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1、投标书制作步骤投标书制作步骤制作投标书的步骤一、投标书的根本要求：二、商务投标书的主要内容：1.商务投标书的组成2.技术投标书的组成三、如何设计一个漂亮的标书1.整体上的一般要求2.摘要说明3.目录结构4.标书编写禁忌：四、标书设计举例：某网络集成工程五、投标书制作的几个阶段1.准备阶段2.标书制作阶段3.收尾阶段：一、投标书的根本要求：l . 帮助与你的标书读者沟通。从这个角度上来讲，标书是一篇针对用户需求的论文，逻辑结构和语言一定要清晰、可读。考虑到评标专家一般都具有较好的学术经验，其中很多还是教授、博导，投标的语言要针对读者的阅读习惯为好。2. 表现你整理过后的思路和想法。 如果对整个方
2、案的思路不清晰，是不能写好一个标书的。在投标之前一定要理清楚整体思路及各局部的关系，必要的头脑风暴和预评审也是需要的，以便更加清晰地表示。对于没有结论或者困惑争议的地方，不要指望能够糊弄过去，如实地分析甚至放在重要的地方重点把可能的困难和解决方案以及选择的过程描述出来，往往会增加胜算。3. 对招标书作出反响。要非常注意投标需求书的细节要求，一般甲方不会随便写出某种要求的，出现这种情况一般是甲方非常需要或者有竞争对手说服甲方提出这种需求。对于特别的、违反常规的要求尤其要注意， 在标书中一定要有回应。回应的时候不要直接反驳，应该用比拟委婉态度和明确的结论给出建议和意见、结论。4. 对客户需求做出反
3、响。 有很多客户的需求并没有表达在标书文件中，这个时候如果说明非常详细和具有针对性，对于评标专家是非常具有说服力的。二、 商务投标书的主要内容：投标书分为商务局部和技术局部，有些投标要求分为商务标书和技术标书。1.商务投标书的组成（ 1投标的主体内容按邀标书格式 。需要提醒的是，评标专家在现场进行评标，需要阅读大量的文字，这个时候一定要严格按照邀标书的格式进行，必要的时候要专门以不同纸张或者标签的形式进行局部区分，以便于专家在不同效劳商之间进行比照。（ 2投标报价及产品清单。 如果邀标书给定了投标报价单，按照标准报价单进行填写，如果没有，需要仔细进行设计。一个好的报价单有助于专家进行比照和筛选
4、，也有利于效劳商进行价格谈判。比方，比拟细致合理的报价就不容易被价格谈判的时候大幅度降价。另外，如果报价单比拟复杂和篇幅长，需要对各局部报价进行小结、需要有一个明晰的各局部报价总计。报价单要注意核算，不要计算错误和重复、缺项，尤其是用 excel 进行自动计算的时候，一定要用另外的方法验算。（ 3资质证明。仔细注意邀标书要求的资质证明，另外，可能的竞争对手可能提供的用户报告、资质、案例等要仔细对待；尽可能提供高于邀标文件的资质；对于联合投标，需要提供双方或者多方的资质，对于要求具有“本地效劳队伍要求的，需要提供证据文件；对于设计的产品，要提供必要的证书和文件； 对于使用关联公司 例如集团公司
5、的资质，要特别注意法律一致性的要求。（ 4工程团队介绍。工程团队的介绍要实事求是，不一定非要公司高管介入工程过程；对于团队中人员资历的介绍，要注意角色分工、年龄搭配和资质要求；要突出团队成员类似工程的成功经验。（ 5公司简介。公司简介要针对性地进行缩写或者改写，将与工程密切相关的内容突出出来。（ 6公司售后效劳体系及培训体系简介。一般这一条比拟容易和技术表述中的相应局部混淆，要非常注意放在哪个局部，如果商务局部和技术局部都需要，侧重点各是什么；往往评分标准中都有这一条，因此，应该仔细描述自己公司的工程管理、售后效劳和培训体系，要符合用户的标书要求，还要符合主流的国际、国内标准。（ 7设备简介。
6、设备简介要将设备的案例、使用情况、证书等进行提交。（ 8行业典型成功应用案例。成功案例中要特别注意将类似的工程经验放在比拟前面的位置。（ 9一切对本次投标有利的资料。有些单位会提交获奖证书、专利、知识产权证书、横向和纵向课题承当证明等与工程关联的证明信息。2.技术投标书的组成（ 1标书摘要说明。摘要说明不仅仅是各个局部的概括，更应该是投标方表达自己思想的首页阐述，应该花很大的精力去重视的，也是争取专家非常重要的地方。（ 2背景介绍。工程背景要从行业、用户根本情况等方面论述和解释工程的必要性及考虑，这是表达标书针对性非常重要的地方。（ 3主要设计标书。工程的设计是标书的主要局部，考虑到专家未必对
