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1、. .纪元光电营销管理制度纪元光电项目组二二年七月 / 目录第一部分营销人员工作守则和行为准则1第二部分营销与运作计划管理办法221流程设计2211 经营计划管理流程图3212经营计划管理流程图说明4213 营销管理流程图7214 营销管理流程图说明8215 运作管理流程10216 运作管理流程图说明11第三部分信息管理办法1331意义1332 使用围1333 管理组织13331 主管部门13332 运行组织14333 执行部门14334 外部机构1434 管理方式15341 信息收集15342 信息收集渠道和方式15343 信息处理16344 信息存储17335 信息管理表格1835 流程设
2、计20351市场信息管理系统流程图20352 信息管理系统流程说明21第四部分纪元光电销售账款管理办法2441目的2442 实施围2443 管理组织24431 总经理24432 企划部2443. 3 业务部2443. 4 财务部2444管理方式24441 货款回收2444. 2货款拖欠的处理25443 坏账损失处理25444 应收帐款管理附表26第五部分代理商管理制度2951 总则2952 对代理商的支援3053 附则30第六部分客户管理办法3261 客户分类管理制度32611 客户的分类及信息收集32612 分类客户享受待遇3462 信用管理办法35621 目的35622 实施围35623
3、各相关岗位、部门信用管理职能35624办文3663 客户服务管理制度39631 总则39632 客户意见调查39633 客户投诉管理制度3964 管理附表41附表1. 客户概要信息记录表41附表2. 信息处理单42附表3. 实地调查记录表43附表4. 客户管理卡44附表5.客户信用管理卡45附表6. 客户信用等级分类表46附表7. 客户升降级评审表47附表8. 客户投诉核查表48附图1 信用管理控制流程49第一部分 营销人员工作守则和行为准则第一条 每位员工都要有高度的责任心和事业心,处处以公司的利益为重, 为公司的发展努力工作。第二条 树立服务意识,始终面向市场,面向用户, 牢记用户第一的原
4、则,主动、热情、周到的为顾客服务,努力让顾客满意。第三条 员工要具备创新能力,通过培养学习新知识使个人素质与公司发展保持同步。第四条 讲究工作方法和效率,明确效率是企业的生命。第五条 要有敬业和奉献精神,满负荷、快节奏、高效率是对所有员工提出的敬业要求。第六条 具有坚韧不拔的毅力,要有信心有勇气战胜困难、挫折。第七条 要善于协调,融入集体,有团队合作精神和强烈的集体荣誉感。第八条 要注意培养良好的职业道德和正直无私的个人品质。第九条 明确公司的奋斗目标和个人工作目标。第十条 员工应服从公司的组织领导与管理,对未经明示事项的处理,应请示上级,遵照指示办理。第十二条 员工应严格保守公司的经营、财务
5、、人事、技术等。第十三条 不利用工作时间从事第二职业或与工作无关的活动。第十四条 不得损毁或非法侵占公司财务。第十五条 员工必须服从上级命令,有令即行。如有正当意见,应在事前述如遇同事工作繁忙,必须协同办理,应遵从上级指挥,予以协助。第十六条 在公众面前做到仪表整洁,举止端庄,行为检点,谈吐得体。切记每位员工的言行是公司形象和风貌的体现。第十七条 遵纪守法。第二部分 营销与运作计划管理办法21流程设计211 经营计划管理流程图编号：部门名称纪元光电企划部流程名称企划部经营计划管理流程层 次概 要经营计划管理总经理主管营销副总经理企划部财务部业务部办事处其他 ACDEFG总结评估审批批年度经营计
6、划目标分解营销策略宏观环境信息结束绩效考评,给予相应的奖惩激励审批审批效果评估实施监控计划执行审批审批信息汇总1234567891011121314151617年终报告市场计划市场SWOT分析分析改进开始汇总讨论修正市场信息信息反馈计划修正市场信息信息反馈营销计划市场信息公司名称纪元光电密 级共 1 页 第 1 页签发人签发日期212经营计划管理流程图说明第一阶段：信息汇总分析节点A1、B1,相关宏观信息收集1公司与经销商、顾客、竞争者、公众在一个更大的宏观环境力量与趋势中运作,这个环境创造机会也带来威胁。这些力量是不可控制的,但公司必须监视这个环境和对此做出反应。2根据本公司的全年发展战略,
