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1、1. 欧曼营销环境重卡2010年市场状况1103/07/6KI2D70600084IJN.html新老并进 市场繁繁荣目前，中国国大型的的重卡企企业包括括一汽解解放、东东风商用用车公司司、中国国重汽、陕陕西汽车车集团有有限责任任公司、北北汽福田田等，年年产销规规模为110万辆辆至200万辆。这这些重卡卡企业经经过多年年发展，已已形成了了相对较较长的产产品线，产产品覆盖盖低端到到中高端端重卡。北北汽奔驰驰、上汽汽依维柯柯红岩、安安徽华菱菱等企业业处于第第二梯队队，年产产销规模模在1万万辆至55万辆。浙浙江飞碟碟、三环环专用汽汽车、徐徐工汽车车、精功功镇江、新新大地汽汽车等小小型企业业，年产产销规
2、模模均在11万辆以以下，产产品以低低端重卡卡为主。出出于成本本的考虑虑，众多多重卡车车企的车车型大都都设计简简单、功功能单一一。市场场竞争的的日趋激激烈，传传统重卡卡企业正正力求提提升技术术、改变变现状。纵观目前国国内重卡卡市场的的格局，一一汽解放放、东风风商用车车、中国国重汽等等主流车车企产销销两旺，不不断寻求求规模扩扩张。如如中国重重汽前三三季度重重卡产销销已突破破16万万辆，同同比增长长60%以上，全全年有望望产销有有望突破破19万万辆。中中国重汽汽今年还还成功重重组成都都王牌汽汽车公司司，与福福建永安安汽车公公司合作作建立商商用车基基地，开开始向中中重卡和和轻卡领领域进军军。国家交通部
3、部报告显显示，220100年，全全国公路路货运量量达到1160亿亿吨，货货车总数数量约为为7000万辆，预预计到220200年，全全国公路路货运量量将达到到2000亿吨，货货车总数数量约为为10000万辆辆。其中中，重卡卡由于运运输效益益方面的的优势，将将成为主主要增长长点。未未来十年年间，将将新增一一个销售售规模约约60000亿元元的重卡卡市场。同时，车主主对于重重卡的要要求也向向高速重重载、轻轻量化、燃燃油经济济性强、出出勤率高高、驾驶驶舒适等等高端化化方向转转变，这这进一步步加速了了重卡市市场的换换代步伐伐。增长成为中中重卡行行业主旋旋律 内内需拉动动中重卡卡消费1102/09/6KFF
4、OFLL760000884JTTM.hhtmll从20099年下半半年开始始，国家家4万亿亿元投资资对经济济的拉动动作用开开始显现现，进入入20110年，许许多重大大建设项项目开始始落实，带带动了工工程自卸卸车销量量快速增增长。此此外，宏宏观经济济的持续续回暖使使物流市市场发力力，公路路货运量量增长，拉拉动了公公路用车车的快速速增长。在经济及汽汽车行业业持续向向好大环环境下，中中重卡行行业增长长成为主主旋律，但但也存在在诸多不不确定性性，比如如房地产产调控政政策、新新排放标标准实施施等。2欧曼市市场现状状欧曼企业简简介：北汽福田汽汽车股份份有限公公司（简简称福田田汽车）成成立于119966年8
5、月月28日日，是一一家跨地地区、跨跨行业、跨跨所有制制的国有有控股上上市公司司。总部部位于北北京市昌昌平区，现现有资产产近800亿元，员员工2.6万人人，是一一个以北北京为管管理中心心，在京京、津、鲁鲁、冀、湘湘、鄂、辽辽、粤、新新等9个个省市区区拥有整整车和零零部件事事业部，研研发分支支机构分分布在中中国、日日本、德德国、台台湾等国国家和地地区的大大型企业业集团。220099年，福福田汽车车品牌价价值达2268.37亿亿元，产产销突破破60万万辆，在在中国汽汽车行业业排名第第三，在在商用车车行业排排名第一一，全球球商用车车排名第第二。北汽福田汽汽车股份份有限公公司北京京欧曼重重型汽车车厂（以
