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1、 第一节 谈判开局与摸底开局阶段是指谈判双方第一次见面后，进入具体谈判内容之前，双方相互介绍、寒喧以及就具体内容以外的话题进行交谈的阶段。开局阶段占用的时间较短，讨论的内容除去阐明议题与有关程序外，大多与谈判的主题关系不大或根本无关。但是，这个阶段却很重要。vishay电阻中国有句俗话：“良好的开端是成功的一半。”开局阶段是为整个谈判奠定基调的阶段。因此，谈判考在这个阶段的重要任务就是为谈判创造一种合适的气氛，为后续的谈判打下良好的基础。 谈判的开局目标是一种与谈判的终极目标紧密相连而又相互区别的初级目标。在交易谈判中，双方一经接触，谈判气氛就开始形成，而谈判气氛的好坏，事关整个谈判的顺逆成败
2、。因此，谈判者在谈判工作伊始，便应根据谈判终极目标的需要，认真考虑创造出一种适宜的谈判气氛，这里所说的谈判气氛就是开局目标，而对各种各样的谈判气氛的设想和选择就是开局目标的设计。(一)开局目标设计应考虑的因素1考虑谈判双方企业之间的关系具体有以下四种情况： (1)双方企业过去有过业务往来且关系很好。那么，这种友好关系应该作为双方谈判的基础。在这种情况下，开局阶段的气氛应该是热烈、友好、真诚、轻松、愉快的。开局时，己方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的，内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系，或两企业之间的人员交往，亦司适当称赞对方企业的进步与发展姿态上比较自由、放松、亲切。在结束寒喧之后，可以较快
3、地将话题转入实质性谈判。如：“过去训之间一向合作树阴，我想该一次洲门仍然会合作愉快的。” (2)双方企业过去有过业务往来，但关系做。在这种情况下，开局的目标仍然是要争取创造个比较友好、随和的气氛。但是，己方谈判人员在语言的热情程度上要有所控制，在内容上，可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员效，亦可谈一谈双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；姿态上可以随和自然，在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。如：“过去础1双方一直保持着业务往来关系，捌1希望通过这一次的交易磋商，格我们双方的关系推进到一个新的高度(3)双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳。开局阶段的气氛应该是严肃的、凝
4、重的。己方谈判人员在讲礼貌的同时，语言上应该比较严谨，甚至可以带一点冷竣：内容上可以就双方过去的关系表示出不满和遗憾，以及希望通过本次交易磋商能够改变这种状况，也可以谈论一下达中见闻、体育比赛之类的中性话题，在姿态上，应该是充满正气，并注意与对方保持一定的距离。在适当的时候，可以慎重地将话题引入实质性谈判。如：“过去我们双方之间曾有过一段时间的合作，但遗憾的是并不那么令人愉快，不过，事情已经过去，让我们从这里重新开始吧。” (4)双方企业从来没有业务往来，本次为第一次业务接触。那么在开局阶段，就应努力创造一个友好、真诚的合作气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备心理，为实质性谈判莫定
5、良好的基础。因此，谈判人员在语言上应该表现得礼貌友好，但又不失身仇内容上，多以途中见闻、近期消息、天气状况或个人爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职情况、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈；姿态上不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。如：“这笔交易是郴1双方的第一次业务交往，希望它能够成为捌3双方发展长期友好合作关系的一个开端。捌是带着希望来的，我想，只要训共同努力，我们一定会带着满意而归。” 2考虑双方的谈判实力 就双方的谈判实力而言，不外乎以下三种情况： (1)双方实力相当。为了防止一开始就强化双方的戒备心理和激起对方的
6、敌对情绪，以致影响到后面的实质性谈判，在开局阶段，仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。panasonic电阻己方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨，礼貌而不失自信，热情而不失沉稳。 (2)己方谈判实力明显强于对方。为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过商的期望，从而产生成慑作用，同时，又不至于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。 (3)己方谈判实力弱于对方。为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，在开局阶段，在语言和姿态上，一方面要表现出友好、积极合作的态度，另一方面也要充满自信，举止沉稳、谈吐大
7、方，使对方不至于轻视自己。 3考虑双方个人之间的关系 尽管交易谈判大多是以企业为单位进行的，但具体谈判任务还是要由双方派出的谈判代表来完成。因此，谈判人员个人之间的感情必然会对谈判的进程和结果产生影响。如果双方谈判人员过去有过交往和接触，并且结下了一定的友谊，那么，在开局阶段既可以畅谈双方过去交往的情景，也可以述说离别以后的各自经历，或询问对方家庭的情况，以增进双方之间的个人感情，显示双方之间的亲密关系。实践证明，一旦双方谈判人员之间发展了良好的私人感情进谈判的成功会产生根大的推进作用。 (二)开局目标的表达方式 1协商式开局 协商式开局是指在谈判开始时，以“协商“、“肯定”的方式，使对方对自
