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1、超市有奖促销策略和具体操作形式 超市的有奖促销是超市根据自身的销售现状、商品的性能、消费者的情况，通过给予奖 励的刺激来引起消费者的注意，促进其消费欲望，购买商品，达到扩大销售增加效益的目 的。有奖销售之所以容易达到促销的目的，就在于它是以“有奖”的形式来销售产品，其中 产品本身有效用，能够引起消费者的需求；而奖励是一种超额的效用，能够引起激励和刺激 效果。同时，由于奖励的形式可以多种多样，奖励的奖品丰富多采，奖励的幅度有大有小， 所以有奖促销又是一种较为灵活的促销方式。它一般分为购买奖励和比赛奖励两种。其中比 赛奖励是通过让消费者参与有趣的竞赛，根据竞赛的结果颁发资金或奖品，为种活动虽然有
2、时与超市的商品销售不直接挂钩，但这种活动的影响力是相当大的，它的潜在效应不容低 估。 （一）超市实施有奖促销活动的效能 一般来说，它给超市带来的功效有：对消费者的刺激大，容易提升超市的销售额。以奖 金形式刺激消费者，会使消费者在购买商品的同时得到一种意外收获；以物品的形式刺激消 费者，会使消费者有具体的感受；以抽奖、竞赛等形式奖给消费者，会使消费者有更强的依 赖性，有的干脆就投赌，这对消费者的煽动性就更大。 便于超市控制促销费用。在所有的超市促销工具中，能够事先确定全部活动经费的很 少，但是竞赛抽奖活动却可以通过事先的经费预算，对所需的全部费用作到“心中有数”。 与其它一些促销工具不同，竞赛抽
3、奖的费用一旦确定之后就大体固定了，不会变动。显然， 这对统筹超市全部的促销费用、保证促销的顺利进行是很有利的。 对超市销售量促进的效果十分明显。竞赛抽奖能够推动销售量的迅速上升，尤其是对某 些滞销的老商品来说，在刺激其销售量增长方面表现颇佳。 有助于其提高超市的知名度。在有奖促销期间，凡是有关者都会关心谁得奖、得什么 奖，这样超市从开始到结束不仅可以得到广泛的免费广告，而且可形成口碑，通过非正式渠 道迅速传播，以提升知名度。 有利于配合超市其它促销活动的开展。消费者通常对于超市有奖促销会给予极大的关 注，从而被吸引到超市中来。这时，目标顾客就会发现超市进行的其它一些促销活动，很可 能也会参加。
4、这样，有奖促销就可以作为一种增加客流的工具辅助其它促销形式取得成功。 （二）超市有奖促销活动具体形式 在超市促销的各种工具中，竞赛与抽奖的方式最为繁多。这可以使超市经营者的创造性 得到充分的发挥，使超市的促销活动进行得多姿多彩。 1.超市有奖促销的形式 （1）填写抽奖形式。消费者可以从报刊、杂志或直接从超市店铺里得到抽奖活动的参 加表，根据其要求将姓名、地址等内容填好后寄往指定的地点，然后在预定的时间和地点通 过随机抽取的方式，从全部参加者中决定获奖者。这种方式是抽奖中最普通的一种方式。 （2）购买抽奖形式。消费者凡是在超市购买商品或购买商品达一定额度均有获奖的机 会。具体的实施办法有： （A
5、）购买直接抽奖：对购买者登记号码，再随机抽奖。 （B）购买兑奖抽奖：超市事先确定数字和标志，印制在奖券上，一组奖券派送完后或 到指定日期，经由媒体告知购买者获奖号，获奖者即可到指定地兑奖。 在以上两种方式中，购买兑奖抽奖更受到超市的青睐，因为它把购买与获奖紧密联系， 越多买得奖的机会越多（或得奖的额度越大）。而且组织管理工作比较简单，超市策划的要 点主要是如何使抽奖的趣味性增加，并结合广告策略形成一个对超市有利的购买热点。 （3）积点兑然形式：消费者在超市购物后即获得购物的凭证，即购物小票。当消费者 积攒购物小票达到某个数量时即可兑奖，由超市发给奖品。通过这种促销方式，可以培养长 期的消费者，
