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1、恢复生产 振兴平坝传统酒业平坝酒厂启动计划（恢复生产、振兴平坝传统酒业）目 录前 言：把握机遇、开拓进取。（第2页）第一部分：行业政策、研究探析。（第311页）第二部分：恢复振兴、步步为赢。（第1233页）（I）对企业和产品进行分析，找出需要解决的问题。（II）启动恢复生产、振兴平坝传统酒业的解决方案。启动步骤一：修复平坝品牌，进行战略聚焦。启动步骤二：建立现代企业制度，逐步提高酒厂核心竞争力。启动步骤三：针对渠道发生的变化，进行观念创新。启动步骤四：重新进行上市推广，并进行费用控制。启动步骤五：在细分市场寻求突破，抢占抢登制高点。第三部分：费用配算、效益展望。（第34页）总 结：再接再厉，与
2、时俱进。（第35页）前 言：把握机遇、开拓进取进入世纪，形势正在发生深刻变化。和平与发展仍然是时代的主旋律，世界多极化和经济全球化在曲折中发展，科技革命突飞猛进，企业综合实力的竞争日趋激烈。全国各地的企业都在抢抓本世纪二十年这个重要的战略机遇期，谋求更快的发展。东部地区的企业凭借良好的资金、技术、人才和区位优势，继续保持高速增长；中部地区的企业纷纷构造新优势，谋求新崛起；西部地区的企业则在国家西部大开发政策的指引下，千帆竞发。因此，在平坝酒厂今后的建设和发展中，我们必须清醒地看到全国加快发展的态势，清醒地认识企业在发展中将面临的问题。形势迫人、时不我待、不进则退，我们必须进一步认清自己肩负的历
3、史使命，进一步增强抢抓机遇，加快发展的紧迫感和责任感。今年3月，为贯彻党的十六大和十六届三中全会精神，国务院召开了西部大开发工作会议，下发了关于进一步推进西部大开发的若干意见。中央明确，实施西部大开发的战略绝不会动摇、国家对西部大开发的支持力度不会减弱、西部地区经济社会发展步伐不会放慢，这为进一步实施西部大开发提供了有力的政策保障。实施西部开发几年来，我省在基础条件和投资环境等方面得到明显改善，国内外优秀企业纷纷踏足而来，这为我们学习和借鉴先进科学技术、经营管理、吸引高素质人才创造了良好条件。我们要充分认识这些有利条件，统一思想，提高认识，锲而不舍，狠抓生产，提高经营管理水平，为我省实施西部大
4、开发的新局面争光添彩。第一部分：行业政策、研究探析（一）白酒行业发展状况1、市场竞争日益激烈从市场竞争的角度看，整个白酒业处于完全竞争时代，表现为市场秩序混乱、营销手段雷同、品牌个性不突出、个别以假乱真、假冒伪劣市场现象仍然存在。从年升温的“高档酒”市场看，鱼目混珠继续上演。高档酒被“包装秀”、“高价值”所取代；一些原来不具备生产高档酒的企业也堂而皇之的打着“高价值”的招牌，使得部分中国名优酒品牌原本希望借助高端产品市场实现“突围”的梦想难以实现。终端之战将中国白酒的竞争局面从公开化转向神秘化。“进场费、进店费、陈列费、促销费”逐渐上升、居高不下，使得白酒终端营销陷入一个“不做终端没有出路，做
5、了终端没有利润”的尴尬境地。这一切现象的发生有人归结为终端商的“胃口太大”，有的也指责是部分企业急功近利惹的祸。其实终端营销是促进销售额增加和扩大知名度绝好的直接营销方式，但可惜的是被部分厂家和商家用作角逐对手的竞争战术，把原本的终端营销概念曲解，掺入诸如“贿赂营销”、“以次充好”等一些不正当竞争手段。另外一个方面是市场环境缺乏“诚信主题”。假冒伪劣仍冲击着中国白酒市场，由于受白酒行业目前仍属于高利润的产业之一，消费者还不是十分理性消费白酒，使得部分企业做起假冒伪劣的事。2、国家产业政策难以有效整顿当前白酒混乱的市场秩序从年国家有关部门出台了“酒税调整”和“生产许可证”等两项产业政策，旨在整顿
