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1、沈阳理工大学课程实践摘 要本文是一篇奶类产品上市广告推广方案，以打开辽宁辉山控股（集团）有限公司旗下的牛奶类产品在沈阳市场的销售量为最终目标。介绍了辽宁辉山控股（集团）有限公司的概况，对企业的整体市场环境进行了分析。其中包括企业的宏观环境分析、微观环境分析。根据上述分析的结论，设计了明确、具体、合理的广告推广方案。广告策略与具体方案是此篇论文的重点，详细介绍了本次广告方案的各个环节与步骤。最后，对整个方案做了预算。本次活动方案是在充分了解辉山奶业现状和对整个奶制品行业及沈阳地区奶制品市场进行了全面详细的分析基础上得出的。分析内容详尽，数据准确，方案具有可执行性和可操作性。本套方案谋求执行后可以
2、为辉山奶业做好沈阳市场奠定良好的基础，树立清晰、完整的品牌形象。关键词：广告；市场环境；广告策略 目 录前 言11 企业概况21.1 企业概况31.2 当前营销状况分析31.3 本次广告任务42 营销环境分析42.1 市场分析42.2 产品分析42.3 消费者分析52.4 竞争分析62.5 媒体分析83 广告策略93.1 广告目标93.2 广告对象及分期93.3 广告定位93.4 各阶段目标及主题93.5 主要媒体策略94 具体方案94.1 广告方案114.2 广告实施115 预算13II前 言牛奶是现代中国人早餐饮食文化中的重要组成部分。随着人们科学技术水平的逐步提高，人们对信息的接收越来越
3、方便，尤其是购买商品时对广告的接收。人们已经不满足于市场上的单一广告。针对消费者这一心理，辉山集团为了让消费者了解辉山广告，利用辉山集团的知名度，在营销环境、目标市场、营销策略分析的基础上，研究企业营销活动的优势与劣势之处，制定符合市场需求、竞争需要的广告方案。重点还要利用所学的广告结合实践，帮助企业制定符合企业自身的、合理的、操作性强的广告方案，以此在激烈的市场竞争中增加消费者对辉山奶制品在辽宁沈阳认知度的提高，销售量的增加，以达到完成企业目标目的。 1 企业概况1.1 企业概况辉山控股集团是中国最大的乳制品企业之一,是中国乳业奶源品质的领军企业,产业集群涉及：良种奶牛饲养繁育、牧草种植、精
4、饲料加工、液态乳制品加工配方乳粉及固态乳制品加工、生物菌肥、牛粪沼气发电、肉牛屠宰、乳品原料和食品化工等十余项农业产业相关业务。辉山牧业目前拥有中国最大的良种奶牛产业集群。辉山液奶2010年消费者满意度全国行业排名第二；液态奶产量全国排名第五位；世界最权威的咨询机构AC尼尔森曾对中国乳业进行调查，认定辉山乳业综合实力及市场占有率为中国液态奶前4强。“辉山”品牌被认定为“中国驰名商标”。2009年辉山集团建设良种奶牛繁育及乳品加工产业集群项目，项目涉及：良种奶牛饲养繁育、牧草种植、精饲料加工、液态乳制品加工、配方乳粉及固态乳制品加工、生物菌肥、牛粪沼气发电、肉牛屠宰、乳品原料和食品化工等十余项农
5、业产业相关业务。一期项目投资100亿元，至2015年一期项目达成，每年可提供200万吨鲜奶原料，集群产值达500亿元。辉山产业集群项目将创造四项世界第一和两项中国第一：辉山将拥有世界最大的奶牛养殖基地（100个自营牧场、40万头奶牛）辉山拥有世界最大的牛粪沼气发电和沼气浓缩天然气生产基地（总装机容量200兆瓦，年产4亿立方米天然气）辉山拥有世界最大的有机生物菌肥生产基地（年产有机肥1000万吨）世界最集中的牛初乳资源掌控基地（可收集牛初乳6万吨，可生产牛初乳粉4280吨）中国产能最大的婴儿配方粉生产基地（年产24万吨婴儿配方粉）中国产能最大高纯度活性蛋白提纯生产基地（高纯度乳铁蛋白提纯技术填补
