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1、一个老货代业务员的经验货代,也可以做得游刃有余,轻松自如。一、我要卖什么、我能卖什么1、 要卖的是我们廉价的尊严及智慧,换取客户对我们的肯定、认可2、 能卖的是头脑二、自己能为客户做什么1、 没有永远不变的货主2、 挑剔的客户才是真正的客户3、 学习、提高、总结。武装头脑,提高专业知识,汇聚成智慧。4、 帮助客户全程策划5、 全面掌握业务知识三、专而全1、处事专注,为心专一2、专才专做某种产品、种类3、全然后专4、货运流程:揽下托单定舱放舱安排拖车提柜报关回场上船收运费/出提单通知目的港放货退核销单归档5、调动周边力量协助客户6、每天学习货运感悟做业务员篇做货运没有做过业务员,是一个美丽的遗憾
2、,就好一个不生育的中年妇女,虽美,但总是有一种缺陷;做一个业务员,不能够潇潇洒洒,游刃有余,轻轻松松,更是枉到货运圈子走一回。做货运的业务员吃的也是青春饭,过了一年没一年,过了四十岁就是黄花菜了;为此,我们时刻感受到有一股要将一天在撕开两瓣用冲动,虽然我们还没有伟人般的情怀,有些人很成功,开着宝马、提着手提电电脑、旁边坐着靓仔靓妹。,而我 如何做一个成功的业务员,你想知道,我更需要领悟,就让我将我几年来的工作心得为你剖析,从中大家共同探讨提高吧。我个人对做业务很有兴趣,虽还是门外汉,但我肯学,对遇到的问题总是很认真去思索,我感受到,做一个称得上合格和业务员,没有天生就会的,靠的是汗水与勤奋、微
3、笑与忍耐、执着与拼搏。,我常把做好业务当作耕耘自己的生命这一神圣使命一样来对待。我觉得,做一个好的业务员,至少要做:一、首先要公清楚我要卖什么、我能卖什么;1)很多人做业务时没有头绪,不知要做什么;只能是做一天和尚撞一天钟,碰到有人问运价时才支东找找西问问,这是胸无大志者所为; 2)我们要卖什么呢?能卖什么呢?这是我们首先要丢清楚的问题。因为我们货运是属中介机构,不比市场小贩,我们的产品是什么,要很清楚。 我们能卖什么呢?我个人认为,能卖的只能是:我们的智慧、有限的青春、辛勤的汗水;而其中最主要的是我们的智慧,这是也是我们价值所有; 我们要卖的是什么?个人认为,我们要卖的是我们廉价的尊严及智慧
4、,换取客户对我们的肯定、认可; 3)以上所述,我们要卖且能卖的商品就是头脑 4)我们要清楚,我们的商品无形中见有形,与传销是完全不同的,我们还常常以此为荣;虽然俗话说:想要死得快就去做货代,但很多人至才能还念念不忘此行; 二、我们要知道我自己能为客户做什么 1)经常有业务员在感叹;客户很挑剔,很难伺候;客户有稳定货代在做很难抢过来;客户要求很离谱,我们不能接受; 。此是业务员不精通业务的表现; 2)我们不可能是从客户业务一开始就与其合作的,也没有一个货主会千年不变地专给一家做的,这是常识; 3)客户越挑剔,越难伺候,越是机会,也越能体现您的能耐;这也是常识; 神在提示:碰到这样的客户往往是您的
5、运气将至了; 4)目前客户需要的是有增值的服务,而非微笑;不知道如何为客户提高工作效率,节省运输成本,避免经营风险,只知道微笑,现代人眼中,那不是可爱的,是傻笑! 5)要做到增值服务,非易事,也非难事;更没有捷径;只有先靠自己真枪实弹地勤学勤练勤思;有些人说我没时间来学 6)您可以没有别的东西,但你不可能没时间,时间是您的,而且时间是挤着用才能强性的;一个人生下来就与富人的小孩同样富有,因为大家每天的时间是相等的; 7)有了学/练/思后,还要总结、提高,变成自己和智慧,这样才有本钱来问客户您要什么; 8)现在的货运也不能靠歪门邪道、靠亲情、走后门,这是不长久的;货运知识也不难掌握,难就难在于如