6、提高超市商品的销售量。这种是一种促使消费者多购买超市商品的好办法，它 直接把商品的购买次数及数量与得奖联系起来，因此有强烈的刺激性和激励性。同时，这也 是一个有效的竞争手段。消费者可以把超市小票收集起来，像积攒彩票一样，在积攒到5张 小票以后，就可以去超市的指定兑换处换取一个胶卷或其他商品，积攒到10张以后就可以兑 换价值更高的奖品。这样，必然会造成消费者的踊跃参与，大大提高在该超市购物的频率， 从而达到预期的促销效果。 2.超市竞赛促销的主要形式 超市的竞赛促销是超市组织各种特定的比赛、提供奖品，以吸引人潮，从而带动超市销 售量的一种促销方式。它的主要形式有： （1）在店内或通过媒介开展各类
7、游戏活动让消费者参加。如母亲节画妈妈比赛、卡拉 比赛、猜迷、填字等，以吸引消费者注意超市的商品和销售活动。 （2）让消费者回答问题。由超市印制或通过新闻媒介刊登有关超市及所售商品的知识 问题征求答案，以加深消费者对超市的印象及其所出售商品的了解，扩大销售量。 （3）征求超市企业的广告词、店歌、店徽等。使消费者参与超市的销售工作，从而取 得对超市的认同感。 在超市设计竞赛形式时，一定要注意活动的趣味性和比赛难度的适宜 性，同时，还要注意竞赛规则的可行性和安全性。所以，它的设计工作较为复杂，管理工作 也比较困难，加上参与者、获奖者与购买超市商品没有直接关系导致目标顾客的针对性不 强，这就要求必须精
8、心策划，周密准备，方能取得最佳的效果。 （三）超市有奖促销活动奖品的选择 竞赛与抽奖活动的吸引力主要是奖金或奖品。奖品组合采用金字塔形，即一个高价值的 大奖，接着是中价位的奖品，最后是数量庞大的低单价的小的奖品及纪念品。一个好的奖品 选择，必须考虑两个方面的因素：1、奖品的价值。在设计奖品价值时，应以小额度、大刺 激为原则，同时由于中华人民共和国反不正当竞争法中规定，对抽奖促销的最高资金不 能超过5000元，奖品不能靠高额度的大奖取胜，而应靠奖品的新奇和独特性取胜。2、奖品 的形式。奖品组合中一定要有一两个诱惑力很大的大奖，二等奖的数量要稍多一些，并与头 等奖的价位不能相差太多，这样有利于调动
9、顾客的积极性，更好地加入到活动中来。 （四）超市有奖促销活动的规则的制定 超市的竞赛与抽奖活动取得成功的基本保证之一就是有严格、清晰、易懂、准确的奖励 规则。由于消费者对有奖销售的具体方式有自己的理解，并且这种理解的差异性很大，这就 要求超市每次都必须将具体规则公诸于众，并受公证机关的监督。一般而言，超市在进行有 奖促销活动时要向消费者公布以下的活动内容。 1.有奖销售活动的起止日期； 2.列出评选的方法并说明如何宣布正确的答案； 3.列出参加条件、有效凭证； 4.列出奖品和奖额； 5.标示评选机构以示信用； 6.告知参加者与活动有关的所有资料； 7.中奖名单的发布公告； 8.说明奖品兑现的赠
10、送方式。 在活动规则一旦确定并公布以后，超市必须严格按照规则履行自己的承诺，而不应以任 何理由改变规则或不予兑现。否则，不仅损害了消费者的利益，也是对超市的企业形象的一 个极大的伤害。从长远利益来考虑，这是非常不明智的。 （五）超市有奖促销活动的费用预算 超市在策划有奖促销活动时所发生的促销费用主要由以下三个方面来构成： 1.促销活动的宣传费用。不论是竞赛还是抽奖，或其它形式的促销活动，都需要组织广 泛而有力的广告宣传活动，以唤起广大公众的注意与兴趣。宣传费用投入的高低，决定着该 项活动是否广为人知，直接影响着活动的效果，所以应投入适当的费用进行。 2.奖品费。在设计奖品费用时，要综合考虑促销
11、的商品、促销活动的主题以及开展活动 的地区与促销费用总预算等诸多因素。同时，也要注意实物奖品往往比现金奖品更能节省奖 品费用。因为现金奖品没有打折的余地，5000元的奖金就意味着必须要花费超市5000元货 币，但提供与5000元等值的实物奖品，超市就可能不必支付5000元货币，因为超市可以利用 业务合作关系，以较低价格从奖品供应商处获得奖品实物。 3.其它费用。包括表格和其它印刷宣传品的印刷费用，来件的评选处理费用及其它费用 如税金、保险费、公证费等。 如何筹集、运用、监控有奖促销活动的费用，也是有奖销售整体策划内容之一。通常超 市在筹集资金上可以采用自有资金，也可以与厂商合作或寻求其它赞助等方式来取得资金。
