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1、讓人無法說NO的攻心說話術羅毅書前語智者說的話，像鑰匙和密碼，簡單幾個字，就解開人們的疑惑。愚者說的話，卻像噪音，話多煩人又讓人聽不出重點。你要當智者？還是愚者？關鍵不在於說話，而在於你懂不懂得攻心。自序：攻心，才是說服成敗關鍵臺灣有一位知名的討債專家說，這世界上有三種人的債最難討，就是民代政客、員警和黑道，不過，他都有辦法討得到，因為他深知他們的弱點：民代政客怕醜聞，員警怕被告，黑道怕人情。只要掌握了他們的弱點，一樣乖乖聽話。這位討債專家可說是如假包換的攻心專家。他的這席話，也點出了本書的主題：攻心為說服之本。也就是說，攻心才是本書的真正主題，說話其實只是技巧而已。懂得攻心，不要說討債了，你
2、要的事業、訂單、財富、愛情和人生幸福，都可以一一手到擒來。很多人都以為，那些談判高手或是說服專家，都是口才流利、能言善道的人，其實不然，只有懂得攻心說話才是談判或是說服成敗的關鍵。包括美國聯邦調查局和知名國際公關公司在內的許多談判高手都表示，要說服一個人，口才不是重點，攻心才是關鍵。美國聯邦調查局一位專門側寫罪犯人格和心理的探員，多次突破重大罪犯的心防，因而偵破了不少重案；當記者訪問他時，他竟然是個不善言詞的人，他的話不多，卻每個字都很精准且有量，他告訴記者，他不是個辯才無礙的人，而要盤問罪犯，靠的也不是口才，而是攻心策略。在談判和協商戰場上，你的話是子彈，而對方的心理弱點和需求，是唯一的目標
3、靶；如果瞄不准靶子，或是根本看不到靶子，儘管妙語如珠、說話像機關槍，也是浪費了彈。這時候，不如找一位狙擊手，只要一顆子彈，正中靶心，勝過槍打鳥。攻心，正中對方的罩門，找出對方恐懼的關鍵，滿足對方的需求，你就可以擁有你想要的結果。遺憾的是，很多人都以為所謂的談判高手，說話就要像機關槍一樣，事實上，話愈多的人，思考就愈少，而且說話太多太快，對方根本也無法吸收，純粹是浪費口水和氣，對談判結果和說服任務一點幫助也沒有。這本書的重點和特色，也就是和其他談判書或說話術的書不同處，在於本書不談太多的賣嘴皮子的花招，也不刻意強調要怎麼說話怎麼流利才能說服人家等等這類外在技巧；本書主要的重點，在於讓者知道如何去
4、攻心？如何抓住對方的心理罩門或死穴？如何分析對方心理需求等等心理學上或人性分析上的原理，徹底從心去掌握優勢，不浪費子彈，以最小成本就可以達成任務。畢竟，在現實殘酷的商場談判，或是各種利害關係環環相扣的複雜人際關係中，謀定而後言的攻心說服術，愈來愈重要；因為，你只要說錯一句話，就會騎虎難下，反勝為敗，甚至一敗塗地。相反的，只要你說對話，甚至只是一句話，也可能反敗為勝、化危機為轉機。至於，這一句話是否說對說錯，關鍵就在於攻心。只要你有心，相信本書豐富的實例和各種技法，對你的說服功，必有莫大幫助。SECTION1看故事，學攻心說話策略【001】叫人家去送死的說服策略有沒有想過，當你要說服一個人去送死
5、，你該用什麼樣的策略去攻心呢？或許你覺得人人都怕死，要去說服人家送死，幾乎是不可能的事；然而，卻有人只靠一席話就達成任務。第二次世界大戰期間，美國因為參戰而必須動員大批青年服兵役，但多數美國青年過慣了舒適生活，擔心自己的生命會驟然消失，紛紛抵制美國五角大廈發出的徵召令。其中，俄亥俄州的地方行政長官已經是第五次被參謀長聯席會議主席訓斥得灰頭土臉。他表示：他已經說得口乾舌燥，卻仍然無法說服那些懦弱且意見紛雜的青年。正當他焦頭爛額之際，有人向他介紹一位大名鼎鼎的心理學家。這位心理學家經過一番精心準備之後，信心十足地來到募兵現場。當他面對台下東張西望的青年，先沉默了五分鐘，然後用渾厚的男中音開始進行演
