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1、鼎恒置业公司营销系统营销管理制度体系（试用版） 2012年8月目 录第一部分 总则第二部分 营销系统组织架构及人员聘用制度第三部分 营销部部门职能及各岗位说明书第四部分 营销系统策划推广管理制度第五部分 营销系统销售服务管理制度第一部分 总则1. 目的鼎恒置业营销管理系统为规范公司营销管理中的各项工作，实施标准化、优质化服务，使营销管理中真正做到有依据、有方法、有制度、有流程。2. 适用范围鼎恒置业营销系统全体人员包括：鼎恒置业营销中心下属市场部、项目售楼部的全体人员。3. 内容构成本手册的内容主要构成有：营销体系的人员架构、人员岗位职责、营销中心管理、营销推广管理、案场销售管理、营销服务管理
2、、营销体系基础管理、营销体系计划与考核等。营销体系各项工作均应该遵循本手册执行各项工作。4. 与其他体系的合理衔接本手册目前主要基于营销体系的系列管理设计，具体细节的很多地方需要与鼎恒置业的行政、财务、工程、设计、成本、战略发展、风险控制等体系的合理衔接，需要紧密与上述各部门配合，才能形成公司内部完善的各项流程与管理。第二部分 营销系统组织架构及人员聘用制度一、营销中心部组织架构图营销系统组织架构1. 岗位人员配置原则：（1）、营销中心在管理项目目前为1个，适用以下人员配备：A：总监一名B：市场策划经理一名C：按揭办证专员一至两名（2）、项目售楼部人员配备A：案场经理一名B：销售内勤一名C：置
3、业顾问六至八名（尾盘销售依情况由营销中心调整）D：售楼部，样板房清卫人员两名E：保安两名F：潍坊售楼部看房专车司机一名二、营销中心人员聘用方法 置业顾问、销售内勤，由营销中心总监向综合办公室提交招聘计划，报行政副总审核同意，由营销中心总监负责招聘。 主管以上人员（含主管）由营销中心总监向综合办公室提交招聘计划，报行政副总审核同意，总经理审批，由综合办公室和营销中心共同负责招聘。 售楼部样板房清卫人员及保安，司机，由营销中心总监向综合办公室提交招聘计划，报行政副总审核同意，由行政管理部负责招聘。第三部分 营销中心部门职能及各岗位职能营销中心部门职能 ：1、协助公司制定发展战略,规划开发项目及产品
4、的市场定位,提供适应当前市场需求的规划设计,户型方案等市场信息；2、根据公司的发展战略及经营计划，制订年度、季度、月度营销计划并负责组织实施。随销售环境发生变化时，负责调整计划并组织应对措施。3、根据公司的发展战略制定各项目推广策划方案.4、进行营销组织建设，完善部门结构，优化人力资源。5、负责制订本部门及下属项目售楼部的各项管理制度、岗位职责及工作流程。 6、负责拟写本部门的月度及年度工作计划及总结报告。 7、负责本部门及各售楼部的营销费用、管理费用预算的编制及审核。8、负责各项目销售文件报审报批流程。本部门的文件、资料、电子文档及实物保存与管理；负责本部门及下属售楼部的合同管理。 9、负责
5、部门人员个人考核，各项目月度及年度考核工作。10、负责公司的品牌形象建设与管理。11、负责指导各项目的广告定位、媒体选择和投放策略。 12、负责指导各项目制定营销推广计划及广告投放计划，对项目的推广及广告计划进行审核，并配合各项目组织实施。13、负责各项目广告效果的全程评估及监控。 14、负责指导各项目销售价格系统的制订和实施。15、负责指导各项目完成公司下达的销售任务指标。16、 负责各项目的策划代理、广告、制作、活动等协作单位的监督管理工作。提出策划方案、广告稿改进意见,对合作公司提出评价意见.17、 负责组织并指导各项目的售前、售中、售后的服务，并给予相应的技术支持。18、 负责收集分析
6、各项目的统计分析销售数据，做好报表管理,做出统计分析。19、 负责指导各项目客户资料的建档管理和客户关系的维护；指导各项目应收款的管理 。20、负责本部门及各项目销售部员工培训工作。21、完成公司交办的其它任务。营销中心各岗位职能1营销中心总监直接上司：总经理直接下属：项目案场经理，市场策划经理，按揭办证专员职责概要在公司总经理的领导下，把控营销系统整体工作方向及队伍的搭建；组织各项目执行各类营销活动，达成年度销售及回款目标。岗位职责1.主持营销中心各项日常工作，带领本部门各成员完成各项工作目标；2.指导、协调本部各工作人员的日常工作的开展；对各项目策划、推广、营销进行总体布置及把控；3.组织
7、完成各项目营销过程管理与监控，对各项目的销售目标、回款完成情况进行督导；4.审批各项目推广计划及投放计划,监督部门及各项目营销及行政费用执行情况；5.参与公司会议，组织营销工作会议，协调部门之间的工作关系；6.负责部门及项目营销团队建设、人员遴选、管理和培训；7、代表公司参加各类对外会议及活动；8、完成公司领导交办的其他任务；2市场策划经理直接上司：营销中心总监职责概要在营销中心总监的领导下，开展日常管理工作，包括房地产市场调研，项目策划、销售策略制定、公关事务策划管理、撰写文案和广告宣传等。岗位职责1根据企业制度要求，制定策划各项方案并贯彻实施；2负责组织制订各项目全年营销中心工作计划，并分
