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1、目录：1、 营销中心工作职能、工作流程及组织架构 12、 下属各职能部门工作职能及岗位职责 93、 营销中心项目策划、销售工作流程164、 营销工作管理规范 255、 招商工作管理规范-296、 市场开发类人员勉励政策-67第一章 营销中心职能及组织架构 营销中心下设策划部、销售业务部、招商业务部、客户关系部四个职能部门，本章中明确了营销中心职责范畴及组织架构。招商业务部客户关系部策划部销售业务部营销中心 1、营销中心业务职能1）市场研究：通过对都市总体规划、区域都市功能规划、重要行业产业特性、经济指标、市场供应需求、在建在售项目状况及客户需求特性进行调查和研究，掌握市场动态、做出市场发展预测
2、，向公司决策部门和执行部门提供研究分析成果，同步为项目定位及后来各阶段工作提供基本数据和理论支持。提交成果： 市场调研分析报告，项目投资可行性研究报告，项目调查表，客户调查问卷工作内容： 宏观市场及区域市场调研分析-都市总体规划、区域都市功能规划现状及调节分析-重要行业产业特性、经济指标分析-市场供需对比状况、客户需求特性及发展趋势分析 客户群调研分析-客户群调查：需求、偏好、特性、分布-客户群分析：主体构成、购买目、价格承受力、付款方式选取、装修规定等 项目竞争力分析-本项目条件分析：背景位置、规划条件、地块条件、周边环境、人文特性、发展趋势、不拟定因素-区域内重要竞争对手分析-本项目竞争力
3、分析：优势分析、劣势分析-市场机会点分析-困难点分析及解决建议 项目投资可行性研究分析-前期成本、净现值-项目综合成本、开发利润率及收益率-钞票流量-投资回收期-敏感度分析2）产品研究：依照项目先天条件和限制条件、市场特性、产品发展趋势、都市规划功能区划、客户需求特性等不同前提条件分析，对不同都市功能区域和市场定位公建项目进行分析研究（包括：不同都市功能区域内物业种类、建筑总规模、物业类型配比、空间布局、整体建筑风格以及详细建筑单体功能定位、建筑规模、建筑形体搭配、使用功能构造、人口数量及各收入阶层构成等数据进行收集分析研究），对项目运作模式、项目物业类型比例、项目规划设计规定及项目物业管理模
4、式等方面提出可行方案。提交成果：项目定位建议书，建筑规划设计任务书中项目规划设计规定及建筑设计规定某些，项目物业管理建议书。工作内容：根据市场研究成果，制定项目定位建议书，并在项目成本控制范畴内，提出项目规划建筑设计建议和物业运营管理建议，并将其编入建筑规划设计任务书和项目物业建议书，使设计师和物业运营管理者理解项目营销思路，并将其融入项目功能、建筑风格形象定位设计、物业管理和商业运营中，体现出项目物业管理和经营思路。 项目定位建议重要涉及：市场定位（档次定位、价格定位），客户定位（年龄状况、家庭构造、收入状况、职业特性、价值取向、需求状况、购买决策、媒体影响力），产品定位（规划形式、建筑形式
5、、建筑风格、单体立面、户型），形象定位（产品主题形象、广告形象、社会形象）。 项目规划设计建议重要涉及：项目总体规划、道路交通组织、内部环境设计（绿地、园林、公共活动空间、建筑小品等）、车位设计（汽车位和自行车位）、配套设施安排（含商业规划、服务设施、信息网络、物业管理用房等）、项目整体建筑风格（特别是建筑外立面形状、色彩、风格）等。 项目建筑设计建议重要涉及：楼宇内部功能设计、各种户型比例、各种户型面积、各种户型功能设立及布局、装修及设备原则、楼内设施配备（如热水、中水、直饮水、电话、防盗、电梯等）、管线设计建议（三表出户、分质供水、管线暗敷及管线集中综合布置等）等。 项目物业管理建议重要涉
6、及：运营/管理（服务）范畴、管理预算、收费原则、运营/管理规定等，使商业运营/物业管理公司管理专业化特点符合项目特色，促使托管物业保值和升值。3）营销策划： 通过对项目特性和市场条件分析研究，拟定项目总体销售方案和项目宣传推广筹划。提交成果：项目总体销售方案和项目宣传推广筹划工作内容：依照项目概况和项目独特性分析，加上对即将销售项目竞争项目产品营销数据信息收集整顿，拟定项目总体销售方案和项目宣传推广筹划，以保证项目市场推广销售全过程中系统性，最大限度追求整体销售效果，减少整体销售费用，避免由于思路不清引起工作不连贯、项目市场形象混乱、各阶段工作挥霍给下一阶段销售工作带来巨大困难等重大失误。 项
7、目总体销售方案涉及：项目总体价格定位报告、项目市场主题形象设计方案、销售方略、价格方略及销售进度和预算控制筹划。 项目宣传推广筹划涉及：项目现场包装方案和项目宣传推广筹划-项目现场包装方案：销售中心、示范样板间、工地现场、看房通道、导示系统、销售中心绿化小品、停车位、销售人员服装、物业管理等；-项目宣传推广筹划：宣传主题、广告主题、平面创意体现、媒介采购方略、活动营销方案、软性新闻方案、展会方案、广告及市场信息监测工作筹划等；4）销售和招商执行：根据项目总体销售方案作为指引方针制定项目销售执行筹划，进行销售准备、销售实行和销售管理工作。提交成果：项目销售执行筹划工作内容： 项目销售道具、销售资
