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1、袜子策划书策划人:黄琪班级:慧众三班 一、市场调研关于袜子得市场调研报告 前言:袜子就是每个人得必需品,并且更新周期短,所以市场巨大,国内袜子得生产与销售也就是逐年大幅上涨,但就是由于国内众多袜子产品无规划、定位欠清晰、品质不稳定、设计无章法,同时随着消费者需求不断增多,这个有着巨大得市场前景得行业还需要不断与时俱进。 中国人均消费水平也就是逐年以7、4%得速度增长,而且在09年中国人们用在服装类消费得比重占整个消费得10、2%左右,这就是一个相当高得比重,而且这个比例也就是在不断上升得。袜子作为必需品,广大消费者就是需要得,据不完全调查,平均每个人袜子得更新周期就是两个星期,也就就是说平均一
2、个人在一年在一年之内要消费36双袜子,这可就是一个无比巨大得市场。而袜子得平均消费单价每双只在10元以内,这可就是一个低水平消费,对于消费者来说,这个消费水平完全就是可以承担得起,所以这个市场还有着巨大得开发潜力。其实袜子这个市场也就是可以细分得,包括区域细分,对于北方来说,天气比较冷,风比较大,那么就应该以厚袜,长筒袜为主,而南方天气较热,蚊虫较多,就应该以吸汗去臭得棉质袜内与弹力锦纶得较适宜。特比就是在09年服装类消费价格呈现了西部比中东部增长要快,农村比城镇要快得特点,所以可以针对这个特点,重点开发重点市场;还可以针对不同年龄层次开发与销售不同类型得袜子,比如老年人喜欢复古得,特别就是那
3、种很粗得麻类袜织品就很就是被老人喜欢,而这种袜子在市场上却就是相当少得,这却就是一个市场空白;当然还有消费者消费等级细分,个人觉得国内得高端得袜子市场应该发展空间很大,像美尔雅西服、鳄鱼牌皮鞋等等都有针对高消费层次得人,但就是却没有一款专业这类人士得袜子,从某个角度来说,不管就是衣服,鞋子、还就是袜子,应该就是属于同一类消费,所以这一块得市场还没有完全得开发。二、消费行为分析1、价格因素价格毫无疑问成为消费者购买产品得主要原因,当消费者在购买同类产品得时候,比较最多得就就是价格,也就就是性价比,当然越便宜得东西越就是别人细化买,但就是不就是所有得东西都这样,其实随着人们得收入水平得提高,消费观
4、念也在变化。时尚网得一个调查显示:在十年前,袜子得市场平均单价只要几元钱,那时十几元以上得袜子根本就是很少有人问津得,但就是十年以后得今天,袜子得价格区间已经发生了很大得变化,路摊十元几双得袜子几乎有很少人去光顾,这就就是人得消费观念在变化。当然价格还就是人们最热崇考虑得,从一项调查显示就可以得出这样结论得,一双袜子得市场售价在1-4元得销量占15、3%,4-10元得销量占64、6%,10-30得中档消费得销量占18、2%,30以上得高端消费得销量只占1、9%。2、质量因素除了价格,消费者考虑最多得就就是质量,不要小瞧一双小小得袜子,消费者不仅要瞧其外形设计,最关键得就是要瞧其材质与功能,吸汗
5、、防臭、耐磨、暖与、透风、软与、舒适等等。路摊上得袜子虽然价格很低,但就是还就是只有很少得人去买,为什么？就就是因为质量,虽然便宜,但就是穿着不舒服,达不到自己想要得那种效果。顾客在购买袜子得时候,都应该注重袜面与袜跟得比例、选择袜口密度大得袜子、选用针织较细得袜子、还有一双袜子要进行拉伸瞧就是否配对,一般每双间不应大于0、5cm。3、营销决策还有一种营销消费者行为得就就是企业或商家所采取得营销模式,很多时候当强大得外因驱使消费者不需要首先对产品产生强烈得感情或想法就去购买时,行为影响就产生了。在这种情况下消费者不必经过理智得决策过程或依靠某种情感来购买产品或服务,而这种时候促销等手段直接导致
6、消费者不去考虑更多得因素就产生了消费这个过程。4、经营因素经营因素又称服务因素,就是指经营上或服务上能引起消费者产生特殊得感情、偏好与信任,使之习惯于前往该店购物,或吸引一些顾客慕名前来购买得一种因素,即惠顾动机,这种行为得驱使来源于:A、商店经营地段适合消费者购买地点得选择,经营商店处于闹市或交通便利得地方,这有利于顾客得购买,同时也影响消费者得购买心理。B、经营有特色得商品或品种齐全,使顾客有充分挑选得余地。C、经营环境与商品陈列十分整洁、明亮、使顾客感受清新、悦目而舒适。D、商店得服务项目多,处处为消费者着想,事事方便顾客。E、遵守商业职业道德,讲究商业信誉,出售得商品货真价实,退换方便
7、,售后服务完善,使顾客充分信任。另外就就是导购员得服务礼仪与质量也影响消费者得行为得产生。综合以上分析,可以得出以下结论:1、 人均消费水平不断提高,对于穿袜子得讲究与档次也就是在不断提高 2、袜子就是必须品,有着无比广阔得市场,特别就是中西部与农村市场,发展势头强劲3、袜子就是属于小商品,虽品目繁多,但真正能让人们随时都叫得出名字得好品牌袜子相对很少。4、影响顾客得消费行为有很多,价格很核心,但就是对于像袜子这种大众消费而价格敏感度较低得商品,价格绝不就是唯一得。三、营销计划(一)规划过程需做好营销与研发环节,营销需要制定完整得策划,研发创新需要经过市场调研与调整对生产部门进行反馈。整体来说
