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1、企业内训：消费者心理与消费行为明阳天下拓展培训主题：消费者购置行为分析 营业厅销售技巧 马斯洛需求层次理论天数：2 天课程收益:1.了解研究顾客消费心理的重要性2.明晰销售心理与销售行为的关系3.明确消费者的需求层次4.了解影响消费者购置的各种因素5.掌握针对不同类型消费者的推销技巧课程大纲:第一讲、现代企业的经营管理需要研究消费心理和行为1、感性消费时代的到来2、新消费观念给中国企业带来的时机与挑战3、研究消费者心理和行为的意义与作用4、消费者行为研究的方法演进第二讲、消费行为与消费者的心理特性1、消费行为与消费心理的关系2、消费者的知觉与信息加工3、消费者的购置行为与学习特性4、购置过程中
2、的心理与行为变化第三讲、消费者的购置行为1、消费者的购置行为模式2、影响消费者购置行为的因素文化因素与购置行为国籍、种族、地域、社会阶层社会因素与购置行为参考团体、家庭、角色地位个人因素与购置行为年龄与性别、职业与教育、个性与生活方式、收入水平心理因素与购置行为动机、认知、学习、态度和信念第四讲、消费者购置决策1、消费者购置决策的类型2、消费者购置决策的过程3、影响购置决策的主要因素第五讲、消费者的需求与购置动机1、马斯洛需求层次理论2、消费者的购置动机生理性动机心理性动机3、购置动机的冲突与受挫第六讲、消费心理及消费心理过程1、消费心理的不同定义2、十种有价值的消费者心理面子心理、从众心理、
3、推崇权威、爱占廉价、害怕懊悔、心理价位、炫耀心理、攀比心理、猎奇心理、儿童心理3、消费心理过程认识过程：消费者对商品的感觉、知觉、记忆、思维等心理活动。情感过程：消费者对商品或劳务经过认识过程所做出的消费决定会受情感的影响。意志过程：对顾客的购置行为过程起着发动、调节或制止。第七讲、消费者的满意与不满意1、消费者的三个价值取向2、消费者的满意及其分类3、影响消费者满意的因素4、消费者的不满及其行为表现5、消费者忠诚度的形成与改变第八讲、营业厅销售实战技巧1、如何在与消费者接触的第一阶段揣摩他的心理需求最重要的是看观察和听分析通过顾客的表情、动作来探测顾客需求通过介绍一、两件商品，观察顾客的反响，明确来意通过自然的提问来询问通过打招呼来拉近距离感，然后“潜入深出2、当客户不能或不愿说出需求时该如何应付3、怎样处理不同情绪色彩的消费者温和型消费者本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。