6、何使用; 9)客户不是很懂运输,其需要的是您为其做好运输全程策划,此您应委擅长; 10)业务员的业务知识要很全面,而非接过货生就完事了,操作/单证/财务知识/公司规定等均要胸有成竹,这样的业务员才受客户欢迎; 三、做业务既要专更要全面 1) 做业务,不专心不行,心花花女朋友均会跑掉的;生活总是付出才会有回报;此是专心;工作与生活是一样的道理; 2) 业务也要专,比如代名词能做某一品牌做到家,此行业中60%以上的公司代名词均有接触,代名词是成功的;此是专才;目前很多专做松香、自行车、半危品、特种金属、特种柜等;我有朋友专做ISO柜很成功,“独领风骚三、五年”; 3)但专才只有在全才的基础上才可以
7、修练出来的,我们主要还是要练全才; 4)有些人说如何练到全才呢?有此起法者已经入门了,货运学就是这样的门槛低;但可别因此而小看它,要学精还是很难的;有些做了十年还摸不到门; 5)研究发现:如果沿着货运流程来学,您将会事半功倍的; 6)货运流程大致是:揽下托单向船公司定舱放舱安排拖车提柜报关回场上船收运费/出提单通知目的港放货退核 销 单FILE归档; 7)以上流程是难的是第一个,也是业务员这一关;所以业务员很重要,一您是公司的生产力;二是您工作合格,可减少公司很多后期工作;此也是一些业务员在公司里飘飘然的原因这一(但此业务员肯定不是做大事者); 8)做好这第一关,业务知识、应变能力、外代技巧、
8、责任感、团队精神、公司的力量、国外代理的操作水准等等均很重要,故非一个人的力量多大就能行的,货运界不存在“超人”;没有他们是您的佣人; 9) 这些因素里,业务知识是货运关键,故您必需多学;在此我只想提醒大家几点; A、学习的途径很多,最笨但也是最直接的办法是向同事学习,虽有低三下四嫌疑,但您的收获会将您的虚荣心冲到九霄云外;书面知识较全面,晚上要牺牲与女友的幽会的时间来看看书;电视好看,但其是天天有的; B、知识要融会惯通,不能死记硬背;我样才是您真正学到手; C、基础一定要牢固,不论LCL/FCL,还是空运或特种柜车此所说的基础是讲您一定要知道如: 货柜的基本知道,如长宽高、体积、限重、类型
9、、内部结构、道门状态、风口、挂钩、孑子拖时靠近车头、那个柜如何装货、柜重等等; 船公司的船期、竞争运价; 拖车价/时间; 报关行规定/报关所需要、资料/报关费/报关时间; 码头情况/截关时间/开航时间; 提单正面/背面条款/提单相亲格式/内容/注意事项/最忌讳之处/签发时间与实际时间/超重问题显示/签发提单与收费关系/主单与分单/电放的做文做含意、此外客房客户提货时的背书方式、提供证明等也要清楚; 海运费的构成;运输条款;PPD/CCT的确切含义;部分费用倒付法、规定及额外费用; 核销退税的退还时间及前提; 中东航线对船龄/船籍的要求; 日本、澳洲航线目的港码头费特点,为何可返回费用;收多少返
10、回多少; 商检、熏蒸、植检、卫检的做法,种类,相关费用; 。 LCL的特殊性,运费构成,非美国基本港的重货/抛货运费算法; (如:4吨共 10CBM 铜丝件,广州到 CHICAGI,UL;CY-CY;已知运费到LA是USD15/CBM/RT;中转费是USD27/CBM/RT; 计算方法为;4吨=4X1000KGD/363=11RT;是重量大,重货; O/F=吨数及立方数在者X(运价+DDC)+RT与立方数大者 X中转费; =10CBMX(15+28。1)+4X1000X27/363; =USD728。5; 此注意,闪缀是运到LA费用,用大船运,那个大测算那个; 后缀是内陆,用拖车,按1RT/C
