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1、巅峰销售心理学(袁一平) 袁一平 东方管理学应用指导中心 教授 上海交大EMBA 客座教授 中国家具网 首席营销顾问 巅峰销售心理学 导 师 生命潜能研修系列课程 创办人/导师 四川教育网 教育顾问袁一平导师辅导过的部分企业袁一平导师曾担任多家著名企业的咨商顾问，数百家不同行业的企业得益于袁一平老师的训练，获得理想成效。曾服务单位有：人民大学2#99ff99MBA、中国联通、深圳万科集团、上海绿地集团、旺旺集团、三勒浆药业、香港新蓝天集团、法国依贝佳、圣象集团、NB自然美、红蜻蜓鞋业集团、与狼共舞服饰、罗莱家纺、太平洋保险 、江苏阳光家居、南京金盛集团、香港友邦家居、华然装饰 、张家港九洲家居
2、装饰、红苹果家居 、意丰家居、全友家私、盼盼集团 袁一平导师辅导过的部分企业课程剪影： 张家港日报对袁一平导师在九洲家居装饰城500多名九洲业主授课现场的剪影与狼共舞课程现场袁一平老师课程现场著名销售专家袁一平大师，登台讲课 苏州相城区温州商会会长杨华先生，佐罗沙发的老总徐金辉先生在列 巅峰销售心理学主讲导师：袁一平 *自己知道的别人知道的自己不知道的别人不知道的公开的知识和智慧盲点隐私隐藏的潜能*训练 是*知道你的方向，才可能到达目的地。*如果你要改变，你必须从改变你的思想开始。 *世界是你内在自我的一个反映。*专注是生活中所有成功的关键。 问题的提出企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？
3、 是因为企业拥有了顾客！ 营销解决三个基本问题（一）如何寻找并发现顾客？如何吸引并拥有顾客？如何长期、大量、持续拥有顾客？营销解决的三个基本问题（二）如何比对手更快的寻找并发现顾客？如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾客？彼 得 德 鲁 克 营销最重要的内容并非推销，推销只不过是 营销冰山上的顶点。 某些推销工作总是必要的。然而， 营销的目的就 是要使推销成为多余营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品 或服务完全适合顾客的需求而形成产品的自我销售理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。 剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务 定义营销 市场营销销售之道
4、经营之道顾客导向竞争导向经营之道商品 品牌 资本 企业文化STP分析购买者行为分析竞争者分析环境分析参照市场分析促销渠道价格产品营销战略营销策略4P营销机会分析销售之道企业战略 STP 营销S- Segmenting ：细分市场T- Targeting ：选择目标市场P- Positioning ：市场定位*客户销售之道 及销售关键 销 售 原 理销售过程中销的是什么?销?自已 假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗? 我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自巳乔吉拉德 让自已看起来像个好产品 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已销售过程中售的是什么
5、?售观念1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 价值观重要还是不重要 改变观念比较容易，配合对方比较容易，先了解对方再作进攻方式。买卖过程中买的是什么?买?感觉感觉是一种看不见摸不着的综合体之前的了解，企业、产品、人、环境 在整个过程营造好感觉 买卖过程中卖的是什么?卖好处带来什么利益与快乐避免什么麻烦顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处 一流的贩卖结果，一般的贩卖成份 带给客户的好处而非销售人员销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？二 你要跟我谈什么？三 你谈的事情对我有什么好处？四 如何证明你讲的是事实？五 为什么我要跟你买？六 为什麽我要现在跟你买？销售五步法1 完善准备 2
