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1、网络分销企划书网络分销企划书凡昂网络科技有限公司金雀team2012-10-05目录一、什么是网络分销3 1.定义3 2.分类 3二、网络分销的特点3三、建立、管理网络分销的步骤3步骤1：识别所有当前和潜在终端用户/客户. 3步骤2：对客户或终端用户/消费者进行调查.4步骤3：描述理想分销商及合格分销商的标准.4步骤4：对潜在渠道伙伴、分销商开展调查.4步骤5：与潜在渠道成员、分销商进行会谈.4步骤6：为目标区域、细分市场选择渠道伙伴.4步骤7：共同制定营销和销售策略、行动计划、行动目标. 4步骤8：与渠道成员商讨进货量.4步骤9：共同制定销售和服务计划.4步骤10：提供产品、销售和服务方面的
2、培训.4步骤11：制定渠道成员/分销商确认计划.4四、供应商选择的考虑因素.5五、招募书的书写.6一、什么是网络分销1.定义网络分销是分销过程中所涉及的一系列相互联系、相互依赖的组织和个人的集合。这些组织和个人通过分工和协作，形成系统的跨越企业边界的网络组织，使商品和服务能够有效地从生产者转移至消费者和用户手中。络分销是网络组织的一种特定模式，也可以称之为是以独立个体或群体为结点，以彼此之间复杂多样的经济联接为线路而形成的介于企业与市场之间的一种制度安排，因此，它具有网络组织的一些典型特征，如合作性、创造性及复杂性等。2.分类网络分销可以分为“代理”、“代销”和“批发”三种形式。a.网络代理：
3、一般面向企业网店，“网络供应商”建立自己的网络批发商城，展示自己的产品，“代理商”通过与供应商建立分销关系，在也代理商自己的网店上展示供应商的产品，当顾客在代理商处下单，代理商直接让供应商发货。供应商收取代理费和成本价，而代理商获取差价利润。b.网络代销：一般面向个人网店“网络分销商”把自己的货品通过自己创建的网上分销平台展示，“分销会员”把相中的商品的图片和信息添加到自己开设的网店里，当有顾客需要时，“分销会员”负责介绍商品并促成交易成功，然后通知“网络分销商”代为发货。“分销会员”主要靠差价获得收入，对个人来说，是一种“零风险”的创业模式。c.网络批发：一般面向个人网商、实体店铺、网上专业
4、店铺等。网络批发与传统的货品批发形式是一样，只不过是通过网络的形式，“网络分销商”把自己的货品通过自己创建的网上分销平台展示，“分销会员”把相中的商品直接在网上下规定数量的订单，付款拿货或压款经销的形式。二、网络分销的特点1.网络分销中各种活动是相互依存和相互联结的，为完成整个分销工作，需要网络成员相互协作与配合；2.在网络分销中网络成员完成自身的活动往往需要依赖于其他成员手中的资源，也即网络分销的资源整合与共享要求都很高；3.网络分销成员的关系也由过去保持一定距离甚至是对抗性的关系向依赖于信任和信息共享的合作型关系发展演化；4.由于网络分销成员在资源与活动上相互依赖与相互联结，网络分销整体的
5、协作性以及成员关系的卷入程度都比较高，在能够带来较高关系利益的同时，可能也意味着较高的关系成本，也即一旦成员之间关系破裂甚至整个网络分销解体，将会给网络成员带来比传统分销渠道更高的关系终止成本。三、建立、管理网络分销的步骤步骤1：识别所有当前和潜在终端用户/客户为了进入新的市场(新兴市场或发达市场)，领先的供应商一般都会关注潜在(或当前)的终端客户/消费者，并为此专门建立客户数据库。步骤2：对客户或终端用户/消费者进行调查可以通过本企业在当地市场上的营销人员或本国的领事馆来开展这项工作，但是不要通过潜在的渠道伙伴或分销商来做，目的是为了保证调研结果的客观性。从终端客户和他们希望得到的体验入手包
6、括了解客户是如何使用本企业产品的，客户是如何做购买决策的，以及产品位于客户生命周期的哪个阶段。步骤3：描述理想分销商及合格分销商的标准在开始寻找分销商之前，应该确定理想分销商或合格分销商的标准，并在寻找分销商的过程中坚持这些标准。步骤4：对潜在渠道伙伴、分销商开展调查一旦识别了潜在客户和终端用户/消费者，供应商就必须针对客户和终端用户进行调研。该项工作应该在远距离的地方执行，并且注意不要与潜在渠道伙伴通气以便于获得公正、客观的市场信息。步骤5：与潜在渠道成员、分销商进行会谈在成功地完成步骤1-步骤4之后，企业可以获得大量的资料，并可能在寻找、选择渠道伙伴和分销商方面比竞争者做得更好。步骤6：为