6、講。親愛的孩子們，我和你們一樣，特別珍惜自己的生命。青年們見他頗有學者風度，說話又切合自己的胃口，便開始安靜下來聆聽。首先我要提醒大家，熱愛生命是無罪的，因為，我們每個人都只有一條生命。憑心說，我同樣反對戰爭、恐懼死亡，如果要求我到前線去，我也會和大家一樣想逃避這項命令。但是，我也存在另外一種僥倖心理，假如我服兵役，可能只有一半的機會上前線作戰，因為也有可能會留在後方。即使上了前線，我作戰的可能性同樣也只有一半，因為說不定我會成為某長官的左右手而留在安全地區。萬一我不幸必須扛起槍，受傷的可能性仍然只有一半。即使不幸掛彩，如只有輕傷也不致受到死神的召喚。因此，我實在沒有擔憂的理由。如果是重傷，或
7、許在醫生的幫助下也有可能逃地獄的鬼門關；就算真的運氣不好，如果我不幸為國捐軀，親人和朋友也將替我感到驕傲，我的父母不但會受頒一枚最高勳章，還有一筆數量可觀的撫恤金和保險金。鄰居小孩子們會以我是英雄，把我當成偶像來崇拜。而我，一位偉大的戰士也進入天堂，來到慈祥的天父身邊，說不定還會見到萬人敬仰的華盛頓將軍。聽完這段演講，本來極抗拒上戰場的青年們，紛紛表示願意賭一賭，或者是想當英雄，或者是有人家境不好，萬一出事可領巨額撫恤金。就這樣，心理學的一席話，攻下了青年們的心理弱點，讓他們成功地被說服。實際上，這位心理學家只是發揮他善於操縱別人情感的特長而已。如同催眠師一般，他先瓦解敵人堅固的防禦心理，進而
8、掌握青年潛意識下的心理需求，然後將他們一步步引入預先布下的網路中，然後巧妙地操縱對方情感，使其輕易就範。如果你在說服別人的過程中，特別堅持自己的主張和觀點，試圖使自己徹底擊潰對方而占得上風，對方反而會加強防範、頑固對抗，反而適得其反。這時你應該先順應對方的意思，肯定對方的想法，再有意無意地以偽裝過的說法表達自己想說的話，才不會讓對方發現你的意圖。一位非常知名的律師替人辯護，由於這宗命案牽涉到許多高層人物，還沒有正式審理就顯得錯綜複雜。在這種情況下，他如果真替無辜的被害人討回公道，說不定自己馬上會遭到不測，如俗話所說的：明槍易躲，暗箭難防，因此他也是傷透腦筋，但是他也想出了一個自保的策略。開庭前
9、，這位律師當著新聞記者和旁聽席上的觀眾說了幾句話：如果今天我走出法庭後神秘失蹤或被謀殺，請各位從我今天的辯護內容去找出線索。如果我將來受到莫名的陷害或罪名，一定是有人懷恨在心而伺機報復。結果這段暗示性的宣言，上了報紙頭條，任憑對方多有權有勢，也不敢動這位律師的一根汗毛。這位元律師以置之死地而後生的語言技巧，扭轉了以後可能對他不利的局面，他同樣操縱了對方既想報復又想擺脫被人懷疑的心理，預先將對方的企圖當眾揭穿，自然也就保障了自己的生命安全。【002】阿凡提的鍋子生孩子理論阿凡提是維吾爾民族傳說中的神奇人物，他以風趣和機智著稱。他經常運用誘導的語言技巧，替平民百姓伸冤出氣，懲治那些貪心的巴依（巴依
10、相當於古代漢民族中的財主），讓他們顧此失彼，吃盡苦頭。至今還有不少維吾爾人把阿凡提當作他們的救世主。據說有一天，阿凡提到一位以吝嗇貪婪聞名的巴依家去借鍋子，那巴依當然不肯，最後是把阿凡提的小毛驢留下做抵押，才讓他拎鍋子出門。第二天，阿凡提準時來還鍋子，並且還帶著一隻小鍋，巴依好奇地問：阿凡提，你帶這個小鍋子來幹嘛？阿凡提故作神秘地說：老爺，你昨天借給我的鍋是一隻懷了孕的鍋，今天早上我到你這兒來的時候，它剛好生了一隻小鍋，所以我一併帶來還給你啦！巴依當然不信鍋子會生孩子，他還以為阿凡提是個蠢貨，為了得到這只小鍋，他裝模作樣地說：是啊！是啊！我昨天借給你鍋子時，它正懷著孕呢！然後讓阿凡提牽走了小毛
11、驢，並假裝慷慨地說：阿凡提，今後不管你要借什麼東西，都儘管來借好了。從此以後，阿凡提每借一次東西，都會依樣還給巴依一件小東西，巴依臉上笑得合不攏嘴，心裡卻不停地嘲笑阿凡提。過了半個月，阿凡提愁眉苦臉地對巴依說：巴依老爺，我的母親生病了，我想借你那口祖傳的金鍋去給母親煎藥。巴依一想到過幾天就有兩隻金鍋到手，便不顧一切，急忙地把金鍋借給阿凡提。誰知這次阿凡提過了很久都沒來還鍋子，巴依等得不耐煩，決定親自上門去討回來。正準備出門，阿凡提急匆匆地跑進來，上氣不接下氣地說：巴依老爺，不好啦！你借給我的那只金鍋難產死了！巴依大吃一驚，瞪起眼罵道：放屁，鍋子怎麼會死呢？阿凡提立即揚高聲音說：巴依老爺，你既然
