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1、目 录深圳中原文件来源：淘房网网深圳中原销销售工作作手册销售管理系系统一、售楼部部规范工工作制度度1 员工必须关关心公司司、执行行本职工工作、遵遵守职业业道德。2 员工应准时时上班、不不准迟到到、早退退和旷工工。3 员工在工作作时间应应坚守工工作岗位位，接待待来访，业业务洽谈谈等应在在洽谈区区内进行行。4 上班时间不不得吃东东西或吸吸烟，不不得高声声喧哗、聊聊天。5 切实服从上上司作安安排和调调配，按按时完成成任务，不不得拖延延、拒绝绝或终止止工作。6 必须按编排排表当值值，不得得撞离职职守、个个人调离离，调换换更值时时需经主主管或经经理同意意。7 必须如实向向上司汇汇报工作作，坚决决杜绝偷偷
2、盗、欺欺骗或阳阳奉阴违违等不道道德的行行为。8 必须发挥高高效率和和勤勉精精神，对对所从事事的工作作认真、负负责、精精益求精精。9 员工必须遵遵守“守法、廉廉洁、诚诚实、敬敬业”的道德德。10 不得玩忽职职守、违违反工作作、影响响公司的的正常运运作秩序序。11 员工禁止索索取非法法利益。12 员工未经公公司批准准不得兼兼职。13 员工有义务务保守公公司的经经营机密密。14 员工不得超超越本职职务和职职权范围围开展经经营活动动。15 禁止用公款款谋取个个人利益益。16 员工对违反反本制度度行为有有权向本本公司投投诉，所所有投诉诉严格保保密。17 对违反本制制度的，视视其对公公司造成成的损害害程度
3、等等轻重给给予通报报批评、罚罚款、降降职、开开除处分分。18 负有监督责责任的主主管人员员疏于职职守的，视视情节给给予处分分。19 违反制度给给公司造造成经济济损失的的公司将将向其追追索赔偿偿。20 销售部员工工如遇工工作上的的问题，不不得擅自自与甲方方沟通，应应把问题题上报经经理，由由经理统统一协调调解决。二、售楼人人员的行行为准则则（一）售楼楼人员的的行为准准则1服从公公司切实服从上上司的工工作安排排和调配配，依时时完成任任务，不不得拖延延、拒绝绝或终止止工作。2。严于职职守员工必须按按时上下下班，不得迟迟到，早早退或旷旷工，必必须按编编排表当当值，不不得擅离离职守，个个人调离离、调换换更
4、值时时需经得得主管同同意。3。正直诚诚实必须如实向向上司汇汇报工作作坚决杜杜绝偷盗盗、欺骗骗或阳奉奉阴违等等不道德德的行为为。4勤勉负负责必须发挥高高效率和和勤勉精精神，对对所从事事的工作作认真、负负责、精精益求精精。（二）售楼楼人员的的工作态态度1友善：以微笑笑来迎接接客人，与与同事和和睦相处处；2礼貌：任何时时刻均应应使用礼礼貌用语语；3热情：工作中中应主动动为客人人着想；4耐心：对客人人的要求求应认真真、耐心心地聆听听，并耐耐心地介介绍、解解释。（三）售楼楼人员的的举止1站姿躯干挺直、头头部端正正、面露露微笑、目目视前方方，两臂臂自然下下垂。2坐姿（1） 轻轻落坐，避避免扭臀臀寻座或或动
5、作太太大，引引起椅子子乱动发发出的响响声。（2） 接待客人时时，落座座在座椅椅的1/3到22/3之之间，不不得靠依依椅背。（3） 落座时，应应用两手手将裙子子向前轻轻拢，以以免坐皱皱或显出出不雅（4） 。两手平放放腿上，不不要插入入两腿间间，也不不要托腿腿或玩弄弄任何物物品。3交谈（1）与别别人交谈谈时，必必须保持持衣着整整洁；（2）交谈谈时，用用柔和的的目光注注视对方方，面带带微笑，并并通过轻轻轻点头头表示理理解客人人谈话的的主题或或内容（3）听客客人讲话话时，上上身微微微前倾，不不可东张张西望或或显得心心不在焉焉。（4）与人人交谈时时，不可可整理衣衣着、头头发、看看表等。（5）在售售楼部内