6、合适接近 3 演示说明 4 顾问建议 5 及时成交要点： 可能出现跳跃，不僵死地理解步骤。 随时判断进展，保持销售有序。一 完善准备 还可以更好的主要细节: 1 销售礼仪缺乏 人员员服饰不规范，情绪调整不到位 2 专业知识不足 常见问题缺乏统计，靠自己摸索前进一 完善准备 还可以更好的主要细节: 1 销售礼仪缺乏 人员员服饰不规范，情绪调整不到位 2 专业知识不足 常见问题缺乏统计，靠自己摸索前进（一）销售礼仪销售人员身份的逐渐深入：服务员（信任从0开始）专家（我有我的长处）投资顾问（转交易营销为关系营销）（一）销售礼仪礼仪由来：礼出于俗，俗化为礼！ 现代商务礼仪不同于其他场景的 礼仪，其核心
7、是尊重为本。（一）销售礼仪蹲 姿 一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下。问题： 我把客人介绍给主管，是先介绍主管还是先介绍客人？（一）销售礼仪介绍：核心-知情权 将职务低者介绍给高者；年轻者介绍给年长者，公司内人员介绍给公司外人员；男士介绍给女士；先介绍位卑者给位尊者；?非官方人事给官方人士； ? 本国同事给外国同事；未婚者介绍给已婚者等等。问题： 重要客人我们往往会把他送到电梯，如果我们要和他一起坐电梯，是谁先进去，谁先出来？（二）情绪准备影响力是一种感觉，是一种力量！你没有注意到的细节其实充满了暗示！请千万注意你的情绪！ 1 状态要
8、饱满 2 情绪要专业（二）情绪准备影响力是一种感觉，是一种力量！你没有注意到的细节其实充满了暗示！请千万注意你的情绪！ 1 状态要饱满 2 情绪要专业（二）情绪准备小技巧： 1 开始时自己笑一笑 2 过程中不断提醒自已 3 结束后作个总结 4 找快乐的同事聊聊（三）专业知识的准备请相信专家的力量！ （三）专业知识的准备1 建立专家的目标 2 收集最常见的问题 “好脑子不如烂笔头”3 收集产品知识并记下来4 向客人学习二 合适接近卖点：对客户购买有影响力的点！1 客户是专家，卖特性！2 客户不是专家，了解客户就卖利益！3 其它情况，在说明中边介绍优点，边试探询问，然后集中介绍利益！二 合适接近建
9、议： 1 微笑加礼貌的行为 2 随时关注客人行为 3 合适的时候出现 4 合适的时候离开 5 合适的时候再次出现二 合适接近建议： 合适的时候离开！ 说话快及说话多的客户不离开， 说话少的客户慎重离开， 说话慢而少的客户多离开， 不说话的客户快离开。二 合适接近特别提醒：以兴趣开头！ 1 赞美加卖证据 奖项、其它客户、资料 2 卖好奇 有一个特别的（猜不到的）地方 3 卖逆反 三 演示说明 11. 不要“一视同仁”.请将客户分类! 将客人的表达和接收模式分类 视觉型 “我看不出有什么特别!” 听觉型 “我听不出有什么特别!” 感觉型 “我没感觉有什么不同啊”三 演示说明 2.有亲和力地介绍 积
10、极的表情及专业身体语言, 注意适当的模仿语速及动作. 六要点：语音 语速 用词习惯 眼光接触习惯 手势 身体习惯三 演示说明利用“相似影响原理”建立亲和力！模仿提醒： 1 礼仪优先 2 模仿习惯不是模仿突发动作 3 不模仿生理缺现 4 不模仿明显错误三 演示说明 3.客人选购产品的两个模式 追求享乐 逃避痛苦 三 演示说明 4.有引导力地交流 a 关于我们用积极的问句 “感觉不错吧!” “是夸奖我们吧!” b 提出建议用二选一的问句 “我看是A方案或者B方案都可以” “您感觉是A方案还是B方案适合呢?”三 演示说明 4.有引导力地交流 C 了解客户情况用开放式的问句 “您对以前投资理念有什么评
11、价?” 三 演示说明5.互动地多问 a 多问问的越多卖的越好 b 互动-边说边问 c 注意倾听不打断及延迟发言三 演示说明6.专业处理反对意见 a 重复对方的话 b 感觉,同样的感觉 c “后来” “同时” 绝对不要用“可是” “但是” “不过” “就是”三 演示说明 演示要诀： 1 调动客人的各个感观：视觉、 听觉、触觉、味觉、嗅觉。 2 尽可能的形象化介绍。四 顾问建议 抗拒原因分类： 1.价格 2.品质 3.售后服务 4.行业品牌综合感觉 5.冲动指数-现场气氛影响 沟通顺畅吗? 不买的压力是否够大? 买的利益点是否够多?四 顾问建议“贵了！”的后果是什么？ 1 建议没接受，客人走了。 2 进入讨价还价，合适就购买。 3 建议成功，客人购买。原因分析： 真实原因或者是借口！ 还不够冲动！四 顾问建议 抗拒和拒绝一样,换个角度看待吧! a 抗拒是客户提出了一个“问题” “太贵了!”-“为什么它值这么多钱?” “没兴趣!”-“它有意思吗,你说清楚点!” b 抗拒是客户需要一个购买“理由” 表象：“我回家再考虑一下吧” 内核：
