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1、培 训 词一、对方说太忙了！不给说话的机会是呀，X总，我当然知道您忙了，因为我找你没有八次也有十次了，您是咱们单位的老总，您不忙谁忙呀！您忙说明咱们单位红火，也代表企业效益好，但是X总，您在忙，我也在工作呀，只是我们工作的方式不同而已，今天我只希望您给我一个说话的机会！那您看您不会连两分钟都不给小同志吧，（如果您刚刚创业时任何人都不给您一个说话的机会，您是不是也不会走到今天，如果您的朋友也是做这个工作的，您会怎么想？就像您的业务员出门拜访客户，如果每个人都说不需要，都说忙，我想不是您公司的产品不好，也不是您的业务员不努力，只是别人不给他一个说话的机会！所以我们经理都会给别人一个工作的机会，我们
2、办公室也从不张贴“拒绝推销”这四个字，因为我们知道每件商品都是要经过销售才能产生流通的）二、你是卖卡的吧！XX先生，我能理解您的感受，但是我不是卖卡的，您也不是买卡的，我是代表上亿资金的大饭店向您发出邀请的，如果只是因为1888的价格，我们大饭店也不会下怎么大的力度专属向您发出个人邀请。那您看（您知道吗？我们这次活动在大连市只邀请600名会员，其实在这个藏龙卧虎的地方能掏出1888元的人比比皆是，但是我们不是随便邀请的，都是和您一样是这个城市里有品位、有素质、有实力的人士。既然您是这个城市的高层，向您发出邀请是正常的，如果不给您打电话，您反而也会觉得奇怪了，因为您注定是这个城市里持卡一族，我们
3、也希望通过这次活动和您及您的单位建立一个长期友好的关系。因为您的生意对我们来说太重要了，我们特别希望能在马年为您和咱们单位做一年最好的服务，以后我就是您在万达国际饭店的私人助理了，订房、订餐或者因为您工作繁忙不能一一接待的客户都由我来为您安排，您就好好享受生活吧！三、我认识你们饭店老总，让他赠送我一张（缴钱不要，免费赠送还可以）太好了X总，我们这次邀请的会员80%全是我们饭店的老朋友老客户，如果您不认识我们X总，可能这份贵宾资格还轮不到您呢！因为这次名额太珍贵了，我们在大连700万人口只邀请600位会员，首先我们想到的是像您这样一直支持我们的老朋友老客户，再者说这次也是X总在主持贵宾邀请工作，
4、我是X总的下属，您支持我小同志的工作不就是在支持我们X总的工作了吗？这才叫朋友之间背后默默的支持！再者说，我们这次活动无论是市委的领导及各大财团的老总全部都是1888元邀请到的，无一例外。X总，如果今天送给您这份贵宾资格，明天其他的领导就会怪罪我们，各界领导我们一个都得罪不起，所以我们没有任何的赠送活动！（就像我们前两天邀请到大连湾的李总给我们说：“以前我还会接受免费赠送的卡，但是每次去消费座的是冷板凳，看的是冷眼神，感觉我好像占人便宜似的，我现在的这个身份也不太适合，所以把以前的免费赠送送的卡都给秘书或助手了，现在我在清理钱包只有万达贵宾卡和高尔夫俱乐部的卡了。这些会员资格才是和我们身份相媲
5、美的，高尔夫俱乐部会员卡也不是有钱就有资格加入的，还要看有无社会背景，因为它可以使我身价倍增，更能在高档社交场所结识更多的精英，因为当今社会信息就是财富。所以你今天打电话，我当然要接受你们的邀请！因为招待客户要选择服务质量好的饭店，您知道吗X总您和您的生意对我们太重要了，为了配合这次贵宾邀请活动，我们把现有的6楼19间客房已改为19间会员专用餐饮包间（没有任何包间费），并且在您结帐的时候，我们训练有素的服务生会毕恭毕敬的对您说：“X总您是我们请到的贵宾，您的餐费都是免费的！”而且我们有一个不成文的规定：在您第五次来万达时，上到餐饮总监、领班还有我们的领位必须要叫出您的名字，引领到您喜欢的位置上
