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1、想做采购主管需具备这三种技能！ CI PS c I PS英国总部直接授权培训中心Approved想做采购主管首先具备三种技能想要成为一名采购主管，你需要具备哪些技能？我们通过一个案例分析,来详细的了解这些技能的表现形式与运用方式。案例分析：某大型连锁超市的小王是连锁总部的采购员 （是找关系进来的）， 专门负责采购方便面。最近，他正和一家仅次于康师傅的方便面企业 讨价还价谈判第二次进货的价格，此时他并没有注意到一场方便面危 机已经降临，自己也掉入了卖方陷阱。一个月前，小王在这家方便面 公司提供的超低价引诱下，头脑一热一口吃下了一大坨方便面， 这些 方便面立刻导致30多家大型门店严重压库，超市方面
2、只得组织专门 促销力量来解决这一难题，经过一个月的努力这家企业的方便面总算 刚刚售完。由于严重压库其他企业的方便面货品进不来了，但是这一情况却没有引起小王的重视。出现压库情况后，各门店对小王的评价非常不好， 说他是“业余 采购”水平。小王的上司也赶紧提醒他，方便面别一次购入太多。眼 看这种方便面已经接近缓冲库存的底线， 而小王上司和门店经理也都 没有催促再进这个牌子的方便面， 小王心想：领导们对这个牌子的印 象不行啊，谈判的优势在我这边，如果老李不愿意提供更优惠价格， 我只好引入新的牌子，将老李方便面扫地出门。谁知小王提出降低采购量和降低采购价格的要求， 谈判对手老李 就一口回绝了他，“不行，
3、你想都别想”。对此，小王满不在乎的说：“那就这样吧，等你下次再来找我的时候，我会以更低的价格多买一 些吧，可以吗？”听完小王的话，老李说：“你下周别来求我”，然后 转身离开。一周以后，上司电话里责怪到：下面门店经理已经哇啦哇啦叫了， 老李的方便面很畅销，有20几家门店断货，你这是怎么回事啊？赶 紧上货！可见，如今的小王已经被问题包围，他做错了什么？那么，小王在管理上有什么问题？小王的问题是：他不适合从事采购工作。第一，小王缺乏采购专业技巧；第二，小王对于采购工作没有一个长期发展的概念和规划；第三，不懂谈判；第四，不懂人际技巧。案例中该超市和米购员存在哪些问题？下面对米购管理人员基 本技能进行分
4、析。问题1:用错了人：连锁超市工作安排不当。这家连锁超市聘用了一个不合适的人， 大家想想看，让一个外行 来管理方便面的采购工作，出现问题是肯定的。管理过程有三个阶段： 招聘合适的人； 给合适的人安排合适的工作； 激励和领导他们去创造工作成果。采购工作对采购工作者有很高要求， 包含任职者的天赋要求；专 业或技术技能要求；人际技能要求；概念技能要求（战略与战术智慧）。彼得德鲁克先生指出：“组织的目标在于使平凡的人有能力从 事不平凡的工作。”如果某个人在某一工作岗位上未能取得好的绩效， 那么它所能表明的只有一件事情，那就是管理者对他的工作安排不 当。问题2:没有经验：盲目追求低价格，落入谈判陷阱。采
5、购工作有5个基本原则：即适时、适质、适量、适价、适地， 可见价格在采购策略中不是唯一关键的因素。 从超市供货方老李的履 约能力上看，是很专业的。为了将方便面打入这家连锁超市， 他向上 级领导申请了极低的进场价，这招果然有效，小王见有利可图，一激 动就与老李签定了一个“量价挂钩”的采购协议，并且一次就大手笔 地买下了老李大量的方便面。采购合同一经生效，老李连续作战几天 几夜迅速将超市门店的食品仓库铺满，使得其它牌子的方便面进不 来，于是老李的方便面严重压库。而老李压库恐怕也离不开各店主管、 库管以及保安的支持，所以老李的人际技能也非常老道。这一点也非 常值得小王学习。问题3:人际技能：既为别人考
6、虑，也为自己考虑。比如，小王作为一名方便面的采购主管，他首先要为老板省钱， 也就是懂得采购质优价廉的商品。 其次，他还懂得保护自己，如果这 个产品的市场最低成本是100元，那么，他就一定不能选择接近100 元的那些商品。如果实在要买，也应该给予供应商一个最低的利润， 同时要求供应商提供一定的促销支持。 为什么？因为，在每一个老板 的心里，永远都没有一个最低价。在你的眼里是最低的价格，在老板 的眼里就绝对不是最低价，采购主管如果第一次就以100元的最低价 成交，他一定干不长。为什么，他为公司节省了成本，反而干不长？第一，供应商如果因为给了最低价而没有钱赚，就会偷工减料， 后续产品就会出现质量问题
