《卡拉公司市场营销管理制度(最终版)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《卡拉公司市场营销管理制度(最终版)（44页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、卡拉实业（深深圳）有有限公司司市场营销管管理制度度（最终版）加藤松本管管理咨询询公司二零一二年年十二月月卡拉实业（深圳）有限公司市场营销管理制度目录目 录第一章 总则1第二章 市场营营销战略略管理2第三章 市场管管理5第四章 销售管管理8第五章 客户管管理12第六章 回款管管理15第七章 业务员员工作管管理16第八章 附则18附件1 客户资资料卡19附件2 客户信信息卡20附件3 客户动动态信息息表22附件4 竞争对对手信息息卡23附件5 竞争对对手动态态信息表表24附件6 出差申申请/派遣表表25附件7 出差行行程报告告26附件8 业务员员周工作作报告27附件9 业务员员月工作作报告28 实
2、业项目组 第28页卡拉实业（深圳）有限公司市场营销管理制度第一章 总则第一条 目的为了贯彻“以市场场为导向向，以客客户为目目标”的方针针，统一一规范卡卡拉实业业（深圳圳）有限限公司（以以下简称称公司）的的市场营营销工作作，迅速速扩大公公司的知知名度，提提高公司司的市场场占有率率，顺利利完成公公司的经经营战略略规划，特特制定卡拉实业（深圳）有限公司市场营销管理制度（以下简称本制度）。第二条 适用范围本制度适用用于公司司的市场场营销业业务，具具体适用用于公司司营销中中心，指指导营销销总监、跟跟单主任任、跟单单员和业业务员的的工作。第三条 公司的市场场营销体体系公司的市场场营销工工作，是是在公司司总
3、经理理办公会会的直接接领导下下，主要要由营销销总监来来统一协协调安排排。公司司的市场场营销体体系采取取统一管管理的方方式，营营销中心心主要负负责市场场和销售售方面的的工作，包包括市场场信息的的收集整整理、市市场规划划、销售售管理、客客户管理理和回款款管理等等。第四条 主要内容本制度的主主要内容容包括：市场营营销战略略管理、市市场管理理、销售售管理、客客户管理理、回款款管理和和业务员员工作管管理等六六大部分分。第二章 市场营营销战略略管理第五条 市场营销战战略的组组织管理理（一） 市场营销战战略制定定由营销总监监组织业业务人员员根据公公司的内内外部环环境的变变化，公公司的实实际情况况和公司司总体
4、的的战略目目标制定定市场营营销战略略，经总总经理办办公会审审议通过过后，上上报董事事会审批批。（二） 市场营销战战略实施施经董事会批批准后的的市场营营销战略略由公司司营销中中心负责责组织实实施。（三） 市场营销实实施效果果考核每年度总经经理办公公会对市市场营销销战略实实施效果果进行一一次评估估，同时时根据内内外部环环境的变变化对市市场营销销战略进进行全面面的审核核，做适适当的修修正。第六条 市场营销战战略的制制定方法法通过对宏观观环境、相相关行业业研究、竞竞争对手手分析以以及公司司内部环环境分析析，从而而确定营营销战略略定位、规规划战略略目标、设设计战略略实现路路径及战战略实现现的资源源配置。
5、第七条 市场营销战战略的制制定（一） 外部环境分分析收集、整理理、分析析相关外外部环境境（宏观观环境、相相关行业业、市场场需求及及竞争对对手等）信信息和资资料，预预测未来来3-55年市场场需求容容量和市市场竞争争态势发发展趋势势。（二） 企业内部资资源和能能力分析析对公司现有有资源和和能力进进行分析析，针对对行业特特点和未未来市场场竞争态态势发展展趋势，对对比分析析公司现现有资源源的可利利用性和和可转移移性以及及核心竞竞争力的的沉淀和和积累。（三） 市场营销战战略定位位根据企业内内外部市市场分析析，确立立目前企企业在市市场竞争争环境中中所处的的竞争地地位；提提出未来来3-55年市场场营销发发展