8、解落实完成；3负责组织项目所在区域的竞争对手及消费者调查，为制定营销推广方案提供依据；4负责主持项目的销售策划、制作、宣传推广、媒体选用等工作；5负责审定各项目售楼处外部形象与内部装饰装修方案；6负责企业整体形象策划和品牌建设，审定各项宣传推广企业形象的公关活动方案；7负责主持策划与实施各类企业形象、楼盘项目的推广、促销活动；8负责编制各类宣传推广费用的计划，监控预算执行情况并及时呈报；9与政府部门、媒体等保持良好关系，开展公关宣传活动，树立企业良好的社会形象；10负责各个时间节点的市场研究报告，密切关注市场动态；11完成领导临时交办的其他工作；3、行政助理直接上司：营销中心总监职责概要负责营
9、销部日常基础管理工作，对项目各项工作进行综合考评，加强营销队伍建设；监控各项目计划执行情况，进行数据统计，提供决策依据。岗位职责1负责营销部各类文件的流转与审批流程，并将审批结果准确无误地传达到各项目；2起草和修改报告、文稿，录入文字、复印文件及收发传真；3电话接听、转接、记录、反馈；4管理营销文件，建立完整的档案文件资料；5负责营销部日常办公用品申购、发放、登记管理，办公室设备管理；6订阅年度报刊杂志，收发日常报刊杂志及交换邮件；7营销中心部人员外出情况登记,；8对营销中心部及各项目售楼部的工作进行绩效考核及评价，汇制每月项目销售排行榜，上报领导批准后通报实施；9协助营销中心总监做好营销队伍
10、的奖惩；10组织建立各项目产品数据、销售数据、计划数据和总结数据的数据库，为公司领导决策提供基础依据；12办理营销中心部各项报告的签呈流程。 13根据营销中心部薪酬体系和实际回款情况，制定每月营销中心部各岗位人员薪酬表与公司财务部核对，报公司领导审批。4、案场经理直接上司：营销中心总监直接下属：置业顾问，销售内勤，清卫人员，司机职责概要全盘负责项目售楼部管理与执行工作。岗位职责1、组建销售队伍，统一项目说辞，并对销售人员进行岗前、岗中培训；2、组织人员对项目进行详细的市场调查和客户积累，协助上级制订项目详细的营销中心方案；3、全面负责售楼部工作，对销售现场进行规范管理和内部协调，对营销中心的安
11、全负责；4、根据项目要求，制订详细的阶段销售考核目标和管理制度，并负责贯彻落实；5、负责检查来访来电及调查客户的详细登记，根据来访、来电调查情况，出具详细分析报告上传公司，以利于后期策划推广要点的把握；6、负责可销售楼盘的整体把握，做好整个楼盘的销控，有理有节地推售楼盘，并且严格保密销售信息，防止信息外泄；7、负责销售单位的变更、退换，完善退款程序，配合置业顾问做好客户退定的售后处理工作；8、负责随时调配销售氛围，协助置业顾问逼定成交；9、指导买卖过程中各种合同的签署，对销售合同进行审核、编号，避免置业顾问错填、漏填或擅自修改合同内容；10、督促检查置业顾问按时进行客户回访、催款及同客户签约等
12、；11、妥善处理客户投诉和各种突发事件；12、负责销售报表的审核，对销售报表进行统计分析，并且定期将与财务核对后的准确销售统计情况汇报给营销中心总监；13、组织早、晚会和周例会，总结、检查、讨论分析阶段工作中的问题和成绩，对置业顾问进行考评，向上级提出合理化建议；14、妥善处理项目内部与公司与合作单位的各种关系；15、及时解决营销现场及置业顾问的疑难问题，并进行登记追踪，不留营销遗留问题；16、项目销售完成后，协助文员跟相关部门完成各项工作的移交手续；17、如实制定项目营销部提成分配发放报表；18、完成上级领导安排的其他事项；5、客服专员直接上司：营销中心总监职责概要负责项目成交客户的按揭及办
13、证工作。岗位职责1、负责营销人员按揭具体工作、按时收集按揭办证资料；2、保持公司与按揭银行、房地产主管部门的良好关系；3、陪同成交客户办理银行按揭及相关工作，确保按量、按时放款；4、为客户办理抵押，备案等工作，办理房产权证,国土权证工作；5、针对置业顾问组织和开展按揭、办证的培训学习工作；6、项目销售内勤直接上司：项目案场经理职责概要协助项目案场经理做好营销日常管理工作；负责项目基础数据的采集和整理。岗位职责1、协助项目案场经理做好日常管理制度的执行管理；3、在项目案场经理外出、休假时代理项目案场经理行使、组织日常工作；4、现场职员考勤、 负责值日、值班安排和监督；5、在案场经理外出时负责合同
14、、协议的审核；7、组织开展或协助项目案场经理对置业顾问的培训工作；9、监督置业顾问及时催缴房款与按揭办证资料；10、根据项目情况与客户有关合理化建议和问题，及时整理上报售楼部经理，并尽快研究处理；11、项目营销数据按时、准确输入销售软件；销售合同电子版输机，维护。12、办公用品的购置、管理，维护办公设备正常运行；13、样板房的管理，销售人员内部考勤；14、空白合同、销售资料的管理、签发、收回；15、监督业务员做好客户信息登记工作，负责日销售统计表、来访、来电登记表的统计工作，并对其进行存档保管；16、复审销售合同，负责合同数据、合同条款变更的把关、存档工作。协助按揭资料的整理，权证登记发放等；17、完成项目营销经理安排的其它工作；7、置业顾问直接上司：项目案场经理职责概要负责客户接待、洽谈、成交工作；岗位职责、1、掌握楼盘的结构、功能、技术指标，统一说辞，并熟练回答客户提出的问题；2、迎接客户、介绍产品、带看现场、为客户的购买决定提供置业计划和具体咨询；
