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1、 商务谈判策划书一、 谈判主题我方代表联想谈判小组与黑莓谈判小组就收购黑莓手机厂商及相关业务进行谈判，制定合理的谈判合约。二、 谈判团队人员组成（甲方：联想控股有限公司 乙方：加拿大RIM通信公司）主谈：*，公司谈判主权代表决策人：*，负责重大问题的决策技术顾问：*，负责技术问题法律顾问：*，负责法律问题翻译人员：*，负责双方谈判翻译问题三、 谈判前期准备A双方背景资料 我方（联想控股有限公司）联想是一家全球化程度较高，极富创新的个人科技产品有限公司。整合IBM的Think pad 品牌积累了丰富的跨国经营管理经验。Think pad 品牌在北美和全球其他市场表现良好，联想万全有能力成功运营黑
2、莓。联想和黑莓之间拥有多方面协同效应。联想在中国市场拥有绝对优势，这给黑莓提供了一个尚未完全开发的巨大机会。两家企业文化比较类似，都以科技与创新为本。联想智能手机在国内表现强劲，占据约15%的市场份额，仅次于三星，但并无国际竞争力。基于对市场的前瞻性认识以及实现“个人科技产品的领导着”企业目标，继续发展智能手机是联想核心战略之一， 乙方（加拿大RIM通信公司）黑莓搜集是加拿大RIM通信公司的一家手提无线通信设备品牌，黑莓作为全球无线通讯行业领导者，在硬件和软件方面拥有多项核心技术，尤其在安全性、操作系统和数据传输方面保持领先地位。黑莓正处在扭转局面的过程之中。黑莓已经在几个市场发布和推出了黑莓
3、ZIO智能手机，虽然黑莓向市场推出了它的下一代平台，但是仍然不能保证这个平台会取得成功。黑莓仍将面临Android,IOS和微软的windows phone 平台的激烈斗争。中国制造商华为和中兴的低价格策略继续分化市场。目前黑莓的股票价格相当于最高时候的十分之一。黑莓现在有两个选择，出售整个公司或者剥离手机业务转型，成为一家无线通讯科技与服务企业。现在，黑莓的营业额在大幅下滑，市场占有率也在锐减，公司内部迫切需要大规模，有深度地进行改革。选择合适的并购合作伙伴也许是解决问题的不错选择。B收集谈判信息情报1） 了解黑莓智能手机现在具体的经营状况，其市场占有率、品牌特点及可开发程度等，目的在于估计
4、其实际的品牌价值，我公司收购它是否是真正的利大于弊，并制定出一个合理的价格范围。2） 了解加拿大商人的谈判特点，包括黑莓谈判小组成员的个人信息，如个人喜好、性格、背景等，目的在于与其谈判人员能够相处融洽，促成这次合作。3） 了解竞争对手的相关信息，掌握竞争对手与黑莓两方的具体互动情况，根据情况制定多种方案，以应付各种突变状况。C拜访加拿大RIM通信公司 加拿大的基本国情是地广人稀，特殊的环境对加拿大人的待人接物有一定的影响。一般而言，在交际应酬中，加拿大人最大的特点是既讲究礼貌，又无拘无束，所以一开始的礼仪性拜访对以后谈判时的和谐是必要的。且加拿大人大多憨厚温和，推崇和平，先进行拜访也是表示友
5、好的一种方式。D模拟谈判四、 双方优劣势分析我方优势：1、我方是大型的国有企业集团，存在政府背景，能得到政府的支持。 2、我公司是中国个人电脑的龙头企业，并且个人各种业务方面坚持创新，具有高度的品牌优势，在世界上也有一定的知名度。 3、我公司资产负债率低，资本市场对其看好，有能力进行收购。 4、我公司是中国工业巨大的代表，我方的智能手机业务也将迎来盈利的局面，也正在走向国际。 5、本土化强，对千变万化的市场具有较强的适应能力。我方劣势：1、我方市场格局比较单一。 2、我公司前期国际化战略收效甚微，全球市场占有率仍然很低。 3、国际手机品牌如苹果、三星等参与中国市场的争夺，且随着生活水平的提高，
6、越来越多的人开始关注品牌，在手机业务方面跻身前列非常困难。 4、没有核心技术，自己研发能力弱。对方优势：1、巨大的品牌优势。 2、公司规模大，全球市场占有率较高，特别是在国外，知名度很高，许多高级白领和企业人事都配用黑莓。 3、据IDC的统计，截止到去年，黑莓仍是全球智能手机产业第三大生态系统和第五大手机生产厂商。 4、拥有完善的全球销量渠道和庞大的客户消费群体。对方劣势：1、黑莓的新系统到目前为止还没有得到开发者的支持。 2、智能手机市场的激烈争夺，让昔日大佬黑莓的经营状况世风日下，亏损状况比较糟糕。五、谈判目标我方目标：1、通过协商与RIM通信公司就双方的共同利益达成共识。 2、最理想的目
