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1、对手们免费诚惶诚恐，他却剑走偏锋祭起收费的大旗；竞争者收费唯恐不及，他却散尽钱财成就他人的梦想；行业中挖角蜂拥而至，他却慷慨解囊培养行业的中坚；企业间侵权屡禁不止，他却顺势而为放任转载的力量。颠覆，从起点开始文/本刊记者 张山斯进入2007年，一则新闻在网络上炸开现金流并没有走出重压的盛大，竟然对一个冷门网站起点中文网（以下简称起点），第三次增资，追加了1亿元投资！走到新闻背后，人们惊讶地发现，当天涯等人气旺盛、声名卓越的网站还在因为不能盈利而苦苦挣扎的时候，起点这个文学网站，其2006年年利润竟接近3000万，其Alexa排名（全球网站排名）甚至也已经排在了新华网、人民网等大型新闻网站的前面
2、！带着种种疑团，本刊记者独家采访了起点CEO吴文辉，走近这个近乎疯狂成长的企业。起点只有50多名员工，在盛大集团办公楼中占据的位置并不大。从吴文辉四处杂乱的堆积着玄幻文学小说的办公室，你能轻松感受到一个快节奏企业的脉搏。吴文辉个子不高，甚至缺乏一种企业管理者的威严，起点小说尚武喜斗的旋律，丝毫没有改变他的文质彬彬。然而在与他的交流中，却能明显感受到起点野心勃勃的志向和勇于颠覆的气质。观念颠覆：免费午餐的终结2003年6月，起点中文网开始筹划商业化，并且准备对站内文学作品开始规模性收费。中文互联网一片哗然。一个在互联网角落里沉默的小网站，注册用户和日点击率甚至还不及竞争对手的十分之一，竟然高调扬
3、言商业化！而它商业化的第一举措却是收费！ 起点摆出的第一个POSE，就是一种初生牛犊不怕虎的姿态。更多的人联想起2001年网络泡沫破碎后，互联网哀鸿遍野的岁月。狂热和过度投机使互联网以燃烧的速度耗尽了投资者的金钱，商业网站死掉了90%。存活下来的网站，也惊慌失措地寻找生存支撑点，一夜之间，原本免费的网络服务都开始收费。习惯了免费午餐的用户本能地都用脚投票，263邮箱刚刚宣布旗下产品收费，就出逃了97%的用户，虽然剩下的3%支撑了不少运营成本，但是在互联网跑马圈地的年代，多年积累的用户资源几乎损伤殆尽。刚刚才从襁褓之中爬出的起点，凭什么敢向用户伸手要钱？！当时的起点日点击率只有200万，而同样主
4、打玄幻文学的幻剑书盟日点击率已经达到了10002000万，无论规模还是影响力，起点都缺乏与幻剑书盟正面竞争的能力。只有吴文辉自己才清楚，自己的商业化和收费模式并非一次无意冲撞的尝试，而是冷静思考的结果，是有备而来。起点的商业化路线就是收费阅读，收费模式就是对VIP用户收费、给作家发稿费。作为一个以玄幻文学为主题的个人爱好者网站，起点在目睹了无数文学爱好者网站尸横遍野之后，深深地意识到单纯的爱好很难铸就文学网站的成功，其痼疾就在于免费的平台。单纯从兴趣出发的作品，缺乏物质层面的激励，创作的规模难以提升，创作的周期难以约束，创作的持续性难以保证，作品质量越来越后继乏力。只有以经济利益驱动，为供应端
5、提供利益保障，作家才能持续、稳定地为用户提供好的作品，从而解决行业之困。2003年6月，在一次由起点、幻剑书盟、龙的天空等网站以及数十位著名网络写手参加的奇幻文学笔会上，带着对行业的思考，起点在会上提出了VIP收费方案，但是并没有获得同行的认同。各网站的目光还聚焦在杂志出版和代理出版收取中介费上，对于VIP收费的前景并不看好。大多数人认为，从免费转向收费，会对人气造成无法弥补的影响，而且也很难收到多少钱，毕竟读者是很现实的。拔剑四顾心茫然，收费到底是挽救网络文学的康庄大道，还是葬送网络文学的死亡之旅？在外部强大的反对声浪下，起点内部也出现了分歧，VIP计划启动的时间延后了3个多月。但福祸相倚，
