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1、 1、谈判背景调查1.1 环境背景调查：2003年岁末中国加入国际铁矿石价格谈判，拉开了中国部分企业行贿澳大利亚铁矿石公司的序幕。此年中国进口铁矿石数量第一次超过日本，成为全球最大的铁矿石进口国。这一年中国接受了日本新日铁公司的谈判结果，即价格上涨18.6%2004年：“两种价格”留下后患：长协价和现货的长期价差就此开始上演中国进口铁矿石达到了2.08亿吨，同比增长40.5%，铁矿石平均单价更是同比上涨86%该年，首钢共进口铁矿石1333.6万吨，其中只有981.58万吨是供自己使用，其他全部按照现货价卖给了国钢企。仅仅在进口铁矿石中，首钢就实现了1.4亿元的暴利。2005年：难以遏制的炒矿
2、宝钢作为中国钢铁企业谈判代表继续参与到2005年的价格谈判中。由于长协价与现货价之间的价差，越来越多的公司加入“倒矿”的队伍中，最高时多达523家。当时中钢协和中国五矿化工进出口商会(下称“五矿商会”)皆认为，除了中国需求因素外，进口价格高也是由于进口资质企业数目过多、相互之间存在无序竞争造成的。2月28日，一项旨在规中国钢铁行业自身经营行为的行业自律措施铁矿石进口企业资质标准和申报程序(草案)，在两大协会共同召开的“落实铁矿石自动进口许可管理措施紧急会议”上，被全行业审议通过。经过审核，最终具有铁矿石进口资质的企业数量由此前的523家缩减至118家，其中包括70家钢厂和48家贸易商。2006
3、年：矿山试探性结盟 6月20日晚，中国进口铁矿石长协价敲定并上涨了19%。虽然涨幅比上一年小，但仍高于市场预期。在这一年的谈判中，矿山开始玩起了一些小伎俩。中钢协和五矿商会当时披露，在谈判最敏感的时候，淡水河谷单方面公开披露其谈判报价。力拓与必和必拓两家公司当时曾经围绕10%15%的涨幅与中方进行了多次研究和讨论。但自从获悉淡水河谷报出了24.5%的涨幅后，“两拓”就不再继续此前的讨论了2007年：整治炒矿再次失利 该年谈判较为顺利，中国首度谈下首发价。2006年12月21日和22日，宝钢与三大矿达成了协议，价格上涨了9.5%。翌年春节之后，市场的表现让三大矿感到价格涨低了。2007年一季度，
4、中国就进口了1亿吨铁矿石，同比增长了23.85%，平均到岸价为70.67美元/吨，同比大幅上涨了13%，远高于长协价。 五矿商会和中钢协召开进口铁矿石工作会议，经过最终审核，从118家调至112家，此轮调整并没有太大影响。2008年：大面积毁约授人以柄这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形两个价格。新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。中国此后宣布接受。下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。这让钢价和矿价一落千丈。长协价自2003年以来首次低于现货价。2009年：谈判彻底破裂 从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价
5、”的原则。 一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。尽管这是近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。在沉默5天后，中钢协发表声明：“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。但是这家新型矿业公司的产量太小。直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。不过国许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。2010年：危境之中2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影。这一年，中钢协依然坚持两点谈判策略中国价格和代
