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1、一个真实的国际性高端商务谈判典型案例会谈背景：中方以时任衡阳市国资委主任的吴瑞祥等同志为代表，基于确保*企业能继续留在衡阳做大做强，不同意外方提出的“三合一”方案（中方谈判目的之一），要求外方按合同、协议的要求，继续履行对欧以上电控燃油喷射系统的二期工程的投入（中方谈判目的之二），专程就*公司发展问题与外方进行蹉商。主要内容：应*工业技术有限公司总裁兼执行官*先生（美方代表）的要求，中外股东双方专题讨论*公司的发展及管理层的有关事宜。谈判过程：美方代表：以前虽在北京跟您匆匆会过面，但从未跟您单独会晤交流过。今天，有几件事想交流，主要是投资者之间在对企业运营上我们所观察和关注到的一些问题，对此站
2、在投资者的角度上提出我们的解决意见；二是想针对现管理层在某些管理运用上的不适应性谈谈我们的看法。当然，在谈到企业发展和业务时，我们也将谈谈我们所认为的企业战略发展、产品经营路线以及企业合作伙伴关系，这些方面我们的某些观点与目前管理层是不一致的。这些都是我的意见，当然您也要谈谈您的看法。从企业产品和未来战略上考虑，占主导地位的是共轨产品而不是管理层一直在重点做的单轨泵。单轨泵市场上的确有，但只是市场的一小部分。根据客户的反映，虽然共轨产品在中国国内是18%左右，但国际上的应用占60%以上，这些这里就不再细说了，我们都有材料支持，如果你们需要，都可以提供。所以，我们向贵方提出，主张南北合作“三合一
3、”，将会给市场提供一个有很强竞争力的共轨产品解决系统。发展共轨总体来说，目前与*公司不一样，需要好的泵和好的器以及其他一切好的相关配套产品组合在一起，才能做好整套系统。所以说*公司在泵上、天纬在器上都有很强的专有优势，如果相互提供、相互合作，才能给客户提供更好的服务与产品（美方从企业产品的国际市场应用和企业产品优势互补的角度，提出“三合一”观点和发展共轨产品观点的论据）。同样的理念，我们也向天纬的股东方北汽及海纳川集团提出了，同时也向北京市政府提出了我们的设想和计划，北京市领导很感兴趣，正在积极推进；天纬的中方领导，也就是海纳川集团也很感兴趣。北汽董事长也计划与我们一起探讨。同时，北汽也就是天
4、纬的投资方也愿意和您一起商讨与*公司的合作事宜。我们认为这个提议对股东投资者、对两个企业来考虑，对股东、对中国的燃油产业都是最佳的，只有这样才有可能与博士等国际巨头相抗衡。我们清楚地知道“三合一”需要大量的时间和商讨交流，我们非常愿意三方能坐下来讨论。这个以前提过，今天就不再详谈了，其他材料也已经提供过，只是时间上不等人，目前我们已经安排外国专家在天纬开始专门帮助他们做发展共轨器方面的技术推进工作了。这就是我们一直想谈的推进“三合一”的大致理念，这里就不再细说了，只是一些简单的情况（美方从天纬的股东方北汽和海纳川集团以及北京市政府对三合一的认同角度，提出“三合一”观点的论据之二）。第二点，从业
5、务上考虑，我们也非常尊重对方意见。若“三合一”我们达不成一致，从业务战略考虑，我们就只能将全部精力放到其中一家来发展共轨项目的推进，所以我们只有考虑退出。但这是我们所不愿意看到的，我们真诚的认为“三合一”的整合对企业的未来发展肯定是好的，双方友好合作多年，股东双方为企业都尽了很多力，给了很多支持，互相非常尊重，如果谈到退出我们将感到非常遗憾（美方施加压力：明确提出一是只发展共轨项目，二是如果达不成三合一，只有考虑退出）。另外一点，对股东关心的二期投资的问题。我们对燃油业务系统的投资是一定要再继续的，但若继续对单体泵进行投资，我们将要考量，讨论投入的不应是单轨泵，因为我们想投的是目前市场反映好、
