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1、 第二节 工程咨询单位的业务管理一、工程咨询单位的发展战略（了解）咨询单位的经营发展战略是指制定关系长远和全局性的专业发展行动方案。发展战略的关键是确立咨询单位的业务定位和发展目标，识别并培育能够达成目标的核心竞争力。成功的发展战略是咨询单位生存和发展的保证。（一）工程咨询单位战略的重要性咨询单位的战略旨在选择一条从一种状态（现在）到达另一种不同状态（未来）的谋略和途径。这一途径的选择是基于发展战略以及自身优劣势进行现实评价后作出的理性决策。合理的战略有助于咨询单位在竞争中取得优势。（二）工程咨询单位战略特点1战略与经营紧密结合；2实现战略的途径灵活多样。（三）战略的评估和预测1机遇和挑战分析
2、；2市场预测与分析。市场分析与预测是市场营销的关键环节，是在深入的市场调研，掌握各种资料基础上，运用定性与定量分析方法，分析咨询市场的机会和前景。（四）确立发展目标发展目标是咨询单位在一定时间内预期达到的目标成果，反映咨询单位的技术和管理水平提高的程度。一般包括以下三个方面：1市场目标 通过提升咨询单位竞争实力，增强传统市场的渗透能力和新市场的开拓能力，扩展业务范围，提高市场占有率； 2盈利目标 财务收益目标，这是咨询单位发展的经济基础。主要体现在扩大营业额，增加利润，提高员工的收入和社会福利；3贡献目标 经营活动对国家和地区的社会经济发展所作的贡献。包括对自然资源和建设资金的合理使用，对环境
3、保护、科技进步所起的作用，对社会公益事业的支持等方面。（五）培养核心竞争力在市场经济条件下，咨询单位之间竞争的内容和范围不断扩大，没有任何一个咨询单位具有全方位的优势，只有某一方面的优势。因此，建立和培养核心能力是咨询单位实现其战略目标的必然选择，包括：识别核心能力；加强研发创新，注重专有知识和方法的积累；加强专家人才队伍建设和核心专业人才的培训；追求高质量的咨询服务；采用先进的工具和手段；格守职业道德规范，注重维护组织形象。二、工程咨询单位业务的市场开发（熟悉）（一）工程咨询市场的特点1国内工程咨询市场的特点在宏观决策咨询方面，随着科学发展观的落实，攻关的规划咨询、政策咨询任务越来越重，特别
4、是地方规划咨询和专项规划咨询将占有更重要的地位。工程咨询市场竞争越来越激烈，对工程咨询单位的技术水平和咨询服务的质量要求越来越高。2国际工程咨询市场的特点（1）国际工程咨询签约的各方通常属于不同的国家，受不同法律约束，不同经济发展水平，不同的文化环境和地理气候等；（2）国际工程咨询项目受工程所在国政治、经济等各种风险的影响，风险相对较大；（3）合同管理方面，对合同条款的理解易产生歧义，处理比较复杂和困难。（4）技术指标的庞杂会给工程带来困难。（二）咨询服务营销咨询服务营销是指确定咨询服务的目标市场、识别客户、了解客户需求、建立信任关系并促使客户购买咨询服务，使客户满意及有效管理客户关系并留住客
5、户的一系列活动。咨询服务的营销是咨询服务的重要组成部分，是咨询服务本身需要建立并始终保持的一种有效的咨询顾问客户关系。咨询服务营销一方面识别客户的真正需求，另一方面建立有效的咨询顾问客户关系，以确保整个咨询过程能够有效运作。（三）市场调查与营销环境分析市场调查是指运用一定的理论和科学方法，搜集市场信息的过程，市场营销的基础工作。咨询单位面向国际、国内市场，市场调查的内容应包括以下方面：1政治法律环境调查；2经济环境调查；3社会人文环境调查；4技术应用环境调查；5市场容量调查。市场营销环境分析是依据市场调查的资料，认清咨询单位自身所面临的市场环境，认清哪些是给咨询单位带来市场机会和威胁的主要因素
6、。（四）目标市场选择与市场定位目标市场营销的过程包括：市场细分、目标市场选择和市场定位。1市场细分市场细分是在市场调研的基础上，根据客户对产品（含服务）的需求欲望和采购行为的差异，把整个咨询市场化分为若干群体，每一组需求特点大体相同的客户群称为一个细分市场。工程咨询市场细分可按以下标准：（1）按区域细分 国际上通常将全球工程市场划分为：亚太地区、中东、欧洲、非洲、北美和拉美六大市场；（2）按专业领域细分 按照工程咨询的专业领域可以划分为建筑工程、水利工程、矿山工程、铁路工程、公路工程等等；（3）按工程阶段细分 按照工程建设程序，可以划分若干咨询服务阶段；（4）按技术类型细分 每一个专业领域都可
7、以进一步细分，如水利工程项目，咨询服务可以分为勘察设计、工程采购、设备合同管理等等。市场细分的步骤一般由粗到细，通常可以划分为四步，即明确市场范围；选择细分标准；粗分；细分。2目标市场选择在市场细分后，咨询单位应研究和选择准备进入的细分市场，即目标市场。并对影响市场开拓的包括外部环境和自身条件进行评估。外部环境因素主要包括：工程所在国家政局稳定性、经济发展状况与货币稳定性、投资需求与资金来源、自然条件、工程市场秩序与竞争状况等。自身条件因素主要包括：经营范围、专业特长、技术力量、资金能力、管理水平、地域和文化背景优势等。在分析评估的基础上，咨询单位应根据自己的战略目标、资源与专业特长、外部环境