6、这次偶然的挫折却成为起点的福音书。之后的3个月正值文学网站发展高峰，几乎所有文学网站的流量都在飞速上涨。起点流量的暴增，为VIP收费的实施打下了坚实的基础。2003年10月起点正式全面启动VIP收费。瞬间，网络上来自用户、专家质疑的声浪扑面而来，网络上激烈的争论更是铺天盖地。事实上，起点的收费计划也几乎胎死腹中。为了取得开门红，起点精心准备了数十部VIP作品。但谁也没预料到，由于重要员工“杀情”在10月1号的突然离去，大半作品转投他站，起点的VIP计划严重受挫。到了10月10号正式开始时，总共只凑齐了五本VIP作品，形势极其严峻。 为了确保初期发展的优势，起点决定在第一个月对会员免费，并且确立
7、了2分钱/千字的全额优惠的稿费制度。当初的这个无奈之举，发展到后来却形成了行业标准。 2003年10月份的转签风波可以说是起点建站以来最严重的一次危机。在起点的VIP之路陷入绝境的时候，刚到起点的网络作家“流浪的蛤蟆”挽救了起点，其新推出的天鹏纵横的热卖，为起点带来了大批会员，终于挺过了难关。其间，VIP章节的提前泄漏，一度导致起点十分被动，好在“流浪的蛤蟆”迅速修改了剧情，同时发布与泄漏章节不同的版本，及时消除了不利影响。 到11月10日VIP优惠期结束，开始正式收费时为止，起点总共只有23部VIP作品。但是由于采用全额支付的制度，使得第一个月就有作家的稿费超过千元。起点顺势发表文章欣喜地宣
8、布了这个信息。网络写手们才发现，原来网络创作也可以获得丰厚的收益。起点开创网络文学网站的先河，进行规模性收费，首先是对网民观念的巨大颠覆。从网络文学诞生的那一天开始，就注定了以免费、便捷、自由来颠覆纸质文学出版物的历史重任，而起点则为其赋予了收费的使命。起点收费模式的成功，终于让整个行业看到了文学网站的曙光，也让业界接受了“收费阅读”的文学网站发展方向，广大用户也开始慢慢转变观念、接受收费阅读。以幻剑书盟为代表的竞争对手们，也争相效仿、迅速跟进，开始了VIP收费之旅。价值颠覆：收费是为了散财起点在文学网站阵营中已经厮杀出来，不但开创了广为接受的商业模式，而且迅速积累了作家团队、忠实用户的宝贵资
9、源，更是建立起了网络文学产业能够良性循环的价值链。按照普通的思考逻辑，起点现在端着一个金饭碗，应该开始幸福地睡着数钱。但是起点又一次颠覆了自己。向用户收费后，起点并没有短视地将钱装进口袋，而是以稿费的形式付给作家。特别是在刚刚开始的时候，起点甚至自己贴上邮资把从用户收到的费用，全额支付给作家。此后，虽然起点与作家间有55的分成协议，事实上，起点还额外地送给作家20%，以37分成。“这个行业还处于一个刚刚起步的阶段，我们只想刺激、培养更多的作家，以壮大电子出版行业。”虽然吴文辉和起点的理想非常朴素，但是却执着地推动着电子出版行业的前进。起点坚信，千金散尽还复来。起点在收益分配上对于作家的倾力支持
10、，暗合牛根生“财聚人散，财散人聚”的散财理论。从某种方面来理解，起点的收费之举并非为了自己赚钱，而是为了向作家“散尽钱财”，以激励后者创作出更多、更好的作品。2003年至2004年，是起点高速发展的时期。这个时期，不但起点将幻剑书盟等竞争对手抛在了后面，更是一举进入了Alexa全球排名前100位。网站规模不断扩大，影响也逐渐提升，但是网站管理团队本身还是处于业余的状态。整个团队分散各地，网络办公对于决策、管理、执行都具有很强的局限，团队的精力也越来越难以驾驭这个极速成长的企业。进一步发展所需要的资金已经成为瓶颈，起点在2004年面临一个急需跨越的台阶。融资是必然的选择。事实上起点这只越跑越快的
11、奔牛，早已进入了风险投资商的视野。一个刚开始商业化就实现盈利的网站，一个有着web2.0概念烙印的人气网站，一个Alexa中文排名达到前30位、已经超越一些中型门户的网站，注定是资本界争抢的香饽饽。2004年的起点，不断有风险投资商“提钱”排着队敲门，而起点门外的队伍中，赫然站着TOM和盛大。起点创业团队一致的目标并非套现，而是想寻求一个更高的发展平台，起点很清楚风险投资的终极目的是“快速获利、套现退出”，与自己“散财”世界观存在诸多潜在矛盾，因此放弃了风险投资商。而在TOM和盛大之间，起点更看重后者强大的企业资源。难能可贵的是，盛大承诺起点的资源供给、方向规划和宽松管理，与起点自身的发展意愿
