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1、网上家具推广方案22020年4月19日文档仅供参考，不当之处，请联系改正。家具卖场如何有效执行促销活动方案近些年来，随着家具行业的日趋激烈，促销活动日益频繁，“买就送”、“全场清仓”、“进店有礼”、“满送”层出不穷，五花八门，但很多活动效果很差甚至是赔钱赚吆喝，铩羽而归。那如何做好家具店的大型促销活动呢？记得前些年，市面上非常流行一本书叫细节决定成败，讲述细节管理的重要性，让很多营销人员如获至宝。但做好一个大型的促销活动，不但需要关注细节，更需要对整个过程进行系统的管理。系统即某种模式，是行为的标准化、程序化，开展大型促销活动的标准和程序包括以下几个步骤： 一、促销推广，广告多宣传 “酒香也怕
2、巷子深”，一个成功的促销活动，促销活动的内容是否具有吸引力非常重要，但同样需要全方位的广告配合，在一定程度上，形式要大于内容。一般情况下，大型活动前10-15天，广告就要投放，将市场充分预热起来。做什么形式的广告，视具体情况而定，报纸广告、电视广告、街道横幅、夹报广告、大牌广告等等，下面我讲下本人以前经常采用的一些广告形式： 1、自行车队：店面购买10辆26圈标准自行车，在车子后座上插上竖排，双面都能够贴广告画面。另外再招聘10个临时工，每人骑一辆车，按照计划好路线巡游全城。 2、大篷车：能够借亲戚朋友的车，也能够找专业的宣传车租赁公司，大蓬车四面全包，确定路线后，经过扩音器播活动信息，行车速
3、度不超过25码/小时，专人跟车，早上以7：30-9：30为主，下午以4：30-5：30人流高峰期为主。 3、举牌：雇请15-30个人按身高排成一支队伍，最好是学生，着统一服装，每个人手中举着广告牌，沿街道行走，由于人行走的速度较慢，留给路人观看的时间较长，易于为人记住。 4、短信群发：经过短信平台，活动开始前的1-3天将活动内容的信息群发给意向客户，字数不能太多，言简意赅，主题突出，清晰明了。这种方式的最大特点是费用低，覆盖面广，经过短信平台发送的短信可低至6分钱/条。随着行业竞争的日益激烈，家具行业的促销逐渐常态化，对家具店来说，短信平台会经常使用。上述几个广告的传播范围广，针对性、精确性都
4、比较低，而下面这种广告的就很好克服了这个问题。 5、社区广告：在社区里特别是刚交付的楼盘里投放广告，比如大牌、灯箱、横幅、太阳伞等，这类客户多数都要装修入住，购买家具，社区广告在第一时间实现了对业主的现场拦截和信息输出，抢先占据了消费者的心智，而营销的关键就是抢占了消费者的心智； 一般情况下，开展促销活动之前，店面要拿出预期销售额的10-20%来投入广告，经过这些全方位的广告，达到“造势”的效果，市场炒热起来。1.橱柜行业如何策划借势促销活动方案 2. 建陶行业促销策划特点 3.家居建材促销活动闯关策划 4.解析上海房产促销方式 本主题由 admin 于 -3-21 16:51 审核经过感受收
5、藏分享 发短消息 加为好友 cengjing 当前离线 UID4878帖子311主题0精华0积分750威望428 促销币金钱0 促销币阅读权限50在线时间3 小时注册时间 -4-16最后登录 -8-30 高级会员2# cengjing 发表于 -3-21 17:01 | 只看该作者 二、员工要兴奋； “三分策划，七分执行”。没有良好的执行，再好的方案也只是白纸一张，因此如何让自己的员工富有执行力是很多家具店的老板头疼的难题。笔者认为，一定要让员工兴奋起来，只有她们兴奋起来，精气神上来了，工作才有干劲。 1、坚持晨会制度家具这种大件产品属于耐用品，很多人一辈子就买一次，平时很少关注，因此家具店的