8、与条件，权衡利弊，扬长避短，选择自己准备进入或占领的哪个或哪几个目标市场。3市场定位目标市场选定后应把自己的产品确定在目标市场的一定位置上，即市场定位。通过市场定位可以使咨询单位明确竞争地位，选择相应的竞争策略。市场定位是否准确关系到营销的成败，市场定位是在激烈的市场竞争中取胜的关键。市场定位需要有计划和有步骤地进行：（1）首先应确认咨询单位自身的竞争优势；包括资源条件、管理水平和知名度方面。（2）通过对比分析明确在目标市场的相对竞争优势；（3）应通过一系列的营销活动，宣传自己特有的竞争优势。4主要营销手段（1）建立网页；（2）争取客户举荐；（3）广告宣传；（4）树立品牌形象；（5）专业出版物
9、；（6）保持良好的公共关系。2008年真题工程咨询单位的主要营销手段包括（ ）。 A建立网页 B最终产品展示 C发行专业出版物 D价格促销E树立品牌形象答案 ACE2009年真题工程咨询单位的主要营销手段包括（ ）等。A.建立宣传网页 B.树立品牌形象 C.进行价格促销 D.发行专业出版物E.保持良好的公共关系答案 ABDE（五）项目的分析与选择这个过程是为了避免投标的盲目性，减少执行项目的风险；同时通过项目选择性，体现和贯彻公司的经营战略。具体步骤和相应部门的任务如图所示：筛选提交项目建议书有关项目信息市场部项目分析专业部门项目分析部门（项目部）准备建议书筛选准备包括项目背景、资金来源、地理
10、位置等；项目是否属于公司从事的类型；项目的经济社会价值；可否通过项目达到公司的发展目标；业主的财务状况。包含客户的要求；是否需要竞争性投标；公司参与竞争的技术能力如何；需要的商务竞争策略；风险分析。准备咨询服务建议书。 图3-1 项目的分析和选择2005年真题在咨询业务市场开发分析的筛选步骤中，深入分析客户要求、公司技术能力、竞争能力、项目风险、商务竞争策略等工作是由（ ）来完成的。. 公司市场部 . 公司专业部门 . 项目部 . 项目经理答案 B三、工程咨询业务过程管理与控制（掌握）（一）组成咨询业务工作小组咨询单位都是以项目为基本单元来完成咨询任务的，所以，建立有效的执行项目的组织形式十分
11、重要。1.项目组项目组是在总部的支持下实施项目的组织机构，其最大特点是依据项目而成立，一个项目组只负责完成一个项目的全部工作任务。项目经理负责组建、领导和管理项目组工作，是咨询单位法定代表人在承担的咨询项目上的委托代理人，代表咨询单位向客户提交咨询报告及技术文件。咨询单位根据项目规模的大小和难易程度，选派合适的咨询专家担任项目经理。对于工作周期长的大型项目，项目经理亦可由咨询单位专业部门负责人甚至高层人员出任，可在全咨询单位范围内选调组员。典型的项目组实行三级管理：(1)第一级为项目经理，并由计划协调工程师协助工作；(2)第二级为设计经理、施工管理经理、采购经理等；(3)第三级为专业组。为了提
12、高机构的运行效率，项目组成员和项目经理可在多个项目间流动,实现机构内部专业人员的动态配置，这种流动性是与其他公司组织的主要区别。2.支持组有些工程咨询单位除了设置项目组之外，还为一些大型复杂项目组成项目支持组，与项目组一起完成工作任务。支持组一般主要负责完成计算机辅助设计、工程计算、工程制图等项目设计后续工作以及文件出版等辅助性工作。项目组与支持组人员按照分工协作的原则，为完成项目任务共同工作，所不同的只是在管理上他们分别属于项目组管理与行政管理两个体系。支持组也可以根据具体情况，同时或交替向多个实施中的项目提供支持。项目经理除全权负责项目组的工作同时，还要与咨询单位的各部门经常协调，在各方支
13、持下完成既定任务。（二）项目经理责任制度1.项目经理的责任与权限尽管各工程咨询单位对项目经理的授权不尽相同，不同规模项目的项目经理的责任与权限也不是一成不变，但大体可归纳为以下几个方面：（1）责任 代表咨询单位为客户开展项目服务； 制定项目组工作计划； 组织并聘用项目组成员； 发挥项目管理中的领导作用； 检查并上报项目进展情况； 协调项目组与咨询单位各部门的联系； 按预算控制项目的开支； 处理项目经理部的善后工作。（2）权限 管理项目组的全部工作； 充分利用咨询单位资源完成项目； 批准项目组人员、计划变更； 修正项目组预算； 批准项目组的工作报告。2.项目经理的素质要求项目经理应具备下列素质：
14、（1）具有符合咨询项目管理要求的领导和协调能力；（2）具有相应的咨询项目管理经验和业绩；（3）具有咨询项目管理任务的专业技术、管理、经济和法律知识；（4）具有良好的职业道德。3.对项目经理的考核对项目经理的考核主要涉及以下方面：（1）工程咨询合同的履约情况；（2）项目经理在项目实施中的领导和协调水平；（3）发现和处理意外事件的措施是否得力；（4）项目咨询报告质量的评价结果；（5）项目组的利润指标的完成情况；（6）客户和咨询单位对项目经理工作的满意程度。2008年真题项目经理的职权一般包括（ ）。 A管理项目组的全部工作 B批注项目组计划变更C修正项目组的预算 D解除项目组成员劳动合同关系E批准项目组的工作报告答案 ABCE2009年真题工程咨询单位项目经理的权限不包括（ ）。A.管理项目组的全部工作 B.修正项目组预算C.与业主签订咨询合同 D.批准项目组计划变更答案 C1页
