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1、幼儿园招生营销案例分析一、成功案例分析：一次性趸交3年学费，完毕11，1920元。时间：2023、5月宝宝姓名：莹莹（化名）2岁11个月；上过“金宝贝”和“华夏爱婴”早教课程；现在正在寻找适的幼儿园，曾经考察过多家知名品牌的幼儿园。家庭情况：父母是知名公司老总，月薪5万以上，目前职位是销售总监，有相称强的返销售能力，家住园所周边高档社区。目前家里有老人和保姆照顾孩子生活。孩子父母平日工作忙。征询过程：1、 接受电话征询：2、 铃声响了2声，招生老师接电话：“您好家长，我们是幼儿园，感谢您来电，您有需要帮助的？”3、 你们是某幼儿园？我想征询下咱们幼儿园情况。幼儿园招收多大孩子？学什么？怎么收费
2、？4、 从家长电话征询的口气可以听出，她一直力争要处在积极位置，打算通过电话征询完毕对幼儿园的全面了解。并且深深感觉到家长有很强的反销售意识。家长随不是幼教专业，但是从她的问话中能感觉到她也算是半个幼教专家了。5、 耐心细致的解答家长问题，并首肯定家长关心的问题很全面，也很专业。但是始终强调选择满意的幼儿园必须尊重孩子的意愿，毕竟天天来的是孩子。您需要带孩子到园里参观考察，才干透彻全面的了解幼儿园，不能单靠家长的主观想象。通过这样的沟通交流，妈妈慢慢放下了戒备的心，她也向老师倾诉她在为孩子寻找“抱负”的幼儿园过程中的经历和不满（借此机会了解家长对幼儿园的需求点，在销售过程中可以扬长避短，更有针
3、对性的销售，达成最佳效果）。趁势规定家长择日参观幼儿园，并诚恳告知由我亲自接待参观征询。6、 小结：在电话征询中不要过多过细的介绍具体问题，给家长营造一种懵懂的好奇心理，发明想来参观的愿望，为下一步来园参观发明机会。此外电话征询中发现家长始终没谈及收费问题，这就意味着可以承受我们的学费，有季度交费、半年交费、全年交费和三年趸交的也许性。7、 家长如约来园：妈妈（从着装看出妈妈是位时尚干练的职业女性）一人带着莹莹（从妈妈很准时可以看出她是一个很重视细节的人），由于电话征询过，彼此也算熟人了，征询直切主题。邀约参观（边走边聊），通过进一步交谈，发现家长对幼儿园教育理念很是关注，也重视素质教育和园所
4、条件。从言谈之间透露出妈妈对西方教育的青睐，对伊顿学校比较有好感。但是孩子此后还是要在中国上小学（找到突破口从而进行说服）。一方面从我们机构的教育理念和她曾经考察过的其他她认为比较好的机构进行整体进行分析。这三家机构都是国内知名品牌幼儿园 ，但是从园所硬件、软件、特色上都各有特色。8、某机构：侧重点在中式教育，虽然是以素质教育为主，但是实行的并不很到位，由于硬件条件的确不如我们好，操场没我们大，教育理念不是很新奇，师资流动性比较大。这些您都看到了，比我更清楚。9、 随走随来到教学活动室10、 某机构：侧重点在西式教育，课程安排灵活、丰富，园所硬件条件不错。但是户外活动不如我们丰富，我们有阳光体
5、育，民族体育，我们非常注重幼儿体能的训练。他们双语教学有较强优势，但是中文教学相对较弱，对于此后直升国内小学或者是出国的幼儿没有专业有效的衔接课程。师资大多数是外教主讲老师，中文助教老师。中国传统教育显得薄弱了。11、 参观路程：户外活动场地，管道娱乐区12、 我们：侧重点是中西合璧式的双语教学，吸取了西方教育的精髓，同时与中国传统教育相结合，我们有我们独立的教学体系和教学模式（涉及较强的素质教育艺术组课程:轮滑、围棋、奥尔夫、基本形体训练、美术鉴赏等），每个班都是4位老师（主班老师一名，英语老师一名，助教老师一名，保育老师一名），比较其他幼儿园多一名老师，可以给孩子更周到、更细心照顾。在平常
