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1、优秀的商业计划书不仅是企业的融资文件也是战略计划书商业计划书(Business Plan)是一份全方位的项目计划，其主要意图是递交给投资商， 以便于他们能对企业或项目做出评判,从而使企业获得融资。商业计划书有相对固定的格式, 它几乎包括反映投资商所有感兴趣的内容，从企业成长经历、产品服务、市场、营销、管理 团队、股权结构、组织人事、财务、运营到融资方案。只有内容详实、数据丰富、体系完整、 装订精致的商业计划书才能吸引投资商，让他们看懂您的项目商业运作计划，才能使您的融 资需求成为现实，商业计划书的质量对您的项目融资至关重要.您的融资项目要获得投资商的青睐，良好的融资策划和财务包装，是融资过程中
2、必不可 少的环节,其中最重要的是应做好符合国际惯例的高质量的Business Plan (商业计划书).目 前中国企业在国际上融资成功率不高，不是项目本身不好也不是项目投资回报不高，而是项 目方商业计划书编写的草率与策划能力让投资商感到失望.商业计划书的起草与创业本身一样是一个复杂的系统工程，不但要对行业、市场进行充 分的研究，而且还要有很好的文字功底。对于一个发展中的企业，专业的商业计划书既是寻 找投资的必备材料,也是企业对自身的现状及未来发展战略全面思索和重新定位的过程。中财金源经济研究院依托中国商业计划书网对中国企业开展商业计划书撰写的咨询业 务，以符合国际投资商的思维与要求，根据企业提
3、供的相关资料,协助企业进行市场调研和 分析、商业模式设计、战略规划、财务预测、融资方案设计，不仅仅帮助企业撰写商业计划 书，更重要的是充分挖掘项目资源，加速技术、人才与资本的有机融合，不仅帮助企业成功 地进行融资，而且也可以作为一份战略计划书对企业的管理决策发挥重大作用。“拥有商业计划书的企业平均比没有商业计划书的企业融资成功率高出 100%”.这是 Arthur Andersen 公司在 2002 年所作的一个调查结论，根据该调查，仅仅 30被调查的企业 有书面商业计划书，这是国外的情况。在中国，根据中财金源研究院在2003 年所作的一个 同样性质的调查，结论比国外更悲观,仅仅 8被调查企业
4、有书面商业计划书。IDEA4US 商业计划书目录执行摘要 这是商业计划书最简练形式，包括所有的要点.执行摘要的长度通常以 23 页为宜,内容力 求精练有力，重点阐明公司的投资亮点，尤其是相对于竞争对手的抢眼之处。风险投资商如果觉得执行摘 要有看头，才会接着去阅读其它内容。作为商业计划书中最重要的一部分，执行摘要一般放在最后步骤进 行准备.公司描述 商业计划书的第一个完整部分是公司描述部分,它包括:公司的历史，当前地位、战略和未来 计划。企业还需要在商业计划书中阐明通过具体的战略规划可以建立起利润可观的公司业务。产品和服务 在这一部分中，主要是对公司现有产品和服务的性能、技术特点、典型客户、盈利
5、能力等 的陈述，以及未来产品研发计划的介绍。另外，对专利等级、版权、及商业机密内容的描述也非常重要， 对市场进入壁垒的分析说明也是相当关键.市场分析 这一部分应该界定公司的市场，行业，现在和潜在的购买者，和竞争者。商业计划书应该阐 释市场中的关键影响因素，弄清楚购买决策的制定过程，还应该对“市场是怎样细分，公司计划拥有的市场 份额，以及预想采用何种防御战略来抵挡竞争”这些问题做出回答。商业计划书的这一部分的撰写越具体越 好，要以那些可信度高、已经证实的数据为中心。市场调研应当包括对企业所在行业、及潜在客户的详细 分析。行业数据应当包括行业数据、市场规模、近期技术进步、政策规定及未来发展趋势等方