7、所牵涉的标书的技术非常清楚，这一局部的逻辑关系非常重要，应该从技术方向、产品方向、产品选型、性能价格比拟等多方面进行逻辑论述，站在中立的立场上为甲方选择适合的解决方案的“示意非常重要。（ 4工程实施方案。工程实施方案要可行、符合要求。这也是经常的打分点，实施方案尽量使用专业工具比方project ,工程管理的体系架构要非常清晰，比方ISO9000,CMM等，标书要求的资质要和工程实施的技术体系相吻合，比方资质特别要求CMM, 工程管理的方案就应该根据 CMM 来进行方案。（ 5风险控制和质量控制方案。风险控制措施要实在，质量体系要清晰和符合邀标书要求。（ 6售后效劳方案。售后效劳方案往往是评分
8、点，应该尽可满足邀标要求；对于重要的效劳承诺和期限，应该以黑体或者表格的形式突出出来。（ 7产品介绍。产品介绍应该放在不突出的地方，比方附录；产品的重要性能可以提前或者突出；必要的时候，可以将厂家的产品说明彩页裁减放进标书装订。三、如何设计一个漂亮的标书1.整体上的一般要求（ 1全局观 -标书各个局部自成体系又相互依托。 技术可行，表达简洁明了。产品清单正确目录结构清晰代表思路清晰。整篇文字表达条理清楚，风格统一。既迎合读者心理习惯又有创新性。例如，如果一个综合的解决方案标书需要很多局部，我们就可以再画一章各个局部的逻辑关系图并进行简要论述，便于专家评审。下列图就是一个具有6 个局部的标书的逻
9、辑结构图。2.摘要说明摘要说明是一个标书的整体说明，不仅仅要反映各个局部的简要内容，更要反映投标方的整体思路和思想，有时候叫做总经理摘要或者特别阐述，它包含以下内容： 标书目标： 战略建议： 考前须知： 标书优点：其他需要吸引读者眼球的东西3. 目录结构目录不仅仅是自动生成就可以了，更重要的是要反映整体的逻辑结构，评标专家也往往通过目录来得到标书的第一印象。一个好的目录应该反映缜密的思维和清晰的内容，专家还从中得到重要的特色和投标方的主要知识技能根本信息。因此，投标方如果整合多个厂家的方案，在目录上要重新进行融合和调整。4. 标书编写禁忌：（ 1标书中出现其他工程或其他客户名称。很多标书采用其
10、它案例的资料，忘记了改正用户，这在评标现场非常容易被排斥和认为不认真，因此需要专人进行检查。（ 2拓扑设计错误。拓扑图和逻辑图是专家评审重点关注的地方，千万不要出现结构性错误，更不要出现名称上的错误例如很多投标方将逻辑图写成拓扑图 。图的标志要清晰，最好制图、审定人要明确标记。（ 4标书表达前后矛盾。很多标书由不同的人完成，出现前后表达不一致一定要改正。最好安排有人在投标之前阅读统稿、安排专门的评审会议。（ 5目录结构混乱，无逻辑、各自为政。（ 6套话、废话太多，语言啰嗦、言之无物。这种情况很容易出现在摘抄网络上的信息的时候，应予以注意。（ 7遣词造句，用语不当。错别字是小事，但很容易引起专家
11、反感，尤其在摘要、重要场所和屡次出现的时候。四、标书设计举例：某网络集成工程下面是一个网络集成工程的标书举例，这样一个标书就比直接将产品堆砌上来强得多。当然，如果工程再大一些、复杂一些，还可以再优化。1.网络规划：网络规划的思想方法从网络核心入手，发散到网络边缘；从网络接入入手，集中到网络核心；思想方法多样化。网络规划的目的对网络建设具有先期的指导性；使用户对所建设的网络有一个全面的了解；对以后的网络实施和验收提供依据。2. 网络设计思路：1)a)b)用户需求分析；网络流量分析；网络分类设计；网络分层设计；网络设备选择；网络地址规划。需求分析：需求分析的目的为网络规划提供依据使方案设计个性化，
12、更有竞争力根本需求：用户投资和网络规模了解业务类型和分布分析目前技术与用户需求的异同现有网络分析，保护用户投资c)需求来源决策者的建设思路用户提供的历史资料和行业资料用户技术人员的细节描述普通用户对网络的要求d)收集方法会谈纪要法关键人物接触用户访谈e)重点需要了解的：l 商业需求，资金投入，网络规模l 现有网络的状况l 网络覆盖的物理区域，信息点的数量及分布l 业务分类、分布及对网络功能的需求l 网络带宽和业务量的需求l 网络可靠性的需求l 网络平安性的需求l 网络管理方面的需求f)需求分析小结：l 技术不是问题，主要看投资和效劳l 用户投资保护 高性价比使用户的投资收取最好的效果 兼容性保护用户对网络的原始投资 扩展性保证未来5-8 年可用不过时l 效劳 向用户提供优良的效劳可能比只提供优良的网络更有意义l 重点投资要放到重点的位置上2) 网络流量分析：3) 标书结构：五、投标书制作的几个阶段1.准备阶段 仔细阅读邀标书招标文件 按照招标文件制作标书，内容可以增加，不能减少 制定标书编写日程安排表，严格遵守，注意预留标书审查修改时间。绝大多数公司容易犯的一个错误就是不样儿遵守工程的日程，总是加班到最后一个晚上，这样反而容易出错误；另外，更多的单位还在最后一天晚上由销售收集用户或
