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1、精选文档你我共享白酒怎样做团购在白酒市场竞争日趋白热化的背景下，各厂家不得不在市场细分上和渠道细分上下功夫，为此渠道的分工细化和特点渠道、专有渠道也成为各公司渠道创新的必由之路。这些渠道创新在一些中高档酒、超高档酒、礼物酒身上获取充分表现。为此团购渠道应运而生，比如五粮液、茅台，国窖1573还有水井坊都设有近似的团购部门，他们在传统渠道的基础长进行再发掘、再开发，进而创立独到的市场区隔。近几年，在白酒的销售渠道里，团购一直占有着很大的份额，很多白酒公司每年都得取出不少人力、物力和财力来运作团购市场。可是，团购愈来愈难做，也是不争的事实，广种薄收的情况愈来愈多。为此我特地总结和提出一些对于团购工
2、作的建议，以供各位领导参照。一、团购的目的展开团购业务目的是经过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高花费集体花费，带动环政府花费圈。经过这些社会核心人群的楷模力量来建立公司产品的中高端形象，带动产品品牌的提高和扩大品牌影响力，进而拉动整个产品线销售。二、团购目标固然团购渠道在白酒众多渠道中是一个重要销售渠道，但是这个渠道是不明亮的，是隐形的。固然各厂家大概知道的团购花费方向，但有许多厂家不简单找到详细的团购花费单位和人群。因为团购花费资源拥有稀缺性、专有性、隐蔽性，它依靠的是人脉资源、关系资源、权利资源和信息资源。这些资源需要长远的积累，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不简单找到拥
3、有许多团购资源的人。所以公司要做团购工作一定去找寻拥有人脉资源、关系资源、权利资源和信息资源的人，把分其余资源集中起来，为自己所用。所以，要想在团购渠道上想有突出成绩，就一定拥有团购客户档案和优秀的客情关系。锁定目标把各地级城市政府、公司花费，属于中高价位的单位或许人群集中采集起来。如：1、党政系统：四大班子及各级政府招待办或旅馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。2、执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、领土、防疫部门等3、金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。4、通信系统：挪动、联通、电信、邮政、网通、铁通
4、等。5、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。6、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。8、实力公司：当地龙头公司，外资公司或许有实力的各种大中型公司。针对以上单位，锁定详细公关对象是：1、常常组织会讲和培训的单位中左右采买的人员；2、节假日单位常组织会餐的人员和单位；3、常用酒发放福利的单位和人员；4、把酒看作礼物送给客户的公司单位；5、常组织婚宴用酒的酒店、人员或婚庆团购公司等（婚宴用酒）。6、还能够与社会的团购经纪人合作或其余行业的互补性产品团购合作，共享客户。此外像婚宴、会议、聚会一般都会经过预约台联系，常常
5、花费的大单位也与预约台的人熟习。假如酒店的预约台人员能够成为我们的兼职业务员，这块业务也是一条淡季销售很有潜力的销售渠道；假如我们赐予酒店预约台人员必定的提成，相信他们会接受的。同时我们AAAAAA精选文档你我共享与酒店预约台的人成立联系比我们找寻各大单位的团购负责人要简单的多。因为婚宴、会议一般不从酒店用酒，所以不会与酒店销售产生矛盾。三、团购价钱对团购大户，可经过促销的方式来进行模糊市场调剂(前提是一种产品团购价高于流通价时，可经过近似买赠的形式或许活动的形式与市场价持平），致使团购客防止因为价钱的不一致，致使团购客户或花费者心理失衡，使公司辛辛苦苦成立起来的信用度、美名度遇到损害。四、团