8、料准备方案 项目销售部人员构造及岗位职责、销售团队组建、 项目销售工作流程、销售管理制度 销售人员项目培训资料：沙盘解说、统一说法、答客问、工作流程等 销售人员培训，并建立营销危机解决系统2、营销中心工作流程：客户分析本项目分析区域市场分析宏观市场分析区域市场调查客户调查本项目调查宏观信息收集项目投资可行性研究分析项目市场定位分析项目物业管理建议产品规划建筑设计建议营销策划销售执行销售招商管理工作销售招商实行工作销售招商准备工作项目包装宣传推广3、组织架构图：客户总监项目客户专人策划总监策划经理平面设计主管财务主任销售总监区域管理总部副总裁营销中心总经理地区销售经理项目销售主管招商人员销售代表
9、地区客户经理平面设计创意文案市场研究员项目策划员营销策划员第二章 各职能部门工作职责及岗位阐明书1、区域管理总部营销副总裁中心总经理岗位阐明书职位名称： 营销中心总经理归属部门：营销中心职位级别： A从属关系：直接上级：公司总经理直接下级：下属各职能部门总监/经理职位概述： 全面负责营销中心工作,保证完毕公司营销工作规定，对营销工作所有成果承担责任。重要职责和任务：No岗位重要职责描述1对营销中心策划、推广、销售、客户服务工作全面负责；2参加公司发展规划，负责项目销售筹划拟订，并组织实行；3组织项目营销策划案制定，并监督其展开和贯彻；4规划销售体系，对项目市场实行有效管理，使之符合公司目的规定
10、；5参加项当前期市场定位与研发；7负责项目品牌定位与推广；8制定策划、广告等代理单位选取原则与审定；9负责营销中心团队建设、训导与考核；10负责营销中心与其他部门协调工作。2、销售业务部工作职责及岗位阐明书成立项目专案组项目专案组是销售业务部进行项目销售工作业务组织形态。项目营销任务由专案组承担，项目销售执行筹划由专案组负责实行并完毕执行。销售业务部依照阶段操作项目数量、质量及其她规定，对下辖人员根据能力绩效评估原则进行合理有效组合，形成项目专案组，并指定业务操作与管理能力双强者为专案销售主管，负责对现场销售工作综合管理，并依照阶段总体工作规定，以既有人力资源为基本，指定人员担任不同工作岗位。
11、（1）销售业务部工作职责： a、参加项目总体销售方案和项目宣传推广筹划制定工作，负责项目销售执行筹划制定。 b、负责公司开发项目销售、租赁工作。 c、负责项目客户从来访至交房后联系，维护工作。 d、参加项目销售准备期市场竞品项目调研工作。 e、负责销售期中市场竞品项目监测工作，并向公司传递市场动向、市场信息。 f、负责对项目专案组销售工作进行绩效考核，保证完毕公司销售任务。 g、负责销售现场及销售道具维护管理。 h、协助举办项目大型推介活动。 （2)岗位阐明书 销售总监岗位阐明书：职位名称： 销售总监归属部门：营销中心销售业务部职位级别： B从属关系直接上级： 营销中心总经理直接下级： 地区销
12、售经理/项目销售主管职位概述： 协助营销中心总经理完毕所有项目销售任务，监督并考核各在售项目项目销售执行筹划执行，对所有项目销售工作进行详细管理和业绩考核。重要职责和任务：No岗位重要职责描述1根据公司经营筹划，并配合公司总目的，拟订本部门目的与工作筹划，并随时予以追踪控制，以便有效执行；2主持本部门寻常工作，负责拟定和修改本部门专业管理制度，并监督实行；3依照本部门工作进度，编制本部门销售筹划，逐月加以控制；并进行平衡、协调、督促检查考核；4对销售中项目，应依照不同客户群体，制定相宜促销方案，修正保证销售目的达到；5负责本部门员工考核工作，审慎办理所属员工考核、奖惩等事项，并力求解决公平合理
13、，与公司配合，有筹划地培训所属人员，以提高其工作能力与素质；6主持本部门全面工作，贯彻各岗位职责，检查和监督本部门员工工作筹划执行状况；7做好销售业绩周、月报工作，及时组织收取销售应达帐，保证帐款安全、到位；8据市场需求变化，及时向有关部门反馈市场信息；9承办领导交办其她事项及未尽事宜。地区销售经理岗位阐明书：职位名称： 地区销售经理归属部门：营销中心销售业务部职位级别： C从属关系直接上级： 销售总监直接下级： 项目销售主管/销售代表职位概述： 协助销售总监完毕负责区域项目销售任务，详细负责项目销售执行筹划执行，承担对销售人员培训，对所有项目销售工作进行详细管理。重要职责和任务：No岗位重要
14、职责描述1根据项目销售执行筹划，拟订各项目详细工作执行筹划，并保证销售回款实现；2主持地区内各项目组寻常工作，负责针对性调节各项目管理制度，并实行执行；3对销售中项目，应市场变化，提出相宜促销方案，修正保证销售目的达到；4保证营销危机解决体系正常运转；5负责所属员工寻常工作考核，照章办理所属员工考核、奖惩等事项，有筹划地培训所属人员，以提高其工作能力与素质；6做好各项销售报表管理工作，及时督促客户如约缴纳销售款项，保证销售合约履行；7监测市场需求变化，并及时上报市场信息；8承办领导交办其她事项及未尽事宜。项目销售主管岗位阐明书：职位名称： 项目销售主管归属部门营销中心销售业务部职位级别： D从属关系直接上级： 销售总监/地区销售经理直接下级： 销售代表职位概述
