《4s店汽车营销毕业论文》由会员分享，可在线阅读，更多相关《4s店汽车营销毕业论文（20页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、目 录一 摘要2二、 前言3三、 正文4 3.1 “4S”营销模式的基本概况4 3.1.14S的相关概念4 3.1.2 4S店是汽车市场激烈竞争下的产物4 3.1.3“4S”模式的功能5 3.2 4S汽车店在中国的发展现状6 3.2.1 4S店遇成长烦恼 巨额成本下生路何在7 3.2.2 4S店在发展过程中的异化8 3.2.3 最后分析10 3.3竞争中的生路12 3.3.1谁是未来的趋势12 3.3.2 看不见高手为4S店指路 12 3.3.3 市场呼唤汽车“吉拉德”13 3.3.4 4S店是进行品牌教育、产品教育最有效的手段之一 14 3.3.5 “4S”出路在服务14 3.3.6 不是4
2、S店出问题了，而是4S僵化了153.4 汽修业青睐连锁经营 中国汽修市场谁占先机16 3.4.1 汽修业的“麦当劳”16 3.4.2 我国汽修业呼唤“连锁”17 3.4.3 谁来抢占汽车连锁先机18四、致谢19五、参 考 文 献20一、 摘 要本文以中国汽车营销4s店在中国汽车市场的状况为主题，来探讨4s店汽车营销模式是否适应中国的汽车市场。首先从三个方面分析4s店在中国的发展历程，现在状况及未来趋势：即对4s店在中国的发展史；4s店在中国的发展现状；4s店在中国竞争中的生路。然后分析4s店销售模式给中国汽车市场带来的机遇，推动国内汽车市场的发展，推动汽车产业的正规化及4s汽车营销模式的优点与
3、不足。最后阐述一种新的汽车营销模式；汽车连锁经营汽车营销模式，及它的发展对未来中国汽车市场营销模式的影响 二、 前 言4S店作为一种汽车营销模式在引进中国短短几年中，在中国迅速发展。伴随着4S店的迅速发展，也出现了 一些问题；巨额成本问题， 4S店在发展过程中得异化，及政府管理相应缺位，售后服务不令人满意等诸多问题。现在人们纷纷提出反对意见，认为4S店不适应中国汽车营销模式。本文通过对4S店在中国的发展及出现的诸多问题提出相应的解决办法及一种新的汽车模式的出现进行论述 3.1 “4S”营销模式的基本概况3.1.1 4S的相关概念4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（
4、Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为214。维修服务获利是汽车获利的主要部分，对专卖店的重要性也是显而易见的。四种汽车渠道模式 总代理制。渠道模式可表述为厂商总代理区域代理下级代理商
5、最终用户。进口汽车主要采用这种模式，如奔驰、宝马等。区域代理制。渠道模式可表述为厂商区域总代理下级代理商最终用户。这种模式与IT渠道的区域代理制基本一致。这是汽车渠道最早采用的模式，目前使用这种模式的厂商已较少特许经销制。渠道模式可表述为厂商特许经销商最终用户。区域代理制实施一段时间后，汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范，市场价格体系混乱，1996年后，汽车渠道逐渐向特许经销制转变。目前一汽捷达、神龙富康等采用这种模式。 品牌专卖制。渠道模式可表述为厂商专卖店最终用户。品牌专卖制是1999年发展起来的渠道模式。主要以“三位一体”（包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店 和“四位
6、一体”（整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现形式。目前广州本田、上海通用是这种模式的代表。 3.1.2 4S店是汽车市场激烈竞争下的产物虽然我国汽车产业的历史比不上发达国家长，但是服务方式的演化基本上也走的是同一条路子。1999年，上海通用、广州本田等率先引进“4S”店模式，是代理商按照制造商的标准和要求全资承建，代理商需向制造商交纳保证金，以全额车款提车。知名汽车厂商对于“4S”代理有着非常苛刻的要求，紧俏汽车的厂家征集经销商的消息还是一呼百应，国产宝马当初在全国挑选24家经销商，更是曾让3000多个商家挤破了头。徜徉于上海“4S”店比较集中的吴中路，街边明亮耀眼的落地玻璃
7、幕墙反射着春天灿烂的阳光，不禁让人眼睛眯了起来。“4S”店的服务标准是“把钥匙交给我们，然后就可以坐在装潢精美的休息室里喝着咖啡、听着音乐，等着他们把车修好。”先进的维修设备让用户得到了信心，给顾客营造了良好的环境，也给消费者带来了保障。在“4S”店的潮流中，畅销品牌店轰轰烈烈、给投资者带来了丰富的利润，目前，“4S”店的建设仍在如火如荼的进行，厂家的要求、商家为争夺品牌使得“4S”店的发展走上了快车道。中国最早的汽车销售是由国营的汽车销售公司垄断。到了20世纪90年代中期，汽车厂商开始建立自己的销售渠道， 自1998年广本、别克、奥迪率先在我国建立汽车品牌专卖店以来，这种形式得到了制造商的青