6、内，不得得大声说说笑或手手舞足蹈蹈。（6）讲话话时，“请”、“您”、“谢谢”等礼貌貌用语要要经常使使用，不不讲粗言言秽语或或使用蔑蔑视性和和污辱性性语言。（7）不得得以任何何借口顶顶撞、讽讽刺、挖挖苦、嘲嘲弄客人人。（8）称呼呼客人时时，要用用“某先生生”或“某小姐姐、某女女士”，不知知姓氏时时要用“这位先先生”或“这位小小姐或女女士”。（9） 何时候招呼呼他人均均不能用用“喂”。4举止（1） 不得将任何何物件夹夹于腋下下。（2） 工作时不得得照镜子子，涂口口红等。（3） 不得随地吐吐痰及乱乱丢杂物物。三、销售部部组织架架构及岗岗位职责责一、 组织架构岗位职责：1营销中中心：设总监一名名，统一
7、一指挥并并及时协协调、沟沟通各组组关系，负负责整个个楼盘，从从调研、企企划业务务推进等等全过程程的统率率作业，保保证各项项计划的的顺利实实施。2销售部部：（1） 负责现场客客户的接接待、介介绍和成成交事宜宜。（2） 负责现场销销售控制制及人员员的管理理。（3） 负责整个楼楼盘销售售业务计计划的规规划与执执行。（4） 负责促销活活动的规规划与执执行。（5） 负责销售现现场行政政作业及及例行报报表作业业。（6） 负责其他销销售工作作的贯彻彻实施。3综合组组：（1） 负责销售合合同的签签订、保保管工作作。（2） 负责房源回回笼、按按揭办理理工作。（3） 负责房源销销售的统统计分析析。（4） 负责处理
8、业业主投诉诉。（5） 负责客户资资源的统统计分析析，档案案管理工工作。（6） 负责事物的的保管工工作。（7） 负责与政府府和行业业相关部部门的联联络、协协调工作作。（8） 负责其他销销售内勤勤管理工工作的贯贯彻实施施。（9）4市场策策划部：（1） 负责市场营营销推广广的策略略设计并并组织实实施。（2） 负责市场调调研，提提供市场场竞争分分析，整整理相关关资料，提提出销售售决策建建议。（3） 协助制订销销售计划划与指导导销售业业务、培培训销售售人员。（4） 编辑小区刊刊物。（5） 塑造企业品品牌形象象，积累累无形资资产。（6） 根据销售各各阶段变变化及时时制定对对应策略略并组织织实施。（7） 负
9、责与平面面设计方方的联系系沟通及及任务配配合。（8） 负责与媒体体建立良良好稳定定的关系系。（9） 负责产品规规划的设设计修正正建议。（10）负负责销售售前期和和销售期期间的各各项作业业。（11）负负责客户户资源的的管理工工作。销售执行系系统一、企业发发展战略略的把握握1. 公司已有的的业绩和和目前发发展状况况2. 公司的中长长期发展展归划和和财务状状况3. 公司所秉承承的企业业理念4. 本楼盘的利利润目标标和财务务安排二、市场调调查和分分析1. 市调本区域域范围内内的楼盘盘（1公公里范围围内）2. 与同样价位位不同区区域的楼楼盘进行行比较3. 与目前正处处于强销销期的楼楼盘进行行比较4. 与
10、未来即将将推出的的楼盘进进行比较较5. 与销售成功功的楼盘盘进行比比较三、市场定定位、企企划方向向的确认认1. 楼盘的细分分市场定定位2. 楼盘的产品品定位，客客源定位位3. 楼盘的竞争争定位4. 楼盘的设计计基调、设设计风格格确定5. 广告基调和和广告风风格的确确定四、与建筑筑师协调调沟通产产品规划划特性1. 产品功能规规划的沟沟通2. 产品总体规规划、细细部结构构、公共共配置的的沟通3. 产品外立面面的沟通通4. 产品内部三三维空间间处理的的沟通5. 产品内部单单元房型型设计的的沟通6. 产品的面积积配比、格局配比的沟通7. 产品建材设设备选择择确认的的沟通五、楼盘的的标识1. 楼盘的命名