6、。试想下X总，在一个国际四星级的饭店，您用餐是免费的并且受到最高的贵宾礼遇，无论是在您的家人或者是重要生意伙伴面前都是很有面子的，这也是任何一家饭店都做不到的。因为您不希望您重要的客户被冷落，所以我们这次加大了服务力度，因为我们太珍惜您来我们饭店的机会了！那您看X总 + 结束语四、“等我需要时再买！”（说明意识不到位）谈意识 我能理解您的感受，但是X总您是一个公司的领导者和决策者，不是每次需要时才去购买产品，我相信您做任何一个决策的时候都不会等到最后或者需要的时候才会决定。平时处理问题时都会讲求效益，当今社会，信息就是财富时间就是金钱，就像我邀请到的一位老总，他和对手同时在争取一个项目，但是对
7、手一直在考虑犹豫市场的占有份额等很多因素，是他当机立断，等他生产出来的产品摆在商场的柜台上的时候，他的对手后悔不已什么样的将军带什么样的兵！如果您什么事都考虑考虑，等需要的时候再作决定，您的下属也会效仿这种态度，很多机会都会擦肩而过，并且任何生意如果您不先投资，就没有办法回报！您在这个位置上，您每天都要做决策，并且我们请到的很多贵宾他们觉得贵宾卡既然为他们和单位节省开支，这就是必须要列入正常的投资。+ 结束语五、我自己有饭店（或同行）！X总，我能理解您的感受。我们这次是从大连700万人口中只邀请600名会员，都是和您一样各行各业的精英，当然，同样也包含了我们的同行，按照常理说，您有自己的酒店，
8、肥水还不外流呢！但是，就是就像我们邀请到天天渔港的X总，他说：“既然你们是邀请各行各业的贵宾，不能因为我是同行你就不请我，可能我不会经常去你们饭店，因为你们饭店有的设施我们都有，但是我更在乎的是贵宾资格，别说600名，就是6名也应该有我们天天渔港！因为我们在这个行业做得非常成功，再者说同行也可以互通有无，我们也希望万达能给我们一个在会员联谊会上与其它行业沟通交流的机会！+结束语六、单位太小，或老总说企业不景气，不允许办卡X总，我能理解您的感受，任何一个企业都是从小到大，从无到有，谁也不是含着金钥匙出生的，冰山集团的张和张总不也是从二千块钱起家，一步步走向世界品牌吗？其实，我们这次仅仅邀请600
9、名会员，按照实力可能您不属于我们邀请之列，但是我们邀请的一位市政府官员给我们建议：“您们不能只给大企业打电话，因为他们不在乎什么折扣，但对一些正在起步的中小企业来说，节省是非常重要的。”所以今天才有幸与您通话，其实，企业不景气有两条路可以选择：一条路是在家等客户上门，直到等不到企业亏损破产，因为现在不是酒香不怕巷子深的年代了，您有的产品别人都有，再说政府把这么大的企业给您，您也不希望在您的领导下亏损吧？但是您的心情我能理解：您又不想花钱，却想把事情做好。但是如果您把客人领到大排档、小旅馆，明眼的人一看就知道您连招待费都没有，还谈什么合作呢？所以好多老总说：“我打肿脸充胖子也要把招待费给贷出来。
10、”所以另外一条路：马上组织强大的销售队伍，主动拜访客户，中国人的生意都是在饭桌上谈成的，您不请人吃好了玩好了，生意也不会和您做。万达国际饭店四家不同特色的餐厅为您提供了免费用餐的特权（谈节省：谈三菜一汤或蒙古包的自助餐，加大二免一的力度）七、来饭店后办卡（分析：a、不知道有信使；b、单位不方便；c、怀疑此活动；d、坚持来酒店一定办）A、 太好了！X总，万达饭店和我小同志随时都欢迎您来，可是这次我们既然是请您做我们的贵宾 ，所以对我们的会员来说，手续是极其简单的。我们为所有的会员提供了免费信使服务，信使会把发票以及您的贵宾卡送到您公司，今天您就可以到我们高雅的餐厅享受免费用餐！您是公司老总，这点
11、小事哪能麻烦您亲自来饭店，为了突出您的贵宾身份，我们专业的信使小姐会到您公司给您办理手续。您看现在是X点钟，我们在X点X分给您送到没问题吧？再者说了，为了区区1888元，让您亲自来饭店我可担当不起，褚总会批评我的，褚总说您是做大事的人，有这个时间您又可以谈一笔生意了，为了体现VIP的服务，我们有专人专车给您送过去的，您只需抽几分钟接待一下就可以了，那您看，贵宾卡是送到公司还是您的府上？B、 X总，如果您觉得在您的单位办理手续不方便，我们的信使小姐都是经过专业培训的，只会给您带来方便，不会为您带来丝丝毫毫的麻烦，另外我们信使在楼下给他打个电话，您下来就近办理手续，或者我们就说是与您预约好的，不会
