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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.第一部分 调研研步骤概概述一、选择调调研方式式由五人组成成一组进进行调研研，撰写写调研报报告二、制定调调研方案案 （一一）调研研目的1、了解中中小企业业的实际际状况；2、发现问问题，分分析问题题，解决决问题；3、增强与与社会人人的沟通通交流能能力，积积累管理理实践经经验；4、为自主主创业，选选择就业业方向作作基础。 （二二）制定定调研计计划电话联系公公司，第第一次进进入公司司面见公公司负责责人，约约定采访访时间；公司接接受后，查查找与目目标公司司相关资资料，
2、准准备采访访内容；第二次次进入公公司，正式式采访；小组成成员整理理笔记，交交流意见见；看考考资料，撰撰写调研研报告；小组成成员交流流感想。 （三三）方案案实施1、调研过过程为了保证小小组成员员都能更更多地增增强社会会实践能能力，小小组成员员均进入入企业调调研。2、撰写报报告报告的撰写写分布于于每个小小组成员员，具体体分工如如下表：内容成员组织实施公司简介采访问卷市场营销分分析营销建议人力资源管管理分析析及建议议心得体悟彭淑红AA胡志强AA魏紫枫AA冉启奎AAA包倩AA第二部分 主要要访谈内内容问：首先，谢谢谢许总总在万忙忙之中抽抽出您宝宝贵的时时间接待待我们。我们先问一下您关于贵公司营销方面的
3、问题吧！许副总：好好的。问：贵公司司主要生生产哪些些产品，其其市场定定位是怎怎样的呢呢 ？许副总：我我们公司司主要生生产低温温酸奶，产产品主要要是中低低端的快快速消费费品。问：您认为为与市场场上同类类产品相相比，贵贵公司的的产品最最突出的的优在什什么地方方？许副总：我我们公司司的产品品主要在在宜昌市市销售，在在这个区区域内知知名度比比较高，我我们就近近的牛奶奶基地能能够在44个小时时内及时时把鲜奶奶送到生生产线上上，及时时保证优优质的奶奶源，给给顾客最最新鲜的的牛奶。问：贵公司司的产品品在市场场上所占占份额大大约是多多少？许副总：我我们的产产品主要要在大宜宜昌范围围内销售售，约占占区域内内市场
4、份份额的550%-600%左右右。问：贵公司司的主要要目标群群体有哪哪些呢？许副总：不不同的产产品有不不同的消消费群体体，品种种达三十十九种之之多。问：贵公司司产品定定价是主主要考虑虑哪些因因素呢？许副总：我我们公司司的定价价主要是是在考虑虑成本的的同时兼兼顾消费费者的接接受能力力，价格格较同类类产品低低很多。问：贵公司司主要通通过哪些些渠道销销售产品品呢，有有没有专专门的直直营专卖卖店？许副总：我我们没有有专卖店店，产品品主要是是通过公公司直接接配送到到各个区区域，然然后分散散到销售售网点去去的。中中间没有有经销商商的参与与，周转转环节比比较少，大大大降低低了终端端的价格格。问：贵公司司在采
5、取取促销策策略时考考虑的主主要因素素有哪些些？许副总：主主要考虑虑整个市市场的销销售情况况，分淡淡旺季来来确定，此此外产品品的已存存放时间间的长短短和竞争争对手的的策略走走向也在在考虑范范围之内内。问：贵公司司主要采采用哪些些推广手手段？许副总：公公司很少少做广告告，主要要考虑到到在宜昌昌知名度度比较高高，且做做广告无无疑会导导致最后后消费者者获得价价格偏高高。但视视不同的的情况我我们也会会做小范范围的媒媒体广告告和参加加一些展展销会。问：贵公司司的竞争争对手主主要优势势表现在在哪里呢呢？许副总：在在宜昌市市内的话话主要是是我们占占优势，其其余的竞竞争对手手主要是是在外部部占优势势，主要要是他
