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1、工商管理系2015级学生毕业（顶岗）实习报告姓名：王月专业：工程造价班级：二班实习单位：重庆祥磊建材有限公司实习起止日期： 2017.11 -2018.06实践教学中心制二O八年六月一日目录第一部分实习目的 （ 3）第二部分实习单位及岗位介绍 （ 3）第三部分实习内容及过程 （3）第四部分实习总结及体会 （6）实习报告一、实习目的2017年11月20日我离开了学校，进入重庆祥磊建材有限公司实 习，在公司我从事资料员工作。通过这次实习，我收获颇丰。在最开始 我也是特别不习惯的，第一次离开学校进入社会，不太适应那种模式， 但是这是必须经历的第一步，我必须迎难而上。而且渐渐的我也感觉 到自身的知识在
2、增长，与人沟通的能力也在逐步增强。在实习期间， 我向同事们学到了很多东西，各方面都得到了提升。这次实习是我人 生道路的垫脚石，同时也使我多了一笔宝贵的财富。二、实习单位及工作岗位（一）公司简介重庆祥磊建材有限公司，成立于 2011年，（二）工作岗位我在公司担任资料员一职。负责工程项目的资料档案管理、计划、 统计管理及内业管理工作。还负责完成工程部经理交代的其他工作。 负责工程项目的所有图纸的接收、清点、登记、发放、归档管理工作。 并且，资料员这个职位一定要细心谨慎。三、实习内容及过程（一）实习内容ZY KLLF6.6-4T Y重庆祥磊建材有限公司资料员1、负责公司市场推广工作，与客户进行接触，
3、讲解业务计划，吸 引客户与公司进行进一步合作。2、在量尺过程中，不断推崇设计师，并为设计师量尺提供服务。3、与设计师进行紧密沟通，在设计签约过程中为客户提供服务。4、在施工中期和竣工后提供进一步服务，推广公司品牌形象。5、应时刻作为公司形象代言人，注意自己的衣妆、语言、行为、态度，做最积极的行动者。（二）实习过程 家装顾问这份工作要求我们能吃苦，能坚持，有韧力。因为业务 技巧有过培训，产品自己也能了然于胸，但怎样正确地向客户表达出 来，还需要师傅们实际教导。带领我的是我们市场部经理，他不仅教 会了我怎样和客户沟通、怎样从客户处获得对自己有用的信息，还教 会了我怎样排除困难、战胜自我。第一次接触
4、生人，开始正式交谈， 未免有些局促、放不开，话语的表达也不是很通顺、清楚、扼要，在 跟着师傅实际学习和模仿了 3 次以后， 我基本上克服了第一次的毛病。在结束了师傅“带”的阶段之后，就是自己亲自独立上场，自己 表演了。装修业务不同于其它行业，有其自身的特点。要想做好装修 业务，第一步是进行客户搜索，以寻找到有价值的准客户。所幸已有 了临场的经验，但毕竟是自己一个人出场，心中仍是存有余悸。记得 那一天是去招商花园城小区联系业主，见着业主以后，因为紧张就直 接问要不要我们来量房，因为我的工作主要就是向客户介绍我们公司 并促成设计师量房，而人家显然是有备而来，对付的又是我这样的初 出茅庐的新人，三下
5、五除二就把我给摆平了。没用三句话，我就这样 轻易地败下阵来，没有探出一句对我以后有用的信息，一次接触以后， 我竟不知道这位业主在哪栋楼，喜欢什么样的装饰风格，甚至没有留 下这位业主的联系方式。回到公司，经理问我情况，我无地自容，但 也发誓一定要搞定一家业主同意我们公司设计师前去量房。这一次的失败，在我写给经理的报告中我作了深刻的反省，并向 经理讨教了一些实用技巧：业务员通过各种渠道，搜集了解到客户信 息后，接下来的工作，就是接触客户，向客户推广本装饰公司的服务。 业务推广好不好，在于此阶段的沟通。我们通常把这一阶段称为“讲 解计划”如何引起业主的兴趣，从而让业主同意让我们来做前期服务 呢?有几
