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1、第一章 导论一、谈判 谈判：利益 目的 协商 过程二、谈判的特点目的性 相互性 协商性三、谈判要素当事人 议题 背景 “购销合同”是一项谈判中的哪个因素（谈判议题）四、谈判类型1.双方（多方）谈判 2.大、中、小谈判 小组、单人谈判 3.主场、客场、第三方谈判 4.经济、非经济谈判 5.买方、卖方、代理谈判 6.软式、硬式、原则性谈判7.口头、书面谈判 8.国内、国际谈判 如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能性，那么，谈判态度与方法应采取（软式谈判和原则式谈判）第二章 商务谈判概述一、商务谈判的特征普遍性（谈判主体组织） 交易性（谈判内容性质）利益性（谈判目的追求） 价格性（谈
2、判议题核心）二、职能1.实现购销（在市场经济条件下，商务谈判是实现企业购销交易的必由之路）2.获取信息 3.开拓发展三、程序1.准备阶段选择对象、背景调查、组建谈判班子、制定谈判计划、模拟谈判2.谈判阶段开局、磋商、协议3.履约阶段后续合作（索赔、仲裁）落实总结四、商务谈判的模式 影响商务谈判模式的基本因素：时间进行速度和条款进行速度1. 快速顺进式 a 交易对方熟悉 b 交易内容重复，容易达成一致 c交易背景稳定2.快速跳跃式从易到难： 谈判从易到难容易使解决的问题容易达成一致，形成良好的合作气氛为以后难题的解决奠定基础。从难到易：抓住主要矛盾，主要矛盾解决其他矛盾便迎刃而解。3.中速顺进式
3、和中速跳跃式谈判进程进行的时间较慢。所要处理的交易条款较为复杂。4.慢速顺进式与慢速跳跃式谈判进程耗尽的时间较多，速度较慢，且交易条件、谈判背景极为复杂。五、原则自愿原则（前提）、平等原则（基础）、互利原则（目标）、求同原则（关键）、效益原则（保证）、合法原则（根本）六、商务谈判的成败标准 1.经济效益 2.谈判成本（费用成本、机会成本）3.社会效益（商务谈判所产生的社会效果和社会反映）第三章 商务谈判的内容一、货物买卖谈判特点：难度相对简单（大多数货物都有通行的技术标准；大多数交易均属重复性交易；谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务） 条款比较全面（包括货物部分、商务部分、法律部分谈判
4、的各项内容；涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节）二、货物买卖谈判的主要内容 标的、品质、数量、包装、价格（价格水平、价格计算方式、价格术语的运用）、交货、支付（支付手段、支付时间、支付货币、支付方式）、检验、不可抗力、索赔和仲裁三、技术贸易谈判 技术贸易谈判中的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响（技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费）四、工程承包谈判五、租赁谈判六、合资谈判七、合作谈判核心条款工程承包料价与工价 租赁设备租金合资投资比例合作 a “三来”加工费b补偿贸易补偿产品及作价原则第四章 商务谈判中的思维和心理 一、发散思维 反向思维、深向思维、多解思维、联想思维、辐射思维二、影
5、响思维 舌头和耳朵 “谎言” “非交易本质”三、谈判心理 文饰心理、压抑心理、移置心理、投射心理、角色心理戒急、轻、狭、俗、弱、贪、盲目、低估、感情、只顾自己、耐心第五章 商务谈判准备一、 谈判背景调查 政治、宗教信仰、法律、商业环境二、 谈判对手调查三、 谈判前准备 谈判目标、谈判方案、心理准备、精心准备（人员：主谈，副谈 ；地点；模拟谈判） 商业谈判计划书谈判议题：谈判标的：1. 2.谈判期限：谈判方： 甲方： 主要谈判人员： 乙方： 主要谈判人员：谈判目标：1.最高目标 2.可接受目标 3.最低目标谈判议程安排：1.2.3.备注：第六章 商务谈判过程一、 开局阶段1.礼貌尊重 2.自然轻
6、松 3.友好合作 4.积极进取 谈判气氛的营造应该服从于（）（1） 谈判者的性格特征（2） 谈判的方针政策（3） 谈判双方对立程度（4） 谈判双方实力对比（5） 谈判双方长期合作关系答案：2、52. 开局策略 1） 协商式2） 坦诚式3） 慎重式4） 进攻式二、 磋商阶段原则：把握气氛、次序逻辑、掌握节奏、沟通说服让步条件：维护整体利益、明确让步条件、选择让步时机、适当让步幅度让步策略：于己无损、以攻对攻、强硬式、坦率式、稳健式 态度的形成需要哪几个方面（）（1） 感觉 （2）认知 （3）性格 （4）意向 （5）感情 （6）压力答案：2、4、5三、 结束阶段 谈判终结可以从下面三个方面判定：1