6、理制4月初，在日本与力拓达成了涨幅近1倍的季度定价协议之后，中国并没有接受。面对艰难的谈判形势，中钢协首度承认铁矿石市场是一个供不应求的市场。罗冰生s说“我们希望把进口铁矿石问题上升到国家战略层面进行解决。”1.2 对方背景调查：一 商务情况1.对方不仅是全球最大的资源开采和矿产品供应商之一，而且也是世界三大铁矿石是供应商之一。它作为全球最大的资源开采和矿产品供应商，不仅向全球提供铁矿石，还提供包括铝、铜、钻石、能源产品、黄金、工业矿物等产品。该集团业务遍布全球，尤其以澳大利亚和北美洲为重。而我国是仅次于北美、欧洲和日本之后的第四大市场。2.对方与我国的主要业务是双向贸易。主要向我国出口铁矿石
7、、铜、氧化铝、金等。它是世界第二大铁矿石生产上，在我国市场占有率为第一。它现与我国达成8500万吨的铁矿石年销售意向。二技术情况1.铁矿石的勘探、开采、加工、选别、成型技术都比较强三财务情况 1.对方是一间跨国性矿产及资源集团，资金相当雄厚，年盈利过百亿美元。2.对方销售收入来源围遍布欧、亚、美各洲,该公司的销售收入来源情况为：北美占28%，欧洲占23%，日本占22%，澳大利亚和 新西兰占4%，中国占5%，其他亚洲国家为14%。 3.对方未来三年资本支出将大多用于澳洲铁矿石扩,因其回报好于全球其它项目。4. 政府每年会对其征收大量税费。四、法律情况1.矿业立法体系 根据澳大利亚国家宪法，原则上
8、，每个州都有权根据自身情况制定单独的矿业法规。其中，铀矿为例外，根据1946年核能（材料控制）法（AtomicEnergy(controlofMaterials)Act），铀矿归澳大利亚联邦政府所有，由联邦政府立法2.联邦政府和和州领地分权管理模式 总体上来讲，澳大利亚实行矿产资源所有权同地表所有权相分离的政策，对土地的所有权并不代表对地下资源的拥有，这一点同许多国家的管理态度是一致的。不过，矿产所有权又分为有公有和私有之分。澳大利亚的矿产资源实行联邦和州领地分权管理。联邦主要负责海上石油立法、环境立法以及对外投资等采矿业政策协调与发展相关的立法、限制矿产出口等；而各州和地区则管理各自司法管辖
9、区的矿业活动，包括土地产权，监管矿山运营情况，矿山安全、环境、健康，征缴权利金和税费等。3、澳大利亚矿产资源勘探与开发审批 澳大利亚依法开展矿产资源的勘探和开发管理。澳大利亚与陆上固体矿产开发利用有关的法律包括采矿法、原住民土地权法、环境保护法等。海上矿产和能源的勘探和开发，也有专门法律。澳大利亚采矿法规定了矿产资源的三种权限：所有权、勘探（包括初步勘探和详细勘探）权和开采权。每个州/领地也有相应的法律。如西澳采矿法（MiningAct1978）规定，矿产资源归皇家（联邦政府）所有，1899年前转让的自有土地上的非贵金属除外。在澳大利亚从事矿产资源勘探和开发活动，要申请并取得许可证。如果暂时不
10、开发，可以申请保留权许可。每个州的审批情况小异。 根据澳大利亚的法律，探矿权、采矿权可以合法转让。4、澳大利亚矿业税费征收 在澳大利亚申请初步勘探权、保留权及采矿权许可都要付费，但费用不高。在澳大利亚采矿，企业要向联邦政府、州政府交矿业税。五优势和劣势 (1) 优势： 1.销售渠道广，市场开阔，企业处于行业垄断地位而获得价格优势 2.资金相当雄厚，和多家国际钢铁公司合作。 3.掌握充分的资源，包括信息和运输资源 4.铁矿石质地优良,铁矿石含铁量高和矿石天然地“干。 5.铁矿石勘探、开采、加工能力强。6.地理位置上离中国近，弥补了中国装卸效率低的问题。7.供应量大，能够满足国外源源不断的需求。