6、国内空白，达到世界先进水平）获得荣誉中国驰名商标国家绿色标志认证国家第一批学生奶奶源升级计划奶源示范基地1.2 当前营销状况分析近几年，辉山牛奶在省内不断扩大销售规模，构筑了遍布全省以及全国其他一些大城市的营销网络，其产销量、销售收入、利税总额、市场占有率、出口量等多项指标均居国内同行业首位。面对国内外环境的变化，辉山公司以建设专业牛奶大公司为目标，努力建设发展企业，不断做大做强，加快整合创新，不断提高自身核心竞争力，增加市场份额。1.3 本次广告任务通过广告、品牌形象建设等形式手段，为辉山牛奶建立产品知名度乃至美誉度，引导消费者产生首次购买、重复购买，主要针对沈阳地区的目标人群开展形式多样的
7、宣传告知等推广活动，让目标人群对辉山牛奶产生好感、进行消费。2 营销环境分析2.1 市场分析近几年来，一些地方奶制品市场出现“小、散、低”特点，即规模小，分散化，饲养管理水平低，一些单位和个人违反国家的有关规定。从事卫生水平不合格的生产活动，使大量问题牛奶进入奶制品市场通过政策的出台及广泛的宣传活动，在奶制品企业的大力配合下，提高人们对安全卫生牛奶的认识，增强自我保护意识，从而保证了合法企业的利益，有利于企业对安全奶、放心奶的生产，也有利于居民的放心购买、食用，提高了人民的生活质量。这几年，国家经济发展迅速，在国家经济的带动下，各行业经济发展状况较好。其中奶制品行业在国家政策的扶植下，快速平稳
8、发展，除了满足日常的基本生活食用所需，还增添了许多保健健康的系列和品种。目前，奶制品的发展趋势呈多品种趋势，越来越被人们所关注，而高营养奶成为最具焦点的产品。其中添加了大量有利于人体的微量元素和菌类：高钙牛奶、高锌牛奶、益生菌牛奶等。高营养牛奶是在奶制品中通过添加适量人体所须矿物质以及有益菌类制成的高营养、易吸收牛奶。业内人士认为高营养的开发将给我国目前毫无生机奶制品行业带来全新的改变。高营养牛奶的开发是一场奶业革命，高营养牛奶的生产利润要远远高于一般普通牛奶3倍以上，500克普通牛奶价格大致在2元左右，而500克的高营养牛奶价格则接近10元。今年沈阳市经济保持了较快的增长趋势，消费水平稳步增
9、长，消费结构发生深刻变化，对生活质量的要求也越来越高，对健康也越加关注，通过食补来健身，而营养奶正是以食补以求营养的健康途径。2.2 产品分析辉山高营养奶包括高钙奶、高锌奶、益生菌牛奶，规格都是250克/袋，包装材料为真空复合膜，零售价格5-7.元/袋、批发价格2-3元/袋，与同类产品比价格比较占优势。高营养奶的科技含量较高。高营养奶是辉山乳业集团推出的新型奶制品，由辉山乳业集团和中国营养协会共同研制开发的，按照人体每日钙、锌、益生菌的最佳需求量，以高吸收率的工艺，在营养奶中添加钙、锌、益生菌等，吸收促进剂，以高吸收率的工业保证了正常饮食中营养元素被人体的吸收和利用，具有全新的营养保健概念。在
10、传统奶制品制造工艺配方的基础上，将人体每日必须的微量元素合理地配入奶制品中。经过专家严谨、系统地产品功能检验，证明能有效地满足人体健康的需要，使饮食营养更加平衡和科学。本品乳酸钙、乳酸锌为主要添加营养，经科学配方精致而成，是营养均衡的饮食佳品。2.3 消费者分析通过对市场的调查，对奶制品消费群体进行详细的分析，对消费者的消费心理及消费习惯从以下几个方面进行分析总结。对奶制品消费群体，首先从消费者购买因素进行分析2.3.1 性别因素根据中华数据库资料显示，中国整个社会来看，在家庭里女性持家务占69.7%，而女性在家里料理家务、烹饪的人数占73.6%，远远高于男性。从对1000人进行调查，女性热衷
