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1、屈臣氏促销活动筹划书(精选多篇) 一、促销背景 屈臣氏一年24期常规促销活动，形式非常独有，与其他零售店的方式完全不一样。能让都市时尚白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣,并在购物后仍然津津乐道。但由于现今化装品零售行业中莎莎，万宁，都有自有品牌。各消费者根据年龄收入不同而去购置不同产品。屈臣氏正面临着前所未有的竞争压力，只有通过不断新颖的促销来抓住消费者的心。 二、促销方案 一)活动名称 1、春之缤纷 2、清凉购物 3、秋之野性 4、冬日减价 二)方案目的 1、提升屈臣氏销售量，加大分销力度; 2、提升知名度，激发犹豫徘徊消费者的购置欲望; 3、有效打击竞争对手，完成季度销售量; 4、增强产品信心，
2、振作员工士气。 三)方案主题 “持之以恒”四季促销 四)方案内容 1、春之缤纷 这期促销活动一般安排在春节过后的2-4月份，整个促销以绿意浓浓的春天为主题，以展示春色时尚用品为主，屈臣氏的店铺在本期促销期间，布置的一片绿色，宣传牌、pop、物价牌、色条、还有促销商品都是以春色为主，“炫色春时尚”展示春天时尚用品;“三月浓情关爱女性”展示绿色女性用品为主;“唤醒春之容颜”提供大量春天彩妆系列;“逍遥享春风”推荐系列清醒系列用品，有空气清新用品，有带有薄荷清新气味的用品;“春节健康心选”提供系列有益的保健食品。 2、清凉购物 这期促销活动在5-7月份，会以两个主题为核心，第一是屈臣氏自有品牌商品全
3、线八折，店铺会换上所有自有品牌全线八折的宣传标识，促销力度非常大，常用的商品都会多购置一些;第二是夏季的应季商品促销，以“绽放身体的魅力”为主题，推出大量清凉的护肤产品，护齿用品，渲染“炎炎夏日，清凉购物”感觉。 3、秋之野性 这是针对10月份至11月份秋天气候枯燥，主推秋季滋润护肤系列商品为主，包括“秋季护肤易”、“健康新动力”、“秋之魅力”、“万圣节之夜”、“护齿小百科”、“贴身温柔享”、“天天新欲望”等等。针对秋天的还有另外一个主题是“秋之野性”，推出众多秋季应季时尚潮流物品，充分表达时尚潮流魅力。 4、冬日减价 在每年的12月至次年1月份，屈臣氏举行以冬日产品为主题的促销活动，这个促销
4、活动商品从两个方面做主题，一是针对冬日应季商品促销，展示大量冬季特价商品，“冬季护肤系列”是其中非常重要的主题;第二是根据公司局部积压的商品做一个年终清仓，大幅度折价销售。 三、促销效果 完成销售目标，促销期间销售额比之前翻上2成。 四、促销预算 费用预计：控制在10000元内 从经济学角度看屈臣氏促销活动 每年的节假日，不管你是走在大街还是小巷你都会收到很多各种各样的传单，这些传单大局部都是关于商家促销产品的。我们都可以看到超市商场在大肆打着千篇一律的促销活动，一直是往年的延续，没有什么新意，商家们乐此不疲，消费者也都习惯于这样的模式了，多数人希望在此期间能够买到物美价廉的好东西，而商家正是
5、迎合了消费者的这种心理大搞降价促销。特别是有些消费者当时看中的商品由于价格昂贵没舍得买，便一直挂念着等到节假日去买打折的。看似一种普遍的现象，却也蕴含了经济学原理在其中。 令我印象最深的是最典型的例子是全国连锁店屈臣氏的捆绑销售，店里面的商品包含很多种品牌，几乎天天、每季都有促销产品，例如护手霜护脚霜单卖要18.5元，但是你任意选择两瓶只需要30元；一瓶卡尼尔洗面奶需要23元，如果你再加10元，那么就可以获得一瓶价值20元的润肤露。这种看似在赠送的活动其实是一种捆绑销售行为，从经济学角度来说捆绑销售是共生营销的一种形式，是指两个或者两个以上的品牌在销售过程当中进行合作，相互推广，扩大市场，到达
6、双赢的目的。捆绑销售的形式主要有优惠购置，统一价格销售，统一包装出售等几种。屈臣氏与众多品牌的合作，捆绑式销售各家产品，可以发挥各家品牌优势，让消费者更加具有信赖感，同时扩大经营销售范围，节省市场推广销售费用，赢得更大利益。 促销商品的选择对对商家很重要，不是所有的商品都在活动期间 打折，事实上屈臣氏的捆绑销售往往是把一个近期产品和一个快到保质期的产品捆绑起来销售，比方我在屈臣氏里买一个眼霜、润肤露、爽肤水的套装，它就会搭配一包快到保质期的面膜一起卖，以此来吸引消费者眼球，而且打折后最廉价的往往是一些陈旧的过季的商品。屈臣氏所卖的护肤保养化装品等都是需求弹性相对较小的产品， 另外，屈臣氏店里还