7、利用各种渠道获得相关的人文、经济、自然、技术、政治法律、社会文化、政府、特殊关系、未来地区的发展政策等相关宏观信息,力求获得公司宏观发展趋势的相应资料。节点C1,相关市场资料整理整理并分析营销环境、营销机会、行业及竞争因素、市场发展方向、潜力、媒体导向、企业的竞争实力、品牌形象、覆盖围及领域相关资料。节点D1,财务目标分解提供相应财务目标分解以及全年财务费用预算节点E1、F1,相关客户及市场信息业务部、驻外办事处提供相应的客户资料信息、竞争对手资料、替代产品的资料、可能新的进入对手资料等。客户、节点G1,其他渠道提供的信息节点C2,各方面的资料进行汇总节点C3,资料分析将资料汇总后进行分类分析
8、,并就公司的发展机会、威胁、优势、劣势进行系统分析找出公司各项产品和业务发展的可能方向及相应策略。第二阶段：营销策略的制定节点C4,制定年度营销策略根据上述资料分析,与主管营销副总经理一起制定营销策略。第三阶段：制定经营计划方案节点C5,编制年度经营计划草案1根据已经确定的年度营销策略,编制本年度营销计划,确定全年各种产品和业务的业务目标、利润目标、市场目标、费用目标、人员目标以及相应的总体进度安排。2经营计划方案上报纪元光电总经理。节点A7、B7, 审批1纪元光电总经理、主管营销副总经理对年度经营计划进行审查。2签署审批意见,并反馈。节点D6,组织相关部门讨论1由企划部组织业务部、生产部、技
9、术部、财务部、人力资源等相关部门对已经提出的年度经营计划进行讨论,并提出修改意见,再报送主管营销副经理审批。2主管营销副经理审批后,由企划部负责进行调整并组织讨论,最终报送纪元光电总经理批准。第四阶段：分解年度工作计划节点G8、C9 , 分解经营计划根据年度经营目标和计划,由企划部及其他相关部门制定本年度的市场计划及营销计划细化到各个产品品种。节点B10, 市场计划审批主管营销副经理对具体的市场操作计划进行审批,签署审批意见。并最终决定是否执行此计划。第五阶段：计划执行节点C11,执行计划方案企划部根据审批过的计划负责实施。节点B12,实施监控主管营销副经理对计划的实行进行监控,并审批、处理可
10、能的变化。节点E14、F14,综合评估1由企划部牵头,汇同其他部门针对市场计划实施的实行效果,进行意见汇总,并对效果进行评估。2提出目前可能的市场变化趋势及相应的处理意见。节点C14、B14,分析调整1根据讨论结果,并结合目前市场的变化情况提出计划改进意见,并测算可能的费用。2出具分析报告以及相应的计划变动说明书。3主管营销副经理审批并签署审批意见,安排企划部组织其他部门讨论并最终变动市场计划。第六阶段：年终总结与考评节点C15,年终汇报1企划部对市场计划完成情况和经营经营状况进行总结分析。2年终分析总结、统计报表及统计分析上交主管营销副经理。节点B16,年终总结与考评1企划部主任根据计划目标
11、和考核指标,将一年企划部的工作做年终总结。2企划部主任对企划部的年终汇报进行汇总,写出年度工作总结。3将部门业绩考评结果和年度工作总结上交主管营销副经理。节点A16,审批1公司总经理对企划部报上来的年终总结和考评方案进行审批。2对企划部主任的业绩进行考评。节点C17、D17、E17、F17,落实奖惩根据对各职能部门的绩效考评结果,兑现奖惩激励。213 营销管理流程图编号：部门名称企划部流程名称营销管理流程图层次概要营销管理主管营销副经理企划部主任企划部市场研究岗业务部VCDDVD小碟异形ABCD E F G 绩效考评营销行动方案市场推广方案审批审批计划协调12345678910落实奖惩营销效果
12、总结营销任务执行营销目标分解年度营销计划信息反馈提出需求营销策略、政策制定结束开始各办事处营销方案调整提出需求提出需求个人营销目标提出需求相关部门配合公司名称纪元光电密级共1页第1页编制单位签发人签发日期214 营销管理流程图说明第一阶段：制定年度营销计划节点D1、E1、F1、G1,各产品营销方案的提出业务部负责人按照产品类别分别提出年度各产品营销支持需求。节点B2、C2,年度营销计划1由企划部市场研究岗根据业务部提出的营销需求和公司要求,负责制定年度营销计划方案草案,并经企划部主任审定。根据市场竞争趋势、年度业务目标、公司资源等因素设定理想的营销目标。2制定的年度营销计划草案经主管营销副总经理审核并经大会讨论通过后,下达年度营销计划。第二阶段：营销管理体系的建立、调整和完善节点C3、B4,营销策略、政策制定1企划部市场研究岗根据年度营销计划会同业务部及各办事处主任就各业务产品、价格、渠道、促销等制定明确的策略。2营销策略和政策报企划部主任审批通过后正式实施。节点C5、D5、E5、F5,营销行动方案企划部为主,召集运行、维护、建设,业务部、财务部等相关部门根据营销策略和政策制定具体营销行动方案,包括市场拓展、客户开发、新业务推广、营销费用分解、业务整合、营销方案等。