6、购渠道方面做好团购的同时保持好与其余传统渠道的关系，能够优化团购渠道进而带动传统渠道。在团购的运转中厂家必定要办理好与经销商之间的关系，做到资源整合，厂家既需要鼎力度运作同时也需要当地的经销商的资源配合。厂家在和经销商深度交流和协调的基础大将各自开发、合作开发等方式充分利用起来，以厂家为主，充分利用自己的开发队伍去填补经销商无力和没法操作的市场。只有大批的、宽泛的、多点的厂家资源和经销商资源共同作用才能全面的对市场产生影响，进而达到启动市场的目的。五、团购团队方面厂家需组建特地团购部，并由厂家的相应领导担当部门的领导职务，这样才能和团购客户任职务上做到平等和交流。对于直控市场，公司能够邀请近似
7、于退休的官员或许靠近核心建议领袖的人担当或兼任，同时有效笼络企事业单位采买部或办公室主任作为内线，还能够找一些拥有较高的综合素质及专业的白酒知识的团购人员。因其接触的客户不一样。在楷模客户眼里他们直接代表厂家形象。展开团购工作不像从前，拉拉关系吃吃饭多点回扣多点礼物就能做好的，此刻需要的是一系统的工作，就是产品开发和组织建立还有渠道运作三位一体的营销系统。团购部门发展到必定阶段厂家的团购部门要分行业专人运作，比方：专人负责金融口，专人负责通信口等等。这样更有益于资源的整合突出市场优势。六、团购操作从表面上来看，团购市场萎缩得相当严重：很多企事业单位已经撤消了福利品发放，或者改为发放现金、代金券
8、和购物券等；而新增的外资公司和私营公司又缺少发放福利品的意识和估算。这些状况确实致使了传统的团购大户向来在减少福利品的采买量，可是，我们来深入地举例剖析一下，不难发现这里面仍是存在很多新的时机。举例剖析：例一：国有公司国有公司面对着改制浪潮，这个阶段也是干群关系最为紧张和奇妙的时候：职工一方面担忧自己将来的职业前程，另一方面也在猜忌管理层在改制中是否是获取了特其余利益；而作为公司管理层，也担忧改制会得不到职工的支持和响应，而群起反对，那麻烦就大了。所以在这个阶段，抚慰职工是相当重要的一个工作，钱是最简单的抚慰手段，但成本太高，不如发东西，借此稳固、和缓职工的情绪。例二：私营公司公民的法律意识在
9、逐年提高，愈来愈多的公司职工学会用法律武器来保护自己的权益。今年，各地的劳动督查部弟子意特别好，因为劳资纠葛比早年都多（注意有关的新闻报导）。作为私营公司的老板，面对来自职工的压力，不论怎样得采纳些和缓手段，干脆先发些东西，和缓一下。毕竟，发东西能很好地促使劳资关系的良性发展。更加重点的是，发东西的成本是可控的：可三、五个月发一次，也可两个月发一次。例三：外资公司不懂中国国情的老外来管理土生土长的中国人，是在华外资公司运作的一大难点，很多外资公司就是因为在内部管理工作上没做好，致使痛失中国市场。可是，宏大的中国市场实在是太有迷惑力了，老外们仍是在前仆后继地往里面冲。此刻的外资公司渐渐习习用中国
10、式管理来应付中国职员，开始学会用中国职员喜闻乐道的形式来促使劳资两方的关系。那么，哪些形式是中国职员喜闻乐道的呢？发钱，发东西！在外资较为集中的华东地域，很多外资公司和国有公司同样，开始在逢年过节时给职工发放福利品。总结提示：AAAAAA精选文档你我共享对于国内白酒公司来说，惯例的团购客户开发思路是以卖产品作为主导，经过与竞争敌手比产品、比服务、比价钱和比客情等手段来争取客户。其实，这是个无底洞，世界上没有完满的产品，任何产品都存在限制性，都存在被竞争敌手攻击，被客户挑刺的地方。而经过剖析上述三种公司的状况，我们不难发现，团购商品还有此外一个重要用途，就是作为公司管理的工具，促使劳资两方的关系