7、. 交易条件2. 谈判时间3. 谈判策略（最后立场策略、折衷进退策略、总体条件交换策略）谈判结果： 达成交易，并改善了关系；没有成交，关系也没有改变；没有成交，但改变了关系；没有成交，关系恶化；成交了，但关系没有变化；成交了，但关系恶化了。 第七章 商务谈判中的价格谈判 影响商品价格的因素，如（）（1） 原材料价格 （2）技术装备价格 （3）工资 （4）市场供应 （5）市场需求 答案：全选价格谈判的合理范围（）（1） 卖方最低售价 （2）卖方初始报价 （3）买方最高买价 （4）买方初始报价（6） 成交价格答案：1、3一、 报价技巧报高价法、鱼饵报价法、中途变价法、挑剔还价法、加法/除法报价法、
8、哄抬报价法 第八章 商务谈判签约一、 合同中常犯的错误1. 意义不明，条款不全 2.主体不合法 3.违约责任不明确 4.草签合同，任意中止 5.条款相互矛盾二、 合同的管理1 行政监督 2.银行监督 3.司法监督三、 签约策略 虚假广告、假证件，假文件、预付少量贷款第九章商务谈判一、内容1、商务谈判人员的行为方针2、谈判人员的行为方式二、构成要素1、策略的内容2、策略的目标3、策略的方式4、策略的要点三、特征1、针对性2、预谋性3、时效性4、随机性5、隐匿性6、艺术性7、综合性四、类型1、个人策略和小组策略2、时间策略、权威策略和信息策略3、姿态策略和情景策略4、速战策略和稳健策略5、进攻策略
9、和防守策略6、回避策略和换位策略、竞争策略7、喊价策略和还价策略8、单一策略和综合策略9、传统策略和现代策略习题1谈判策略构成要素主要包括（abcd）a谈判的内容b谈判的目的c谈判的方式d谈判的要点2商务谈判策略有哪些作用？1） 得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁2） 商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器3） 商务谈判策略是谈判中的“筹码和资本“4） 商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用5） 商务谈判策略具有引导功能3、进入商务谈判开局阶段时，可以采取哪些应对策略？1）留有余地策略2）开局陈述策略3)察言观色策略4商务谈判策略有哪些特征？1、针对性2、预谋性3、时效性4、随机性5、
10、隐匿性6、艺术性7、综合性第十章 商务谈判沟通一、语言沟通类型1有声无声语言2外交、军事、专业、法律、文学语言二、发问的艺术1、开放式发问2、封闭式发问3、效益附加式三、辩论与说服的艺术1反嘲型2、反问型3、梳理型说服技巧1）苏格拉底法2）对手参与法3）化整为零法习题1委婉语属于（a）a有声语言b无声语言c既有声又无声语言2“深表遗憾、有待研究“属于（c）a专业语言b法律语言c外交语言d文学性语言e军事性语言3商务谈判中发问的方式有哪些？1、开放式发问2、封闭式发问3、效益附加式4商务谈判语言有哪些类型？1有声无声语言2外交、军事、专业、法律、文学语言第十一章 商务谈判礼仪一、 欢送礼仪1）
11、确定迎送规格 2）掌握抵达和离开的时间 3）做好接待的准备工作二、交谈礼仪 1）尊重对方，谅解对方 2）及时肯定对方 3）态度和气，言语得体 4）注意语速、语调和音量大多数情况下，商务谈判属于（）（1） 政治性会见（2）事务性会见（3）礼节性会见 答案：2四、 宴会礼仪五、 签字礼仪六、 涉外谈判礼仪语 见面语、发问语、受礼语、宴请语七、 商务谈判人员服饰礼仪第十二章 国际商务谈判一、 要求1. 树立正确的国际商务谈判意识 2.做好开展国际商务谈判的调查和准备2. 正确认识并对待文化差异 4.熟悉国家政策、国际商法和国际惯例5善于运用国际商务谈判的基本原则 6.具有良好的英语技能二、谈判风格
12、1.美国人：健谈、直接进入主题、自信、咄咄逼人、耐心不够、法律观念强、时间观念很强 2.日本人：先谈友谊后谈生意、等级观念重、有耐心、顽强的讨价还价、决不能带律师 3.德国人：军旅作风、谈判前的准备工作充分、时间观念重、很难讨价还价、“契约之国” 4.英国人：绅士、注重等级、做事灵活 5.法国人：最好用法语谈判、注重友谊、时间观念不强、注重服饰 6.北欧人：保守、朴素、力戒铺张 7.我国：注重人际关系、决策（高层参与）、时间观念不强、爱面子、重视法律第十一章 商务谈判礼仪一、 欢送礼仪2） 确定迎送规格 2）掌握抵达和离开的时间 3）做好接待的准备工作二、交谈礼仪 1）尊重对方，谅解对方 2）及时肯定对方 3）态度和气，言语得体 4）注意语速、语调和音量大多数情况下，商务谈判属于（）（1） 政治性会见（2）事务性会见（3）礼节性会见 答案：2八、 宴会礼仪九、 签字礼仪十、 涉外谈判礼仪语 见面语、发问语、受礼语、宴请语十一、 商务谈判人员服饰礼仪