6、和规范白酒产业，但这两项政策的出现和实施，都没有达到最初的目的，反而使得白酒业重新陷入了另一个陷阱。年酒税调整政策对国有大中型酒企和生产低档酒为主的企业缺乏有效监控手段，使得整个行业陷入利润下降的局面，一时间全年全行业报亏的企业超过。从新财富资料可见，酒税调整最直接的是反映在酒类家白酒上市公司的业绩在年出现了明显下滑。后者出现的局面则是无法通过“生产许可证”达到改变市场混乱的局面。由于受白酒多年传统酿酒方法和目前酒税调整消费方式的影响，白酒业很难实现产品创新、突围，产品同质化将越演越烈，市场两极分化不断加剧。3、行业集中度较低企业盈利机会变小据国家酿酒工业协会年统计数字表明，全国现有白酒企业万
7、家，其中产量超过万吨的企业只有家，合计占行业总产量的；利税超过亿元的只有家，占行业的利税分额；前位企业的利润总额达，而全国亏损面继续扩大，已超过全行业。这一数据显示说明，行业目前产量集中度较低，而企业的盈利机会逐渐减小，大部分行业利税来自中国名优酒。4、营销手段单一缺乏创新观念价格战仍然左右着白酒未来营销，从目前白酒策略看，终端战的背后，却隐藏着一把“价格利器”。主要表现在两方面：第一，以名优酒为代表的品牌，由于价格透明度高，在扣除终端高额费用后其利润相对减少。第二，以新生品牌和小酒厂为代表，由于价格透明度相当低，消费者很难平衡产品价值与价格问题，即使扣除高额终端费用后，仍有利可图，仍有利可赢
8、。这背后实际是价格在左右白酒渠道营销，最后导致厂方利润减少，消费者利益受损。同时，营销观念的陈旧和营销手段的单一，仍然制约白酒业的营销，厂商之间缺乏创新配合和创新合作机制，厂方希望做终端来达到控制渠道的目的，而经销商未必会做终端。（二）白酒行业发展趋势1、产业调整趋于稳定2003年全国规模以上白酒企业实现销售收入545.32亿元，同比增长11.79。其中超过20亿元的有6个省：四川207.72亿元，同比增长15.02；山东70.73亿元，同比增长18.56；安徽38.02亿元，同比增长3.11；贵州33.13亿元，同比增长19.68；江苏29.02亿元，同比增长17.75；湖北21.18亿元，
9、同比增长13.20。2003年全国规模以上白酒企业税金总额92.74亿元，同比增长0.97；利润总额42.26亿元，比去年增加10.11亿元，同比增长31.45。2002年全国有7个省亏损，亏损额达到3.06亿元；2003年亏损省为5个省，亏损额4900万元，比2002年减少亏损2.57亿元。去年全国白酒销售收入的大幅增加，行业利润的大幅增长，这说明企业进行产品结构调整已见成效。白酒重点企业产量从1997年开始下滑，2003年终于出现增长，说明白酒行业经过不断的磨合与洗礼，无论是在整个酿酒行业中的比重，还是自身区域间、企业间、品牌间和门类间的重组再造，都已开始进入一个相对稳定的合理阶段。白酒行
10、业的产业调整已基本趋于稳定。2、生产集中度向着大型企业集中2002年前20位骨干企业白酒销售收入占全行业的49.49，利税占全行业64.06，其中利润占全国利润总额的104.45，税金占全国税金总额的52.49。2003年销售收入285.34亿元，占全行业的52.33；实现利税90.65亿元，占行业的67.15；其中利润占全行业利润总额的93.99，税金占全行业税金总额的54.92。白酒行业虽然还有很多企业仍然未走出低谷，但是行业的整体经济效益却避免了滑坡，这主要归功于大型企业经济效益的提高。也说明重点企业是目前带动白酒发展的直接动力；另一方面，标志着白酒行业内部整合力度加大，白酒企业的改组改
