《谭木匠梳子一不小心做出大生意》由会员分享，可在线阅读，更多相关《谭木匠梳子一不小心做出大生意（17页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、谭木匠：梳子一不小心做出大生意谭木匠，当初一家只卖梳子的小店，用 16 年时间完成了朝上市集团的华丽转身， 2012 年营业额高达 2.7 亿元。谭木匠的成功秘诀就是创新和独特性！通过特许加盟的方式，谭木匠逐渐在全国建立了分销网络，等到这个网络越来越密的时候，就达到了与“大分销”殊途同归的效果。靠销售小小的梳子和镜子，塑造了优良品牌，创造了巨额财富，这就是谭木匠。诞生 15 年就有如此优秀的市场业绩：在高档小木制品市场独占鳌头甚至垄断市场。这在全国少有，也是一个不大不小的奇迹。正是这种消费品细分的领域之中，伴随着中国城镇化的深入，将会持续成长出更多类似于谭木匠这样的细分消费品之王。小梳子做成上
2、市大公司谭木匠公司成立于 1997 年 3 月 6 日， 1998 年 3 月 7 日与第一家加盟连锁店签约，从此一直以特许经营 模式发展。到了 2001 年初已有 100 家专卖店， 2003 年 4 月 200 家，2004 年取得了进出口经营权，开始进出口业务， 2005 年 7 月 26 日，谭木匠新加坡第一店开业 2009年12 月 29 日在香港联交所挂牌上市之前，已三次登上福布斯中国潜力企业榜，三次获得年度中国零售业优秀特许加盟品牌称号。今天，谭木匠已是集家具、梳理用品、饰品于一体的小木制品专业化集团公司，旗下包括重庆谭木匠、谭木匠发展有限公司、谭木匠手工馆、美裕饰品、自强木业等
3、子公司。谭木匠控股有限公司管理中心位于香港和重庆，工厂坐落在重庆万州，占地面积54000平方米，拥有专利80 多项，产品销售 200 多个城市以及美国、韩国、新加坡等国家。3 月 28 日谭木匠宣布 2012 年全年业绩：营业额 2.7 亿多元人民币，同比上升 11.5%; 毛利上升 9.1% 至约 1.82 亿元 ;整体毛利率为 66.9%; 权益持有人应占溢利同比上升 34.8% 至 1.26 亿元，净利润率上升 8% 至 46.4% 。谭木匠全球零售店铺总数达 1429 家， 2012 年净增加 97 家。其中大陆特许加盟店数目达至 1416 家，净增加 101 家店，覆盖 33 个省份
4、。公司大力推动于一线及沿海城市开设新锐店。新锐店店铺总数增加 12 家至 83 家，覆盖重点城市的核心商圈，如北京、天津、上海、深圳、昆明、广州、成都和重庆等。海外业务方面， 2012 年公司在海外专卖店共 13 家，其中以直接经营店铺形式在香港经营 6 家，海外特许加盟店铺分别于新加坡设有 3 家、美国 2 家、韩国 1 家和加拿大 1 家。未来，谭木匠计划净增加盟店约 150 家、新锐店 30 家，重点分布在直辖市和省会城市的核心商圈和知名连锁购物中心。海外市场的发展方面，公司拟以不限于专卖店的形势拓展，计划在香港、加拿大和日本等国家及地区新增专卖店 5 家。同时针对欧洲及其他空白市场，通