12、是吻合的。2004年10月8日，起点中文网正式宣布被盛大收购，成为盛大全资子公司。加入盛大后的起点，借助盛大强大的软硬件、人才、技术、渠道、用户等资源的支持，迅速完成了公司化的过程，开始进入一个高速发展的阶段。在被盛大收购前，起点已经有100万的注册会员，2万人的作家团队，已经实现了月盈利10万多元；而盛大收购起点两年后，起点注册会员已经达到600多万，作家超过6万人，2006年全年盈利近3000万。盛大兑现了对起点管理权充分下放的承诺，在管理和决策上并不多加干预。正是这种高度自由，使起点能够在坚持自己的“财散人聚”的特异路线，使起点能够在壮大行业、成就自我的道路上越走越远。2005年7月，起
13、点当月签约作品稿酬发放突破100万人民币，创业内发展奇迹；2006年3月，起点的单章作品订阅次数超过2万次；2006年10月，起点日点击率超过1亿。起点开始被盛大高调宣传，这在盛大诸多子公司里非常罕见。据说，陈天桥有将起点做大之后单独上市的计划。2006年年底，媒体盛传Google有意从盛大手中收购起点中文网，中间机构对起点中文网的整体估值在46亿美元。这则并购传闻除了传闻再也没有任何细节和结果，业界猜测，起点中文网作为中文小说网站，不够国际化以及与盛大捆绑太紧的弱项，尚不完全吻合Google的收购标准。虽然吴文辉对本刊记者的核实未置一词，但是从侧面不难看出起点经过飞速地发展，已经变得炙手可热
14、。模式颠覆：拿作家当员工培养2004年，盛大不惜重金将起点中文网收归旗下，说明了盛大非常看好电子出版行业的猛烈发展势头及起点在该行业的发展前景；2005年，在起点的收购者列队中铩羽而归的TOM，也将幻剑书盟收归麾下；2006年，起点的几个编辑出走创办的“17K原创小说中文网”（以下简称17K）一路高歌猛进，势头惊人。网络原创文学形势一片大好，电子出版行业的春天灿烂来临。然而一个不争的事实却是，这个行业还刚刚起步，盈利模式单一、消费观念亟待普及、行业秩序依然混乱。起点的日点击率虽然已经顶得上主流门户网站的三分之一，其收入却仅仅只有新浪等门户网站的几十分之一。深挖行业、做大做强仍然是起点的奋斗主题
15、。起点日点击率突破1亿后，盛大高层和起点内部均认为，起点再次步入一个需要跨越的阶段。作家团队虽然经历了空前的壮大，但是依然与用户的需求有差距；作品良莠不齐，优秀作家和优秀作品的孵化需求，开始成为起点进一步发展的瓶颈；面对不断奋起直追的竞争对手，形式单一的分成模式也已经不能承担黏合优秀作家的重任，如果不采取有效的措施，像2006年起点的几个顶级作家出逃17K的事件，难保不会再次发生。针对这些问题，起点在2007年年初就策划了国内电子出版行业最大规模的作家培养与激励计划。盛大高层非常认同起点的计划，在2007年年初的时候，给起点第三次增资，金额为一个亿。万事俱备，只欠东风。目标明确了，资源也到位了，起点开始考虑具体的达成途径。恰好这时，上海作家协会与上海社科院联合办班、培养作家的新闻启发了吴文辉：“为什么起点就不能出资培养自己的作家团队呢？”与上海社科院初步接洽的时候，后者也产生了浓厚的兴趣，双方一拍即合。2007年3月9日，起点中文网的“千万亿行动”震撼登场。所谓“千万亿行动”，就是“千人培训”、“万元保障”、“亿元基金”等活动的统称。“千人培训”是起点每年投入100多万与上海社科院合办作家班，为起点优秀的作家提供培训；“万元保障”照顾到了所有的签约作家，起点为站内所有签约作家提供了最低1万元的年薪保障；“亿元基金”是指起点为作家团队
