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1、在20xx年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。 一、市场环境分析： 1.我店经营中存在的问题 （1）目的顾客群定位不太准确，过于狭窄。 总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要因素是酒店过多，供大于求，并且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，此外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。 我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目的市场的定位。 应当充足挖掘自身的优越性，拓宽市场。 我酒店目的市场定位不合理，这是导致效益不佳重要因素。 我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都
2、是普通职工。 而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。 但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。 （2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。 我店虽然属于xx集团（xx集团是我市著名公司）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。 2.周边环境分析 尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于xx国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校
3、，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。 大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，假如我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。 3.竞争对手分析 我店周边没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具有与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。 总体上看他们的经营情况是不错的。 而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不抱负，在市场中与同档次酒店相比是处在劣势的。 4.我店优势分析 （1）我店是从属于xx集团的子公司，xx集团是我市的著名公司，其公
4、司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充足运用我们的品牌效应，充足发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充足相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充足注意到这一点来吸引消费者。 （2）我店硬件设施良好，资金雄厚，并且有自己的停车场和大面积的可用场地。 这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。 机会点：本公司雄厚的实力为我们的发展提供了条件；便利的交通和巨大的潜在顾客群；良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。 二、目的市场分析： 目的市场即最有希望的消费者组合群体。 目的市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广
5、告有其针对性。 没有目的市场的广告无异于“盲人骑 瞎马”。 目的市场应具有以下特点：既是对酒店产品有爱好、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。 酒店应当尽也许明确地拟定目的市场，对目的顾客做详尽的分析，以更好地运用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增长销售额。 顾客资源已经成为饭店利润的源泉，并且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。 维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。 因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处： 1、从现有顾客中获取更多顾客份额。 忠诚
6、的顾客乐意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，并且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位自身业务的增长，其需求量也将进一步增长。 2、减少销售成本。 饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。 虽然在建立关系的初期，顾客也许会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭 3、赢得口碑宣传。 对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会征询饭店的现有顾客。 而具有较高满意度和忠
7、诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。 这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增长了销售收入，从而饭店利润又有了提高。 4、员工忠诚度的提高。 这是顾客关系营销的间接效果。 假如一个饭店拥有相称数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。 在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提高，形成一个良性循环。 根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应当把重要目的顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。 他们有如下
8、的共性： ） 收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。 ） 不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。 ） 关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。 学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。 三 、市场营销总策略： “百姓的高档酒店”独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量减少，我们要提供应顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重 进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对xx酒店有一个结识。 让消费者结识到我们提
9、供应他的是一个让他有能力享受生活的地方。 可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。 让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。 采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。 四、20xx年行动计划和执行方案 （一）销售方法的策略： 1.改变经营的菜系。 过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，并且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以
10、在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。 这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。 2.减少菜价吸引顾客。 菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的规定。 价格策略优惠折扣。 抽奖及精品赠送优惠。 3.为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。 套餐分不同的档次，但重要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。 重要目的是以实惠取胜。 面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大
11、锅菜。 把酒店富余的停车场改导致娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉ok、电视，提供各种饮料。 4.面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。 5.面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。 6.在年节开展促销活动。 （二）广告策略 酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目的消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。 酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。 在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战
12、。 酒店市场正是如此。 但是人们的知觉并不一定基于真实。 广告则是公司校正知觉，引导知觉的一项有利工具。 1. 市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他们的消费意向.广告诉求：让您成为真正的上帝。 2.广告的表现原则及重点：质量来自实力的保证先给您惊喜的价格，不行动就会心痛在广告中发明一种文化。 3.诉求重点公司形象广告商品印象广告：c. 促销广告.4. 实行方法： 报纸广告,<是整个广告中的关键所在>在本市有影响的报纸上做广告 宣传海报. 综合海报.公司名称旗,增强公司的形象.现场派发广告礼品.现场进行抽奖活动及精品赠送优惠. 五、营销预算 饭店营销预算
13、 全年 一月 二月 三月 一季度 四月 五月 六月 二季度 七月 八月 九月 三季度 十月 十一月 十二月 四季度 工资福利 办公用品 其它 促销及广告 交际费 制服 培训 其它总费用 市场营销费用总额 六、评估控制 1. 年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用比例分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。 2. 获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目的市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。 3. 战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单来检查饭店是否抓住最佳营销机会
14、，检查产品、市场、销售总体情况及整体 本文为word可编辑版，若不需要以下内容，请删除后使用，谢谢您的理解原生生物的重要类群习题一、选择题1、桃花的下列结构中，通过发育最终成为果实的是（ ）A、子房 B、子房壁 C、 胚珠 D、 受精卵2、呼吸作用的实质是（ ）A、分解有机物，贮存能量 B、分解有机物，释放能量C、合成有机物，贮存能量 D、合成有机物，释放能量3、旱地里的农作物被水淹没后，要及时排涝，重要是为了促进（ ）A、叶的光合作用 B、叶的蒸腾作用 C、根的呼吸作用 D、根的吸水4、农业生产中对农作物进行合理密植重要是为了（ ）A、提高作物对水分的吸取 B、提高作物对土壤中无机盐的运用率C、提高作物的蒸腾作用 D、提高作物的光合作用5、下列关于光合作用原料的叙述中，不对的的是（ ）A、光合作用的原料是二氧化碳 B、光合作用的唯一原料是二氧化碳C、二氧化碳和水都用于制造淀粉 D、二氧化碳和水都是光合作用的原料6、晚上，将金鱼藻放在盛有水的试管中，将试管先后放在离白炽灯如下距离处，在相同时间内试管内产气愤泡数量最多的是（ ）A、10厘米 B、20厘米 C、