8、睐。随后，大大小小的新品牌纷纷建立自己的专卖店，短短5年内，品牌专卖店如雨后春笋般遍布于全国各大城市，数量远远超过有形市场。 4S店是汽车市场激烈竞争下的产物。中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。通过4S店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大汽车的销售量。3.1.3 “4S”模式的功能各主要国
9、家的汽车销售流通体系大致可概括为以下三种模式：1）以汽车生产厂家为主导的专营代理销售流通模式。2）由汽车生产厂家直接的流通模式。3）介于上述两种流通模式之间，既有完全独立的经销商，也有通过厂家出资销售商销售的流通模式。整车销售是4S店的主要功能，零配件供应和维修服务也是重要功能。信息反馈是生产厂家重要的市场信息来源渠道。这几项功能为顾客创造了良好的购车环境和安心用车的环境。提高了顾客对品牌3.2 4S汽车店在中国的发展现状3.2.1 4S店遇成长烦恼 巨额成本下生路何在晶莹剔透的落地玻璃幕墙，色调统一的家具和郁郁葱葱的花木，在4S专卖店的每一个角落似乎都能感受到阳光的沐浴。当亚运村车市还被称为
10、中国汽车市场的晴雨表时，众多意图踏足其中的外来者大都选择了4S建店方式，这一模式深入人心，但其经营状况却并不尽如人愿，国内4S专卖店中除了少数几个品牌可以在一两年内收回投资外，大都步履维艰。在与传统汽车交易市场的相互博弈中，4S店的前景值得关注：它是与传统销售模式继续共存，还是终将取代传统车市的位置？ 巨额成本“把钥匙交给他们，然后就可以坐在装潢精美的休息室里喝咖啡、听音乐，等着他们把车修好。我觉得这种服务方式还是比较好的。”一位有车族在讲述他在某品牌汽车4S店的消费经历时表情甚是满意。不过，对于4S店经营者来说情况却并非如此，目前国内4S店除宝马、本田和上海通用等几个畅销品牌还可以保证有利可
11、图外，其他绝大部分产品的“4S店”都囊中羞涩。4S店迅猛发展的同时，正遭遇“成长的烦恼”。 “4S店并不能解决所有品牌车的维修保养，全国的汽车维修保养网点也没有达到欧盟5平方公里内就有一个维修站点的密度。在中国尚不发达的汽车领域，被市场左右的商家如果在这一服务领域没有利润空间，就只能等死或求变。欧盟发达的经济社会里汽车达到一定的饱和量，才会拉动专化售后服务的发达，4S店自然就会出现变数。”中国汽车工业发展研究所的贾新光这样认为。 4S店的本质是厂家的销售终端，主体是厂家，然而各4S店的投资主体却是各地的经销商。四川大进汽车副总经理郑晓飞作了一个形象的比喻：厂家为了占有更大的市场份额，自然是希望
12、多子多福，其品牌4S店遍地开花，而已有的4S店总希望自己是个独生子。于是，有些品牌在一个城市里就有5家以上的4S店，各店之间的竞争激烈程度不言而喻。 “从市场的角度，2002年和20010年汽车行业发展实在是太快了，正是在这8年间3S4S店如同雨后春笋般出现。2011年，人们开始反思，这样的投资方式是否有利于资本的良性循环。 一位业内人士态度甚是悲观：“投资规模过大、经营品牌单一以及各项配套服务跟不上是导致4S店面临尴尬境地的主要原因。目前，中国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是一个在世界上极端的卖方市场。厂家要求高、可选择的对象多。在中等以上的发达城市4S店的固定资产投资在1000至1500万
13、元，流动资金要求在1000万元。尽管要求高、投资风险大、销售品种单一、受厂家未来的发展控制等不利因素，然而紧俏汽车的厂家在一个地区征集经销商的消息是一呼百应，有的被市场看好的品牌少不了有政府批条子、通路子、送股份、持“干股”等问题出现。中国4S汽车品牌专卖店的规模和档次在全世界也可算首屈一指，这与中国多数城市和地区贫穷落后的状况形成了截然反差，就连世界上最发达的美国4S店也无法与中国4S汽车品牌专卖店的硬件设施相比。但是与中国的4S品牌汽车经销商相比，发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要成熟和先进得多。主要表现在经销商的素质较高、注重打造和维护经销商的自身品牌、重视以销售人员为经销商的第一客户的经营理念、创造与汽车生产厂家的要求进行谈判的条件、成立经销商协会去争取经销商的权益，建立成熟的销售流程、创新快捷和多样化的贷款方式和展示厅前有充足的产品选择、顾客随时试驾车等等，这些都是国内经销商目前尚未达到的。国外4S品牌汽车经销商的收入是多渠道的，来源于新车销售、二手车销售、银行贷款返回利润（或叫做贷款经理的佣金）、汽车内饰、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金。而中国大部分经销商的收入主要来自新车销售、保险返利、汽车维修和汽车内饰。随着轿车的普及，人们自己修理汽车的势头将要开始，到经销商购买标准的厂家制定的零件将成为