6、以下简称称欧曼）成成立于220022年，是是福田公公司投资资10亿亿元建成成的亚洲洲最现代代化的商商用车生生产基地地，具备备生产中中重卡所所需的冲冲压、装装焊、涂涂装、总总装四大大生产工工艺。随随着第二二工厂奠奠基完成成，20010年年底将形形成年生生产能力力20万万辆的规规模。在售后服务务网络布布局上，欧欧曼以贴贴近用户户、方便便用户为为原则优优化服务务网络；在配件件管理上上，欧曼曼在重卡卡行业率率先实行行保内、保保外分开开管理的的举措；将以服服务工程程开发应应用为主主线，提提升服务务体系的的技术服服务能力力。欧曼与配套套厂家全全面并网网服务，目目前拥有有34000余家家服务站站，同时时欧曼
7、拥拥有20000多多家配件件店，为为您提供供中国卡卡车覆盖盖面最广广、数量量最多、配配件最全全的服务务。亚洲最大的的客户呼呼叫服务务中心（ccalll-ceenteer），提提供全天天候244小时呼呼叫服务务欧曼以贴近近货源地地、施工工地、目目的地的的原则，围围绕全国国五纵七七横的公公路网络络布局，构构建了全全国34400家家服务站站、20000家家配件店店这一中中国商用用车最大大的配件件及服务务网络，建建立了国国内商用用车最大大的呼叫叫服务中中心，提提供全年年3655天，全全天244小时的的呼叫服服务。产品结构为满足不同同类型用用户的需需求，欧欧曼将产产品细分分为高速速型、标标准型和和重载型
8、型。目前，欧曼曼重卡已已形成欧欧曼CTTX、欧欧曼ETTX、专专用车全全系列产产品，动动力范围围涵盖1110-4800ps、后后桥4.5T-13TT，可充充分满足足中国市市场的不不同需求求，能为为第三方方物流和和城市建建设提供供最佳整整体解决决方案。欧曼为满足足日趋多多元化的的市场需需求，整整合欧系系重型车车和日系系中重型型车的优优点，将将产品平平台化设设计为重重型（99系）、中中重型（66系、55系）和和中型（33系）。服务市场：欧曼一开始始就定位位于中高高端市场场，在低低端市场场有所缺缺失，所所以要填填补这部部分空缺缺，同时时继续推推出更高高端的产产品，比比如CTTX、GGTL，从从而实现
9、现高、低低两端销销量的突突破。“未来欧欧曼产品品体系将将形成两两大平台台，一个个是GTTL平台台；另一一个是EETX平平台，前前者瞄准准欧盟等等发达国国家，后后者以国国内市场场为主。”另外，自卸车的比例也要进一步提升。3欧曼与与奔驰合合作合作时间、方方式：2010年年7月116日，在在中德两两国总理理的共同同见证下下，戴姆姆勒与北北汽福田田汽车股股份有限限公司签签订合资资经营合合同，双双方按550:550股权权成立中中重卡合合资公司司。 合资资公司总总投资663.55亿元，将将生产欧欧曼品牌牌的中重重卡车。北北汽福田田以欧曼曼业务相相关实物物资产出出资，戴戴姆勒以以现金方方式出资资。北汽福田7
10、7月177日发布布公告称称，合资资公司名名称为北北京福田田戴姆勒勒汽车有有限公司司，投资资总额为为人民币币63.5亿元元，注册册资本为为人民币币56亿亿元，其其中福田田汽车以以与欧曼曼业务相相关的资资产进行行实物出出资(与与该业务务相关的的商标、专专利、技技术诀窍窍等无形形资产作作为福田田汽车实实物出资资的一部部分)，为为28亿亿元人民民币，占占注册资资本500%；戴戴姆勒股股份公司司以现金金方式出出资222.4亿亿元，占占注册资资本400%；戴戴姆勒东东北亚投投资有限限公司以以现金方方式出资资5.66亿元，占占注册资资本100%。合资公公司将生生产欧曼曼品牌现现有中重重卡产品品，装配配OM4
11、457发发动机的的“欧曼”中重卡卡混合车车型产品品，以及及排放标标准可达达欧V的的戴姆勒勒OM4457重重型柴油油发动机机。合作背景、历历程：早在20003年，与与一汽集集团谈判判未果的的戴姆勒勒就开始始与福田田进行正正式谈判判，双方方计划成成立合资资公司，生生产奔驰驰与欧曼曼双品牌牌的产品品，分别别主攻国国内重卡卡的中高高端与中中低端市市场。但20044年版 汽车车产业发发展政策策酝酿酿出台，明明确规定定一家跨跨国企业业在国内内同类车车型只能能有两家家合资名名额。戴戴姆勒已已经用完完了两个个合资名名额，福福田想通通过收购购拥有戴戴姆勒合合资名额额的扬州州亚星奔奔驰客车车曲线实实现与戴戴姆勒合