11、，缓解目前的紧张情绪和矛盾。我的建议是：在很多公司开始将团购商品作为公司管理工具的新局势下，白酒公司完整能够合理地加以利用，以辅助、促使公司管理的名义，来进行团购客户的开发，而不再纯真以卖产品的形式来进行团购客户开发。此外对政府机关操作时要摆正好公司先期市场开发赠酒与团购的关系，对政府机关的的酒会和聚会活动尽量做到赠酒，增添品味时机并采集详细的潜伏客户资料，采集高端人群的资料进行数据库营销，并为下一步的团购打下基础。按期拜见、交流，宣传公司产品的新动向，礼物（最好是拥有珍藏价值的）赠予交流，按期赠予品味酒让他们主动带上我们赠予的产品，到酒店去花费，去营销其余人的消操心理，这样才能把团购做到深入
12、、做到长远。七、团购开发技巧对于白酒公司，除了等客户上门及卖场团购外，团购主要得靠主动开发，这开发方法一般来说有两大类：1、直接开发：直接与采买单位成立联系1）剖析目标团购客户目前的状况，针对其内部管理或是外面经营中产生的各种问题，购置有关的书本，而后把书送给客户；2）做份剖析文件，剖析目标客户管理工作中的问题，建议其考虑使用福利品发放的形式来解决一些管理问题。自然，要把产品介绍放在最后，不然就又回到传统的卖产品思路上去了；3）依据大体剖析出来的目标客户状况，直接做本刊物，列举出若干管理问题的解决方法，就算只有一、两个解决方法对其实用，这个门就算是撬开了。2、间接开发：经过中间商来运作在团购的
13、开发工作中，更多的是经过中间商来进行的。比如经过经销商、二批商来操作团购买卖。其余，此刻很多城市都已经有专业团购经销商，专业从事团购客户的开发工作。可是，作为白酒公司来说，经过中间商运作固然省力气，可是有效性难以保证，毕竟中间商在面向团购时，不不过不过介绍你一家的产品。再者，中间商对收益的要求较高，假如该产品的收益有限，中间商也是没多少兴趣来推进的。其实，中间商所利用的就是他们和团购客户之间的关系，以此来成立渠道，换句话说，他们做团购买卖的本钱，就是与团购客户深沉的人情关系。从这个角度延长开，我们还能够开发此外一种团购中间商，就是不一样行业但也拥有团购资源的商家，比如：办公用品的供给商，劳保用
14、品的供给商，汽车经销商等。这些经销商目前所做的领域不是我们所熟习的迅速生活花费品（团购采买的产品绝大部分为生活花费品），可是，人家与团购客户关系密切，这才是最重要的。因为这些做办公用品或是劳保品，以致是汽车经销商（汽车经销商的主要客户是企事业的采买，为了达成买卖，汽车经销商会保持对客户的长远跟进），一般都是与团购客户有长远的连续性来往，客情关系相当深沉；而一般的经销商或是团购经销商一般只是在马上面对团购采买时（团购采买有很强的季节性，一般都是逢年过节），才会与团购客户增强联系，平时联系其实不是好多。从这里能够看出，白酒公司团购客户开发的另一项创新思想，就是开发、利用非白酒行业的渠道来做团购市场
15、。就像我方才所举例子，办公用品和劳保用品的经销商因为是一年到头都与团购客户有买卖来往，对团购客户的团购采买信息、采买方向、采买额度甚至内部人事关系等等重点因素掌握得很清楚，做起工作来也是有的放矢，效率要比专业的团购经销商还要高；而且，从他们的角度来说，面向现有的客户做其余产品的团购买卖，其实利用的就是自己这么多年积累下来的客情资源。这些客情资源也都是需要长年投入才能积累下来的，是有成本的。“高速公路上跑一辆车是跑，跑两辆车也是跑”，多加个买卖，既挣钱，也不需要增添多少额外的投入。总而言之，提高了资源利用率，大家何乐而不为之。八、团购其余方面做好团购的同时公司还需要实时的流传造势炒作跟进。在团购的过程中既要搞好领导的关系，又不可以忽略花费个体的花费感觉，需要不停的增强和创立