6、生活中跟宝宝用英语交流，每周两节外教英语课程，为宝宝量身打造制定“个性化成长方案”，每学期一次专业的幼儿测评，有针对性的对宝宝测评局限性的方面给予针对性的辅导训练。宝宝在这里不会感到压力，可享受开心快乐的童年的同时，也会得到全面发展。幼儿园的硬件您也看到了，这么大的操场，大型拓展性玩具都是进口优质材料制成，孩子锻炼身体体能的最佳选择。宽敞明亮的活动教室和楼道，采光好，明窗明卫，都为孩子生活提供健康保障。特别我们有专门为孩子顺利升入小学而准备的入学准备课程。师资力量较强，都是本科以上学历，平均年龄2628岁，入职前都通过总部教师专业培训的，每学期总部会派专家团队对幼儿园不同层次的教师进行培训和督
7、导，保证幼儿园的品质。见到有老师带着幼儿在活动，积极跟主班老师打招呼，这时主班老师会积极引导宝宝参与班级活动，交保育员老师重要负责。13、 参观路程，回到征询室继续销售：您对幼儿园有了结识，主推趸交3年学费。但是家长考虑到一次性付费款额太大，打算交一年的，且比较坚定。（之前了解到妈妈是销售总监，反销售意识很强）。从参观回来发现妈妈还是对本园比较青睐，经济条件也比较优越，坚信可以接受3年趸交。此时2位招生老师开始“打配合战”了。慧慧老师，“咱们3年趸交名额还剩下几个？”玲玲老师：“尚有一个。”慧慧老师：“刚才某家长来电话说规定留一个趸交名额，她明天过来交费，她想优先入园”。玲玲老师：“好的”。这
8、时，早已按耐不住的家长开始问，老师，3年趸交尚有名额限制啊？慧慧老师：“是啊，3年趸交名额已满，3年趸交还可以优先入园，可以不用等到开学，并且假如这三年当中我们园要调整价格，您选择3年趸交，涨价对您不起作用。”玲玲老师：“其实，3年趸交优惠特大，赠送免费专业测评，赠送入学书包，帽子，赠送幼儿园翻斗乐次卡（10次），还能随时入园，不用等到开学。我们园各方面情况您都了解和认可，不用怀疑啦，请相信我们是最专业的幼教机构，相信孩子和您都会非常喜欢我们。通过两位老师你一句，她一句的“情景交谈”，这位妈妈终于卸下了厚重的心理防线，迫切积极向老师争取一次性趸交3年学费的“最后一个名额”。14、 结果：家长离
9、开园所后直接去银行汇款，3年趸交费：106920元，押金5000，共计111920元，并对两位征询老师表达感谢。总结： 在销售过程中可以适当根据不同情况灵活改变销售模式，无需套某种固定模式，并且可以给家长制造“有答案的选择题”，让家长进行自行选择，让他们感到他们对幼儿教育很在行，有成就感，这样会加大成功的机率。重要的是团队配合作战，这单成功关键是两位老师配合默契，团队配合很重要。二、成功案例分析：10人团购一年学费，单日完毕76万/天销售额。时间：2023、5、31群体：高端社区2岁多孩子妈妈们1、事前铺垫：l 平日我经常在孩子晒太阳的机会到幼儿园周边高档社区孩子聚集点儿派发宣传页，找机会接触
10、家长，与社区带孩子家长有过沟通交谈。接触中，也曾经对他们孩子一些相关问题给过针对性的指导和建议。因此家长们对我有了一定认可。（女孩子穿开裆裤、孩子吃手看见的问题及时给予指导）l 笑笑妈妈温女士，博士学历，生孩子比较晚，全职在家带孩子，精通孩子教育，非常重视孩子一点一滴的教养，在这一群体中有相称的号召能力。l 幼儿园2023年4月出台优惠政策，六一儿童节前报名的孩子，赠送不记名，不记次40节亲子课程（180元/次，价值7200元），截止日期2023年5月31日下班前。l 了解笑笑妈妈今年打算送孩子上幼儿园，建议她游说10个家长一起报名走团购价格，从本来9.8折优惠到9.5折，并答应只给给笑笑3年
11、课外课（轮滑、围棋）免费。笑笑妈妈说可以试试，由于的确有好几个孩子都打算上幼儿园的。2、总结：我相信这些家长是有需求的，我也相信我园的高端园服务品质，国际蒙台梭利专业团队，能给她们带来更多所需的利益，如外籍园长，外教老师都是不会说中文的，能给孩子提供全英语氛围，距离，优惠政策，好的师资，超大农庄和生态环保蔬菜都是她们向往的。3、销售过程： 5月31日下午4点，笑笑妈妈带着此外9位家长和孩子来的幼儿园找我。大家你一嘴我一嘴，坚持在9.5基础是再9折，说最后一次谈判。批准大家就签约，不批准大家都报其他机构。这当中家长们以各种理由找我要更多的优惠。如：不给优惠我们院里的孩子都不来了等等。我一直坚持9