7、标：收购RIM黑莓手机的产品设计核心技术，品牌名称及研发团队，收购价格为 元，收购款的支付方式为银行转账，能在此次交易结束后与对方公司维持长期合作关系。 可接受目标：收购项目不变，收购价格适当提高一些 最低限度目标：收购项目仍然不变，收购价提至我方能承受的最大限度六、 具体方案与各略1、 开局方案一：保留式开局策略：谈判开始时，以协商、肯定、温和的感觉，使得谈判气氛缓和，谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的和底线。对对手提出的关键性问题不做彻底的确切的回答，而是有所保留，给对手造成神秘感，以吸引对手步入进一步的谈判。方案二：进攻式开局策略：谈判开始时通过我方的语言及行为表达强硬的
8、心态，表现我方的强硬立场，制造心里优势，使谈判能够顺利进行。方案三：情感交流式开局战略：我方在语言上要友好礼貌，但不要刻意奉承对方；在态度上要不卑不亢，沉稳中不失热情。以协商的语气来征求对方的意见，并通过谈及双方合作将会为对方带来的优势和利益，形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案四：慎重式开局战略：以严谨的严重的语气进行陈述，表现出充分相信对方，非常愿意合作的感觉，尽快打开谈判局面。要求对方降低报价，被我放并购的对策：1） 两名底牌的策略：强调我方完全有能力成功运营黑莓，我放在中国市场拥有绝对优势，正迎合了黑莓下一步进军中国市场的计划。2） 借题发挥的策略：
9、认真听取对方陈述，抓住对方问题进行攻击、突破。2、 中期阶段：1）“明修栈道，暗度陈仓”的战略：首先提出我方的报价要求，从正面与RIM黑莓代表团进行交锋，稳扎稳打，切不可冒失暴露己方的底价承受水平，力求吸引并牵制对方主要的注意力；我方可以在针锋相对的较量的同时，用隐蔽的迂回的委婉的方法，尽量抓住黑莓代表团的疏忽与漏洞，并尽力旁敲侧击的打探到黑莓的谈判底线。2）“留有余地, 以退为进”的战略在谈判中，我方耐心听完黑莓提出的所有问题后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可先让步, 以换取对方在重大问题上的让步；另一方面如果对方提出某项要求, 即使能全部满足，不必马上答复，而是先答应
10、其大部分要求，留有余地，如此以退为进来使谈判结果更接近我方的最理想的谈判目标。3）突出我方优势战略在我方有优势的方面，就应“据理力争”，用充分的资料和详细的数据论证，给黑莓代表团施加压力迫其在我方志在必得的谈判领域做出让步；始终坚持我公司利益最大化；明确谈判的双赢性，“要价”合理适度，避免“漫天要价”，彰显谈判合作双赢的诚意。4）有刚有柔，步步为营的战略在谈判过程中, 我方谈判者的态度既不可过分强硬, 也不可过于软弱,前者容易刺伤对方, 导致双方关系破裂, 后者则容易受制于人, 因而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。在贸易谈判中, 有时也会遇到一些态度强硬、咄咄逼人的对手, 采取拖延交战、虚与周旋的策略，即通过许多回合的拉锯战, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌, 逐渐丧失锐气, 同时也使自己的谈判地位从被动中扭转过来, 等对手精疲力竭的时候再反守为攻。3、休局阶段 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。3、 最后阶段： 1）趁热打铁经过详细磋商之后，双方都已明确了一个比较合意的方案。我方既已达到可接受的目标水平，便应迅速的与对方签订协议，以免拖延时间过长，对方受到各种难以预测的因素影响而推翻前面谈判的成果，造成我方不必要的被动。 2）态度坚决为应对黑莓一方或在签约前突然提出附加要求，我方因态度坚决，维持原协议。
