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1、 江南大学商学院本科学生毕业实习手册专业：工业班级：0801姓名：顾缪旭学号：27指导教师：钱枫林实习单位：古蔺郎酒销售起讫日期：2012年2月20日2012年4月30日成绩：良好2012年5月1日 / 江南大学商学院本科学生毕业实习要求毕业实习是根据专业教学要求，培养和锻炼学生综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，提高独立分析和解决实际问题能力，为学生开展毕业论文（设计）和毕业后走上工作岗位奠定基础的教学环节。为了进一步完善学生的毕业实习工作，提高学生的实习质量，特提出以下实习要求。一、毕业实习时间安排毕业实习安排在第8学期。二、要求1、业务要求学生必须按照本专业制定的实习计划进行，并
2、接受实习指导教师的指导，按时完成分配的工作任务，认真进行实习记录和总结；实习结束前，须填写好实习记录表中有关的容及盖章，并撰写3500字以上的实习报告；实习结束一周将实习记录表和实习报告交给校指导教师；实习期间要保证与指导教师联系通畅，每周必须向指导教师汇报一次实习情况，并接受指导。分散实习的学生可以通过或Email的方式向指导老师汇报，并接受指导。2、实习纪律学生在实习期间必须服从实习指导教师的管理，遵守国家法律、法规，遵守实习纪律和实习单位的有关规章制度，遵守实习队（组）制定的作息制度和规定；学生因病、因事不能参加实习，必须办理请假手续，请假在一至三天的由实习单位批准，请假三天以上的由实习
3、单位和学院实习领导小组批准，病、事假累计超过实习时间的三分之一者，不予评定实习成绩；不请假擅自离开实习地点者，按旷课论处，实习成绩按不及格处理；不准占用实习时间进行与实习容无关的活动；对违反实习纪律或有关规章制度的学生，指导教师要及时进行教育，令其改正；对违纪造成恶劣影响或严重后果者，必须立即停止其实习, 并报学院予以处理；要特别注意在实习过程中的人身安全、财产安全。遵守操作章程，严禁违章操作；遵守交通规则，穿越马路、乘车、骑自行车等要十分注重安全。三、实习报告撰写要求1、实习报告的题目统一为: “关于在XXX单位从事XXX岗位的实习报告”或 “关于在XXX单位开展XXX业务的实习报告”2、
4、实习报告正文容必须包含下面四个方面: 实习单位(自然情况)及岗位介绍:首先把此次实习的目的表述清楚,言简意赅、点明主题;其次要求写出毕业实习单位的全称、性质、规模、法人、业务、效益、岗位名称、岗位人员状况、岗位职责、岗位业务流程等情况;重点应放在实习岗位的介绍。整体实习报告的容必须与所学专业容相关,字数不少于3500字。实习单位的介绍不少于200字、岗位简介不少于800字。 实习容及过程: 应该是实习报告的重点,篇幅不少于2000字,主要描述自己工作容,要求容详实、层次清楚;侧重实际动手能力和技能的培养、锻炼和提高,但切记日记或记帐式的简单罗列。 实习总结与体会:应该是实习报告的精华,篇幅不少
5、于500字。主要谈实习中遇到的实际问题并提出解决方案,要求条理清楚、逻辑性强;着重写出对实习容的总结、体会和感受,特别是自己所学的专业理论与实践的差距和今后应努力的方向。 致:这是对实习单位及企业的指导教师的感,用语言简意赅、真情流露即可。四、毕业实习考核与成绩评定1、实习结束时，由指导教师与实习单位指导教师对实习学生进行考核，考核容包括四个方面：实习记录： 实习报告； 校外指导教师的成绩评定。2、成绩评定*实习综合评定成绩校外指导教师成绩20%校指导教师成绩20%实习记录成绩20%实习报告成绩40%，并折合成五级制。3、学生在实习期间因故请假缺席时间超过全部实习时间的l3或无故缺勤3天以上者