6、面.顾客调查 应包括潜在顾客数量、平均购买率及购买决策者的行为分析等信息。这一调查可以推动销量预测和定价策 略的开展,而这些策略与营销、销售、分销渠道等战略是紧密联系的。最后，对企业将要占领的目标市场的 份额做出评价。营销战略与实施计划 拥有了优质的产品和良好的市场机遇，还需要一个切实可行的营销战略和实施计 划来配合,才能保证最后的成功。营销战略应该讨论市场调研的结果和产品或服务的价值提议。商业计划书 中这一部分内容的主要目的是使投资者确信这一市场是可被开发和渗透的.组织管理概要 一个稳定团结的核心团队可以帮助企业渡过种种难关，是企业最宝贵的资源。很多潜在 投资者把管理团队视为一份商业计划书获
7、得成功的最关键因素。风险资本家通常会向那些最有可能成功运 作企业的人们进行投资，风险投资者将会仔细考察所投资企业的管理者队伍，这一管理队伍必须在关键性 标准方面具备一定的经验和才能：技术发展、营销、销售、生产和财务等。资金需求和退出策略 这一部分说明为实现公司商业计划所需要的资金额，资金需求的时间性；资金用 途（详细说明资金用途，并列表说明）；融资方案；资金其他来源,如银行贷款等；每一个风险投资者都想知 道公司退出战略的清晰描述和他们的投资获利的时间和方法。在商业计划中最通常的退出战略是IPO,但 在目前中国证券市场不发达的条件下,一般采用在一定期限内还本付息的方式退出.财务计划 这一部分的最
8、重要方面在于财务预测预测资产负债表、现金流量表和损益表。财务预测 必须与公司的历史业绩和发展趋势相一致,也应该与商业计划书中其他部分的讨论结果相一致。最后,你 还应该考虑投资者需要的投资回报率和他们的收回战略。许多创业者,在技术方面是专家,而对于财务和 融资却是门外汉。所以,往往提交出来的是一份数据粗糙,取舍随意,预测基础不合理的预测数据,难于取 得投资人的认可。寻求专业顾问人士的帮助可以保证整个财务预测体系的规范性、合理性、专业性。风险因素及其对策 虽然每一份商业计划书都会对项目的方方面面做出一番美好未来规划,但是作为风 险投资一方,他面对一个项目,不确定的因素太多.风险分析部分的目的就是说
9、明各种潜在的风险,向投资人 展示针对风险的规避措施。附录 附录经常作为商业计划的补充说明部分。每份商业计划在附录中都有大量的财务预测,作为执行 计划和财务计划中有关财务的总结.在附录中可能出现的附件还有：媒介关于公司产品的报道;公司营业执 照、产品的样品、图片及说明；有关公司及产品的其它资料;专利技术信息；合作者和消费者的来信；一般 竞争者调查等等。IDEA4US 计算工具 中财金源经济研究院管理财务模型工具是研究院咨询专家在过去财务咨询经验的基础上开发出来的用于本 公司管理咨询用的辅助工具,研究院建立起各种分析和决策模型,有效地利用企业核算数据和外部数据, 高效、准确地从事咨询工作所需的财务
10、分析.研究院财务模型工具主要包括投资决策模型（投资回收期法模型、净现值法模型、内含报酬率法模型）、 资本资产定价（CAPM）模型、投资风险分析模型、固定资产更新决策模型、流动资产管理模型（最佳现金持 有量决策模型、最优订货批量决策模型、应收帐款赊销分析模型）、销售流向分析模型、销售业绩分析模 型、销售预测模型、产品成本预测与计划模型、产品成本分析模型、产品量本利分析模型、盈亏平衡分析 模型、财务预算和财务计划模型、财务比率分析模型、敏感性分析模型、企业价值模型等等.研究院财务模型工具是从2003 年开始不断开发的,已经被30多个项目所测试,结果证明是一个成熟 的,可操作性的分析工具。商业计划书
11、中的财务计划部分内容是根据企业的业务发展规划,参考本企业的历史财务报表和本行业 的财务比率,再考虑到各种合理假设,先计算出收入与成本费用预测,然后作出资本性支出预算与流动资金需 求预测,最后作出资产负债表、损益表、和现金流量表的预测。下面将这些模型工具中具体运用于商业计划书撰写咨询的分析模型工具简介如下：盈亏平衡分析模型工具 通过把成本划分为固定成本和可变成本,假定产销量一致,根据成本、产量、售 价和利润之间的函数关系，找出产量、产品价格、单位产品的可变成本、年固定成本、生产能力利用率等 因素的盈亏平衡点，再结合我们预测的各个因素可能的变动情况，对项目的风险情况及项目对各因素不确 定性的承受能