12、合资，但但未能成成功。2006年年，双方方又想通通过戴姆姆勒购买买福田汽汽车244%股份份的方式式进行曲曲线合资资，为了了获得政政府主管管部门的的审批，特特意避开开外资参参股中资资上市公公司股比比不得高高于255%的比比例，选选择收购购24%的股权权。但由由于发改改委认定定低于225%股股比依然然算合资资企业，需需要有合合资名额额，依旧旧未能如如愿。看到中国重重卡市场场连年高高速增长长，已经经错失几几年机会会的戴姆姆勒不愿愿再拖下下去，果果断退出出扬州亚亚星奔驰驰，腾出出一个合合资名额额，为与与福田合合资扫清清了障碍碍。双方方重新拟拟定合资资方案，向向上报批批。在20088年，北北汽福田田与戴
13、姆姆勒发布布合作作意向书书，新新合资公公司将生生产福田田欧曼品品牌重卡卡，并纳纳入奔驰驰全球商商用车品品牌体系系。双方方还将成成立全球球运营中中心共同同开拓新新兴市场场。甚至至列出时时间表，合合资公司司成立两两年后在在俄罗斯斯建立合合资企业业，3-5年到到东南亚亚等市场场建立合合资企业业。意向向书表明明合资双双方将以以合资企企业为基基础，共共同开拓拓海外市市场，欧欧曼品牌牌借助戴戴姆勒全全球营销销网络走走向海外外。2010年年7月116日，在在中德两两国总理理的共同同见证下下，戴姆姆勒与北北汽福田田汽车股股份有限限公司签签订合资资经营合合同，双双方按550:550股权权成立中中重卡合合资公司司
14、。但从最终合合资协议议看，合合资谈判判中双方方还是有有所分歧歧。戴姆姆勒对于于将欧曼曼品牌纳纳入奔驰驰重卡的的全球营营销体系系依然很很有顾虑虑，双方方到海外外合资建建厂也没没有时间间表。一位长长期关注注重卡行行业的业业内人士士认为，从从目前看看，双方方合资的的第一步步首先是是国内市市场，戴戴姆勒如如果能借借与福田田合资的的机会顺顺利打开开中国市市场，双双方联合合走向海海外市场场才有可可能。规划：与戴姆勒合合资后，无无疑将加加快福田田欧曼全全球化的的进程。届届时，福福田欧曼曼可以借借助戴姆姆勒的品品牌影响响力和海海外网络络来打开开海外市市场。为了做做好相应应的准备备，福田田欧曼拟拟对人才才结构进
15、进行重大大调整，并并加快引引进国际际化人才才的步伐伐。但这这远远不不够，吴吴越俊认认为，要要实现福福田欧曼曼全球化化战略，这这仅是其其中一步步，在网网络培育育、服务务管理、质质量管理理和生产产、研发发流程上上，福田田欧曼仍仍有许多多要学习习和提高高的地方方，而这这正是福福田欧曼曼与戴姆姆勒合资资的真正正原因。合作意义：与戴姆勒合合资，除除了可以以提升福福田的品品牌外，我我认为更更重要的的是学习习它的创创新体系系、产品品开发流流程等，这这才是最最核心和和最有价价值的东东西。由于合资公公司只打打欧曼品品牌，公公司的运运转将围围绕一切切有利于于欧曼品品牌发展展为主，无无论是产产品规划划还是市市场定位
16、位，都要要符合欧欧曼品牌牌的特性性，不会会因为与与戴姆勒勒合资就就改变原原有的供供应链体体系、改改变原来来的一些些做法，比比如快速速响应和和灵活营营销。“可以说说，合资资以后，不不但不会会削弱欧欧曼的优优点，而而且原有有劣势会会得到改改进，比比如现场场管理水水平、研研发体系系支持等等。4欧曼十十二五发发展战略略2010年年20015年年，福田田欧曼至至少要做做到行业业第二，同同时实现现全球化化发展。针对“十二二五”目标，吴吴越俊提提出了“调整结结构，提提升能力力”调结构，首首先是调调整产品品结构。福福田欧曼曼的营销销网络也也存在一一些相对对薄弱的的环节，网网络调整整的重点点包括巩巩固薄弱弱的区域域，提升升需