12、说是饭店的。那您看卡上打印中文名字还是公司通用代码？C、不相信（耳听为虚，眼见为实，凭一个电话我怎么相信你？）我能理解您的感觉，我们很多贵宾都曾经有过这种顾虑，但是后来还是成为我们的贵宾会员了。万达国际饭店搞这个贵宾活动，也是和国际贯例接轨，国际上一般会在一个城市挑选一个最具特色的酒店，成立这种会员贵宾制，邀请当地的社会名流和成功人士，加入贵宾俱乐部，以体现他们尊贵身份。在中国北京、上海、广州等等一些大城市，早已有这样惯例了，象北京的王府饭店，93年成立贵宾部至今已有7年的时间，这种国际惯例的方式带到大连万达国际饭店新世纪俱乐部的成立也说明了大连人接受新生事物的速度， 和国际惯例接轨的意识越来
13、越快了，其实，X总，1888元对您和万达来说都不是一个大数目，但是我们很看重会员给我们带来的好的口碑，您在万达吃好了，花钱又不多，无形中会给我们在外界树立一个良好的口碑，因为这次邀请的大都是省政府、市政府、团市委领导以及各大财团的老总，我们哪位也得罪不起，更不会因为1888元，拿起石头砸自己的脚，当然，也是建立在大家信任的基础上的。（举例子）您可以不相信我小同志，可千万别不相信我们万达国际饭店呀！万达国际饭店成立5年以来，成功地接待过欧美大使，港台明星，全国所有足球运动员，他们经常性入住万达国际饭店，就是因为我们拥有整个大连市唯一长跑俱乐部，别墅花园错落有致，是休闲度假的好去处，也是大连市政府
14、重要会议的必需场所，您可以查一下114，咱们饭店的总机是不是3628888，问一下总机有没有新世纪俱乐部，有没有这个活动，有没有我这个人，这次活动我们就希望给您建立一个长期友好的关系，为您和单位节省大量开支的同时，更是您尊贵身份的体现，所以以后您再也不用打订房、订餐电话了，只要打一个贵宾专线，一切事情都由我这个私人助理来完成就可以了，您好好好享受生活吧！X总，贵宾资格垂手可得，心动不如行动，发票开成餐费没有问题吧仍坚持到饭店我理解您想到饭店来办手续，好吧！那我们定一下时间吧，今天上午、下午还是明天？10点或11点？（告诉客户具体日期、时间）好的，您到大堂后，请打个饭店内部电话，让接线员转新世纪
15、俱乐部，我的名字是XX，一旦接到您的电话，我会马上到大堂迎接您。八、优惠固然很重要，但情商更为重要！打消因为需要而购买的这个观念，要学会运用逆反的销售心理，让对方先接受你这个人，再接受你人随之而带来的产品，美感销售会让你受益匪浅！九、你是怎么知道我电话的？（基本常识1 + 补充）补充：我觉得怎么知道您电话这并不重要，最重要的是今天打通这个电话能否给您带来好心情和一个好消息才是最重要的。十、如何要推荐（结束语 + 补充）那么您看X总，是这样的，我已经跟您说了这么长时间了，您就帮我介绍几个朋友吧，这也算对我工作的一个肯定呀，这对于您来说只不过是举手之劳，因为您成功了，机会对您来说已经不是很重要了，
16、因为都是别人求您办事，但对于我来说，意义却非常的重要，别说有机会要抓住机会，即使没有机会还要创造机会呢？您看，您就帮我介绍一位吧，如果您的朋友成为我们的贵宾，我们将非常高兴，如果不成，我也只祝他工作愉快，X总，您放心，我们的名单都是保密的，我们也都会遵守一定的职业道德，绝对不会说是X总您为我推荐的，那您看十一、有人打过电话（基本常识 + 十中补充）X总，我们已经有人给您打过电话了是吧，那真不好意思，您的朋友又把您的电话介绍给我了，那X总，您的大名一次又一次在我们的邀请名单上出现，证明您是绝对有这个实力的，那我们就更应该邀请到您了，因为我们邀请的贵宾都是各行各业像您这样有实力有品味的老总，我们的工作人员邀请到您了吗？（不是）那肯定是我的同事没有把这个好活动介绍清楚，现在就由XX我小同志把她没有做好的工作继续做好，您有为公司省钱的需要吗？谈节省或五大卖点。十