12、力进行判断的一种分析方法。财务比率分析模型工具 分为四类：偿债能力比率、盈利能力比率、营运能力比率和发展能力比率分 析模型工具，特别是通过对投资利润率、投资回收期和投资利税率、销售利润率、销售利税率等静态财务 指标和财务净现值、财务内部收益率等动态财务指标的分析,风险投资商将对本项目产品的综合获利和收益 能力有更进一步的认识。敏感性分析模型工具 是用来衡量当投资方案中某个因素发生了变动时，对该投资方案预期结果的影 响程度,通过要作敏感性分析的因素有：投资额、项目寿命期、产品的产销量、产品价格以及经营成本等等. 预测的可靠性取决于假定的实际准确性。投资者特别希望在讨论预测的时候进行敏感性分析。准
13、备敏感性 分析时，应该识别出最关键的假定，然后确定假定的变化会带来什么影响。现金流预测模型工具 商业计划书中的现金流预测是财务计划中的最重要部分 ,它克服了利润指标的 不足。在现金流预测模型工具中,现金的来源一般为预计的现金销售收入、收回的应收款项、银行贷款以及 新增投资等；而现金的支出一般为购买固定资产和原材料费用、工资、研究和开发费用、应付款、市场开 发费用以及到期还本付息款项等等。现金流模型在第一年中应按月计算，在之后的年度中可以按季度或年 度计算.公司价值模型工具 一般投资者希望了解项目方企业的真实价值，常用的企业价格评估方法有现金流 量折现法和市场价值法。投资者经常会通过查看公司在某
14、段时期(通常在 3 到 5 年间)之末的预测收益, 然后用一个与行业相关的倍数把这些预测乘起来,进而对公司价值做一个大致评估。投资者一般采用收益的 风险贴现率来公司未来价值进行贴现，从而估算出公司的现值.SWOT 分析SWOT分析代表分析企业优势(strength)、劣势(weakness)、机会(opportunity)和威胁(threats). 优劣及劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会与威胁分析将注意力放在外 部环境的变化及对企业的可能影响上。1、优势与劣势分析(SW)当两个企业处在同一市场或者说它们都有能力向同一顾客群体提供产品和服务时，如果其中一个企业 有更
15、高的赢利率或赢利潜力，那么，我们就认为这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。所谓竞争优势 是指一个企业超越其竞争对手的能力，这种能力有助于实现企业的主要目标-赢利。但是,竞争优势并不一 定完全体现在较高的赢利率上,因为有时企业更希望增加市场份额,或者多奖励管理人员或雇员。竞争优势实际上指的是一个企业比其竞争对手有较强的综合优势，但是明确企业究竟在哪一个方面具 有优势更有意义,因为只有这样,才可以扬长避短,或者以实击虚.所以企业在做优劣势分析时必须从整个价值 链的每个环节上,将企业与竞争对手做详细的对比衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势，只能站在现有 潜在用户角度上，而不是站在企业的角度上.2
16、、机会与威胁分析（OT）对环境分析：（1）政治/法律：垄断法律、环境保护法、税法、对外贸易法、劳动法、政府稳定法；（2）经济：经济周期、GNP趋势、利率、货币供给、通货膨胀、失业率、可支配收入、能源供给、成本；（3）社会文化：人口统计、收入分配、社会稳定、生活方式的变化、教育水平、消费;（4）技术：政府对研究的投入、政府和行业对技术的重视、新技术的发明和进展、技术传播的速 度、折旧和报废速度。结构化的环境分析方法:（1）产业新进入的威胁：进入本地的哪些壁垒？它们阻碍新进入者的作用有多大？本企业怎样确定自己的 地位（自己进入或者阻止对手进入）？（2）供货商的议价能力：供货商的品牌或价格特色，供货商的战略中本企业的地位,供货商之间的关系，从 供货商之间转移的成本等，都影响企业与供货商的关系及其竞争优势。（3）买方的议价能力：本企业的部件或在材料产品占买方成本的比例 ,各买方之间是否有联合的危险、本 企业与