7、。结果顾客一投诉，开除采购主管最能平 息顾客的抱怨。第二，供应商如果没有利润，对定单就不会重视，容易导致货期 不准。不能按时到货，就会影响超市运营，断货的结果又是开掉采购 主管。第三，一开始就拿下最低价对长期绩效有影响。 一个称职采购员如果他在很长的一段时间里，没有办法把单价慢慢地降下来，把供货 的服务搞上去，你是没有办法向老板交待的，还是得走人。所以，把 采购合同交给与自己关系较好且可靠的供应商去做，即使不是最低 价，也是一个正确的选择。反过来看，与未经审查和不熟悉的供应商 做交易存在的风险是很大的。通常来说，对于不熟悉的商品、材料、 部件、装备以及新的供应商，买方都必须提高警惕，因为高风险
8、已经 出现在你的眼前了。问题4:采购思维：吃着碗里，看着锅里，想着田里。一般在采购谈判前，谈判者首先应该设想到如果谈判失败， 我接下来该怎么做？有最佳的替代方案吗？如果谈判者对自己的替 代方案没有一个清楚的了解，那么他就不可能知道何时该接受对方的 最终方案，何时该拒绝对方，选择替代方案。替代方案评估包括以下三个部分：第一，谈判者为了应对无法和对方达成协议的可能， 需要找出更 多可能的替代方案。第二，要对每一种替代方案进行评估。第三，要选择出最佳替代方案。意思是，吃着碗里，看着锅里， 想着田里。如果小王在与老李谈判时，选择一部分老客户的方便面，再至少 选择1家同样能够提供最优惠价格的方便面厂家，
9、 就会形成一对多的 战术谈判局面。此时，如果小王再懂得运用“竞争性谈判策略” ，就 会形成供应商之间的互相残杀，获得更好的价格，更好的交货条件和 售后服务条件。眼下情况对于小王来说，他应该给老李打电话：真诚邀请他继续 供货，同意按照已经约定的合同条款，适当提高采购价格，降低单次 采购量，同时要求老李加快供货速度。一个优秀采购人员必须有“耐心”。耐心是一种技能，对于你而 言，“耐心”是什么成本都不需要的，只需要付出你的时间。缺乏耐 心只会让你变得虚弱，而拥有足够的耐心，则能让你有充足的时间去 把“坏事变成好事”。一个专业的采购经理，必须清楚什么事情不能去做，什么事情不 要让自己牵扯进去；你还必须
10、学会，根据可能付出代价的多少来判断 事情；你也可以将这一标准用于所有的事物上， 包括是否要与他人合 作或给他人以帮助。你必须学会走迂回的路线去获取成功， 要掩盖你 的精明或狡诈，你所有的行动都必须周密计划，以最不显眼的方式来 实施。因为，直截了当的行事，会找来许许多多的竞争者加入进来， 给你造成难以想象的困难，所以，做成一单战略采购必须像打台球一 样，在回弹数次之后才击中目标，“拿下供货商”。问题5:谈判技巧：保持采购的强势争取最大利益。家乐福的采购哲学就是“不要白不要”。凡是和家乐福打过交道 的人都说“你要有无穷的耐心和韧性，只有坚持才有胜利” 。家乐福 一直在培养“进攻型”的采购专员，并以
11、强势的态度来打击供应商。采购第一原则永远不要忘记， 在谈判中的每一分钟，要一直 持怀疑态度，显得对所谈的事情缺乏热情，或者不愿意做出决定。采购第二原则一一对供应商第一次提出的条件， 要么不接受，要 么持反对意见。采购员的反应应该是：“什么？ ”或者“你该不是开 玩笑吧？”，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。采购第三原则一一永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的 事，要求越离谱越好，说不定供应商会答应呢？这些不可能的要求有 助于获得更大的操作空间，获得让步的空间。最终通过小的让步，让 对手感觉自己已经从谈判中“得到了好处”。采购第四原则告诉供应商：“你需要做得更好”。不断重复这 个说法，直到供应商开始认为自己现在做得真的很差； 在采购的眼中， 这些供应商永远不可能做到最好。米购第五原则 把事情拖到下一次解决。 在谈判要结束时，米 购员要声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝 或重新考虑一份方案。采购第六原则一一“去皮”原则。80%的谈判在最后的20%寸间 取得成效，在谈判开始时提出的要求可以被忽略。更多采购专业知识请关注 CIPS中国授权培训中心!详情请咨询座机：57354405