11、购物占89.6%，男性占1 .4%，因此女性购买力较大，再者从调查结果中显示女性对促销、折扣、降价等活动感兴趣的占82.2%。容易产生购买倾向的占60.1%，容易产生连带购买占50.7%，另外，女性也比较细心，容易留意自己及家人的营养摄入量，关注饮食营养及健康。因此，主要针对女性消费者进行推广。2.3.2 年龄因素CNNIC数据显示，女性25岁已婚的占70.1%，已婚女性在家从事家务的占56.4%，她们对于家里日常生活食品摄取的重视度较高。而55岁以上的女性购买欲降低，占女性购买群体的7.2%。另外，现在的女性注重饮食的合理性、健康性、全面性，尤其注意营养摄入，健康情况，也容易受同事朋友的影响
12、而产生购买欲望。因此，针对的目标消费群体年龄段为25-55岁。2.3.3 收入因素这需要有一定的收入保障。CNNIC数据库资料显示，月收入低的家庭选择同类产品时88.6%不会选择中等价位以上的商品。调查显示，中等收入以上的消费者66.1%会购买营养牛奶，收入较低的人群一般都购买普通牛奶。因此一般生活水平也达不到的消费者只能消费价格低廉的普通奶制品，是不会考虑购买营养奶的，毕竟高营养奶的价格比同类奶的价格要高。因此，针对收入在800元以上的目标消费者进行推广。2.3.4 受教育程度因素数据显示，在对1000人抽样调查中，有62%的人了解补钙、补锌的重要性，但究竟钙、锌如何补充有71%的人不知道，
13、这类营养对人体有什么涌出68%的人不了解。因此，推广过程中，针对有一定文化知识的人比较容易讲解，不会浪费很多的推广时间和精力，而这一部分人的理解能力比较强，比较能注意新产品易于购买。通过这类消费者的购买使用，向其他人介绍，拉动购买。因此，主要针对中等学历以上的消费者进行产品推广。通过上述分析，营养奶消费群体主要的家庭的建立者，他们肩负家庭的饮食起居，有着丰富的人生经历，随着年龄的增大，渐渐失去了购买的冲动，为了家庭的一日三餐而工作。2.4 竞争分析沈阳市人口近800万，是东北地区最大城市，市场潜力大，竞争品牌多。近年来高营养牛奶在居民心中地位不断上升的消费地位给奶制品带来巨大的商业机遇。2.4
14、.1 竞争品牌占有率分析从贸易部2011年公布的市场调查结果中显示，营养牛奶市场占有率为：伊利占45.5%，蒙牛占36.7%，辉山占17.7%。目前，辉山牛奶在沈阳市场同类产品众多，其中尤以伊利牛奶销售为最好。该产品在营养牛奶市场占有率为45.5%,比辉山高营养奶高27.8%，其广告方式设计，营销渠道成熟，销售形象设计完善。蒙牛市场占有率为36.7%，比伊利营养奶低19.0%，它是以健康为主导销售品牌，也吸引了部分消费者，销售情况日趋上升，并占有一定的市场份额。表2.1 竞争产品价格及容量分析品牌名称平均零售价平均批发价容量辉山营养奶4.5.元/袋2.0元/袋250克/袋蒙牛营养奶4.7元/袋
15、2.2元/袋250克/袋伊利营养奶4.9元/袋2.4元/袋250克/袋从价格上来看，伊利牛奶和蒙牛牛奶的价格都高于辉山牛奶。从容量分析，三者均是250克/袋，在容量上不分上下。2.4.2 从竞争产品促销活动分析伊利公司目前主要的促销活动在中兴超市和华联有一个约两周的“买四赠一”的促销活动，赠品为250克的益生菌牛奶。蒙牛公司要的促销活动为在乐购、沃尔玛超市限时销售。辉山集团主要促销方式为店内广告栏，在促销优势上， 辉山奶制品比不上伊利公司和蒙牛公司更能抓住顾客的心理，也不易调动顾客购买的积极性。2.4.3 从竞争环境分析营销机会点综合以上竞争分析，辉山集团新产品高营养奶要迅速在沈阳市场推广，必须同价位渗透市场，利用辉山集团是本地企业的知名度，通过由针对性的广告宣传，激发消费者首次品尝的欲望，通过有吸引力的营销政策及销售点营销氛围推广产品。2.4.3 SWOT分析优势（strength）劣势（weakness）（1）辉山集团在