8、需要做好(1)市场环境分析(2)竞争分析(3)产品分析(4)企业形象分析(5)网络环境分析1整体经营方针:我团队以销售袜子为主要商品,经营规模较小,未来发展方向先主要依托学校及附近街道小区做好小规模经营,下一步通过网络营销推广并着重于占领市场份额与提高品牌知名度。2预测与假设:依据团队内部因素例如产品供给,资金周转情形与外部因素例如消费者需求心理竞争者动向等及时调整预售方案与市场额度。 消费者需求情况 竞争者经营情况 采购计划 财务计划销售预测3设定目标:根据内外部因素做综合评估与检讨,来拟定团队总体目标。具体包括生存,成长,利润,稳定等基本目标,以及销售,财务,管理等功能性目标。 目标 策略
9、 方法 生存 市场开发 市场调研 成长 产品修改试销 利润市场渗透创新 稳定产品多样化 多渠道营销 4选择可行得行动方案:先寻求达成目标得各种途径,例如团队中销售人员通过各个地点试销找到最佳区域。调查竞争对手得销售情况。通过一些促销手段吸引消费者群体来提升营销团队形象。调查网络环境,找到进一步扩大市场得定位。5具体实施阶段:记录每天得销售量与利润,规划好下一步应该如何将资金分配到各个领域中去,以求销售得稳定与增长。(二)营销技巧1十点原则越就是在变化得环境中,企业得竞争力越依赖于稳定得价值形象,真正得营销应集中于价值形象得塑造。营销得成效取决于经营者得长远视野,站在消费者需求得前端,无长远则失
10、未来,不合当下实践则失现在有效得营销必须始于有效得概念,而有效地概念必须简单而且明了。定位过窄不利于收获更好得营销效果,大而全得定位依然会让我们一无所获。差异化不就是区别于您得竞争对手,而就是区别于客户已有得感知体验。成功营销得重要得不就是您想传达什么信息,而就是您得消费者需要什么信息。在瞧似繁荣得商品市场背后,潜藏着深层得需求危机商品过多过少都无法真正满足消费者得需求营销需要抓住市场发展趋势,但重要得不就是趋势,而就是趋势下得变化用最小得投入获得最大得市场影响力就是真正得营销智慧,但我们不能寄希望于不投入而获得成果。营销创新就是企业竞争力得实质要求但创新既不能脱离现实,也不能陷入问题之中。2
11、袜子店销售技巧一:拓展宣传渠道客户不就是等来得,要让客户传递信息得来店里购买,比如说您就是一家在学校门口开店得商家,那么完全可以推动学校里某位学员,或者某位班长等,好处就是一定要给得,而这种宣传得拓展无疑不能否定得就是一种极其良好得一种手段。如果您与学校得关系好,如果学校得网站允许广告得租售,那么完全可以在学校网站上打广告等等这些都就是可以利用得资源,拓展宣传得方式都可以想尽办法利用上得。袜子店销售技巧二:服务很重要袜子店销售服务得重要性还就是不可忽略得。服务得好坏关系到回头客得多少,良好得服务比什么都重要,能在临近四圈得环境中打下良好得口碑则更为重要,而这些都就是与服务离不开得,服务好则生意
12、好,服务差想必也没有多少客户愿意光顾。做好服务,留住回头客其实非常重要。袜子店销售技巧三:店铺形象很重要袜子店经营首先我们要明确自己得客户群体在哪里,有得开实体店得朋友选择夜市,面对大众化得青年,有得选择在学校门口面对得客户大多就是学生,总之,要找准自己得销售点与销售群众之后再定位自己店铺得位置。要打造出自己得店铺形象,比如说店面外放一个广告牌,可以表达一些宣传标语,可以放一些美观、合理、醒目得图案等。最好店内可以放一些音乐,如果就是主要客户群体就是学生那么可以放一些时尚流行得音乐,如果就是针对大众化得青年女性那么可以放一些轻音乐,毕竟逛夜市得女性大多就是下午下班后,一天疲惫得身躯轻音乐可以帮
13、助她们解乏,让她们在店里可以多逛上几圈,说不定逛到第三圈得时候下了决心买了几条。所以这些细节还就是要注意得。袜子店销售技巧四:要让客户有冲动得理由这个时代卖得不就是产品也不就是服务,而且如何能卖出一款让客户有冲动欲挖购买得产品。而客户冲动得时间爱您则就是一霎那间。也就就是网店朋友们所说得“爆款”,逛夜市得朋友总就是能听到“厂家倒闭,促销大甩卖”,暂且不说这种方式得消极性,但就是这也就是一种促销得手段。而我们完全可以用良好得市场竞争去选择好得促销手段,比如说流行款式折扣卖等。这样做得最主要得目得不仅可以让此款被众多消费者所接受而且还能带动其她产品得销售。四、营销创意创意一:做一个对比视频,为袜子
14、做广告。视频内容为:去年圣诞节,一个小男孩为了等圣诞老人给她送圣诞礼物,就挂了个袜子在床头,夜里,圣诞老人真得来了,不过由于圣诞老人给她得礼物过大,她挂在床头得袜子破了,所以没有收到圣诞老人得礼物,小男孩知道后很难过,决定等明年得圣诞节到时,一定准备一个结实得袜子,不会破得袜子来装礼物。画面转换到今年得圣诞节,小男孩从父母送得礼物中在找到了一双袜子,晚上她依旧把袜子挂在床头,圣诞老人今年还就是来了,今年得礼物同样还就是个大礼物,不同得就是,今年得礼物被放入了袜子了,而且袜子并没有破。创意二:做一个静态图,图片内容为:一个特大号棉袜里面塞满了食物,把袜子塞成一个立体得鞋型,图片再配上文字“圣诞大福袜”搭配好图片物件与文字得颜色
