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1、售前一体化激励制度实用资料（实用资料，可直接使用，可编辑，推荐下载）目录1总则11.1目的11.2适用范围12售前激励相关约定22.1售前激励奖金盘子22.2售前激励23售前活动登记24售前工作量归集与统计35售前项目奖金评定36售前激励奖金分配方案77售前激励取消或追回71 总则1.1目的为充分调动公司全体员工进行售前支持的工作主动性和积极性，提高公司售前质量，更好响应市场销售活动的各项售前需求，在综合考虑事业部售前活动特点基础上，特制定本售前人员的激励办法。1.2适用范围本办法激励人员范围：l 参与售前工作的人员。2 售前激励相关约定2.1售前激励奖金盘子售前激励总盘子全部核定在合同额C1
2、的0.5%。项目管理部、设计开发部等各部门，在一般情况下均为咨询部提供售前支持。2.2售前激励售前激励主要通过售前项目奖金方式激励参与售前活动的人员，售前激励原则包括以下几点：1) 只有在售前活动所关联的销售立项最终签订纸质合同，并在EIP中完成归档后，才启动售前奖金的评定与发放。如销售立项最终丢单、丢标、暂停等，则对应的售前项目不启动售前奖金的评定。2) 售前项目奖金在售前结项后，年底统一发放。3 售前活动登记1) 售前人员在接到售前活动的安排时，应首先确认要进行的售前活动所依托的销售项目是否已经在EIP立项且填写售前支持申请单，如确定未进行销售立项、未填写售前支持申请单的，应督促销售人员尽
3、快立项。2) 一个销售项目只能有一个售前项目。如销售项目有不同的售前人员在不同的时间段、不同的售前环节参与到本销售立项项目的售前活动中，所产生的售前工作量也全部归集到本售前项目中。3) 售前活动开始时，由事业部售前部门负责人指定一名售前项目负责人，统筹安排本售前项目的相关工作。4) 售前支持申请单经各事业部售前管理部门确认后，即代表售前活动登记成功。根据公司情况进行登记4 售前工作量归集与统计1) 由售前项目负责人在EIP中填写售前活动登记表，记录售前活动各参与人的参与环节、具体工作内容和投入时间。2) 售前活动登记表由事业部售前部负责人进行审核，售前咨询部最终核定。3) EIP系统将自动归集
4、各个售前项目的人员投入情况，为后续的售前项目评定做好数据准备。4) 售前活动中，若由投标商务人员参与的，也应由售前负责人填入核算工作量。但投标商务人员的奖金按本文第7点规定执行。5 售前项目奖金评定售前项目结项，通过项目审核评价后，由售前咨询部根据以下办法进行项目售前总奖金计算。项目售前总奖金计算公式如下：项目售前总奖金S=奖金总盘B类型系数C质量系数D难度系数E其中：1) 奖金总盘B=项目额度计提系数“合同额度”和”计提系数”按下表取值：序号合同额度（万）计提系数备注1301.0%230 且 500.8%350 且 800.7%4801500.5%说明如果有合作方，以我方确定的分成比例为计算
5、基数；2) 类型系数C：表示该项目的类型系数，具体见下表：序号项目类型系数备注1开拓型1.3无成熟产品，无产品、无案例、无经验，通过售前人员和销售人员的配合取得的项目2拓展型1在公司成熟产品的基础进行拓展开发（含个性化项目）的项目3推广型0.6在客户或行业内进行推广实施和分级实施部署的项目（例如资产管理、财政快报、部门决算、GSI等），较少二次开发说明3) 质量系数D=售前综合实际评分100“售前综合实际评分”按下表进行评价：序号售前阶段评分选项分值1项目投标1. 技术标书，15分2. 讲标演示，5分3. 其他资料，5分252产品演示1. 产品演示，5分2. 原型制作，10分3. 需求调研，5
6、分203汇报交流1. 汇报交流（含PPT宣讲、客户会议），15分154资料编写1. 解决方案，15分2. 实施方案，5分3. 项目报价，3分4. 其他文档，2分255实施交接1. 售前工作和实施工作交接表，5分2. 售前资料CheckList（附表4）评测结果，5分106销售评价加分售前能力评价指标均为A级以上的，加5分。57销售评价扣分售前能力评价指标其中任一项指标为C级，扣5分。-5说明售前综合实际评分=(“项目投标”实际得分)+(“产品演示”实际得分)+(“汇报交流”实际得分)+(“资料编写”实际得分)+(“实施交接”实际得分)+(“销售评价加分”实际得分)+ (“销售评价扣分”实际得分
