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1、始创企业的营销策略始创企业的营销策略中小型企业需要有正确的营销策略才能有活下来的机遇。我国千千千万的中小企业，大多是由创业者自筹资本创立。他们的勇气是民族工业的主动力量和创新的重要源泉。但中小型企业的生计的确不易，需要有正确的营销策略才能有活下来的机遇。一、要认清自己生计的微观环境：对中小企业来讲，不要去管全世界化、WTO及行业的市场进展和走势对自己的阻拦。必定要清楚，你的任务是生计下来，迅速存储资本。微观生计环境的确是你的前十名客户（也许你的资源在一年内有能力服务的客户）。这十名客户的确是你能否生计下来的全部。要把这十名客户的需求研究透，关系熟到家。二、要认清自己竞争的优势所在：有些中小企业
2、启动是由于已有固定的客户，产品并无特地优势。这种企业在开发新客户时会遇到困难，假如这些启动客户成长迅速，好运的话，企业可依靠她们完成原始存储。大多数企业是由于拥有某项新技术或富裕特点的产品而起步，这种企业生计的基础是产品对客户的吸引力。一般化以及技术简单被仿造的产品不是小企业的优势。应选择开发满足客户特地需求，客户价值明显，见效立竿见影的产品或服务。与大企业对比，中小企业更切近客户、更认识客户、反应更迅速、客户关系更好、服务更全面周密。千万不要忘了要发挥这些优势。治理的要点应该放在上述几方面。三、几个相同原则：/1时刻保持清醒的脑筋、安稳的心态，切忌急于求成。做到这几点并不简单，需要提高自己的
3、涵养；2资源有限，要倍加爱惜，注意提高资源的效率；3要养成深入、全面、系统、动向解析咨询题的习惯。幸免头痛医头、脚痛医脚。四、差不多策略：1不要平时的拟定产品-市场策略（诸如4P、4C之类），将全部的策略和力量集中在前十名客户身上。中小企业没有资源打大战争，先攻下这几个山头，有了依据地再讲。不要试图一开始就建立全国性的营销网络。销售人员要少而精；2客户策略：前十名客户的选择十分重要，不妥的选择简单以致成长缓慢甚至失败。毛泽东经过研究敌我两方的力量比较及当时的政治经济条件，选择了农村包围都市的战略，制造了历史，（要理解，他的最后目的但是抢夺全国政权，比任何一个企业的最高目标都要大）。选择前十名客
4、户的重要考虑要素是：产品的客户价值高、客户有实力、成长性好、行业阻拦大、信用好、地理地址、原有的关系等等。一开始可按这些条件选择范围广一些，第一轮拜见后及可选出前十名客户。第一轮拜见不但要核实上述条件，还要认识客户需求、采买程序，制度，治理水平、那些人参加采买决策、竞争产品及对手等等信息。前十名客户的选择由企业一致确立，而非由销售员确立；3依据客户特点（第一轮认识的情况）对每一个客户拟定特地的销售策略（产品的资料介绍针对客户需求，供应特地的服务，如何打通各个环节等等），要发挥集体的力量来拟定策略，特地是有销售领悟的业务员的领悟。要建立以整个企业的力量和领悟对客户而不是一个销售员自己去对客户的销
5、售看法（这是小企业的优势，要充发散挥）；4销售治理和政策：销售员的邀请：这是成功的基础，值得化时刻精力。大多数企业总是喜欢采用广招人、低基薪、高提成的老例政策。企业治理人员必定要清晰（企业创业人员中应该有熟知销售的），假如你的产品是大路货及靠主动性就能销售出去的产品，那个激励政策可能短期有效，假如不是靠冲劲就能完成销售，那个政策就会带来缺失。第一要依据企业的产品、客户特点确立需要什么能力的销售人员。新企业、新产品、新客户的销售难度特地大，对销售人员的道德涵养、知识水平、业务涵养要求较高，那种广招业务员加高额提成的方法平时行不通。要依据产品的特点和客户特点选择销售员，（比方，假如客户为政府机构或
6、客户采买部门关系优先的企业，就要找公共能力强的销售员。假如客户采买治理正规，要求严格，就需要销售员有相当的知识及技术水平，能够找到产品对客户的价值所在及承诺供应适合的服务）。每个销售员要指定固定的客户，出发从前要把目标客户的资料研究透，策略记在心。未经企业同意不承诺找其余的客户，要将时刻、精力集中在目标客户身上。销售策略作为参照，要依据实质情况灵巧对付。销售政策一定支持策略，建议提高差不多薪水基数，提成比率较低。且对目标客户的有效销售有较高的提成，其余客户特地少。好多企业不大敢采用那个政策，担忧阻拦销售员的主动性。事实上，在企业确立前十名客户时，已充分征采了销售人员的建议。假如按上述客户选择方式优选出来的客户，加上企业特定的策略都没法完成销售，你还可以希望销售?quota满天飞能给你带来多少的定单？5时刻注意客户风险，保证财务安全：拟定严格的付款政策，第一批客户的信用检查特地重要，不要看表面现象，（有多少上市企业差不多腐化），经过其余供应商特地是其产品的销售情况能够认识其真实的经营情况。最后提示一下，小企业的优势是：富裕特点，目标集中、力量集中，全面、迅速满足客户要求。