6、人流量跟服装店、餐饮店不能比，家具的导购人员一般比较空闲，闲则生事，积极性和工作状态很容易下滑。团队管理的一个重要原则就是情绪原则，坚持晨会制度，每天早上花10-20分钟的时间组织员工跳舞、分享案例、高喊目标等，引导员工的情绪，提升员工的士气，这样她们工作才有干劲。 2、导购激励方案 每个人都有自己的强项，做大型促销活动，一定要给导购设立很多奖项，让多数人都有可能经过努力获得荣誉，有利于提升团队的凝聚力。下面是福建中部某县城的3000平米家具店开业活动的导购激烈方案： 个人最大单奖开业期间单笔数额最大奖金500元； 个人最多单奖开业期间签单数量最多奖金500元； 销售三甲奖开业期间累计签单总数
7、前三名冠军：1000元；亚军：800元；季军：600元 最早开单奖开业期间第一个开单奖金500元； 个人沙发奖开业期间凡是卖出正价沙发一套5000奖50元，10000奖100元， 0奖200元，每增加10000奖金增加100元； 个人床垫奖开业期间凡是卖出正价床垫一张，不包括赠品床垫普通床垫20元/张，高档床垫50元/张 团队销售奖开业期间完成总体目标，每人额外奖励200元 这个方案共有7个奖项，激励所有的导购加倍努力，最终这次只有3天时间的开业活动销售额达到了316万元，定金收了168万元，平均每人销售额达到了20万，这在一个小县城里堪称奇迹。 3、促销动员会 促销动员会放在活动前一天，最好
8、是晚上，会议一定要隆重，每个人精神倍受鼓舞，一般促销动员会要突出这么几个内容： 1）活动准备期间的团队人员的工作照片、视频等，再辅之以音乐，让参与的每个人都感受被关注、被尊重，这样她们更会卖力； 2）导购激励方案，前文已有详述； 3）公布活动的销售目标，即冲刺多少销售额，目标必须依据掌握的准客户数量而制定，具有科学性和可实现性，这样才有实际意义； 4）销售细则，包括送货时间、产品折扣等临时注意事项；TOP 发短消息 加为好友 cengjing 当前离线 UID4878帖子311主题0精华0积分750威望428 促销币金钱0 促销币阅读权限50在线时间3 小时注册时间 -4-16最后登录 -8-
9、30 高级会员3# cengjing 发表于 -3-21 17:02 | 只看该作者 三、撒网捕大鱼； 家具的购买决策过程具有复杂性、长期性、多样性，消费者介入的程度比较大，考虑得比较慎重，因此活动前有必要开展小区推广，全面撒网，深挖意向客户，跟她们进行一对一的沟通服务，使之成为准客户，这样才能捕到大鱼。 开展活动前，必须对当地的小区进行认真仔细的调查和摸底，特别是即将交付和刚交付的楼盘。经过投资单位、装修队伍、售楼部、物业及业内人士对调查对象进行详细的了解，包括小区的内型、潜在用量、装修时间、入住情况、小区市场条件等，将这些信息详细的记录下来；在掌握小区的第一手资料后，选择最佳的进入方式；
10、A扫楼。小区推广人员零星入户拜访； B设点宣传。在小区内设点，放置太阳伞、拉条幅、布幅、X展架等很容易聚集人气的宣传物料 C由物业管理处或售楼处代发宣传资料，这也是比较普遍的方式，容易操作； D与其它行业品牌联合进驻； E赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、业主联欢会； 接下来就要准备好物料，帐篷、太阳伞、桌椅、宣传资料、小礼品、DM单页等 工作人员必须着公司统一服装进入小区，主动出击，向业主派发单页、小礼品，并引导其至展示地点参观，介绍本次活动的内容和方案，并详细登记客户的信息。 扫楼是小区推广是一个极为关键的步骤，需要挨家挨户的入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。
