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2、销销中的作作用、问问题及应应用学生姓名名：XXX 学号：XXXXXXXXX院（系系） XX专专业指导教师师：XXXX 职称：XXXX摘要：在在日趋激激烈的市市场竞争争中，营营销进入入了定位位至上的的时代，它它往往是是企业营营销的第第一步。企企业管理理人员深深刻理解解市场定定位的涵涵义，完完全认识识市场定定位在企企业营销销中的作作用和问问题。并并在此基基础上提提出企业业准确进进行市场场定位的的一些策策略。而而企业管管理人员员正确运运用市场场定位策策略，能能使企业业营销达达到出奇奇制胜的的效果，把把机会变变成现实实，大大大提高企企业产品品在市场场中的存存活率。关键词：Absttracct：In t
3、hee inncreeasiinglly ffierrce marrkett coompeetittionn, mmarkketiing hass ennterred thee erra oof llocaalizzatiion firrst, itt iss offtenn thhe ffirsst sstepp inn maarkeetinng. Deeep uundeersttanddingg off buusinnesss exxecuutivves thee meeaniing of marrkett poosittionningg, mmarkket possitiioniing
4、fullly unddersstannd tthe rolle oof mmarkketiing in bussineess andd isssuees. Andd onn thhis bassis thaat eenteerprrisees aand acccuraate marrkett poosittionningg soome of thee sttrattegiies. Prropeer uuse of thee coorpooratte mmanaagemmentt maarkeet pposiitiooninng sstraateggiess, mmakee efffecctiv
5、ve mmarkketiing to achhievve aa suurprrisee moove, thhe ooppoortuunitty tto bbecoome a rreallityy, ggreaatlyy immproove theeir prooduccts in thee maarkeet ssurvvivaal.Key Worrds：一、市场场定位的的内涵竞争是无无处不在在的，任任何一个个市场都都不可能能是一家家企业独独霸天下下。因此此，企业业必须为为自己的的产品确确定一个个位置，树树立一个个鲜明的的形象，这这就是市市场定位位的问题题。所谓谓市场定定位，就就是勾画画企业产产
6、品在目目标市场场即目标标顾客心心目中的的形象，使使企业所所提供的的产品具具有一定定的特色色，适应应一定顾顾客的需需求和偏偏好，并并与竞争争者的产产品有所所区别。市场上许多同类产品品牌繁多，各具特色，广大顾客都有自己的价值取向和认同标准，“定位就是勾画本公司有别于其他公司的形象”，所以企业要想在目标市场上取得竞争优势和更大效益，就必须在了解购买者和竞争者两方面情况的基础上，确定本企业的市场位置，树立企业形象，为产品培养一定的特色。这种形象和特色可以是实物方面的，也可以是心理方面的，或二者兼而有之，“物美价廉”、“经济实惠”。在营销战略中，作为营销传播观念的“定位”于20世纪60年代末70年代初被
7、誉为现代营销之父杰克特斯特所倡导，“定位”观念也被称为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。“定位”的核心思想是区别市场，焦点经营。它指出任何一个品牌（产品、服务或企业），都必须在接受者的心目中占据一个位置，形成有利于竞争者的价值，并维持好自己的经营焦点；也就是说，“定位”就是在预期客户的头脑中如何独树一帜。一、市场场定位在在企业营营销中的的作用在今天同同类产品品品牌繁繁多，消消费者如如何选择择？消费费者购买买的理由由是什么么？这就就要企业业有效地地市场定定位来解解决。因因此，市市场定位位在企业业营销中中作用很很大，具具体事项项主要表表现在：（一）强强化产品品针对性性如今人们们购买和和消费越越
8、来越注注重个性性化。因因此，企企业要确确定具体体的服务务对象。对对服务对对象定位位的前提提是对市市场进行行细分。通过合理、严密的市场细分，企业可以对各细分市场中的消费需求和市场竞争状况加以对比，这样既可以根据对比结果了解和掌握各细分市场中服务对象的需求满意度，同时可以看出自身所具有的优势和劣势，这有利于企业采取正确的营销策略。（二）增增强企业业产品在在市场上上的竞争争力任何企业业都有自自己的长长处和短短处、优优势和劣劣势，在在市场上上盲目出出击，极极有可能能导致营营销失败败。确定定企业相相对与竞竞争者的的市场位位置，企企业要准准确分析析自己产产品与竞竞争对手手产品在在成本及及品质上上的优势势，