6、个重要原则，只要运用的好，成功率是相当高的。第一、自信 并兴奋：业务员要努力使自己达到兴奋状态，打电话时，不妨先做一 些运动，活动筋骨，在小区内也是这样，加快走动步伐。只有使自己 兴奋，才能激发内心的热情，从而产生自信，影响业主。第二、要善 于为业主造梦：只有把本装饰公司的服务优点、竞争优势、品牌文化 充分地展现给业主，才能真正打动客户。如果只是一般性地介绍，与 众多业务员没有多大的区别，业务员本身的竞争力就会削弱。因此， 在介绍业务时，要运用造梦的手法，辟如：您好 ! 我知道您即将要开始 家庭装修，那么您想不想通过极少的资金，就能获取良好的装修效果 呢?肯定想这样。 但是，并非越便宜就能装修
7、越好， 相反，要想装修好， 大部分时候是要花很高资金的。那么，我们装饰公司就研究出一套装 修产品，在让您享受到良好装修的同时，还能充分节省资金，你愿不 愿意给我几分钟时间，让我详细为您做一下介绍呢 ?于是我开始认真学习和掌握这些技巧。有了第一次的不幸和失败 之后，我深知自己还很嫩，要学习和练习的东西还真得很多。因此， 我在以后的实习工作中也充分认识到这一点，随时提醒自己要学习， 所以在前面整整一个礼拜的无业绩之后，我终于迎来了我的第一个春 天我的第一桶金。这第一桶金就是从我第一次独自上路时跌倒的 地方捡到的。我又一次来到了绿地海外滩小区，努力回想经理教的技 巧，当我再看到一位业主时，很自然地边
8、递单页边说：“您好 ! 请问您 在本小区有栋房吧 ?”“是不是打算最近装修 ?正好我们公司在你们 小区有样板间，您可以到样板间看一下，这样会更直观 ! ”“在哪 ?” 我没有想到这位姓李的业主如此的信任我，看过样板房后就答应设计 师去量房。当我带设计师量完尺以后，我的工作并没有就此结束。我 还需要积极与设计师进行沟通。由于设计师工作比较忙，手头可能同 时有好几套尺，设计师手头尺多，对客户的认识、印象可能会产生模 糊的概念，因此，除了要求设计师积极填写客户装修计划清单及 客户分析表以外，我也要积极与设计师保持沟通，从侧面为设计 师提供更多的讯息。终于在我和设计师等公司员工的共同努力下，那位业主同
9、意与我 们公司签单。但即使签单以后，我仍然要与业主进行接触，定期与业 主保持沟通，不定期对工地进行走访，了解工地的工程进展及施工质 量和现场卫生，为公司的工程施工进行把关。因为客户是我介绍的， 我要以对客户负责的态度，继续提供服务。最后，这单圆满的成功了。 这次成功让我喜出望外，更增加了我的信心。于是我更加努力的 全身心的投入到工作当中，短短一个月的实习工作结束了，留给我的 则是在漫长的人生路上用之不尽的财富，感谢系领导和老师给我的这 次难得而宝贵的实习机会。 现在回头看走过的这似乎也是漫长的 27 天 时间里却也留下我终身难忘的点滴，在这里我跌倒过，被人嘲笑过， 但我最终是成功的，我得到了经
10、理和老板的好评，得到了同事的认可， 也得到了他们许或是有些羡慕的眼光，因为我向他们是交了一份满意 的答卷的。四、总结及体会 虽然实习期间跑成的单子不多，利润也不高，但我自己看到了自 己的闪光点，学会了怎样和别人沟通，也学会了体贴和团结同事，正 是在这样的工作中我才真正说是提升了自己，实现了自己的价值。当 然经历了这么多的可以说是坎坷和辛酸之后，我也充分认识到自己的 不足和缺点，懂得要用一颗平等心、平常心去对待别人和事情，也了 解和切身体会到团队的重要，懂得一个人的力量是有限的，在集体中， 1+12的道理。更重要的是， 我学会并懂得了体谅人、 爱护人、尊重人， “我为人人，人人为我”的实际意义。
11、同时，经过这次实习，我对业 务员这份职业有了更深刻的理解：（一）、业务员是企业的生产力 任何企业，都是需要做销售的，没有销售，就没有业绩，就没有 利润。企业销售不好，企业就要走向倒闭、破产。销售工作，依赖于 企业的销售队伍的建立与完善，奋斗和提高。所以，从这个意义上讲 卫生，业务员是企业利润制造者。业务员是光荣而又神圣的职业 !（二）、人的一生都需要销售 有人说，最会推销者，必成大功。的确，人的一生，都是在销售。人生，就是销售的过程。人生的价值，就在于把自己推销出去。推销 给爱人，推销给朋友，推销给企业，推销给领导，推销给客户，推销 给社会。不会推销的人，很难会取得伟大的成功。世界上最伟大的推