6、们们的知名名度较高高，规模模较大，技技术相对对成熟。问：贵公司司在营销销方面目目前面临临的困难难有哪些些？许副总：目目前主要要是奶制制品市场场不景气气，竞争争激烈；其次是是原材料料涨价导导致整体体营销成成本上升升，利润润空间大大大缩水水。问：贵公司司的营销销理念是是什么？许副总：我我们公司司一直有有这么一一句话“我们做做产品销销售就是是为顾客客提供超超值的服服务”，所以以我们不不仅在销销售方面面，乃至至整个公公司都是是追求顾顾客的价价值最大大化，只只有顾客客满意了了我们才才能生存存发展，这这样也就就达到了了双赢的的目标。问：当贵公公司在确确定营销销策略时时的主要要通过哪哪些途径径呢？是是否很民
7、民主呢？许副总：民民主集中中制是我我们的基基本原则则，一般般程序是是销售部部所有员员工参与与讨论、提案，然后主管集体协商决定方案，然后交由上级部门批准。问：在目前前整个乳乳制品行行业整体体下滑的的情况下下，贵公公司有没没有采取取什么积积极的应应对措施施?面对对当今乳乳制品行行业诚信信道德缺缺失，您您如何看看待?许副总：我我们目前前严抓产产品质量量，所采采用的都都是符合合国家标标准的原原材料，在在牛奶滞滞销的情情况下我我们又推推出了豆豆奶一系系列的新新产品，及及时满足足消费者者的需求求，主动动引导市市场。至至于毒奶奶粉事件件此起彼彼伏，我我个人认认为主要要是企业业主的良良心的丧丧失，损损害消费费
8、者的利利益来牟牟利完全全是自掘掘坟墓的的行为。问：贵公司司有没有有建立有有效地营营销信息息系统及及时获取取有关顾顾客、供供应商、竞竞争者及及各种市市场发展展变化方方面的真真实的、及及时的信信息？许副总：公公司目前前还没有有一个很很完善的的信息情情报系统统，大部部分信息息的搜集集主要是是通过产产品在市市场的反反应程度度，及通通过销售售点的顾顾客的反反应来获获得。实实地调研研这一块块有待完完善。问：贵公司司是否对对整个市市场进行行了细分分？能否否为每个个目标细细分市场场制定了了个正确确的市场场定位和和营销组组合？许副总：我我们对不不同市场场的划分分主要是是按年龄龄标准来来的。不不同的细细分市场场有
9、不同同的相适适应的产产品，可可以适应应不同顾顾客的需需求。问：公司未未来的营营销战略略有哪些些计划？是否会会向其他他区域扩扩展/许副总：我我们目前前主要是是立足于宜宜昌，由由于资金金、人员员和规模模的限制制现在还还不足以以向外发发展，所所以目前前的营销销战略主主要是牢牢牢把握握住宜昌昌的大市市场。问：贵公司司人力资资源负责责人是否否参与公公司重大大决策方方针政策策的决策策过程？许副总：我我公司是是相当重重视人力力资源部部的，该该部的负负责人总总是参与与公司的的重大决决策，而而且在决决策中占占有一定定权重。当当然了，他他们在人人事政策策上所占占的权重重是很大大的，我我们公司司充分授授权。问：贵公
10、司司是否做做过工作作分析？许副总：这这个做是是做过，但但是一般般适用于于规范岗岗位职责责和确定定岗位工工资。因因为这个个主要是是确定这这份工作作是不适适合这个个人，还还有这个个人能不不能做好好这个工工作。问：请问一一下贵公公司的薪薪酬是怎怎么设置置的呢？许副总：我我们对销销售人员员采用的的是业绩绩工资，对对生产线线上的员员工采用用的是技技能工资资，并不不是套用用的哪一一种工资资制度。问：那对于于绩效考考核，您您们考核核的内容容和目的的又是什什么呢？许副总：那那既然是是绩效考考核，考考核的当当然是工工作绩效效了。我我们一般般把考核核结果用用来作为为工资和和奖金发发放的依依据，晋晋升也会会作为重重
