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1、房地产销售消操心理学目录序言：销售的实质是启迪和指引第一部分.购买动机剖析第二部分.购买需求剖析第三部分.购买心理剖析第四部分.影响客户购房的环节因素第五部分.肢体语言序言：销售的实质是启迪和指引人的心理变化是极其复杂和奇妙的，心理因素无时无刻不在影响着人类的行为，心理学家把人的行为产生疏成感性为主导和以理性为主导两种种类。事实上这个世界上不存在纯感性或许纯理性的人，感性和理性在不同的场合是能够相互转变的，同个人也没有恒定的感性和理性，他有时表现为感性有时又会表现为理性，西方心理学派将人体内影响人的情绪和思想方式的这种物质称之为“里比多”。当“里比多”的值在必定的限度内时，人的情绪是正常的，此
2、时他是理性占主导：当“里比多”低于或高于正常值时，人的情绪就会低沉或许亢奋，而此时他则是感性占上峰。“里比多”的值是因人的原欲和外来刺激而变化，与此同时它又遇到理性的克制，这三方斗争或许说妥协的结果便产生了行为。人类自从接受教育开始，原欲和理性便没完没了地斗争开了，外来刺激对二者来说都是救兵，当外来刺激偏向原欲时，理性很可能会败下阵来，反之则原欲也很可能会被压制下去。销售之关于目标客户来说就是外来刺激，这些刺激究竟要作用于哪刚刚有效则很难混为一谈，这要看你销售的是什么产品，在什么场合，面对什么样的客户。即便是在同相同产品的销售过程中，也不可以从头到尾都不过去激起人的欲念而忽视了针对理性的刺激作
3、用，比方，食品饮料的广告都无外乎先是激起人的饥渴感，紧接着又不会忘掉明确指出或许示意该产品的营养成分以及食用后的各种利处，而药品的广告则更为要重申其疗效和没有负作用，这是因为，人的欲念被激倡始来后，惧怕感也同时产生，好奇和惧怕老是并存的，所以，推行产品时，一方面要激起人的欲念，另一方面又要想方想法去除去人的惧怕心理。对原欲和理性的刺激常常要同时进行，至于侧重于哪一方则要依据产品的特征来定。商品房的不行挪动和金额宏大这一特征迫使购买者在选择时不得不谨小慎微，免得一个跟斗栽进去一辈子也爬不起来，所以，商品房的推行就应当是以理性的剖析和劝慰为主，煽惑性的推行手法反而简单增强买家的警戒心理，只有当买家
4、放松警戒，愿意听你解说并且认可了你的剖析思路，这样才算是有了成功的机遇。人与人之间要保持适合的心理距离才能够快乐地相处，距离过远则形同陌路，互不关怀，距离过近则安全感觉到威迫，敌意随之产生。商品房的推行手法相同要考虑到心理距离这一问题，在相同、轻松的感觉下，大家都好说话，一旦含有逼迫和欺诈的意味则怎么说都很难守信于人。此刻很多营销书上都说销售过程就是引诱的过程，笔者认为这种说法过于果断，并且“引诱”一词简单令人产生误会，此刻很多人认为不论用什么手段，只需把客户骗上钩就是成功的销售这种认识唯恐与“引诱”一词的暧昧含义不没关系。人的好多心理需求常常是被克制在潜意识里面的，跟着生计条件的恶化，这些需
5、求被埋藏得愈来愈深。当人口快速膨胀，生计空间相应变得狭窄时，人们需要有独立的自我空间，于是单门独户和防盗网应运而生，与此同时，人们的内心也堕入了深深的孤单之中，因为人类本来是群居的，人类需要相互间的感情交流，所以，餐厅、歌舞厅、酒吧等等能够知足人类感情交流这一原始欲念的场所便买卖兴盛起来。住所小区，因为它既是单门独户又有足够的公共场所，既知足了人们的安全感同时又唤醒了人们需要相互交流的原始需求，故而大受欢迎。人们的需求被唤醒以后，要让他们作出购买决定，还需要一个逐渐指引过程，所谓指引，就是增强客户的信心和排除其各种忌惮的过程，这一过程的实现是要靠理性的剖析与劝慰。房地产交易是波及到很多专业知识