12、相信鍋子會生小孩，那它為什麼不會死呢？貪心的巴依被自己的無知和貪婪得啞口無言，不僅失去珍貴的東西，而且還成為大家的笑柄。聰明的阿凡提，顯然算得上是高明的說話大師。他先摸清對方的性格特點，然後欲擒故縱，誘使對方犯下錯誤，最後將他輕易地駁倒。誘導對方失誤的說話術在運用時一定要先投其所好，掌握對方的心理弱點，讓對方自願走進陷阱而無法自拔。例如，你想讓對方洩露某項商業機密，可以先找出對方感興趣的話題，引起對方的好感，待其削弱對你的防備心理，然後再伺機而行，一定能如你所願。【003】不會說話，小事可以變成大麻煩我有一個朋友是某地派出所的交通警員，他對我說，以他處理了十幾年的車禍事件來看，百分之九十的車禍
13、，都是雙方都有錯而造成的，例如，有可能紅綠燈變黃燈時，甲要搶黃燈加足油門想沖過去，本來在等紅燈的乙一看黃燈，也就踩下油門，心想可以過去了，結果兩人就撞在十字路口的正中央，兩人吵來吵去，根本理不出誰對誰錯，反而結下樑子，變成了仇人。事實上，據我這位員警朋友說，很多車禍的人身衝突，都是不必要的，都是情緒惹的禍。如果當事人雙方都懂得說好話，很多意外都可以大事化小，小事化無，放了別人，也省了自己很多打官司的時間和精神，甚至是金錢。因此，一旦你發生車禍時，當你發現兩人都沒錯，也都不對，就沒有必要發脾氣跟人爭個對錯。因為，這時的對立和敵意都是來自情緒化的誤會，與其為這模糊且無意義的情緒去爭理，不如動之以情
14、，用誠意化解情緒上的敵意。我有一位朋友，是潛能開發的演講專家，他不僅在國內受到很多企業和團體的歡迎，甚至常被邀請至馬來西亞和新加坡去演講。有一次，他在下雨天開車，到了忠孝東路的某個路口，因擋風玻璃有雨水看不清，他明明瞄見燈號是黃燈，於是就踩了油門，跟了前面的車越過十字路口。突然間，他的車子正前方撞上一輛摩托車，摩托車騎士叫了一聲摔到地上，他趕緊下車問對方的傷勢如何，對方卻對他破口大駡，說他闖紅燈違規，是存心要撞死他。我的這位專事演講的朋友，抬頭一看，目前燈號確實是紅燈，這時他也百口莫辯，瞄了一下這位機車騎士，是個血氣方剛的年輕人，摩托車也是新的，判斷這位騎上應該不是惡意敲詐的歹徒，於是就上前扶
15、起他，友善地說：先不要說誰對誰錯，你有沒有受傷？我的這位朋友絕口不提誰對誰錯，事後他說，這時對方正在鬧情緒，光是一直爭誰對誰錯，不僅沒有意義，反而會有理說不清，也會加激怒對方：因此，他一直關心對方有沒有受傷，絕口不提誰對誰錯。後來，騎士看了自己一下，發現沒有什麼大礙，也不知道要說什麼怔在原地，但怒氣似乎未消（根據人性法則，就算氣消了，也要找個臺階下）。這時，演講專家又開口說：既然人沒受傷，那你看這件意外要如何處理？我的意見是叫員警來處理，誰對誰錯自有公斷，後續問題我也會找保險公司來處理，總之，如果是我錯，我會負全責，只是可能要花你一點時間，先等警方做事故現場鑒定，然後再做筆錄，再等保險公司的人
16、來談理賠，可能要花個五六個小時。果然，話還沒說完，他自己看了看車子，也沒什麼嚴重毀損，只是車頭有點刮痕，自己也不好意思，不敢直視我這位朋友，怔了幾秒後，又低著頭看看自己的車頭，說了一聲算了，加足油門就走了。老實說，這個案例是最好的教材，就算那位騎士不是專門敲詐的歹徒，然而一旦處理不好，情緒爆發起來，必然像洪水猛獸，收不回也擋不住，事情必然大條了，就算找來員警，也是小題大做，白白浪費時間徒增雙方困擾。情緒這個東西是可大可小的，只要說對一句話，或說錯一句話，即使你說的時候心中沒有那個意思，也可能讓小事化大，大事發展成不可收的大災難。因此，我們可以下個結論：大部分的車禍糾紛，其實並不是車禍本身引起的，而是當事人的情緒製造出來的，也可以說是人們不懂得說話策略導致的下場。事實上，從車禍糾紛這個點往外推到線甚至到面去看，人世間哪一件紛爭，不是人們的表達或語意有誤會而引起的