11、要参考考指标。问：那贵公公司有没没有制定定三年或或五年计计划呢？许副总：没没有，因因为现在在资金方方面还不不允许。第三部分 调研研报告一、 公司简介 （一）公司司性质宜昌喜旺食食品有限限公司是是有限责责任公司司，它是是宜昌市市乳制品品加工的的龙头企企业，是是湖北安安琪酵母母股份有有限公司司的控股股子公司司。（二）产品品市场1、产品介介绍：（未未全部举举出）鲜奶系列：2000ml百百利包纯纯牛奶、2227mml鲜牛牛奶、2200mml高钙钙鲜牛奶奶等； 酸奶系列：老酸奶奶、红枣枣酸牛奶奶、金钻钻酸牛奶奶、1660g A DD钙酸牛牛奶等；含乳饮料：1255g宝贝贝甜牛奶奶、2000mll百利包包
12、草莓酸酸酸乳、5500gg妙情缘缘等。2、市场销销路：宜宜昌喜旺旺食品有有限公司司借用安安琪生物物技术，不断开发系列新产品，同时导入国际CIS系统，树立“喜旺”品牌，实施名牌战略，使喜旺奶制品风靡宜昌，行销武汉、沙市、襄樊、荆门、巴东等地区。（三）主营营业务主要经营酸酸牛奶、鲜鲜牛奶、含含乳饮料料、奶粉粉、调味味乳、乳乳酸菌饮饮料等系系列产品品生产和和销售。（四）组织织结构图图总经理副总经理生产部销售部原材料供应中心新产品生产车间质量监督室仓储室销售业务部行政检查及事物财务部二、喜旺食食品有限限公司市市场营销销分析（一）宜昌昌喜旺食食品有限限公司营营销战略略策划1、喜旺食食品有限限公司营营销战
13、略略环境分分析（1）全国国乳制品品行业营营销环境境及发展展走势分分析中国乳制品品行业进进入门槛槛总体来来说较低低，牛奶奶渐属于于基础产产品，其其附加值值不高、利利润越来来越薄，但但是该市市场的潜潜力还是是巨大的的，高品品质和高附附加值牛牛奶品德德绝对值值市场具具有非常常诱人的的利润空空间，乳乳制品行行业的发发展前景景是提升升品质，打打造绿色色品牌，广广泛地进进行市场场教育，转转变市场场的消费费理念；进行乳乳制品深深加工，为为消费者者提供营营养、健健康、方方便、多多样的奶奶类食品品，喜旺旺应着手手扩大营营销区域域，抢滩滩国内市市场。(2)喜旺旺奶制品品市场需需求分析析与预测测喜旺的低温温牛奶占占
14、整个宜宜昌及周周边县市市顾客消消费需求求的600%以上上。在宜宜昌区域域内它具具有市场场优势和和社会资资源优势势，同时时具有产产品开发发和市场场教育投投入费用用不足、原原料成本本高价格格、人力资源源不足、市市场营销销管理水水平有待待提升、销销售管理理。人力力素质跟跟不上等等劣势。从从长远来看看，它所所具有的的机会有有产业升升级的机机会，市市场整合合的机会会，战略略联盟的的机会，同同时有市市场跟随随、价格格挤兑、外外资进入入和新兴兴产品的的威胁。2、喜旺食食品有限限公司的的营销战战略（1）市场场覆盖战战略选择择及产品品定位牛奶是一种种大众化化消费产产品，随随着消费费水平的的不断提提升，人人们对牛
15、牛奶的消消费水平平也开始始呈现出出差异化化。因此此喜旺根根据不同同的消费费者市场场对奶制制品的质质量、营营养、功功能及价价格的接接受水平平与偏好好不同，对对不同档档次的产产品定位位、使用用者定位位等多种种产品定定位方法法的结合合来创立立奶制品品的定位位。不同同的产品品有不同同的顾客客，喜旺旺总共有有39个个规格和和品种。（2）市场场扩展战战略宜昌喜旺以以“立足全全局，确确定重点点区域，从从重点区区域寻求求突破口口，稳扎扎稳打，有有攻有守守，占领领一个据据点，稳稳固一个个据点，然然后以点点带面，发发展一片片”为原则则，以宜宜昌为中中心进行行周边县县市的开开发。（3）营销销模式选选择喜旺将情感感营销、服服务营销销与注意意力营销销相结合合，主要要采取零零库存管管理为主主的直营营，实行行72小时时的全销销网络，按按班管理理，以销销订产，厂厂家直接接到各个个卖点。在在各种营营销活动动中坚持持以追求求顾客价价值
