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1、裁剪客户和产品聚焦曾做过调查：超过60%的人说让自己最头痛的问题是销售。在与很多企业家交流时也发现他们面临着：“我的产品为什么卖不出去”、“选择大客户不赚钱，选择小客户收不回钱”、“以前一个招数就灵，现在连使数招也不见效”的诸多营销难题。我东西卖出去了却收不到钱。我涨价怕丢失客户，不涨价挣不到钱。那么营销到底是什么？为什么营销能解决我们“卖不出去产品”的问题？本节宋博士教您两招快赢的方法。第一招：裁减客户。因为只有裁掉无用的客户，才有力量抓住关键的客户。只有抓着关键的客户，才能成为真正的专家。只有你是专家，客户才会找你。第二招：产品聚焦。因为“卖一个产品比卖十个好卖”。实际上，成功的企业靠的不
2、是很多产品堆砌起来的的营业额和利润，而是靠真正的拳头产品，好的产品。 索引：常见典型难题(00:01:25) 例子：玉米小贩生意火(00:02:23) 例子：西门子家电(00:03:28) 管理营销大师的话(00:05:46) 营销快赢8法之一：裁减客户(00:07:49) 例子(00:08:19) 漫画：抛掉包袱(00:12:27) 裁减客户为什么能够快赢(00:12:58) 裁减什么样的客户/客户群(00:16:03) 千万不要裁减什么样的客户(00:19:44) 如何筛选客户：ABC分析法(00:22:18) 如何筛选客户：成功矩阵(00:23:18) KAM：如何管理好关键客户(00:
3、25:26) 问与答(00:28:40) 我的建议(00:30:46) 营销快赢8法之二：产品聚焦(00:33:48) 例子(00:35:41) 产品少者胜(00:39:19) 为什么产品少反倒更能赢利(00:40:44) 产品线结构ABC分析(00:47:46) 产品评价表(00:48:22) 我的建议(00:49:22) 一、营销是什么？为什么能解决我们卖不出产品的问题？讲了西门子家电的故事。得结论：推销是你找客户，营销是让客户找你。不是推销，不是强买强卖。管理大师杜拉克说：营销真正的任务是让促销成为多余。营销大师科特勒说：营销并不是以精明的方式兜售自己的产品和服务而是一门真正创造客户价值
4、的艺术。二、实现快销的方法裁剪客户，抓住主要客户。1裁剪客户为什么能够快赢？集中优势兵力满足关键客户需求同样低成本，数倍的收益差别内部市场占有率通常太低提高内部市场占有率比提高外部市场占有率容易。裁剪客户的意义就是取舍，有舍就有得。2、要裁剪何种客户 不守信用的客户。企业要有个黑名单，那些欺骗自己的客户要舍弃。 让你无法抓钱的客户，得不偿失的客户。 不可能给你带来足够营业额的客户。 没有未来的客户。3、千万不要裁剪什么样的客户挑剔的客户要求严格的客户小客户。如果你的客户是个无限的市场，这些客户的规模也不是很大，这样，不一定裁减小客户。4、如何筛选客户：ABC分析法类别、营业额，毛利贡献，客户未来发展前景成功矩阵法：选择自己份额高、客户潜力大的客户5、如何管理好关键客户 胜过客户，做客户的老师，敢于向客户说不 专业化取胜：建立专家的身份和地位工业企业，要想办法曾为专家，如果你不是专家想办法把业内专家网罗在自己身边。 大量地接触客户、与客户通过大量沟通取得信任 用需求调研帮助客户问与答做食品行业的学员问：如何与大客户建立关系？如何进攻麦当劳、肯德基等。大企业？管理大客户常犯的错误贪多嚼不烂没有接触到真正有影响力的决策者