6、，成绩按不及格计。江南大学商学院学生实习记录2012年 2月 20日- 2012年 4月 30日实习容实习期间，主要学习简单的沟通技巧和营销相关的知识；了解白酒行业近几天在全国的发展趋势，以及郎酒的发展态势，和下一步的略规划；还学习了公司的部分规章制度和公司文化。实习记录（日记、周记）：（按照实习具体情况记录时间、地点、容及学习体会）周一2012年2月20日，郎酒省办。实习第一天，主要阅读了郎酒的自己的杂志，熟悉郎酒的的企业文化和郎酒的各个品相。初步了解郎酒的企业文化和郎酒的部分品相。周二2012年2月21日，郎酒省办。实习第二天，仍然是阅读郎酒的自己的杂志，熟悉郎酒的的企业文化和郎酒的各个品
7、相。进一步了解郎酒的企业文化和郎酒的部分品相。周三2012年2月22日，某酒店。今天参加了郎酒南办事处的季度总结大会，简单地了解了郎酒2011年的发展状况，和个区域的发展状况。由于之前对酒类营销没有接触过，所以开会时只能听懂很少的一部分，但是坚定了我对这个行业的信心。周四2012年2月23日，某酒店。今天会议的主题是各个区域制定年度销售目标。由于对各个市场不了解，所以对一连串的数字也没有什么概念。周五 2012年2月24日，某酒店。各区域经理和业务经理制作报表。周记 这周主要通过阅读郎酒的杂志和参加郎酒公司的季度总结大会，粗略地了解到了郎酒的企业文化，和郎酒在南地区的营销状况和品牌影响力，已经
8、郎酒在未来两年在南地区的销售目标。周一2012年2月27日，郎酒省办。南办事处总经理给我们培训酒类的相关知识，包括酒的种类和不同种类的的形成方式，以及白酒不同香型的区别。了解的不同国家的不同酒水，以及不同香型白酒之间的简答区别和白酒在中国的发展史。周二 2012年2月28日，郎酒省办。南办事处总经理给实习生做性格测试，了解大家的性格，以便给每个人安排尽量适合自己性格特征的渠道。周三2012年2月29日，郎酒省办。实习生在省办开会，办事处总经理分配实习生到各个区域的各个渠道。周四2012年3月1日，郎酒办事处。通过资料熟悉自己所在市场郎酒已进驻的品项，郎酒在该区域的主打产品，以及该区域人们酒类消
9、费倾向。 初步了解了郎酒在宜兴的发展状况，以及宜兴的白酒行业状况。周五2012年3月2日，郎酒办事处。继续了解各区域白酒的行业的状况。周记通过一定的培训和互联网资料的查阅，了解的与酒相关的一些知识。确定了自己所在区域的所在渠道，并且了解了在宜兴郎酒和其他白酒的一些营销状况以及市场氛围，为到宜兴市场能快速入手工作打好基础。周一2012年3月5日，宜兴。今天宜兴那边安排好工作，我们直接从学校坐车到宜兴郎酒办事处，在那边整顿好就直接开始“扫街”（烟酒店和餐饮店的终端网点统计）工作。刚到宜兴，行放下就开始了第一天的工作，感觉有点措手不及，也看到了郎酒公司的执行效率，抱怨的同时也对这个公司充满了钦佩。周
10、二 2012年3月6日，宜兴。早上开完晨会总结了下昨天的工作，布置今天的工作，我们新来的三个实习生继续“扫街”，我是负责烟酒店的统计。主要统计的是该店都有我们哪些品相的酒的成列，分别成列了多少瓶，还有成列的都酒的度数，价格等。周三2012年3月7日，宜兴。早上开晨会，总结了昨天的“扫街”成果，进了三十多家店，跟烟酒店老板聊天容易出现两极的状况，一极是老板不理我们，我们就走人，一极是老板能跟我们闲聊半个多钟头，最终导致某些店的成列记得很详细，某些店连老板的姓氏和联系方式都没有要得到。总结完了，城市经理给我们提了几点建议，今天继续铺市。跟烟酒店老板聊天一直把握不了主动权，如果他们不高兴聊，我们又拉
