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1、寻找客户资料了解客户需求销售流程*电话前的准备找负责人*确定跟进方法*促进成交后期的客户维护电话销售流程图销售细则寻找客户资料：1、黄页2、网络3、广告牌4、电视广告5、杂志6、报纸7、转介绍8、写字楼公司名录9、114台查询10、地图11、公交车站牌站名12、人才市场13、名片店14、展览会（各种会议）电话前的准备：1、笔、纸（左手拿电话，右手拿笔）2、坐姿端正（可站立打电话，提高激情）3、产品资料的准备4、仪容仪表5、话术的准备6、积极良好的心态7、客户背景资料8、明确打电话的目的和目标9、为达到目标所设想所要问的问题（6个电话）10、设想客户可能问到的问题并做好准备（准备异议和抗拒点）1
2、1、设想电话中可能发生的问题找负责人：新客户开发开场白：业务员：您好！请问是xx公司吗？客户：是的，有什么事？业务员：1、不好意思打扰您了，请问先生（小姐）咱们公司培训是由哪个部门负责？2、是这样的，我是北京时代光华昆明分公司的XX，请问一下咱们公司的培训是由哪个部门负责？3、先生（小姐）有件事麻烦您，除了你们老总以外还有哪位负责培训这事？4、（适当赞美一下）先生（小姐）您好！感觉您的声音特别的亲切，请问您贵姓？客户：我姓xx。业务员：xx先生，顺便问问，您看咱们公司的培训是由哪个负责呢？客户可能出现的回答：客：是人力资源部某某经理负责；业：、谢谢，请问贵姓？他电话是多少？客：我们不需要；业：
3、、请问是由您在负责培训这事吗？这时客户的回答有三种：是，不是，或者是有什么您就说吧如果回答是：业务员应说：太好了，打通电话就直接找到您，请问您贵姓？如果回答不是：业务员应说：我想如果您不是负责这方面工作的话，可能对这个岗位的需求不是很了解。难说负责这个工作的领导正需要这方面的信息呢如果回答有什么你就说吧：业务员应说：a.是这样的，我这边有个非常重要（有价值）的信息想跟负责培训的领导沟通一下这位先生（小姐）非常不好意思，冒昧打电话打扰您这边，不知您听说过时代光华没有？他是一家全国性质的专业培训机构，最近我们有一个非常不错的培训在咱们昆明举办，我这边想跟负责培训的领导沟通一下b. xx讲师/xx人
4、您听说过吧！（价值塑造）我们公司非常荣幸邀请到他来昆明举办研修课，我很想邀请到您领导来参加，您看我跟哪位领导沟通比较好呢？客：有什么事你说吧；业：、这位先生（小姐）这事就是由您在负责，是吧？这时客户的回答有两种：是，不是，如果回答是：业务员应说：太好了，打通电话就直接找到您，请问您贵姓？如果回答不是：业务员应说：a.是这样的，我这边有个非常重要（有价值）的信息想跟负责培训的领导沟通一下b.这位先生（小姐）非常不好意思，冒昧打电话打扰您这边，不知您听说过时代光华没有？他是一家全国性质的专业培训机构，最近我们有一个非常不错的培训在咱们昆明举办，我这边想跟培训的负责人沟通一下c.某某讲师/某某人您听
5、说过吧！（价值塑造）我们公司非常荣幸邀请到他来昆明举办研修课，我很想邀请到您领导来参加，您看我跟哪位领导沟通比较好呢？客：他（她）现在不在；业：a.你看我什么时候打电话可找到他（她）b.你方便告诉我他（她）手机吗？他手机是c.以后打这个电话可找到他吗？客：我们刚做过培训；业：看来咱们公司是非常注重培训，请问是做关于哪方面的培训？以那种方式做的呢？是由您负责的吧？客:我们领导回来我转告；业:a.怎么好意思麻烦您呢？我还是亲自跟他沟通比较好一点，请问他贵姓？b.参照的应答客：你发份传真过来，如果有需要再跟你联系；业：请问这就是您在负责吗？这时客户的回答有两种：是，不是，如果回答是：业务员应说：您贵