7、目标区域、细分市场选择渠道伙伴接着，企业就可以根据步骤3所确定的标准对所有的潜在分销商进行排序，并剔除不符合标准的分销商。步骤7：共同制定营销和销售策略、行动计划、行动目标训练有素、实力雄厚的供应商能够与其分销商共同做销售预测，并与他们共同制定年度销售计划。步骤8：与渠道成员商讨进货量供应商和渠道成员应该根据销售预测就进货量达成一致，这很关键。双方就进货量达成一致后就可以着手商谈下一步的工作(定价、授信、运输等)。步骤9：共同制定销售和服务计划供应商有必要与渠道成员和分销商就来年的业务目标达成一致，描述各种策略并按照优先顺序把它们写下来。此外，双方还需要商讨用以执行策略的详细战术并商谈具体的责
8、任、关键控制点、费用等问题。步骤10：提供产品、销售和服务方面的培训分销商越信任供应商，供应商就越有可能获得成功。因此，供应商有义务就销售本企业产品的相关事项(包括产品定位、产品卖点、销售技巧等内容)来培训分销商的员工。步骤11：制定渠道成员/分销商确认计划完成了前面11个步骤后，供应商已经选择了合格的渠道伙伴和分销商，并与之签署了合作协议。接下来，供应商应该把双方的关系告知公众。供应商可以通过写信并由企业领导人署名后按照分销商名录、市场其他潜在客户名录等名单进行邮寄，以此告诉他们某分销商是您的业务合作伙伴。四、供应商选择的考虑因素1.行业类目 作为淘宝店掌柜，我们有自己所擅长的主营行业，对于
9、供应商的选择，选择自己熟知的行业供应商是促进自身成长及提高订单产量的必备条件。2. 产品线长度因不同供应商的发货地、运费、配送时间有所不同，故，我们在供应商选择方面会有数量上的局限，挑选最匹配的产品线是我们选择供应商的一个重要因素。在分销平台上，大家会看到很多不同产品的供应商，有专注某一个产品方向的供应商，也会有产品整合较为全面的供应商，根据自己的发展需要，挑选与店内所售产品最匹配的代销产品，挑选最能符合店内产品搭配的代销产品，甚至可以让供应商的商品来覆盖你的整个店面。3. 利润空间注意分析业内产品价格走势，结合供应商的代销价和渠道政策，在同品牌或同类商品中进行比较，确保“有利可图”。行业不同
10、导致价格空间不同，请务必用专业的眼光看待供应商所提供的代销价格，达到双方你情我愿的状态。4. 产品质量保障消费者权益，保证产品质量，是分销商和供应商合作的前提，产品方面由于各类检效果标有差别，所以请分销商朋友务必就产品质量问题与供应商深度交流，避免后续时常出现纠纷订单等一系列恼人问题的产生。5. 售后服务售后，供应商的重要服务项，确保消费者在收货后遭遇的产品质量问题或运输问题后的良好解决。当我们在战场冲锋陷阵，后方的补给尤为重要。当然，由于代销的特殊性质，对于我们自己本身也是一种挑战，别忘记我们是最了解市场规则的人而不是供应商。6. 运费优势举例：供应商在江浙沪地区，商品发至本区时市场快递费用
11、一般情况下为：首重5元，续重2元，发至珠三角为：首重10元，续重8元（此例仅用参考），若供应商快递费用高于市场平均价格，将给我们带来低于市场快递服务的消费者体验，对于抓牢消费者成为阻碍，请确保供应商提供等于或者低于市场平均水平的快递标准，为销售的畅通铺平道路。另外，注意店铺地区与供应商地区相匹配，即使不相匹配，也可以根据供应商的地域销售的分配需求，商量一定程度的快递费用支持，尽量与当地店铺快递标准相匹配。（一般情况下偏远地区支持相对较大）、7. 配送时间了解供应商大致的订单处理流程，配送时间，结合自身经营习惯，做好完美搭配。8. 渠道激励除商品毛利之外的销售收入或资源支持。供应商成熟与否在此可
12、体现，配合供应商进行销售的同时，考虑自身长足发展。（目前大体分为：销售返点、推广支持、爆款提供、节假日促销等）9. 装潢资源尽管我们在自给自足的可将店铺装饰做得很吸引人，但对于部分关于供应商品牌方面的装潢及推广用素材还是可以要求供应商阶段性的提供，在对供应商品牌或产品做到宣传的同时也可对自身的销售也起到很大程度的帮助。10. 产品描述有人说过，网络市场之所能成功销售在于商品描述的好与坏，当消费者看不到实物的时候描述对销量的作用将发挥得淋漓尽致。要求供应商提供部分完整详细且富有细节图的同时，后期的自身的描述修饰也是非常有必要。11.客服配置供应商的客服配置，商品的部分问题咨询、订单相关问题的沟通
13、、售后、渠道沟通这都是需要人来完成，了解供应商客服及相关工作人员配置，从而预估发展中所遇瓶颈问题。五、招募书的书写1. 公司名称、品牌2. 分销流程的介绍（分销说明书的下载、申请报名、审核、下数据包和产品信息并上架、销售）3.自身优势（风险低、利润高、资源优质稳定、平台操作简单、免费培训等）4.分销商申请条件（等级、好评率、主营类目、参加消保、充分的在线时间等）5.分销商激励政策，折扣措施，支持政策（分等级给价或者返点，分销首页推荐、活动支持、技术支持、客服服务支持等）6.售后服务（区域覆盖、电话服务、QQ、旺旺等）7.产品优势（产品市场竞争力、产品的质量、产品的性价比、顾客满意率、回头率等等）8.联系方式（招募负责人的联系方式）3