8、己产生好感，创造或建立起对谈判“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。运用协商式开局的具体方式很多；比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，并对其意见表示赞同或认可。当然，这里用来征求对手意见的问题应该是无关紧要的，不会涉及己方的具体利益。如：“我们先来商量一下今天会谈的议题，你看怎么样2”对手一般不会有什么反对的意见，这样就为谈判创造出一种“一致”的气氛。 2保留式开局 保留式开局是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成一种神秘感，以吸引对手步入谈判。如：“我方的最后期限则要看谈判的具体进展情
9、况而定”，“这也许是可能的“我们尽量努力吧”。等等。 保留式开局的运用，可以使谈判者有较大的进迟余地，它不仅可以避免过早暴露已方的意愿和实力，而且可以在面对复杂问题又一时难以决断时为己方争取到较大的回旋余地，既未肯定，也未否定，既保全了对方的面子，又不致使己方过于为难。 应该注意的是，在采用保留式开同时不能造反谈判的诚信原则，向对方传递的信息可以是模糊的但不能是虚假的。否则，会将自己陷朋b常难堪的局面之中。 3坦诚式开局 坦诚式开局是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。不过采用这种表达方式需要根据自己的身份、与对方的关系以及当时的谈判形势等来决定。例如；某乡党
10、委书记在同外商谈判时，发现对方总是对自己的身份表示怀疑并持有戒心，这种状态甚至妨碍了谈判的深入进行，这位党委书记当机立断，向对方表面“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，而且拥有决策权，我们摊子小，实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也罢，至少您这位外来的洋先生可以交我这样个中国的土朋友。”一番真诚的表白，不仅表达了自己的开局目标，而且也赢得了对方的信赖。 4进攻式开局 进攻式开局是指通过语言或行为表达已方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利进行下去。 这种开局方式一般不轻易使用，只有发现谈判对手在刻意创造于己方不利的谈判气氛，制造不
11、平衡局面，如果不加以扭转，将会损害己方的切实利益时方可考虑。例如：某企业在一次原料采购的谈判中，对方利用所具有的紧缺优势，态度非常傲慢，所述话语无不以居高临下之势百般刁难，在这种情况下，买方的谈判代表拍案而起，指责对方道：“如果没有诚意，你们可以走了，我们的库存还可以维持一个时期的正常生产，而且我们也已经做好了转产的准备，不再乞求你们的施舍，先生们，请吧”这种冲击式极强的表达方式，有时会令对方手足无措，反过来思考自己所施加的压力是不是有些过头，有可能会扭转不平衡的谈判局面。 需要注意的是，进攻式开局有可能会使整个谈判陷入僵局甚至破裂，在采用时要特别慎重。 二、开局气氛的营造 大多数情况下，交易
12、谈判的双方都是本着合作的愿望来进行谈判的，过相互间的沟通协商来达到交易的目的，因此除少数特殊的情况外，一般还是要致力于营造出一种和谐融洽的谈判气氛。 (一)形成良好的第一印象 一般情况下，人们在初次见面时，不一定会马上给对方下什么武断的评价。但在彼此之间会产生一种基本的感情，简单说，就是喜欢或不喜欢对方。喜欢，就可能会积极地与之交往；反之，KEMET代理商则可能没有交往的热情。 第一印象是一种“顽固”的心理倾向，一旦形成，想改变就比较困难。双方所形成的第一印象会直接影响到能否顺利完成谈判任务。既然第一印象如此重要，那么，谈判者就需要精心设计自己的自我形象，注意一言一行，争取给对方留下一个良好的
13、印象。 1服饰 谈判考的自我形象首先是通过服饰表现出来的。服饰传递着一种无声的信息，特别是在现代社会，衣服的式样、质地以及衣服的附属装饰都具有多种功能和含义，服饰本身就是一种符号体系。这个符号体系能传达出文化修养、审美观点、品位、风度、气质和社会地位等信息，并给人以某种暗示，影响人们的判断。因此，谈判者在通过服饰塑造形象方面应注意以下几点： (1)服饰应与谈判者的身份相一致。比如，作为公司的高层领导，在出席谈判时就不应穿着过于随便，最好是西服革履，这样才与身份相符。而作为谈判助手，如果衣着比首席谈判代表还华贵，则有喧宾夺主之嫌。 (2)服饰应与谈判的性质相一致。若是正式谈判，谈判考的衣着就应当
14、“正式”一些，以表示对谈判的重视和对对方的尊重；若是非正式谈判，谈判者的衣着则可随便、轻松一些。 (3)服饰要与谈判的环境相一致。超越环境氛围的打功会让对方感到做作；而低于环境的打扮，则会使自己感到局促不安，也会使对手对你的实力产生怀疑。Oflqb d傻例?6 2008年12月，推销员李莱去拜访石家庄当地最大的食品种剂经销商， 1在饯皮双方合作历程时，经销商兴致勃勃地讲起A公司销售人员拜访他的故事：A公司是车菜所在公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入仓品添加剂已有一年，销售业绩不错。 经销商说：“那是2007年12月的一天，我的秘书电话告诉我A公司的销3售人员约见我。听客户讲他们
15、的产品质量不措，我也一直没时间和他们联系。1既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2：00到我的办公室来。” “2：10我听见有人敲门，就说66进。门开了，进来一个人。穿一套旧的故坡巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。 “我继续打量总他：羊毛衫，打一条领带；领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好保有油污；黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。” “有好久哈儿，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的喷巴在动，还不停ALdt些资料在我面前。o “他介绍完了，没有船，安静了。我一下子回过神来，我马上对他肋资料放在地，我看看，你回去吧I” 听到这里，大家都笑了。经销商继续说：“就断我洲打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，