6、姓？如果回答不是：业务员应说：a.你看他贵姓？我直接把资料传给他，麻烦您转交一下，传真号码是多少？b.你太热心了，他的传真号码是多少？他贵姓？发了传真我还是跟他沟通一下，毕竟传真的内容太苍白。客：我帮你转过去；业：谢谢！请问他贵姓，是那个部门的？客：我们已经有合作伙伴了；业：太好了！咱们公司还是非常重视培训的，这事是由您在负责吗！如果回答是：业务员应说：其实有我们公司的介入，对你们公司的培训是件非常好的事儿，这样你们对整个培训行业有一个综合的评价，有更多的选择，做培训会更客观、有针对性，哎！你们是跟那家合作啊！如果回答不是：业务员应说：你看培训是由哪个部门负责，我想跟他沟通一下，以便培训负责人
7、了解更多培训公司的培训，以便你们公司以后在选择培训时，会有更多的选择机会，找到适合公司的培训方式。客：我们很忙，不考虑业：你是负责这方面的事吗？请问你贵姓？如果回答是：业务员应说：a、你们公司做得这么好，忙是肯定的了，据我对贵公司的了解，你们对培训还是非常重视的，当然培训也是为了更有效地工作。b、你们的培训一般安排在什么时候，主要倾向那方面。c、我知道你们很忙，如果这个培训资讯不是对你们特别的价值的话，我也不会打电话打扰你们了。如果回答不是：业务员应说：如果您不是负责这方面的，可能对这项工作不是很了解，说不定你们的相关负责人正需要这方面的信息（资讯）。找到负责人的客户开发开场白：业：a、你好！
8、是xx经理/总吗？b、xx经理/总，您好！c、您好！x经理/总啊！客：是的，有什么事？业：1、xx经理/总，不好意思冒昧打电话给您，是这样，我是北京时代光华昆明分公司的，是一家全国性质的专业培训机构，今天打电话给您，是想跟您沟通一下关于咱们公司培训方面的事。2、xx经理/总，不好意思冒昧打电话给您，是这样，我是北京时代光华昆明分公司的，是一家全国性质的专业培训机构，主要为您们这样的xxxx（生产、销售）行业提供系统的xxxxxxxxxx培训（比如：生产的说生产培训，销售的说销售人员的销售技巧培训或电话销售技巧培训），想跟您沟通一下，看看以后有没有合作的机会（看看我们的培训能否给您们的公司带来帮
9、助）。3、xx经理/总，不好意思冒昧打电话给您，我有一个非常好的资讯（信息、消息等）带给您。在xx时候，我们有幸请到xx老师（教授、知名专家等）来昆明做xxx的研讨课（重点价值塑造）。4、商学院（移动硬盘）：x经理/总，不好意思冒昧打电话给您，是这样，我是北京时代光华昆明分公司的，是一家全国性质的专业培训机构，今天带来一个非常好的信息给您，我们机构开发了一个新的学习载体移动硬盘，据我对您们公司的了解，这种硬盘非常适合您们公司的学习培训。（介绍移动硬盘的好处）客：您说吧！业：a、产品/服务介绍。（我们公司有三种培训方式：公开课、内训课、多媒体。）b、xx经理/总，您什么时候有空，我跟您约个时间当
10、面跟您交流一下。c、xx经理/总，您们的培训主要采用一些什么样的方式，培训主要倾向那些方面。d、您们都有什么培训？客：不需要。业：a、咱们公司发展这么迅速，为什么不需要培训呢？b、据我跟很多企业接触，在一个企业飞速发展的时候，企业管理人员综合能力和员工的素质与公司的发展不相匹配，你们为什么不需要培训呢？c、现在不需要没有关系，我们可以先了解一下，随着公司的发展以后肯定需要培训的，如果以后您们有需要只要想到我们时代光华就行，要不把你的E-mail给我一下，我经常跟你发一些信息。d、xx经理/总，是不是我们刚接触，对我们还不了解，还是公司从来没有做过？客：有合作伙伴了业：a.太好了！咱们公司还是非