11、(2)劣势： 1.竞争对手数量多，且部分企业实力雄厚，威胁较大. 2对铁矿石的销售较为迫切。 3.“力拓案”,前期因涉嫌间谍门事件，该企业在中国的名声变得不太好。4. 近期因担忧中国需求下降，力拓领跌矿业股。5. 钢铁需求低迷，将直接导致力拓集团主营业务之一的铁矿石需求下降。6. 运营风险。1.3 己方背景调查：（1）一般背景1、中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织。2、在政府和企事业单位之间起着桥梁、纽带作用。3、可以参与拟定行业发展规划、产业政策法规的相关工作，为政府加强宏观调控和管理提出咨询建议。4、负责组织收集、整理、分级发布国外钢铁行业市场状况和经营管理、经济技术等信息。5、
12、有权代表中国钢铁行业和组织国有关企事业单位开展与国际同业组织、境外企业的交流与合作，保持与国际有关钢铁同业组织的联系，互通信息，进行协商对话，促进对外经济技术交流与合作。6、能够代表或协调企业反倾销、反补贴、保障措施的相关工作，协调企业进口铁矿石工作，协调钢铁产品进出口工作。7、本会现有团体会员单位209个，个人会员10人。理事109个，常务理事69个。8、本会具有完善的工作机制，健全的工作制度，注重自身建设和管理。（2）优势与劣势我方优势：1、中国重要钢铁企业协会，资金实力雄厚。2、管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件。3、和国多家钢铁厂有着合作采购联系。4、和国国外多家铁
13、矿石企业有着合作协议，且多家是必拓的竞争对手，谈判余地大。 5、世界铁矿石价格总体呈走低趋势。 6、我国处经济转型阶段，会抑制高耗能无竞争力的中小钢铁企业，缩小钢铁工业规模。 7、世界经济处于衰退复阶段，欧洲债务危机，买方竞争对手减少。我方劣势 ：1、需求量大，可能会被对方牵制。2、国一些小钢铁企业会搞价格战和我们战线不统一。3、我国钢铁工业规模庞大，对我国经济影响大，容易被对方抓住把柄。（3） 自己谈判小组的特点谈判小组由五人组成，分别为主谈、副主谈、决策人、文秘、法律顾问。五人在专业领域和知识体系方面上各有所长，可以集思广益。而且分工明确，谈判经验丰富，可以相互协调，灵活配合，有机统一。详
14、述如下：A.主谈人特点：具有广博的综合知识。除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外，还了解对方国家的经济发展情况，以及他们的对外贸易策略，商务贸易特点等。具有很强的专业知识掌握大量的国际贸易知识、铁矿产品知识和国际市场知识，还了解跨文化方面的知识。B.副谈人特点：具有丰富的专业知识和谈判经验。立场坚定，思路清晰，分析透彻。善于反驳，敢于据理力争。C.决策人特点：能够把握大局，冷静沉着，做事果断坚决。文 秘特点：善于收集处理谈判信息，谈判时能够快速、准确做好记录并能合理审核修改谈判协议;D.法律顾问特点:拥有丰富的法律知识，反应敏捷，观点明确，思维灵活，语言表达能力高超，能够解决相关法
15、律争议及资料处理。1.4 竞争对手背景调查：（1）竞争对手的一般情况A新日本制铁公司新日本制铁公司是日本跨国公司，日本最大的钢铁公司，也是世界大型钢铁公司之一，总公司设在日本东京，是国际市场竞争力最强的钢铁企业之一。新日本制铁公司前身是于1897年建成的官营八幡制铁所。它不仅是新日本制铁公司的发祥地，还是日本钢铁工业的发祥地。1934 年2月由官营的八幡制铁所和民间的轮西制铁、釜石矿山、富士制铁、东洋制铁、三菱制铁、九州制铁6家合并组成。1950年，分成八幡制铁、富士制铁两家钢铁公司和日铁轮船公司及播磨耐火砖公司。1970年3月，八幡、富士两家公司合并，诞生了新日本钢铁公司，简称新日铁，至此该公司成为了世界上最大的钢铁公司之一。业务围：新日本制铁公司的产品包括：钢轨、工型钢、圆钢、冷轧钢板、热轧钢板、镀锡板、镀锌板、各种钢管、合金钢 、不锈钢、铣铁、各种钢坯、化学制品、炼铁用成套设备，各种产业机械。此外，设有一个工程事业部，专门为国外钢铁企业提供技术资料，开展帮助设计、建设和改造钢铁企业的业务。产品除供应国外 ，还向世界10