11、造已成为行业的主流，同时，也反映了我国白酒企业两极分化程度进一步加大，强者愈强，弱者愈弱。3、外行进入将调整经营策略中、小型品牌如何发展大鱼吃小鱼的商业游戏规则应该是适合于各行各业，但是在以文化为价值核心的白酒市场中，这些类似的常规法则可能需要进行适当的调整，才能发挥应有的效用。外行资本在白酒行业要完全依靠资本制胜是行不通的。因为白酒产品自身的功能消费价值要大大弱化于产品所传递的精神消费价值，娃哈哈、旺旺、健力宝等非酒类行业强势品牌受困于白酒行业就可以发现，白酒是中国市场的一个竞争非常传统的行业，企业的发展需要的不仅仅是规模化，更主要的在消费价值指引下的品牌市场竞争。4、新名酒进入调整时期金六
12、福、浏阳河、小糊涂仙等新生名酒品牌已经在市场上火爆了3、4年的时间，通过2003年的市场表现来看，他们已经都基本上陷入了品牌老化状态。不少新名酒正面临着信誉危机、品牌之争等市场危机。缺乏消费基础、缺乏品牌价值支撑、缺乏市场细分是症结所在。2004年各新名酒将在营销策略方面进行大规模调整，否则很容易就被淘汰出局。5、高档品牌淘汰运动开始随着水井坊、国窖1573等在高档白酒市场开拓成功，高档白酒市场从前年开始升温，传统名酒企业、业外资本、地方名酒及中小企业都进入高档白酒市场，高档白酒市场已经全面开花，高档白酒表现出了风光无限的景象。但容量相对有限的高档白酒市场在经过2003年市场调整后，2004年
13、将开始出现残酷的淘汰局面。2004 年随着酒的提价，一些超高档白酒与老牌名酒之间的差距缩小并展开消费者争夺战，同时大量的正在准备冲刺高档品牌及地方强势品牌开发的高档产品对高端的冲击，使本来有限的高档白酒变得更为激烈，一些高档白酒品牌也将随着利润的降低而被淘汰出局。6、品牌调整，买断经营发展趋慢几大名酒厂的品牌调整，预示着下一阶段，中国酒类市场将进入一个品牌的整合期。接下来，将会有越来越多的企业觉醒，开始进行品牌的调整，他们将重新规划品牌结构，明确核心品牌。在下一个阶段，买断经营将进入缓慢发展期。7、高档酒淡旺季差距逐渐缩小随着经济的发展，商务活动日益增多，虽然在节假日时是礼品酒的消费高峰，但日
14、常商务、礼品用酒仍不可避免。作为礼品、商务用酒的大部分高档酒淡旺季将越来越不明显。这种现象的出现，可能将刺激更多的厂家奔赴高档酒的战场。淡季中，厂家工作将从过去的内部调整、新品开发方面逐渐转向市场巩固和品牌宣传方面，淡季市场拼抢越来越激烈。8、多元化发展愈演愈烈消费习惯的改变加上新法规的实施，将导致白酒消费量进一步减少，大型白酒厂家在维护白酒市场的同时，将逐步向多元化求发展。（三）贵州白酒行业状况素有白酒之乡称谓的贵州，以其独有的自然生态环境及国酒茅台的出品而闻名于世。多年前由于受北方白酒业的强势品牌的冲击，加之红酒、低度酒的市场介入、导向，消费者消费观念从健康利益角度的转变，白酒业一度处于低
15、迷状态。近年来，随着市场的不断成熟、商品经济的迅猛推进，以茅台集团“茅台系列”、“习酒系列”、“小豹子” 等品牌为代表的贵州白酒业高举品牌旗帜，逐渐收复失地，其中不乏经典名品的不断涌现，如：云峰酒业的“小糊涂仙”系列，贵州醇酒厂的“贵州醇”和安顺酒厂“贵府酒”等等。1、行业突出特征（1）现行贵州白酒市场规模：2000 年贵州白酒年产量为 8.3 万吨，占全国白酒产量 502 万吨的 1.65% ，据年终零售商品库存量统计结果显示：省内白酒库存量为 1.98 万吨，除去省外白酒，本省白酒实际需求量为 6.32 万吨，整个市场供求态势表现为供大于求。（2）贵州白酒企业竞争角逐范围：地方小酒厂的市场范围主要集中在省内的某些地区，地域性特征明显，如金沙的回沙酒，主要集中在毕节地区的县级市场，黄果树窖酒厂的部分产品主要集中在镇宁、关岭等邻近县级市场；一些才崛起的白酒新贵和没落国营白酒企业则一直把眼光盯准全省市场，典型的如：酒中酒、红四渡、鸭溪、董酒和平坝酒等；省内实力较强的白酒企业则主要看重于全国市场的竞争，表现比较明显的为茅台、茅台习酒、贵州醇三家。（3）贵州白酒市场竞争厂商数量及相对规模：整个贵州白