6、有前景、有技术的产品。从情感上讲，我们非常愿意持有*公司的股份，*公司也是个很好的企业。但面对现实来说，我们*公司不能同时持有两个相互竞争的企业股份，重复投资。而且这两个企业都无法单独向博士这样的巨头出击、相抗衡，所以我们还是非常希望能寻求南北双方合作，在*公司继续发展，在国内共同做大做强企业，而不是退出（美方提出二期投资：只投资做共轨产品不再继续对单体泵进行投资）。基于以前的交流，今天我能全权代表投资者、代表*公司股东会、董事会，授权来商谈“三合一”或退出的有关事宜。有关管理层问题，双方股东对长远业务的不同意见，确实给*公司现在的管理层造成了压力。又是管理层、又是股东，这些对他们也是不公平的
7、。另外，一些客户对产品质量问题的抱怨也给管理层造成了很大的压力。质量问题主要是出于客户对我们的反映，在单轨泵上面出现了设计、稳定性等问题，玉柴反映很大，大柴也有所指出。前两天在上海，玉柴的技术指导、技术顾问也提出了*公司产品的质量问题。康明斯做为*公司集团的重要大客户，*公司也出现了严重的质量事件。由于一系列的质量事故，造成与康明斯之间关系恶化，*公司集团派出黄坚先生专门到*公司解决这个问题，康明斯的高层白纸黑字地指出了*公司的管理层是他们所接触的供应商中运营管理最差的一个。类似的例子还有很多，我们就不再细说了，只是想说明质量问题、技术水平、管理水平在*公司都表现得很差（美方观点更换高层领导论
8、据之一：客户反映产品质量问题和康明斯的指责）。本地管理层今年与总部间的合作也每况愈下，配合得很不好，总部的会议参加、以前答应的一些事情，都没有做，与总部的关系十分不良。前阵子，*公司的两位高管曾向我们以非官方的形式提出要退休或休息等类似理念，说明他们压力确实很大。我们当时反馈，也已经表示了同意，但要求他们做好后续计划，短时间内解决后续接班的问题。就我们的想法，我们还是希望周总继续留任，但这要看他自己的个人意愿是否继续留任。在此过程中，也要考虑双方股东的意见。总体来说，简言之，中方总经理对公司作出了很大的贡献，但现在休息或退休也是合适的，新的人在新的市场功能要求下对企业的管理、产品的质量上应该都
9、会有新的推进。就上述这些原因，我们做为一方股东将无法再支持中方总经理现在的工作，留任现在的职位（美方观点更换高层领导论据之二：与总部间的沟通和合作每况愈下）。我们非常愿意在以上几个方面与您进行交流和解决，得到您的指导。非常感谢您的耐心和时间。吴瑞祥：非常高兴，也十分欢迎大家来到衡阳，也很高兴地听到美方代表先生能够代表投资者、代表董事会来谈这些问题。刚才美方代表先生所谈的归结为三个问题（善于聆听：让对方把想说的都说出来。思维敏捷：从对方的话语中发现对方的真正意图，抓住核心，争锋相对此所谓谈判用耳朵取胜之法！），现就以上问题提出我们的观点：一是关于单轨、共轨在发展上的认知问题。我们了解，也清楚其未
10、来的发展方向，我们也了解要达到欧III、欧V的标准，在技术层面上有三种解决途径。单轨、共轨和泵喷嘴，而且不同的车型有不同的实现方式，单轨泵多用于中型的柴油载重货车，单轨、共轨的未来发展方向和市场占有率我们都是很清楚的（谈判专家丰富的专业知识和对市场的准确把握，对产品的性能、作用以及市场行情了若指掌，以理服人，让对对方不可小看）。非常同意美方代表对我们国家单轨、共轨发展的探讨、判断，但要达到国产化的欧III、欧V，先做单轨对柴油机来说改变很小，比较容易实现（符合我国的国情，言外之意：我比你更懂我国国情，这是不争的事实）。先做单轨、再做共轨是我们的发展路线，与国内柴油机厂配套这样实现起来更可行（符
11、合我国的国情，言外之意：我比你更懂我国国情，这是不争的事实）。这种探讨06年时我方就已得出结论，贵我双方也作出了选择，现在*公司的产品供不应求，效益非常好，先搞单轨后搞共轨，事实证明我方的判断是对的，当时你们是反对的（事实胜于雄辩！先肯定共轨是*公司产品的发展方向，让对方听着舒服；但同时指出与我国现阶段的国情发展相适应的是单轨，给对方非常有效的一击我们更了解国情，更了解国内市场需求，有事实为证。语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中）。现在研究共轨是时候了，前提是一汽、玉柴等柴油机厂已经动起来了。目前*公司管理层
