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1、A公司OTC部运作指导手册中国营销传传播网， 20002-111-119， 作者: 徐应云云， 访问人人数: 25229目录第 1 页页第 22 页第第 3 页第 4 页OTC部能能久远吗吗？机会分分析一、美美好的市市场前景景 20000年，全全国医药药商业销销售超过过15000亿元元，其中中OTCC类约占占15；同时时，它还还以每年年10的速度度在增长长 ； 二、巨巨大的本本埠市场场 据非官官方统计计，武汉汉医药市市场上的的零售药药店有近近15000家；虽然这这一数字字有点过过时或是是夸张；但据九九州通等等操作零零售终端端多年的的医药公公司透露露，规模模大、经经营善、信信誉好的的零售药药店也
2、远远远超过过了6000家； 三、规范的的游戏规规则 经过医医药流通通市场的的整改、GGSP换换证验收收，以及及一轮轮轮血淋淋淋的价格格搏杀之之后，整整个医药药零售企企业的经经营者们们日益理理智和成成熟，从从而促成成本行业业的游戏戏规则亦亦日渐规规范，此此时正是是我们挥挥师突进进的大好好时机。 四、突突现的同同行压力力 据调查查，九州州通、新新特药、神神州、康康欣等医医药商业业单位，都都已先后后成立了了新药推推广部、终终端服务务部、OOTC部部等部门门，以为为数不多多的、利利润空间间较大的的几个品品种为依依托，操操作终端端市场，既既形成了了自己独独特的零零售终端端网络优优势，又又赢得了了可观的的
3、利润。同同行抢占占一步先先机给我我们带来来的压力力是不言言而喻的的！ 组建OOTC部部，进军军OTCC市场，时时不我待待！ OTC部能能给A公公司带来来什么？部部门定位位A公司司设立OOTC部部，狠抓抓本土化化终端市市场，最最终目的的是要通通过对终终端网络络的掌握握和控制制，实现现公司在在本阜市市场的区区域性垄垄断。对对公司而而言，OOTC部部扮演了了一个什什么角色色呢？ 1、销销量的源源头 公司经经销代理理的产品品的实际际销量来来源于哪哪里呢？是下级级分销商商吗？不不是！整整车贩卖卖给下级级批发商商，虽然然销量大大，但这这不是销销售；仅仅仅是放放置产品品的仓库库转移而而已。因因为，产产品没有
4、有到消费费者手中中，下级级分销商商仅仅是是一个“二传手手”，产品品的实际际销量来来自于消消费者在在终端售售点的购购买。本本阜市场场上的零零售终端端更是能能够带动动产品的的整体流流速。OOTC部部正是以以武汉医医药市场场上的零零售终端端为重点点客户。 2、谈谈判的筹筹码 密集分销已已成为各各厂家市市场角逐逐的必经经之路，产产品终端端表现将将是制造造商长期期竞争的的焦点，制制造商将将不再需需要批发发商做大大区代理理和全国国独家经经销，而而更多地地把希望望寄托在在广设销销售商密密集分销销、强化化终端管管理争夺夺终端市市场占有有率的方方向上，批批发商靠靠“走大户户、吃差差价”的生存存方式已已成为历历史
5、。公公司欲在在明天的的市场上上不被制制造商抛抛弃，不不被同行行淘汰，自自身终端端网络建建设是必必经之路路。对终终端市场场的直接接掌控程程度和能能力，将将成为公公司与上上线客户户（生产产商）谈谈判的必必备筹码码。 3、促促销的手手段 产品短短缺的时时代已成成为历史史，没有有同类品品种的产产品也不不复存在在。客户户不再会会为买某某个产品品东奔西西跑，买买不到甲甲就买同同类的乙乙，选择择多的是是，因而而购买是是否方便便成了影影响购买买行为的的主要因因素。产产品只有有占据终终端市场场在售点点上与消消费者见见面，才才能方便便被消费费者购买买。增加加消费者者的购买买方便程程度，也也就增加加了更多多的销售售