9、以优优势对劣劣势打击击竞争产产品占领领市场，进进而可以以增强企企业产品品在市场场上的竞竞争力。（三）开开拓新市市场越来越多多的企业业家感到到一种产产品在市市场上几几十年不不变仍然然能保持持垄断地地位的日日子已经经一去不不复返了了。现在在产品的的市场寿寿命越来来越短，产产品两年年一升级级四年一一换代的的现象实实属屡见见不鲜。真真正的市市场定位位是在市市场细分分的基础础上做出出的。企业通通过市场场细分，可可以掌握握消费者者的不同同需求情情况，从从而发现现未被满满足或未未被充分分满足的的需求市市场。企企业根据据市场细细分和企企业自身身优势正正确确定定自己的的市场，开开发新产产品，开开拓新市市场。（四
10、）确确定事业业领域由于人的的欲望是是无止境境的，需需求是多多样的，因因此，任任何企业业包括规规模最大大的企业业也不可可能满足足购买者者的全部部需要，而而只能满满足其一一部分。也也就是说说，企业业必须充充分认识识自身的的优势和和劣势为为自己确确定一个个正确恰恰当的市市场定位位，即确确定企业业的事业业领域。例例如：人人们一提提起“空调”，便立立即想到到格力；当人们们谈起老老年保健健品时，就就会想到到脑白金金。二、市场场定位在在企业中中容易出出现的问问题随着人们们对市场场定位作作用的认认识的逐逐渐加深深以及市市场定位位应用的的日趋广广泛。在在许多企企业的市市场定位位过程中中也出现现了这样样或那样样的
11、问题题，使市市场定位位没有起起到它应应起的作作用，影影响了企企业的经经济效益益。归结结起来主主要有以以下几方方面的问问题：（一）市市场定位位扩大化化企业在营营销活动动中，没没有明确确的市场场，产品品市场定定位缺乏乏明确的的诉求对对象，主主要表现现是产品品市场目目标过大大。任何何一个企企业无论论其规模模多大，它它所生产产的产品品都不可可能满足足市场上上所有消消费者的的需求与与偏好，而而只能满满足部分分消费者者对某种种产品的的特定需需要。因此任任何一个个企业都都必须为为自己的的产品规规定一定定的市场场范围与与目标，并并根据目目标对象象的需求求特点确确定产品品的市场场定位方方向与诉诉求重点点，这样样
12、才能使使目标消消费者明明显地感感到企业业的产品品正好适适合他们们的需要要，从而而在市场场上占据据一个特特定位置置。例如如：一些些药品生生产厂家家就没有有认识到到这一点点，犯了了定位扩扩大化的的错误。他他们在广广告宣传传中罗列列了一大大堆适用用病症，把把自己的的产品几几乎说成成了包治治百病的的灵丹妙妙药，结结果它到到底有什什么作用用，消费费者都没没有得到到明确的的承诺，于于是它只只会给人人们留下下一个万万金油的的形象，使使人们失失去了对对它的信信任。（二）市市场定位位过窄企业在营营销活动动中将自自己的目目标消费费者群固固定在一一个极小小的范围围内，或或是由于于广告宣宣传活动动出现漏漏洞，使使顾客
13、对对企业产产品产生生片面认认识，造造成企业业的市场场狭窄，销销售额未未能达到到企业预预期的目目标。例例如，大大多数消消费者只只知道它它生产的的，而不不知道它它生产，从从而一度度造成企企业产品品大量积积压。（三）市市场定位位过高企业将自自己的产产品市场场位置定定得偏高高，即心心理定位位高于实实际位置置，导致致消费者者对该企企业产品品的期望望过高，而而在实际际购买和和亲身试试用后深深感不满满。市场场营销在在“预期满满意理论论”告诉我我们，消消费者对对产品是是否满意意取决于于其期望望得到实实现的程程度。因此，企企业在显显示产品品市场定定位时，必必须实事事求是地地反应产产品的实实际功能能价值，使使产品
14、在在潜在顾顾客心目目中的位位置与产产品的实实际位置置吻合，这这样才能能增加顾顾客购买买后的满满意度，减减少其不不满感，从从而形成成良好的的商品印印象，巩巩固与强强化产品品的市场场地位。（四）市市场定位位过低企业将自自己的产产品市场场位置定定得偏低低，即心心理位置置低于实实际位置置，致使使消费者者对企业业产品的的价值认认识不足足，从而而在竞争争中处于于不利的的地位。这这种偏差差在我国国一些传传统出口口商品的的销售中中尤为突突出。一、市场场定位在在企业中中的运用用由于企业业在市场场定位方方面存在在这样或或那样的的问题，使使得企业业很难对对自己的的产品进进行一个个准确的的市场定定位，但但只要按按照科
15、学学的方法法去研究究和探讨讨，这些些问题还还是可以以避免的的。（一）企企业进行行市场定定位的前前期准备备活动市场定位位并不是是独立于于经营活活动之初初的独立立行为，而而与市场场调研、市市场细分分、目标标市场选选择紧密密联系在在一起，市市场定位位只是其其中的一一个重要要环节。因因此，要要研究市市场定位位就必须须从这些些活动开开始。1、市场场调研。企企业只有有对市场场情况和和自身实实力有一一个清醒醒的认识识，才能能正确进进行市场场定位，做做到知己己知彼，百百战不殆殆。市场场调研大大致可分分为直接接系列调调研和综综合性系系列调研研，直接调调研是对对与本单单位产品品有关的的原辅材材料、产产品、工工艺、技技术、成成本价格格、税种种税率和和市场动动态进行行系列化化的调研研，这种种直接系系列调研研只适于于专营企企业；综综合性调调研是指指对一个个地区的的社会市市场或专专业市场场的调研研，通过过市场调调研，了了解顾客客需求和和市场动动态，如如顾客收收入水平平、消费费水平、潜潜在购买买力和消消费需求求以及竞竞争对手手的营销销手段等等。综合合性营销销调研不不仅调查查顾客的的总体动动态，还还包括与与消费者者有关的的全部营营销领域域、方式式和手段段。通过过市场调调研，主主要是掌掌握竞争争对手的的经营状状况，了了解市场场份额，预预