6、的，所以，卖方更有必需主动地替买方剖析利益得失，便于买方作出判断，自然，这些剖析一定要有站得住脚的原由，最好是有能够让人马上计算出结果的基本数据。指引决不是要骗人受骗，之全部需要指引是因为客户因为疑虑的存在，常常会当局者迷，以致于连真切好的方面也所以而被思疑或许误会。所以，指引就是让客户真切看清楚的确是好的方面，的确是对他有益的方面。在这方面，先入住后买楼，用事实来说明问题是最好的指引手段。自然，其实不是每个发展商都能够这样做，广告、样板房等售楼工具和高素质的售楼人员都能够起到很好的指引作用。房地产的推行，较之其余产品更需要求实的启迪和指引。第一部分.购买动机剖析第一要认识客户的购买动机，是什
7、么原由促进他要买楼，产生动机的因素有多种多样，有主动的，有被动，有一时激动的，也有三思尔后行的，知道了购房动机后便可以大概地推测出客户的一系列心理变化，便可以因材施教。以下就是几种较广泛的购房动机。1. 初次置业买房子比娶老婆更难，这是此刻社会的广泛现象，作为等房子成婚的年轻人，他们的心情是急迫的，但是正因为年轻，存储也很有限，所以，小麻雀式的住所单位加上分期付款是吻合他们的经济支付能力的，至于大面积和高价位的楼房还只能是作为下一个奋斗目标，这一特征要在项目策划时就加以考虑，同时，工作的重要性对年轻人来说其实不亚于爱情，所以，他们在选择楼盘时，除了价钱外，第一因素就是交通，假如买了房子就得每日
8、迟到那他们必定不干，在现实生活中，为了爱情而放弃事业的年轻人不会太多。年轻人思想前卫，多少都带有一些“反叛”意识，故而在观点上能够接受新观点，比方相同价位的住所，在推行时分别冠以适用型和享受型这两种观点，那么，后者将更具吸引力依据这一特点，策划者在室内设计、装饰和创造社区文化问题上不该当一味地守旧，而应适合地灌注一些崭新的观点。这些人买楼时多数会成双成对的来，所以，售楼现场部署得喜庆、浪漫一些是必不可少帐售楼人员合时地赞叹准新娘几句也完整必需；关于样板房的部署，一味的豪华魄力明显不适合，这些年轻人在敬羡之余，不免心中要暗地愧疚。新房的部署应当是以温馨浪漫、简短光亮为主基调，寝室和浴室的装饰部署
9、假如略带有性意味则会有很好的成效，像梳洗台上小巧的化妆盒，线条流畅、色彩娇艳的浴缸，这些物品不单给人以较激烈的感观刺激，并且能够深入人的潜意识。年轻人自我意识强，喜爱自作主张，所以，售楼人员在招待他们时应当保持适量的谦卑姿态，千万不可以越俎代庖免得惹起客户厌烦，自然，只需原由充分，那么，据理力求，年轻人也是乐于接受的。2. 二次置业上述这些年轻人成婚生子后，衣食无忧了，收入不菲，又有了相当的存储，那么，买一套更好的住宅充分享受人生是理所应当的事情。此时此刻他们的心态是冷静自在的，他们买楼的目的是想提升生活质量，因此他们会精挑细拣，楼价稍高些其实不十分要紧，但对楼宇、环境和物业管理睬锱铢必较，不
10、然就是有违初衷。环境优美，小区内有足够的休闲场所，物业管理服务仔细周祥，稍豪华些的装饰，这些都会是他们所愿意接受的，假如买了房，身份也提升了那就更为理想，也就是说，他们买房是要获取物质和精神双份知足。对他们销售楼盘时，与其说我的楼盘必定增值，还不如说我这里是有钱人家住的更能令人心情快乐，因为他们买房是自己住的，物业升不增值倒是其次，他们花费是买享受，让他们感觉到这钱花得值才是最重要的。对小面积的单位此刻他们会不屑一顾：大客堂和主人套间能够显示身份，是到了该计较的时候了；客人来了，带他们到下边的会所见解见解，让他们愧疚得落花流水；买不起别墅，但这里有楼顶花园，也别有一番滋味。贪恋享受和追求虚荣二