12、已就此方面在抓紧与一汽等企业进行联系和沟通，正在做技术等方面的资料收集和准备工作（现在研究共轨正是时候，配套产品和相关企业已经动起来了论据充分，有力。而且*公司管理层已经开始行动这说明*公司管理层不是吃干饭的，为下一个论点埋下伏笔）。“三合一”从理论上来讲是正确的，设想得不错。从*公司成立以来，十几年前就提出了这个思路，南泵北嘴，但到现在仍未实现。所以提法是正确的，事实上这个实现起来是很难，甚至是不可能的（三合一提法正确，认可对方的观点，让对方听着舒服；但历史证明实现很难，非一朝一夕的事；现在当务之急不是搞三合一，而是抢占市场，引导对方的观点）。上个月，全国汽车零部件的权威专家都到衡阳来了，我
13、们探讨过，他们也提出目前共轨的发展已时不我待，迫在眉睫。06年我们研究单体泵，现在已经抢占了市场。我们不应再花精力关注不可能很快实现的“三合一”上，这是理论上的东西，如果仍把精力放在该事项上，也是对股东不负责任的（站在股东的角度分析问题）。在共轨项目上，时间紧迫，我们双方在看法上也是一致的，而且一汽、玉柴等企业在共轨上也已经动起来了（肯定对方的观点，并引导对方的观点，共轨的发展是当务之急），共轨泵做为一个重要的部件，只有与主机厂配合同步研究。若等到解决了“三合一”后再来搞共轨项目，市场就已被别人占领了。时间不等人（运用谚语、成语等中国几千年文明积累的非凡的文字语言艺术，有效又不失幽默的佐证了自
14、己的观点）。就是这个意思，因此，06年*公司4个亿的投资，不单是对单体泵的投资，而是整个电控燃油喷射系统，当然其中也包括了共轨项目的发展（很自然的带出第二个问题：二期投资的问题）。我要讲的第二个问题，06年签订的4个亿的合同、协议，就是一期2个亿、二期2个亿的合同，是合法、有效的，也是符合企业产品和产业发展方向的。现在再不考虑电控燃油喷射系统第二期的投入、考虑共轨泵的投入，我们肯定会丢失市场。按合同、按章程我们希望外方继续投入，如果外方觉得有什么困难和问题，我们将保留全部投的权力（恩威并施！你投是我们的愿望，不投也难不倒我们）。因为中国的市场，我很知道，特别是湖南，现在广汽对湖南猎豹的收购已经
15、签约，也正在对全省汽车零部件的分工布局已经全部拉开。*公司做为汽车零部件的主要厂家，这样的发展战略是符合*公司的发展的，也是符合股东利益最大化的（再次表明我比你们更了解中国的市场，也再次证明*公司*公司的发展是与中国市场的发展需求同步的）。这是原则问题。06、07年确定的东西，实践证明是正确的（又再次提醒：我们更了解中国市场，你们根据国际市场的需求判断不一定适合现阶段中国市场的需求变化）。如果我们现在来谈“三合一”，漫长地谈，那么我想，我们一定会是美好的愿望达不到美好的结果，所以，我认为我们要抓紧的不是“三合一”，而是如何让产品能够达到国IV的标准，把二期继续投，如果你们不投，那就依法依规我们
16、投（丝丝入扣，立场鲜明，当务之急：不搞三合一，继续投二期，提高产品质量）。我还要讲一句，衡阳的汽车零部件在国际、国内市场上是很有地位的，这里江雁的增压器、还有机油泵、铝轮毂、前后桥、锂电池等产品在这一片都做得很好，已形成了一个汽车零部件城。我们今年这一块的产值将会达到60-80个亿。如果有兴趣，我们可以去看看。所以我们在谈到燃油系统时，也是做为一个整体来说的（进一步以数据和事实说明*公司*公司的实力和发展前景预期，同时证明谈判专家本身的实力不可小瞧）。非常感谢十多年来与*公司的良好合作，也希望能继续在共轨项目上与你们一同合作，履行06、07年的合同，单轨带共轨来发展。但是，若不能达成目前二期共轨项目的共同投入，我们很遗憾，将自己投，同时也不反对你们的退出（有礼有节，不卑不亢，既给予希望，又不给商量回旋余地）。中国有句老话：“当断不断，必有后乱” （运用谚语、古语、成语等中国几千年文明积累的非凡的