6、机会。 另外，消消费者购购买行为为还要受受到销售售现场的的影响，做做好终端端促销，终终端店内内的卖场场魅力、气气氛、生生动化陈陈列效果果与POOP广告告等，会会左右消消费者的的购买意意识，刺刺激消费费者的购购买欲望望。 4、竞竞争的利利器 面对琳琳琅满目目的同类类产品，消消费者感感到无所所适从，品品牌忠诚诚度越来来越低。OOTC部部的终端端直销队队伍，会会获取或或创造如如下优势势：（11）、新新产品上上市时，可可以很快快地使产产品铺市市率提升升，并创创造行情情价和流流行趋势势，（22）、及及时全面面反馈同同类品种种的流速速、价格格、促销销等信息息；（33）、增增加货位位，提高高销售机机会，同同
7、类品种种因此被被挤出了了货架，挤挤出了市市场，加加强了终终端控制制，（44）、挤挤占末端端通路的的资金，把把同类品品种堵在在终端店店堂之外外 OTCC部不仅仅能给公公司创造造直接的的经济效效益，还还是公司司的一笔笔无形资资产，它它为公司司区域性性的垄断断开辟了了销售通通路，将将使公司司在本阜阜市场角角逐中最最终独占占鳌头！ OTC部是是做什么么的？部门门职能在公司司购进部部指导与与配合下下，选择择合适终终端市场场行情的的好的新新产品，开开展终端端铺货、送送货上门门、促销销、收款款等业务务，既满满足部分分厂家终终端市场场产品上上柜率、占占有率的的要求；又创造造一定的的利润，实实现部门门自足。 职
8、能一一： 推广新新产品，获获取新产产品较高高的利润润空间，实实现部门门盈利； 职能二二： 构建武武汉医药药市场比比较完善善的零售售终端网网络，增增强公司司在上线线客户中中的吸引引力，让让公司在在代理产产品时能能获得厂厂家一个个较好的的政策支支持；（如如免费提提供铺货货品种、提提供人员员推广费费、铺底底货等） 职能三： 疏通流流通渠道道，确保保产品的的售点上上柜率，加加快产品品的流速速，让产产品以较较快的速速度与最最终消费费者见面面； 职能四四： 依据零零售市场场行情，制制定产品品适当的的终端供供货政策策，让零零售商“乐得进进”我们的的产品；并以多多种方式式开展促促销活动动，让药药店营业业员“乐
9、得卖卖”我们的的产品； 职能五五： 顺带普普药，开开展市内内的普药药配送工工作，为为客户代代办开票票、点货货、装车车运输等等，以完完善服务务的方式式促进公公司普药药新的增增长。 OTC部工工作由谁谁来做？岗岗位设置置一、工工作保障障 （一）、公公司充分分授权给给部门是是部门工工作得以以开展的的必须保保障。 1、品品种选择择谈判权权： 依据终终端市场场情况，直直接向厂厂家提出出合作条条件。不不得由其其他购进进人员单单独谈妥妥后，摊摊派到我我部门强强行要求求操作。 2、政政策享受受权： 厂家所所提供的的支持政政策，公公司应下下放到部部门，以以便于部部门放开开手脚操操作市场场。 3、人人事考核核奖罚
10、权权： 凡在我我部门工工作的人人员，都都归属本本部门考考核，部部门可依依据其工工作情况况对其实实行奖优优罚劣。 4、利利润支配配权 部门经经营盈利利收入，应应由部门门依据实实际情况况，自行行分配。 （二）、公公司必须须对部门门提供手手续、场场所、关关系协调调等方面面的支持持。 1、提提供证照照、发票票等相关关合法手手续； 2、提提供办公公场所（三三间办公公室）和和办公设设备（电电脑、沙沙发、桌桌椅、文文件柜、电电话等）； 3、部部门所承承接的品品种，同同样由质质管部门门验收，统统一存放放于公司司仓库； 4、把把部门作作为公司司的一份份子，必必要时出出面协调调内外关关系。 二、组织结结构及人人员