12、.5折到底了，我开始跟她们摆事实：相信您们都是想给孩子找个最适合、最便利的幼儿园上。孩子学习生活的环境，不单是考虑钱的问题。更不要用要挟、制气的方法。选择幼儿园是家长的权利，也是完全自愿的。在给孩子选择幼儿园这事情上，相信您比我更上心，相信你们也比较了其他园所情况，最终选择考虑我这里的。没有更大的优惠政策了，连续到5月31日下午。摆事实，讲道理，施加压力、不妥协的方法：l 我们幼儿园的优势用我们优势跟其他机构比较，让家长选择。教育的优势，理念的优势，师资的优势，场地的优势，食品材料的优势，距离的优势。优质资源的诱惑。l 借用她们社区成功案例说服她们。其实平日里孩子们都在一起活动，早就对我们园有
13、所结识和了解。l 优惠40节不记名亲子课诱惑。然后我出去，留出空间让她们讨论，这当中笑笑妈妈起了不小的作用。事后给笑笑1年轮滑和武术课程免费鼓励。l 最后在临近下班时，家长们被我真诚说服了，10位家长一起交了共计76万的学费。其中一个孩子家长说，孩子爸爸在送钱的路上，希望等等她们。总结：团购不是普遍行为，但是还是有机会。这种机会必须有前期工作的铺垫，让大家熟悉并信任推销者的基础上，才可以实现的。此案例是充足运用家长的作用，里应外合，用比较法，摆事实，讲道理，帮助家长算细账，让家长充足理解这次团报的实惠，理解家长规定实惠的心理，适当施加压力，给空间考虑，乘胜追击实现既定目的，最终实现销售行为的完
14、毕。三、成功案例分析：圣诞节拿到2023个幼儿信息：时间：2023年12月25日。地点：金源购物中心地下一层（大型儿童娱乐综合商城）形式：联合舞蹈、美术、少儿英语培训机构，轮滑机构，共同搞活动。1、 与世纪金源购物中心市场部业务人员进行接洽，舞台租赁4000元/天。实际洽谈结果租金2023元/天。（金源购物中心老板儿子是我们幼儿园的孩子）2、 每家机构承担800元，我赚钱1200元；制作广告背板省了200元。3、 共同商定策划本次表演活动。我园出节目主持人串场，各家出节目汇总到我这里，由我整理节目单。各家共同承担派发的礼品，礼物、宣传材料。活动期间收集的客户信息名单资源共享。4、 我园的主持人
15、负责整场串场工作，在活动开始、各个环节都是反复强调，反复反复我园的基本信息，宣传我们幼儿园位置，特色，理念等信息，有需要的家长可请到专门设立的位置找我征询登记。之后再介绍其他机构的节目名称等。几家机构销售人员分别把住一个出口，组织协调好参与活动的孩子。通过这2天的超负荷活动，拿到了开园以来最多的单次信息名单2023多个。最大限度宣传了我们，提高了知名度。总结：l 充足运用可以运用的资源，采用异动联盟合作的方式，将招生宣传工作发挥最大效果，最终达成我的目的。l 无时无刻把为幼儿园节约成本，开源节流，花少钱，办大事的理念溶于心中，为幼儿园发展做奉献。l 共同合作为别人搭建平台，在帮助成就别人的同时
16、成就自己。运用我们会搞活动，能办活动的优势条件，我策划，我主办，我洽谈，我组织，完美的活动效果，为其他机构代来利益，做到多赢。同时在众多机构市场人员中赢得了好的口碑。l 可谓是一举多得，发明了合作共赢好的典范。四、成功案例分析：新开园电话征询成功邀约来园参观征询老师：蒙蒙1、探索阶段：了解家长需求与想法蒙蒙老师：铃、铃、铃3声之内接起电话。您好，我是幼儿园招生老师蒙蒙，请问有什么事情需要帮助？家长：听说咱们某社区新开了家幼儿园.蒙蒙老师：是的家长，我们是某幼儿园，具体位置报给家长。打算5月份开园，请问您的宝宝多大呀？家长：2023年2月4日出生，1.5岁。这么小可以入园吗？蒙蒙老师：我们幼儿园招收1