6、战略略目标。（四） 市场营销战战略实现现路径根据市场营营销战略略目标提提出市场场营销战战略实现现的发展展路径。（五） 市场营销战战略资源源配置根据市场营营销战略略发展目目标和市市场营销销战略实实现路径径对内部部现有资资源和能能力以及及未来资资源和能能力提出出新的配配置方案案和要求求。第八条 市场营销战战略制定定管理（一） 市场营销战战略制定定市场营销战战略制定定可以采采取两种种方式实实现：一一是委托托专业咨咨询公司司制定；二是由由总经理理（常务务副总经经理）委委托内部部相关人人员（营营销总监监）负责责组织制制定。1、委托专专业咨询询公司制制定由于专业咨咨询公司司专业化化水平高高，而且且以第三三
7、方的身身份审视视企业的的内外部部环境，制制定出来来的方案案相对比比较公正正、客观观、合理理。2、委托内内部相关关人员（营营销总监监）负责责组织制制定如果内部信信息数据据库详实实而且有有这方面面的专业业人才，可可以委托托内部相相关人员员（营销销总监）制制定，总总经理（常常务副总总经理）给给予领导导支持。（二） 市场营销战战略方案案审议市场营销战战略方案案无论由由谁制定定，其最最终方案案都要由由总经理理（常务务副总经经理）认认可，经经总经理理办公会会讨论审审批通过过后上报报董事会会批准方方可执行行。第九条 市场营销战战略实施施的阶段段性（一） 过渡期公司由现有有的业务务运作模模式转向向新的发发展阶
8、段段，一般般需要一一段的实实施调整整期。在在这个期期间，需需要业务务链、业业务流程程、组织织结构、人人力资源源和财务务资源等等方面进进行重新新配置。（二） 实施发展期期当公司由过过渡期平平稳到实实施发展展期时，随随着外部部环境的的变化，市市场营销销战略方方案还需需要不断断修正和和完善。（三） 实现期公司在实现现市场营营销战略略发展的的过程中中，遵循循不断否否定、不不断修正正、不断断完善的的螺旋上上升过程程，最终终实现公公司市场场营销战战略。但但随着外外部环境境的不断断变化，又又需要重重新制定定新的发发展战略略。第十条 市场营销战战略实施施的营销销策略为配合战略略发展，实实现战略略发展目目标相应
9、应地制定定营销发发展策略略。例如如：市场场开发策策略、市市场定价价策略等等。第十一条 市场营销战战略的评评估（一） 评估主要指指标1、市场营营销战略略方案是是否客观观、真实实，具有有可操作作性；2、市场营营销战略略方案分分析的是是否全面面系统；3、市场营营销战略略目标设设计是否否合理并并具有一一定的竞竞争性和和挑战性性。（二） 评估方法1、评估时时间周期期：每年年度调整整和评估估一次。2、评估方方法：主要采取市市场调查查法、访访谈法和和座谈会会相结合合的方法法。市场调查法法主要了了解企业业市场占占有率、销销售目标标完成情情况；访访谈法主主要对业业务员进进行访谈谈，了解解他们对对市场营营销战略略
10、发展调调整的认认知率、满满意度；座谈会会主要聘聘请外部部专家和和内部中中高层管管理人员员对市场场营销战战略发展展效果进进行测评评。第三章 市场管管理第十二条 市场管理的的职能统统一集中中在公司司的营销销中心。市市场管理理主要包包括市场场信息的的搜集整整理、市市场推广广、市场场策划三三个部分分的内容容。第十三条 市场信息的的搜集整整理（一） 公司的营销销中心是是市场信信息的归归口管理理部门。（二） 营销中心的的业务员员和跟单单员均负负责市场场信息的的搜集，由由跟单员员进行统统一整理理。（三） 信息搜集的的渠道有有以下几几种：1、客户（烟烟厂）、配配套供应应商；2、从公司司其他部部门间接接得到的的