11、常重视培训的，请问是跟那家合作的？觉得他们那边的培训怎么样？还有哪些方面不是很满意的呢？不过您也可以了解下我们公司的培训，以便你们公司以后在选择培训时，会有更多的选择机会，找到更适合咱们公司的培训方式。b.其实有我们公司的介入，对你们公司的培训是件非常好的事儿，这样你们对整个培训行业有一个综合的评价，有更多的选择，以后做培训会更客观、更有针对性，请问一下你们是跟那家公司合作啊？客：暂时还不考虑业：a、咱们公司的培训一般安排在什么时候？b、咱们公司的培训注重那方面，主要采取那种培训形式。c、融合不需要的话术客:有什么资料发传真过来，如果需要跟您们联系业：a.xx经理/总，资料太苍白了（资料太多）
12、，你看您什么时候有时间我把资料带过来也顺便拜访您，当面跟你沟通一下，这样对您的选择更客观一些。b.直接发资料，说：“我什么时候再打电话给您比较好一点？c.xx经理/总，传真太苍白了，您邮箱是多少，要不我跟你发一份E-mail给你，这样就比较详细，平时也可以给您发一些建设性的资料。客:您改天联系吧！业：a.xx经理/总，您看我什么时候给您电话方便呢！b.xx经理/总，这课程就要开课了，您看我什么时候方便给您电话呢？C. 更多的抗拒点可参照（异议和抗拒点表）判断客户需求1、在客户询问细节的时候（是什么、在什么时间、有什么价值、是谁主讲、怎样参加、在那里）。2、根据和客户的沟通内容来判断客户的学习、
13、培训意识。3、提一些问题，如：xx经理总，我想听听你们公司对培训的看法和需求；xx经理总，你看我们公司的培训那种比较适合咱们公司；4、根据客户行业和沟通过程中客户的抱怨、不满，进行判断。确定跟进方法一、拜访（一）、准备1、产品知识的准备（1）、会员资料（2）、产品资料（目录）（3）、公司简介（4）、内训方案范例（5）、移动硬盘宣传资料2、客户背景资料的准备通过报纸、杂志、网络等方式收集目标客户的情况3、销售技巧的准备（1）、与客户相互了解营造气氛，谈感兴趣的话提；（2）、与客户建立融洽的关系后，在第一步的基础上过度到挖屈客户的需求和进行产品/服务的介绍。4、拜访目的的准备根据先前与客户的接触，
14、确定拜访的目的，并准备相应的问题，在与客户交谈的过程中提问，挖掘客户的需求。5、心态的准备在拜访的时候要以积极乐观，满怀激情的心态去拜见客户，建立良好的客户形象。二）、接近1 、开场白（1）、你是谁（2）、有什么有趣的事（3）、你为什么来、状况性询问（针对客户的一般性需求和一般性利益提问）准备5个方面的问题A、过去是如何做的B、做过那些培训C、感觉效果怎么样D、那些方面需要完善E、有没有去做过（三）、调查说明1、发现问题与需求挖掘2、对解决问题要付出的代价的考虑准备2个问题事项（1）、让客户意识到问题的严重性，并加以确认（2）、提供解决的方案2 、用FBA法（即：特征、优点、利益）把客户的需求
15、与产品联系起来针对不同的需求提供不同的产品说明。例：公开课，它可让我们学到先进的管理理念、启迪思维、搭建人脉，寻求商机，提升可操作实践能力。4、采用问题性询问和暗示性询问，让客户意识到问题严重性并下定决心解决准备2个问题（1）、如果他以前做过。就问：做过以后有没有彻底解决（2）如果没有做。就问：如果不做会给公司造成什么样的后果？引导、扩大后果的严重（四）演示与异议处理1 、准备演示针对客户的需求准备不同的产品演示。如：公开课的介绍，内训方案。2 、演示需求与解决方案的结合过程介绍能给客户带来的利益和好处；能给客户解决什么问题；佐证（提供公司服务给客户解决问题的案例）3、异议处理与推进成交根据客户提出的不同异议进行解答推进成交异议处理可参见异议处理方法或根据当时情况灵活处理（五）、成交1、不成交进入漏斗管理进行后期的跟进工作2、成交信号（1）、动作信号让别人参与，点烟深呼吸，帮你到茶水，用计数器算成本。（2）、语言信号问多少钱，什么时候开始（3）、表情信号3、成交时机a. 问产品细节的时候b. 询问价格的时候c. 询问