5、过海外展销会、网路平台等促进新客户开发，以进一步扩大其产品的国际市场份额。没右手的木匠成了大气候现年 49 岁的谭传华， 18 岁时因意外失去右手。对于一个农民来说，没有右手就不能从事农业劳动，他学过医、做过小学老师，还以卖画为生流浪过大半个中国。1993 年，一直苦于木雕生意冷清的谭传华，偶然买到一把木梳，当时市场上主要以塑料梳子为主，木质的梳子并不多见，这给了他很大启发。他感到这木梳中蕴含着巨大的商机。当即，他决定带着自己做木雕的工匠开始研究梳子的制作工艺。“当时 30 几个工人都不知道梳子怎么做，用半年时间研究，终于做了出来。 ”谭传华的第一批产品出厂了，拿到市场上整整一天的时间， 4
6、个业务员喊破了嗓子，却只卖掉了一把两元钱的梳子。谭木匠品牌的开创并非一帆风顺，也曾遇到过为他人做嫁衣的尴尬。起初，谭传华的梳子曾使用过 “先生” 牌、 “小姐”牌这样识别力不强的品牌。 “牌子打出去后，没有人记得住。打了很多广告，也没有什么收效。我的竞争对手还说，谭老板那边打广告，我这边坐收渔利。这话对我是一个很大的刺激。就是因为这句话，我才决定改名字，改成谭木匠。 ”在销售网络的搭建上，谭传华起初也吃尽了苦头。1993 年，刚刚做木梳生意的谭传华一直苦于打不开销路，他就派自己的业务员挎着篮子在街头叫卖，但是这样的方式，销售实在是太慢了。谭传华想到了进国有大型商场，但当时的商场都认为梳子根本没
7、有销路，不愿和他合作。被逼得走投无路的谭传华和商场的负责人说： “三天卖不掉我的梳子，你就把它全烧掉! ”终于有商场同意试试，结果他的黄杨木梳子卖得很好，商场同意长期与他合作。然而好景不长。商场经营不善，拖欠谭传华近 100 万元，公司现金流出现严重问题。谭传华被迫决定开店自己销售。南通的一名商人看中了谭木匠的生意，就和谭传华提出做加盟店的想法，两人一拍即合， 1998 年第一家谭木匠加盟店就这样开张了。秘诀在于创新对手模仿也追不上 ?“谭木匠的成功秘诀就是创新和独特性 !这是我们为自己做的一块大蛋糕。 ”说这番话的是重庆谭木匠工艺品有限公司的经营顾问李平。他所说的这块 “蛋糕”正是谭传华 1
8、5 年来用小梳子打造的一个市场奇迹。今天的谭木匠产品涉及 126 个种类、 574 个型号、 2480 种款式，每年创造利润过亿。公司每年推出富有文化气息的木梳 300 多款新品，这些自主设计开发的款式都拥有专利。“我们很少打广告，主要依靠口碑相传，但是我们的制造成本很高。 ”每年谭传华都要拿出近 500 万元投入到新产品的设计开发中。谭木匠的梳子做成了品牌，有了名气，不免会招来竞争对手的仿造，谭传华说：“我们就是依靠层出不穷地推出新品，以速度制胜，让竞争对手即使模仿都追不上来! ”除了产品的推陈出新，谭传华对质量的管理也非常苛刻。 1995 年，刚刚有所起色的公司，相继完成了一些重大的技术改
9、进。从库房里清理出在技改之前生产的有质量问题的 15 万把木梳。这些木梳的生产成本至少要 30 万元，如果照成本价出售是没有问题的，当时也有几个批发商看中了这批货。但是，谭传华看着这批货，越看越不顺眼。不顾厂里干部的劝阻和银行的还贷压力，为了企业的长远发展，他烧掉了价值 30 万元的梳子。谭传华 “烧梳子”在当时的行业内引起了不小的轰动，更有人说他是“傻” ，不会做生意。但也正是因为这一烧，谭木匠的好形象才得以在市场中树立起来。产品线足够丰富附加值挖掘彻底谭木匠的梳子，不仅做得漂亮，将传统工艺与现代专利抛光技术、插齿技术结合起来，用料考究，具有防静电、保健、顺发等基本功能。而且产品概念极具民族
