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1、酒类商贸公司分公司运营模式解析 文/马涛话题背景：市场调查了解，越来越多的酒类商贸公司开始关注并施行分公司运营模式，本期 我们即想较为详细的分析下这种模式的优劣。分论题：一， 分公司模式有哪些优势，您如何评价分公司模式的生命力和存在价值二，分公司模式有哪些弊端，对广大酒类商贸公司来说，这种模式是否具有广泛的适用性？伴随着公司业务版图的扩张与管理能力的逐渐成熟，一些酒类商贸企业开始改变公司区域扩 张的模式，选择按照区域或业务的不同属性，以分公司的方式进行扩张，这是企业成长与进 化的必然选择，也是企业在进行区域拓展过程中的必然结果。和君咨询认为酒类商贸企业采取分公司模式有两方面优势： 一方面是分公
2、司运营可以使企业的管理更加扁平化，提高企业对市场信息的感知和决策效 率，有利于对区域市场进行精耕细作。另一方面是分公司模式也有益于规避总公司在外区域的资源水土不服的问题，由于酒类销售 具有独特的消费引领和渠道引领的特点，在本地市场具有广泛人脉与政策资源的很多酒类商 贸公司向区外市场拓展的时候，都会遇到资源对接不上，导致业务推进缓慢的问题，而分公 司的模式可以很好地解决此类问题，通过在当地设立分公司，将当地资源与人脉关系嫁接和 紧密吸附在分公司平台上，有利于提高当地资源的整合效率。酒类商贸公司的分公司运营模式存在弊端也有两个方面 首先是容易造成区域割据，由于板块之间业务模型或区域之间的业务模式不
3、同，分公司很容 易拥兵自立，产生分公司之间，分公司与总公司之间的业务协同出现问题，造成企业在财务 上还有业务上的损失。其次是分公司运营模式对于酒类商贸企业来说，加大了管控难度，对于总公司提出了更高的 管理能力上的要求，用和君咨询的观点来说，分公司运营模式的出现也就是总部机构的能力 发育不足的开始，总公司需要牢牢把握住对于分公司的业务指导权与资源吸引力，否则分公 司的失控将为企业未来埋下巨大隐患，增加更高的管理成本。根据企业组织成长的规律，和君咨询认为，分公司的企业成长模式在某一时间阶段将是非常 重要的一种组织模式。分公司从决策效率的提供和资源撬动成本的降低两个方面大大提高了 企业经营效益。但是
4、任何模式都不是万能的，也不会是长久不变的。运营模式为企业战略服 务，企业采取产品多元、区域多元的扩张方向将必然以分置机构的方式进行，但分置机构究 竟以分公司还是子公司还是以事业部要根据企业的发展战略、组织基因、文化特性甚至是人 才模型的不同而确定。三， 推行分公司模式对酒类商贸公司有哪些基础要求？（什么样的公司才有条件推行分公 司模式？）企业的经营和发展不是在一张白纸上好画画，一定是基于资源导向、财务导向和人在导向下 的模式创新。分公司模式也是如此，有些企业不适合，有些企业非分公司模式不可。一般对 于具有以下条件的公司应该考虑设立分公司：1、产品/区域/渠道差异性非常大，如果同专业的队伍或者在
5、特定区域内能够自主完成业务 开展的；2、在特定领域/区域内的客户资源、市场资源、人脉资源、政策资源等一系列经营资源必 须要考虑在内，拥有的资源越多，越需要重点考虑设立直属的分支机构；3、关键人才必须要德才兼备，必须要有“信得过”的分公司负责人，企业文化价值观能经 得起时间和空间的考验，在业务推进过程中忠诚于企业同时有能力独立开展业务；四， 对经销商提几点建议，如何做好分公司的运营和管理？ 对于酒类经销商而言，在进行分公司运营和管理过程中，一定要遵循前面所说的几个导向和 原则： 首先是财务导向，分公司的财务管理是一系列复杂而系统的功能发育，如今在酒类商贸分公 司中，财务职能由于业务简单而发育普遍落后，一般以一个出纳的岗位就涵盖，这恰恰是风 险所在，不利于财务的监督与制衡； 其次是业务导向，分公司的业务必须是经过前期一个阶段的推进，成熟业务方能成就成熟的 分公司。在分公司设立过程中一定要等一个区域或者一向业务已经成熟之后方能设立。 第三是人资导向，总公司一定要对系统完成对分公司的组织、人力资源和企业文化的传导机 制和流程的思考。包括对分公司负责人的考察、选任、派驻和绩效考核等，也包括对分公司 人员招聘、文化传导等都要有系统的管理工具和办法。总之，分公司的管理和运营是一项系统的管理创新的过程，需要企业家在企业运营过程中把 控好节点、踩到市场的脉搏，循序前进！