11、不下脸皮，那么我们在店里一分钟都呆不满就出门，要么是店老板抓住我们聊，那么我们就是出不了门，就会耽误很多时间。周四2012年3月8日，宜兴。开晨会总结昨日工作，布置今天工作。昨天晨会提出来我们与店家沟通存在的问题，在昨天“扫街”的时候完全没有得到解决。虽然意识到自己的问题了，也想过改进的措施，但是在沟通的过程中总是不自觉地按照原来的轨迹走。周五2012年3月9日，宜兴。开完晨会，继续“扫街”三个人中两个人负责烟酒，一个人负责餐饮，走了几天后发现我们去走下一条街的某断的时候，还得重复地走之前我们已经走过好几遍的某一段路，这都是我们开始工作的时候路线没有规划好的缘故，我们三个人没有整体规划好，我们
12、个人也没单独规划好路线，导致了不少的重复劳动。周记通过一周的实战，面对面地与我们的顾客接触，才初步了解了沟通技巧，不同于同学朋友间的沟通，二十目的性非常强，而又具有亲和力的沟通。这一周自己也给自己上了很好的一课：做事不是只顾埋头做就可以了的，事前充分的规划能起到事半功倍的效果，俗话说：磨刀不误砍柴工吗。周一2012年3月12日，宜兴。周一不开晨会，我们三个就利用早上一个小时左右的时间把路线核对了一下，把没有走过的街道划出来，今天集中跑一下。经过一走的实战锻炼，与人客户交流的时候没有那么紧了，说话的时候把握要点的能力和与客户交流时时间的把控能力也都有所提升。周二、三、四2012年3月13、14、
13、15日，。今天南中的同事到参加华东区域的为期三天的培训，培训的容主要是公司今年的一些政策的变动以及各个品相今年的营销政策。了解了公司对不同产品的定位，但是由于没有接触到业务各个环节，所以对培训容也只能说是一知半解。周五2012年3月16日，宜兴。总结培训容，把没有“扫”过的街“扫”完。周记用过两天的“扫街”和三天的培训，理解最深刻的就是：只有在实践中才能发现并解决问题。周一2012年3月19日，宜兴。由于终端网点数据统计完成，城市经理在晨会上给我们布置了新的任务：小嘉宾铺市。然后由流通专员给我详细地讲解了下小嘉宾的铺市方案。由于此轮铺市只针对餐饮店，对我来说又是从头开始，新的挑战，一天跑下来餐
14、饮店不是关门的就是老板不在。周二 2012年3月20日，宜兴。开晨会的时候我们倒出了昨天铺市的苦水，晨会结束，流通专员又给我们讲解了下铺市的最佳时间点，以及和店主的沟通技巧。今天虽然基本能和餐饮店的老板见上面，由于餐饮铺市的最佳时间较短，只有饭点前半小时到一小时老板才在店，或者有空听我们介绍产品。由于我们每家店磨的时间比较长，所以一天能走的餐饮店很有限，所以收效甚微。周三2012年3月21日，宜兴。今天我晨会总结了昨天的不足，不在一家店里磨太长时间，一下子谈不拢的就做好客情，留着下次再来，直接转到下一家，在提高了效率的前提下，与前两天相比，工作有了明显的提高。周四2012年3月22日，宜兴。开完晨会继续铺市的工作。要每组每天一家两箱，每箱送一桶价值六十元的食用油，但是交流的过程中不乏有觉得两箱太多，怕卖不动的，想先拿一箱卖卖看的，但是也想要油的。前两天也有这情况，但是由于不知变通，谈黄了，今天做了下变通，可以先拿一箱，如果在两周拿第二箱，油仍然给他，这样降低了他的风险，也让他觉得有利可图。周五2012年3月23日，宜兴。晨会上我把自己的经验和大家分享了，城市经理觉得可行，于是再两箱不能一下子推出去的情况下，先出一箱，两周购第二箱的方法被采纳