10、特色，有牡丹、翠竹组成的“花开富贵，竹报平安” ，有凤求凰、鹊桥仙、合家欢等系列产品，符合国人审美习惯，也为产品增添文化特色。谭木匠的产品非常丰富，按材质分，按用途分，梳类有水黄杨、梨木、紫檀木、白角、黑角等十几种材料上百个品种 ;镜类有雕刻、彩绘、手绘等多种样式、上百个图案 ;扇类有绢扇、纸扇数十个花色 ; 健身类有健身扒、按摩器、健身锥、香面刮、淋浴器等十几个品种 ; 其它还有佛珠、发夹、刮痧板、竹篦子、鞋拔等等。产品实用性和艺术性很好地结合，消费者爱不释手。谭木匠在包装方面，将产品的传统特色定位也落实得很是到位。高档木梳有礼品盒包装，普通木梳的外包装是黑色或篮底白花的中式小布口袋，礼品袋
11、、礼品盒的设计使谭木匠的产品不仅有实用价值，还因为拿得出手成为了馈赠佳品。谭木匠舍得在产品开发方面下功夫。他们围绕亲情、友情、爱情以及风土人情等主题，年年推出数百种新款式的产品，品种之繁多，令竞争对手望尘莫及。由于产品的快速更新，不仅能不断地吸引新老顾客，还能有效地提高加盟商的赢利能力。谭木匠很会有效整合社会资源，长期举办有奖征稿 活动，收集民间创意，从中筛选出新产品的设计创意，给中标者一定的奖励。这种做法不仅使谭木匠得到了大量新颖的设计创意，而且还节约了设计成本。谭传华说： “我们的设计师团队来自三方面，首先是内部设计团队，另一方面是与专业网站、杂志、公司、院校合作，整合国内的设计团队，还有
12、就是与德国、意大利、法国等国际设计师事务所建立合作伙伴关系，融合国际上的设计力量。 ”能把木梳这种家常使用、司空见惯的小商品做到这样的规模、这样的层次，历年宣传费用累加却不到 200 万元，不得不说，谭木匠在品牌塑造方面的确有一套。谭木匠的梳子做的已经不仅仅是产品，而是文化。这也正是他们的成功之处。品牌塑造坚定而明确多数小企业的梳子，产品样式单一、品牌形象不突出，一直形不成气候，高端市场更是一片空白。谭木匠横空出世，低成本塑造品牌，并将品牌塑造与销售非常好地相结合。业内人士研究发现，谭木匠的销售场所有两个特点：一是谭木匠连锁专卖店， 10 多平方米左右，面积不大但都在闹市区，人流量大、消费能力
13、高 ;二是陈列极具特色，谭木匠采用品牌特许经营方式，店面统一风格包括门楣字样的书写、店头全木包装，店内木质展台的精巧设计，四壁挂满精致的小梳子，给人置身于木梳小王国的感觉。品牌风格易于辨认，有浓厚的文化品味，大大提升了谭木匠的品牌内涵。销售地点的选择和极具特色的装修陈列，很好地将谭木匠与其他木梳品牌区分开来，而且很容易给消费者留下深刻印象，进而吸引顾客成为谭木匠产品的消费者甚至回头客。谭木匠的店铺风格开始也没有这么鲜明，是后来根据加盟者的反映，重新设计的专修新方案。神奇的是，按照新方案重新装修的加盟店，销售额比原来多了一倍有余。推广之后，立即在业内引起轰动，加上口碑相传，要求加盟谭木匠特许经营的人数剧增。从此，谭木匠的生意火了起来。谭木匠在定价策略上，也很注意体现出品牌地位。一是高价，谭木匠的梳子，最便宜的 18 元，最贵的超过 200 元，普通的黄杨木梳子的价格是 38 元。和地摊或商店中看到的几元钱一把的梳子相比，价格的差距非常大。高价不仅使谭木匠获得了很高的毛利，而且与专卖店的销售方式以及地理位置相协调，还将自身的品牌定位与同行区分了出来 ;二是统一定价，所有专卖店的价格一样 ;三是不还价，一律按照标价出售，没有任何折扣，这很符合专卖店经营的规律。成功构建特许加盟网络