11、安排排 OTC部怎怎样做工工作？经营营方式外：代代表公司司开展业业务活动动。OTTC部永永远是公公司的一一个部门门，在市市场上在在客户面面前的一一言一行行无不代代理着AA公司的的企业形形象。对对外，部部门只能能以A公公司的名名义开展展业务活活动。 内：独独立核算算、自主主经营、自自负盈亏亏。在养养活自己己的同时时，以年年度为单单位向公公司上交交管理费费（借牌牌费）。 一、指指导思想想：精进进快出 精进：把好部部门品种种的选择择关、进进口关，只只选择一一些利润润空间大大，可以以赚钱的的品种来来操作。 快出：加大营营业员的的推介力力度，在在药品相相应柜台台吸纳一一批优秀秀的营业业员为本本公司的的兼
12、职促促销员。保保证货铺铺到终端端后，能能够卖得得动。 二、细细节要求求 一）、开开票 1、公公司对OOTC部部：OTTC部开开票专员员开好票票，以借借记的方方式，从从公司“购进”终端运运作所需需货物，并并在部门门内部做做好“购进”明细账账； 2、OOTC部部对业务务员：以以业务员员为操作作员，直直接以终终端客户户的名称称开销售售票； 3、业务员员引荐到到公司直直接提货货的客户户，由公公司开票票员以业业务员的的名字为为操作员员向客户户开票，销销售额计计算到引引荐的业业务员名名下。 二）、发发货 1、终终端业务务的特点点是“额度小小、数量量多”，如果果每笔直直接从公公司仓储储部直接接发货，将将极其
13、繁繁琐，所所以由公公司凭OOTC部部开票专专员所开开具的“购进票票”直接对对“OTCC部”发货；公司收收到该“购进票票”即视为为OTCC部对公公司的欠欠款生成成； 2、OOTC部部领到货货物后，即即转入部部门的临临时周转转仓库； 3、业业务员凭凭开票员员所开具具销售票票，到部部门出纳纳处领取取货物；出纳收收到业务务员签字字的“销售票票”第三联联即视为为业务员员对部门门的欠款款生成； 三）、货货款 1、部部门以成成本价与与公司按按月结算算货款，不不足部分分，视同同部门对对公司的的欠款。依依据所操操作的品品种数，公公司对部部门确定定一“饱和欠欠款量”，超过过饱和欠欠款量，公公司可停停止向部部门的发
14、发货； 2、业业务员回回收货款款当日交交给部门门出纳，出出纳收款款后，立立即开具具缴款收收据，分分别给业业务员和和会计，会会计据此此当天减减少电脑脑应收账账款。 四）四联单单 第一联联，盖上上印章“实收以以上货物物，凭此此联结款款。收货货人签字字：”，客户户收货签签字后，业业务员带带回交给给会计，作作为减少少电脑库库存、增增加应收收账款的的凭据。会会计收到到此联后后，须向向业务人人员开具具收条。 第二联联，客户户留存，作作为业务务发生的的证明。 第三联联，业务务员签字字“今借以以上货物物”交出纳纳，出纳纳凭此联联发货给给业务员员，此联联为仓库库实物库库存数量量之证明明凭据。 第四联联，业务务员
15、自己己留存，以以作送货货、应收收账款等等明细统统计。 五）领领货、送送货、退退货、铺铺货要求求 ）领领货 业务务员以区区域为单单位，每每日下午午填写货货物需要要计划表表，由主主管汇总总，交部部长核准准 专职职开票员员依据核核准计划划表，开开“销售票票” 早集集中时业业务员凭凭签字的的第四联联“销售票票”到出纳纳处领取取货物 计划划人领货货、清点点，明确确实发数数量，有有无空包包装、坏坏包装 计划划人签字字确认 一旦旦签字确确认，即即视为计计划人的的借货成成立 ）送送货 客户户留存销销售票的的第二联联，作为为退货凭凭据 货物物送达客客户仓库库后，双双方当场场清点 要求求客户在在销售票票第一联联盖章处处签字或或盖章，明明确实收收数量 货款款结算方方式及时时间应在在第一联联上注明明 填注注完毕