11、者并存，是这一阶层人士的广泛心态，他们常常要求销售人员第一要讲礼貌，衣着要洁净齐整，要不时刻刻记着他们是有钱人家，假如销售人员是清一色的大学本科生，他们就会意情快乐起来，大学生来卖楼，看来发展商有实力、高素质，看来这楼盘的确非同一般。3. 保值些有较高的固定收入，又有相当存储的家庭，他们已经有了足够宽裕的住宅，但因为惧怕钱币贬值，又不敢从事高风险的投资，因此会考虑选择较低风险的固定财产来投资。但是这些人与人们往常所说的“炒家”又不相同，炒家是纯谋利行为，他们是瞄着高回报而来的,所以也愿意担当高风险，而这些人则全部但求安妥，只需能够保值便于心足矣。这些人选择物业时是谨小慎微的，深怕一个不当心会将
12、大部分辈子的血汗付诸东流，他们有足够的耐心逐一项目地去观察。他们相同会选择那些规模较大，质量较高，配套比较完美的小区住所或许商店，并且常常更钟情于那些新上市的楼盘。在买楼时，他们会对物业的发展计划，该地区的未来规划更感兴趣，这有益于未来物业的出租，自然，对发展商的实力也是绝对在乎的。这些人有必定的理财能力，也会计算存款利率和租金回报的关系，他们其实不强求即时就会有益润，只需物业发展势头好，即便短期内损失一些利息也愿意承受。对这种购房客户，售楼人员要有足够的耐心进行慢慢劝慰，最好是能够和他们交上朋友，妄图凭一两次接触就要人下定金是不会奏效的，因为他们购房的心情很冷静，所以你急也是干焦急，弄不好事
13、与愿违。适合地建议他们去观察其余楼盘并帮助他们剖析，这样反而能够表现出你的大度，也会使客户更为相信你。与这些客户保持不中断的联系，实时将物业的发展状况和销售进度通告给他们，一步一步地博得他们的相信，这种追踪式的销售手法是针对此类客户心理特点的有效手段。4. 全额投资这部分购房客户，人们往常谓之“炒家”，是一批谋利分子，他们手上有余钱，希望以小广博，狠赚上一笔。他们买楼绝不是给自己用，所以不在乎是现楼仍是期楼，也不在乎是住所、商店仍是写字楼、车位，只假如增值潜力大的都会买。这些人大多都是投资理财的专家，对利益得失的计算特别精晓，一般售楼人员只怕还不是他们的敌手。在买楼时，他们主要关心的是各方面的
14、数据，包含地区的发展规划，该地段物业的现值租售价钱，首期金额，按揭利率，物业管理收费以及发展商的一些许诺等等影响物业增值和资本周转的有关数据，这些数据越是详细清楚越好，关于含糊不清的东西他们是不会感兴趣的。对这些买家，售楼人员要认真对付了，他们常常会提出一些相当专业并且难度很大的问题，假如你回答不出来，那就失掉了一个客户。对这些人说增值多少倍是没实用的，你只需供给充分的原由和数据，账他们自己会算。要想说服这种客户买你的楼，只能用数据，他们除了认钱，其余全部都不感兴趣，甚至连发展商的实力他们也不太在乎，只需楼能炒得起来就行，所以，对他们不须要讲客气话也不用煽惑什么现场氛围，除非你向他们保证，假如一准时间内楼还炒不出去你连本带利回购，不然只有跟他们一同打算盘，向来打到他们心悦诚服为止。5. 变相投资往常经商的人和公司是不会买楼的，这是因为他们须要大量的周转资本，他们巴不得你有钱借给他们去经商，哪里还肯取出大笔资原来购买不动产，何况商业的流动性愈来愈大，谁也不肯意困死在一个地方。租金稍贵
