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1、重庆工商职业学院采购计划书 商务谈判计划书11市场营销3班组别：第二组 小组成员：程燕、彭雯、彭翠、刘鹏宇、 刘冠华、窦旭军 组长：杨婷 2012年5月14日目录一、谈判主题3二 、谈判的基本情况 3三、谈判人员团队组成3四、谈判前期调查3五、谈判目标4六、谈判过程中的战略、战术说明5七、准备谈判7八、制定应急预案7关于采购教学软件的商务谈判一、谈判主题重庆工商职业学院拟向重庆金算盘软件有限公司购买一批教学软件的相关事宜。如有可能，将建立长期合作关系。主方：重庆工商职业学院 客方：重庆金算盘软件有限公司 二 、谈判的基本情况时间：2012年5月15日-2012年5月17日地点：工商职业学院A4
2、15会议室采购商品： ERP沙盘模拟仿真实训室采购数量：二套三、谈判人员团队组成 主谈：刘鹏宇（财经管理学院院长）、杨婷（财经管理系副院长） 陪谈：刘冠华（教务部主任）、窦旭军（院长助理） 技术顾问：程燕（网络程序办公室主任） 法律顾问：彭翠（经济法专业教授） 记录员：彭雯（办公室助理）四、谈判前期调查（一）谈判对手分析重庆金算盘软件有限公司(简称金算盘)是金算盘科技(集团)有限公司（1992年创立）的控股子公司，成立于2000年7月，是中国领先的云计算应用服务提供商，致力于向顾客提供平台软件的咨询、开发、运营和应用等专业服务。金算盘是国内全程电子商务和企业SNS的领导厂商，也是国内最优秀的管
3、理软件和医卫软件等行业软件厂商之一。 （二）双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、以优惠的价格购买优质软件，取得售后服务。 2、保持双方合作关系。对方利益：1、用最高的价格销售，增加利润。 2、促成双方长期合作关系。我方优势：我方是一个发展迅速的学校。我方劣势：1、我方现在急需这批软件，迫切与对方合作，可能对我方造成损失。 2、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利。对方优势：对方的品牌在全国声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能会损失以后合作的机会。（三）方案说明本方案是谈判内部资料，仅供谈判成员使用，属于保密信息。五、谈判目标（一）目标 1、最高
4、期望目标：按对方报价，低于出厂价的40%是我们的最优目标，并实现技术培训，产品维护等事宜 2、可以接受的目标：低于出厂价的50%，实现技术培训，产品维护 3、最低限度目标：低于出厂价的60%，实现技术培训，产品维护（二）底线（1） 给予一定让步，但必须要低于出厂价。例如：价格，交货时限。（2） 建立长期合作友好关系。 5、交货时限：半个月之内 6、付款方式：全额付款 7、软件升级及安装：由对方上门进行安装及升级。 8、培训教师：由对方派对方派专人免费进行培训。 此次谈判与我方非常重要，我们的传统市场营销教学方式已经越来越不能满足现代营销人才培养的要求。现代社会需要实践能力强、有创造力的市场营销
5、人才。所以我们急需这批软件进入学校，通过这种模拟实践的方式，可以有效提高学生的学习兴趣、提升教学效果、保证教学质量。我们的目标是以相对低的价格买下产品，并与该公司建立长期的合作关系，这对于我学院今后的发展也有重大意义。六、谈判过程中的战略、战术说明（一）开局阶段1、开局前的接触：通过电话沟通或其他渠道了解对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。2、开局陈述：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式，要简明扼要，突出重点，以及我方的谈判诚意。3、在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让
6、步，通观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活的使对方在其他方面得到满足。4、对比报价策略：在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如我方调查中得出的同样条件下其他商家的报价是多少，提示对方报价要适度。5、突出优势的策略：以资料做支撑，以理服人，强调可以为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示当前我方市场的广阔前景，错过了此次机会会给多方带来的损失。（二）中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3、把握让步原则：明确我方核心利益所
7、在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；4、突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整（四）最后谈判阶段：1、把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2、埋下契机：在谈判
8、中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。七、准备谈判（一）相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。（二）初步了解对方谈判人员的基本情况及对此次谈判的期许。（三）选择人员并做合理安排，确定谈判小组应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻
9、就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。（四）此次谈判为对方提供场地、食宿。谈判费用预算1.场地租金费用：200元2.交通费用：400元3.接待餐饮费用：500元4.其他杂费：300元八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 （一）对方愿意出售，但对价格有异议时。应对方案：进行价格谈判，运用妥协策略，换取在数量、售后方式上等利益。 （二）对方使用借题发挥策略时，对我方某一次要问题抓住不放时。应对方案：避免没必要的解释，要转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。（三）对方提出新的异议应对方案：就着和好往来，适当让步。（四）交货日期押后应对方案：再次磋商，要求尽量提前交货日期。2第 2 页 共 8 页