11、 A入室前注意仪表和仪容，彬彬有礼 B最好带上卷尺、计算器、小礼品等； C面对业主要从容自信，不慌不乱，“你好，我是家具的，有一些活动的资料想给你看看。” D一定要向业主索要电话，“到时候有一些优惠，好随时通知你”； E一般可2-3人一组，男女配合，女性入户宣传，男性负责记录； 客户信息搜集之后，要对其进行筛选、跟踪、消化，对有意向的客户，一定要邀请她到商场参观，能够给她邀请函，客户可在活动期间内凭邀请函领取小礼品或更优惠的价格，享有VIP的待遇。卡耐基说人性的本质就是渴求她人的尊重和重视，一个邀请函虽然制作成本不高，但却能体现别人的诚意。活动前的一天，工作人员再电话确认业主是否过去，并强调业
12、主一定要携带邀请函来现场。记住，活动现场一定要安排专人回收邀请函。 四、产品特优惠 现在各种促销活动五花八门，应接不暇，消费者产生了一定的审美疲劳，对活动的兴趣度较以前大大降低，如何提升客户对促销活动的关注度是家具店面临的一个重要难题。在这种情况下，我认为促销活动就不能搞噱头，实实在在的优惠，让顾客发现我们的活动确实是让利了，比平时购买是划算了，这样她们才会动心。一般家具店能够采取两种产品优惠方式： 1、特价促销；多数家具品牌平常销售都会打折，促销活动期间，折扣力度一定要比平常大，而且活动结束后，折扣恢复到正常水平。言必行，行必果。既然搞促销活动，优惠肯定要比平常多，这样人家才会相信你，下次搞
13、活动人家就不会怀疑你。曾经一个家具店的老板向我诉苦，现在搞团购活动，折扣力度越来越大，能够放到5.3折，但顾客就是一次比一次少，效果也越来越差，百思不得其解。后来我去她店里参观，看了她们的销售单，原来这个店里为了抢生意，平时销售居然打折打到5折，比团购的折扣还低，无怪乎顾客对团购不感冒。2、标示跑量品；标示牺牲品是牺牲品定价的应用，专卖店拿出一两款价格特别低廉的跑量品作为号召，吸引消费者前来抢购，并希望消费者能顺便购买其它产品，或转而购买比跑量品价格更高的产品，使专卖店能够从中获利。此促销策略目的在于狙击或打压对手，吸引消费者对本品牌的注意。实施要点：A、特价品的定价要非常低，与正价品的价差要
14、形成强烈冲击的效果。B、特价品的选择应遵循以下原则：滞销达6个月以上并即将从店内下线的产品；总公司宣布准备退出市场的产品；总公司为促销活动特别开发的产品；禁止将店内一直正常销售的产品作为特价品。C、活动结束后，特价品将不能再陈列于店内，因此在活动宣传中应注明“数量有限，售完为止”的标示内容。浙江海宁某品牌家具店开展7周年店庆活动，从总公司申请一批特价床，自己也拿出一批滞销款，总共20张大床做为标示跑量品，零售价只需8元，并在当地大打广告“精品1.8米大床8元”，极具震撼力，很多客户都慕名前来一睹实物，为现场带来了极大的人气。TOP 发短消息 加为好友 cengjing 当前离线 UID4878帖子311主题0精华0积分750威望428 促销币金钱0 促销币阅读权限50在线时间3 小时注册时间 -4-16最后登录 -8-30 高级会员4# cengjing 发表于 -3-21 17:03 | 只看该作者 五、卖场有气氛； 据某国际权威研究结果显示：顾客到商场购物，70%以上的决定是在卖场里面做出的，冲动性消费占了很大一部分。良好的终端气氛，对卖场销售有着非凡的贡献和巨大的意义。中国人喜欢热闹，好奇心强，在节假