12、 销员是谁呢 ?是宗教家。辟如释家牟尼，耶酥，他们只给予人们一种信 念，一种信仰，就让数以亿计的人们，为之人倾倒、崇拜并终生追随。 是政治家。辟如孙中山，身无分文，心忧天下，只凭着“三民主义” 的伟大精神，就让无数仁人志士追随革命，投身革命。是企业家。优 秀的推销员从不把自己当作一名员工，总把自己当作企业家。他们用 老板的心态去工作，善于利用各种资源，让自己的业绩不断增长。一 个业务员，就是一个销售公司，从企业那里购进产品，再把它推销出 去，不用雇用管理人员，不用雇用生产人员，不用建库房，不用聘营 业员，但却完全可以创造伟大的业绩。所以，投身到业务部的员工是 光荣的，神圣的。我们应该为自己的工
13、作而和自豪。因为，我们将可 以借助装饰公司这个平台，不用投资一分钱，只需投资我们的时间和 精力，就可以开创造属于自己的伟大事业。（三）、职业心态造就职业辉煌今天社会上，还有 90%以上的人害怕推销，不愿意从事业务工作。 每个人都有自己的理由和借口，比如：我没有推销经验，我口才不好， 我不愿拜访陌生人，我怕自己干不好 ?借口造就失败，理由创造平凡。 当你去求职时，你如果以自己不善于表达为借口，你求职就会失败。 当你恋爱时，你如果以自己不善于表达为借口，你恋爱也会失败。请 你记住：你要的是成功，是挣钱，是创造美好的生活，为实现这些， 你就必须去改变自己。通过这次实习，我明白了要做好业务，从一开 始
14、，就要树立正确的职业心态：1、老板的心态你不再只是一个打工者，你是你自己的老板，你努 力多联系几个客户，你细心服务多几个客户，你就会有比别人更多的 收入和回报。2、专业的心态很多人从事业务工作，结果一年没做好，二年没做 好，重要的原因在于他们不够专业，连自己的形象，连公司的产品， 连企业的管理与文化和竞争优势都无法展现给客户， 无疑他们会失落。 所以，请记住一句话：要想业务做的好，必须成为行业里的专家 ! 所以 请你立即开始学习塑造自己专业的形象。3、努力的心态努力不一定能成功，但不努力绝对不会成功。努力 是成功的必要条件。要做好业务，必须从一开始，就以 200%的精神， 全力以付。一个怕风吹
15、日晒，怕雨雪霜冻，怕苦怕累的业务员，不但 业务做不好，换任何工作，都将难以成功 ! 所以，为你神圣的工作去努 力吧，你将能凭自己的努力，获得你想要的一切东西。4、学习的心态刚做业务没有经验，不会沟通没有关系，只要你有学习的精神就足够了。装修知识可以借助于公司的内部培训，可以请 教设计师，可以请教经理 ; 业务知识可以跟同事学，可以到市场上与同 行进行沟通。你学习有多快，你成长就有多快，你创造业绩就有多大。5、团队合作的心态当今社会，个人英雄主义很难成功，合作致胜 的时代已经来临。所以，你要做好业务，必须善于与公司同仁进行亲 密的合作。记住：公司所有的同事，都是你事业的助手。6、感恩的心态人生懂得感恩，时刻都有好运。感恩的心态就是付 出的心态，只有付出才有回报，一个不懂得感恩的人，必将会被身边 的人所抛弃。所以，请你用一颗感恩的心，去感谢身边所有的人，去 感谢生命中的每一种经历。相信你一定会取得成功。通过实际的工作，切身接触社会才懂得生活的艰辛，更懂得珍惜 的重要，最重要的还是懂得了学习的重要性，只有不断学习才能不断 进步，邓小平同志就说过：“活到老，学到老”，我们即将踏入社会 的新青年、新的祖国的知识分子更要通过这次难得的实习机会，在工 作中发现不足及与社会的差距，努力缩小这种差距，改变自己的知识 结构，使自己真正做个对社会和国家有用的人。