11、信息；3、竞争对对手及其其宣传资资料；4、政府有有关部门门、相关关的行业业协会的的有关政政策和信信息；5、大众媒媒体：电电视、报报纸、杂杂志、相相关网站站等。（四） 所搜集的信信息主要要有：重要的新老老客户名名称、需需求产品品和联系系方式；纸品和和印刷业业务的市市场行情情、价格格、品种种、类型型、市场场占有率率的变化化、市场场上新产产品、新新技术的的信息、竞竞争对手手的产品品和价格格动态、客客户需求求的变动动趋势、客客户的意意见反馈馈、政府府相关政政策的变变化等内内容。（五） 公司营销中中心时刻刻关注与与公司有有关的市市场动态态，进行行市场信信息的搜搜集。1、搜集信信息的渠渠道和（三三）基本本
12、一样2、搜集的的信息侧侧重点不不同，主主要有：国家政策的的变动、宏宏观经济济环境的的变化、行行业信息息；相关关的技术术研讨会会、新产产品新技技术的推推广会、展展览会、技技术交流流会、相相关的行行业协会会发布的的信息；公司的的资源变变动状况况、市场场占有率率、客户户满意度度、品牌牌形象、竞竞争者的的信息等等。（六） 公司营销中中心跟单单主任（或或指定相相应跟单单员）负负责建立立公司的的市场信信息资料料库，将将各业务务员提交交的市场场信息资资料和跟跟单员搜搜集的市市场信息息资料定定期汇总总整理，加加入公司司的市场场信息资资料库。（七） 营销中心跟跟单主任任将汇总总的资料料进行分分析、研研究，定定期
13、撰写写出市场场研究报报告，报报营销总总监审核核，经审审核的市市场研究究报告送送总经理理（常务务副总经经理）审审阅，并并将相关关的信息息及时反反馈给各各有关部部门。跟跟单主任任也要将将市场研研究报告告加入公公司市场场资料库库，分类类管理保保存，以以便备查查。（八） 营销总监领领导跟单单主任拟拟订市市场资料料使用规规定报报总经理理（常务务副总经经理）审审批。（九） 对于公司市市场资料料库中没没有的资资料，由由跟单主主任提出出调查申申请和调调查方案案，营销销总监在在授权范范围内决决定是否否进行调调查。对对于需要要调查的的，由营营销总监监领导跟跟单主任任组织开开展相应应的调查查。针对对调查结结果撰写写
14、分析报报告，相相关的资资料除及及时提供供给使用用部门之之外，同同样需要要加入公公司的市市场信息息库。第十四条 市场推广（一） 公司的市场场推广工工作统一一由营销销中心负负责1、市场推推广的目目的：是是树立公公司及其其产品良良好的市市场形象象，扩大大公司及及其产品品在市场场上的影影响，扩扩大知名名度，增增加产品品的销量量和市场场占有率率。2、市场推推广方案案的制定定依据：是公司司的市场场情况、销销售情况况以及公公司的经经营目标标。3、市场推推广的主主要内容容包括：新工艺艺技术和和新产品品信息发发布、广广告宣传传、技术术交流与与培训、参参加专业业会议和和展览会会、参加加行业协协会、组组织开展展客户
15、联联谊会、公公益活动动等。（二） 市场推广计计划的制制定1、业务员员根据所所属领域域市场状状况、销销售情况况和销售售计划，提提出市场场推广意意见，报报营销总总监审核核。2、营销中中心负责责拟订市市场推广广计划，组组织部内内有关人人员对推推广计划划进行汇汇总、分分析、结结合公司司的整体体长远发发展目标标，综合合平衡调调整后上上报总经经理（常常务副总总经理）审审核，由由总经理理办公会会审批。3、经总经经理办公公会批准准的市场场推广计计划，应应再列入入营销中中心的工工作计划划，其预预算在当当年或下下一年度度的公司司预算中中列支。4、总经理理办公会会集中在在每年年年底审批批公司下下一年度度的市场场推广计计划，特特殊情况况下可以以随时安安排新的的市场推推广计划划审批。第十五条 市场策划（一） 市场策划的的职能集集中在公公司营销销中心。（二） 公司业务员员根据市市场竞争争情况和和销售业业务的实实际情况况需要，向向营销总总监提出出市场策策划申请请。（三） 公布市场策