11、名2. MARK和和LOGGO TTYPEE的设计计3. 标准字体的的设计4. 标准颜色的的确认六、销售现现场和促促销活动动的场地地安排1. 接待中心的的选址2. 接待中心至至工地现现场沿线线景观美美化3. 接待中心风风格定位位、设计计、施工工和室外外空间企企划、设设计、布布置4. 放置标示牌牌、广告告围板、各各类旗帜帜、灯光光照明、引引导看板板5. 公开酒会或或其他促促销活动动现场的的选址、设设计和布布置七、接待中中心主要要销售道道具1. 交通位置图图，区域域环境图图2. 鸟瞰图、透透视图的的绘制3. 墨线图、家家具配置置图的绘绘制4. 建筑模型的的制作5. 室内室外灯灯光选择择和灯箱箱制作
12、6. 接待中心销销售道具具的布置置与安排排7. 接待中心销销售道具具使用注注意事项项八、样品屋屋或实品品屋的装装修1. 样品屋或实实品屋的的户型选选择2. 实品屋的楼楼层、景景观选择择3. 室内装潢的的设计、施施工和实实施4. 室内灯光照照明，日日常生活活什物摆摆设5. 清洁卫生和和监护工工作九、印刷媒媒体的制制作1. 说明书企划划、设计计、文案案、完稿稿、印刷刷2. DM企划、设设计、文文案、完完稿、印印刷3. 海报企划、设设计、文文案、完完稿、印印刷4. 平面图册企企划、设设计、文文案、完完稿、印印刷5. 请柬的设计计、文案案、完稿稿、印刷刷6. 各类印刷物物封套的的设计、完完稿、印印刷十
13、、报刊媒媒体的制制作与安安排1. 新闻报道的的安排、撰撰写和发发稿2. 报纸广告企企划、设设计、文文案、完完稿、发发布3. 杂志广告企企划、设设计、文文案、完完稿、发发布4. 电视影片的的企虹、撰撰写、设设计、拍拍摄5. 广播广告的的企划、撰撰稿、制制作、发发布十一、广告告发布计计划1. 不同种类、不不同时间间、不同同篇幅的的报纸广广告的选选择2. 不同种类、不不同时间间、不同同篇幅的的杂志广广告的选选择3. 不同电台、不不同时间间、不同同栏目的的电视广广播广告告的选择择4. 不同地区、不不同时间间、派报报夹报的的方式5. 不同媒体的的发布组组合安排排6. 发布数量、发发布节奏奏的安排排和控制
14、制十二、价格格制定与与价格控控制1. 基价和差价价系数的的确定2. 底价价目表表与表价价价目表表的拟订订3. 付款方式的的确定4. 优惠折扣的的条件和和方式5. 销售人员、销销售经理理等各级级人员的的让价空空间和权权责范围围十三、推出出时间计计划1. 依天气状况况、季节节特性而而定2. 依民情民性性、财政政情势而而定3. 依施工进度度、资金金状况而而定4. 依准备工作作、市场场状况而而定5. 销售人员的的体能训训练十四、业务务训练计计划1. 销售人员房房地产基基本知识识教育2. 答客问的制制作3. 答客问的反反复演练练及修正正4. 销售人员制制服、名名牌、名名片的设设计制作作5. 销售状况表表的设计计、完稿稿、制作作6. 销售队伍的的组织编编派和奖奖金制度度的拟订订十五、现场场销售执执行1. 电话接听，电电话追踪踪2. 现场来访客客户接待待，介绍绍楼盘3. 带看楼盘实实地，详详介楼盘盘、环境境4. 客户追踪、拜拜访5. 收取大定、小小定，直直到最后后签约6. 各类报表的的填写7. 销售检讨会会8. 现场考勤值值日、卫卫生保洁洁十六、房屋屋销售相相关1. 大、小定金金收据2. 内外销商品品房预售售合同3. 内外销商品品房销售售合同