7、)各评分项评分细则序号评分项目分值评分细则1技术标书15分1) 编写技术标书（含应答表、技术偏离表等），得15分，不编写则不得分；2讲标演示5分1) 包括编写讲标PPT、现场讲标等；2) 只完成其中一项，得2分；3) 都完成，得5分；4) 未参与，不得分；3投标其他资料5分1) 其他资料，主要是指投标报价、商务标书、投标用程序、原型账套等；2) 完成其中一项，得1分，可累加；3) 都完成，得5分；4) 未参与，不得分；4产品演示5分1) 产品演示次数=3，得5分；2) 产品演示次数=2，得2分；3) 产品演示次数=1，得1分；4) 产品演示次数=0，不得分；5) 产品演示次数以日志记录为准；5
8、原型制作10分1) 系统原型新增或修改功能点大于等于3，得10分；2) 新增或修改功能点等于2得8分；3) 新增或修改功能点等于1得5分；4) 没有原型制作得0分6需求调研5分1) 需求调研次数=3，得5分；2) 需求调研次数=2，得3分；3) 需求调研次数=1，得1分；4) 需求调研次数=0，不得分；7汇报交流15分1) 汇报交流PPT文件数量=1，得5分；3，得5分；=2，得3分；=1，得1分；=3，得5分；=2，得3分；=1，得1分；=3，得15分；2) 解决方案版本数量=2，得10分；3) 解决方案版本数量=1，得5分；4) 解决方案版本数量=0，不得分；9实施方案5分1) 实施型项目
9、必须编写实施方案，有编制实施方案，得5分；2) 实施型项目无实施方案或计划，则不得分；10项目报价3分1) 编写内部成本报价和客户报价，得3分；2) 只做了客户报价，没有成本报价，得2分；3) 无报价，得0分；11其他文档2分1) 其他文档：如客户立项申请，调研报告等能够促进项目进展的文档资料，有任何一项，得2分；2) 没有编写其他文档，得0分；12售前工作和实施工作交接表5分1) 填写此表并经过实施人员确认者，得5分；2) 不填写者，得0分；13售前资料CheckList（附表4）5分1) 合格率为100%，得5分；2) 合格率为50-99%得3分；3) 合格率为50%以下，得0分；14销售
10、评价加分5分1) 售前能力评价指标均为A级以上的，加5分。15销售评价扣分-5分2) 售前能力评价指标其中任一项指标为C级，扣5分。4) 难度系数E：表示该项目的难度系数，详见下表：序号难度类型系数备注1低难度0.6未投标签订合同；单一来源2较低难度0.7较低难度的竞争性谈判、公开招标3较高难度1市场化的公开招标，包含部分成熟或有案例的业务4高难度1.1市场化的公开招标竞争且为全新业务说明6 售前激励奖金分配方案售前项目奖金的分配按照“综合评定、按劳分配、多劳多得”的原则进行发放。售前负责人按照售前咨询部核定的项目售前总奖金，结合项目组成员工作量、岗位与贡献度进行个人售前项目奖金的计算，具体计
11、算办法如下：个人售前项目奖金（K）=个人投入售前工作量（M）/项目组成员全部工作量（L）项目售前总奖金（S）岗位调整系数（G1）贡献度调整系数（G2）。其中：岗位调整系数（G1）为：参与售前的人员为专职售前岗位的，G1=1.2；非专职售前的，G1=1贡献度调整系数（G2）在0.5-1.2之间调整。本系数作为人员在售前项目中的作用、能力和态度等综合因素的调节因素，在实际评价过程中体现公平公正的原则。限定条件：个人售前项目奖金（K）项目售前总奖金（S）注：售前人员在奖金实际评定后离职的，该奖金可依然发放给事业部，由事业部决定是否给个人。若在奖金实际评定前离职的，则不参与分配。7 售前激励取消或追回若存在以下情况，则取消（或追回）售前项目全部奖金： 需求说明书和客户需求严重不符，导致项目实施无法继续； 客户需求把握不足，导致销售报价严重低于成本（领导特批除外）。