11、BM,即1计费吨/CBM=800磅=363KGS来计算风陆拖车费,但 其已不用再算DDC了; 如果是抛货,则是体积大,后缀则杉体积来X中转费; 拼箱美西DDC是USD28。1/CBM/RT;美东是USD31/CBM/RT);加拿大是USD18/CBM/RT;空运的重货与抛货计算法是按:1RT(计算吨)/=167KGS来计算的;此是我国按以6000立方厘米折合为1KG为计算标准的(国际上是7000立方厘米); 我想算法大家一学则会,关键在于您如何使用,我曾经这样做过,很受欢迎,我司利润又高:报LAO USC13/RT/CBM; CHICAGO中转费为USD32;大家算算如何,而客户是只是比LA多
12、少钱,其不知道中转费差别。 D、 此外,很多人将国外代理这一部分省略了,我想我是不全面的,你应了解国外清关问题/费用/规定; 国外一般是货到前七天接到ARRIVE NOTICED就开始清关,非海关注意客户,一般均可以安全地清好关;不象我国是货到港后才开始清关; 国外在码头的免费堆存/用箱时间一般为五天(有些是3天,有些是7天),不含周末;超地后一般一在是TOTAL USD50/柜; 一般到港15开无人提货则入政府G.O仓;并且是一进则收整个月的堆存费/往返拖车费约USD1800;D G.O里超过一个月,无人领取,按无货主处理-拍卖;拍卖得除子付码头费外,其余做公益事业; E、 今年五月一日起美
13、国已实施AMS(AUTOMATED MANIFEST SYSTEM)系统,若资料有错,将重罚(第一次USD5000/BILL,第二次则USD10000/BILL); F、 客户千变万化,运输方式几乎是一样的;注意的是不同客户的货要不同对待,要落实清楚其货物情况;涉及到批文、配额、动植检、熏蒸、并柜等等,我们均是要充分了解并清楚其做法; G、 高明者,将从客户装柜的数量/重量/到厉害时间开始,为客户设计装柜、出运等宜;我们曾经半客户装22吨/20的化肥,按平均每吨收多少运费而非按柜收费为其运输,而我们则装到24-26吨/20;利润及对客户的影响均占尽了,客户对我们的能国很欣赏; H、 遇到危险品
14、/冷冻柜怎办? 办法是:婆媳过招,见招拆招。 但您必须知道基本常识及风险所在; 危险品,目前我们不想做的是:烟花/爆竹/乒乓球/打火机(有气、火石)/火柴/磷粉/硫磺等较麻烦货品及危产品;另外到美国的危品也不要做;(上海地区曾因乒乓球柜而炸掉一个码头) 我们一般作的是半危,3、4、5类为主;欧洲/东南亚为多; 需要资料为:中英文名,UNNO(联合国危规编号),CLASS(危险等级),PAGENO(危规大全书中页码); 注意每票货均需秘船公司书面确认运费/船期,以确保顺利出运;因为码头是没有危品免推存的,不能出运的话,麻烦大了; 危品还要注意的是:港监手续(危报证),相关商检; 冷冻杨:我们做得
15、较少,但每次均很成功; 注意的是:拖柜时间/开船时间/温度/开风口/苹果柜/直接上大船; 拖柜时间,是关系到提前24小时打冷,现船公司基本是免费的,但不做柜则要收RMB300/天;另处拖车司机一定 要看冷藏机起动是否正常情况; 温度,一定要准确是正还是负,是恒温还是在一个范围;华氏/摄氏; 风口,是关系到货物的氧化,对鲜花/蔬菜等尤其是重要;我们曾经发到新加坡的货柜,因误一水船,年桔树去到后只能卖年枯,叶子全掉了(当时是货主一定要赶); 开船时间,一般冷冻柜在拖柜日起到开船日止只有三-四天的免费柜(含周末),时间很紧张,赶不上船可能使货物坏死,箱租/堆存费产生历害; 此外,一般三至四天还是不够的,通常会有一至二天的箱租/堆存产生,大约在USD60天左右; 故REF柜利润一般要在USD150/柜以上才可以做,风险太大; 苹果柜,因其有一种成分会挥发,并渗入到柜里的底板里,不易散去,对后面所装产口若悬河影响,尤其是香蕉,很容量被成分催熟,故苹果是不能与香蕉共装的,装了苹果后的箱子也不能直接装香蕉; 头程船一般是没有电源插座,故一般头程船是不接此柜,尤其是广州港 四、做货运是靠朋友,做广交天下朋友、善待同事 做事者先做人,要交朋友先心