7、经常搞买一送一，买满200送50，买满300送100，买满500送200，满1000送500，还有打六折、七折、八折、九折等这样的活动，消费额越高，折扣越高，商品的实际售价越低，这在经济学上属于二级价格歧视，即对不同的消费数量段规定不同的价格，对商品实行二级价格歧视，局部消费者剩余会被商家占有，比起按统一价格销售的商品，商家能够大大增加自己的利润。各类护肤品换季都有优惠活动，这样的活动往往比拟吸引消费者的眼球，容易勾起购置的欲望，让消费者花费更多的包括时间和精力在商场上逛的边际本钱，再加上店里效劳员的三寸不烂之舌的循循诱导，从而获得更多的利润。 从博弈论分析我们知道完全竞争市场里商家不存在降价
8、促销的动机，但是现实中的市场都是以垄断竞争为主，各个商家其实都带有一定的垄断性，因为其商品与别家总是有区别的，所以相互之间具有一定的替代性。 在总体供求均衡时，或供略大于求的情形下，由于商家拥有自主定价权，所以可以通过适当降价来快速出货，增加其总销量，减少仓储库存等本钱。 但是商家搞得降价促销真的能提高销售收入吗？学过经济学的都知道答案是否认的，因为降价促销能否提 高销售收入取决于商品的需求价格弹性（需求量变动对价格变动的反响程度）。对于ed1的富有弹性的商品，降低价格会增加厂商的销售收入，相反，提高价格会减少厂商的销售收入；对于ed1的缺乏弹性的商品，降低价格会减少厂商的销售收入，相反，提高
9、价格会增加厂商的销售收入；对于ed=1的商品降低价格或提高价格对厂商的销售收入都没有影响。 经销商关于价格弹性的关注著要应用于两个方面：一方面是常规的持续定价，例如每日低价；另一种是短期定价或促销。由于商品的属性不同，这两种定价方式反响的结果也有所不同。从经济学角度来分析大致是如此的,然后回到生活中来再去理解屈臣氏的这种促销行为时就会觉得很正常了。 “屈臣氏”年度促销活动筹划方案 （以促销活动为主要表现方式的营销策略，是化装品零售店铺持续开展的主要动力， 第二个我要讲的是关于“零售店促销活动方案规划”的话题。） 一、平时在与店铺的经营者沟通时，我们发现组织促销活动存在的如下假设干问题： 1、时
10、间不够安排，准备不及时，到了节日才临时筹划促销活动，结果发现时间不够安排，谈判、设计dm、物料设计、员工培训等都不够时间，只能草草安排一个主题完事，自然很难获得好的效果； 2、没有培养成各部门分工完成促销活动的流程，不管大小活动，仍然是老板本人拍板决策； 3、针对宣传存在的几个问题：媒体广告宣传本钱过高，政府对派发传单的监管控制，顾客对传单的反感，员工无效派发的浪费； 4、搞促销活动的时候感觉人力紧张，人手不够； 5、难有促销新意，特别是顾客对活动麻木； 二、那怎么才能组织相对低本钱而又有效的促销活动呢？我们在经营中，通常会规定公司的促销大纲。我们会按以下原那么来部署： 1、把促销活动分为：常
11、规促销、节日促销、主题促销、新店开业促销、店庆促销以及针对竞争对手的应对性促销活动。 2、把常规促销活动设定为每n天为一个促销周期，每个促销周期结合季节安排一个促销主题； 3、常规促销活动所有店铺都统一参与，如果局部活动细节仅限局部店铺，可以在宣传单上注明仅限店铺； 4、新店开业、店庆、竞争策略、节日促销等临时短期性活动以单张夹页的形式增加，一般以3-7天为一个周期，针对对应店铺； 5、每期促销活动另配促销方案、商品清单、赠品、物料清单以及陈列标准指引； 三、很多商家经常为组织活动的主题而头痛，其实做好规划后，你会发现并没有这么难，我们看下表： 一年中各个节日活动，加上如“店周年庆、新店开业、
12、营销事件、春季彩妆、夏季洗护节、冬季护肤节、面膜节、年末大优惠、会员优惠活动”等主题活动，你会发现一年活动已经排的满满了。 四、组织活动主题必须明白的道理： 1、节日只是一个载体，商品的优惠活动才是我们真正吸引顾客购置的因素； 2、节日对于商家来说只是一个销售的时机或者是商机， 3、要理解不同节日的不同消费习惯； 4、针对不同节日我们要规划不同的促销活动，特别是活动的主题一定要明朗 5、形成节日商机主要有五个方面： 1）放假，人们有了逛街购物的时间（如五一、国庆节），这些节日本身并没有什么一定要购置什么的要求； 2）传统的节日养成传统(推荐翻开)的消费习惯（如春节、端午节、中秋节），这些节日既
13、放假又有购置习惯； 3）特定的节日，局部人表达情意的时机形成了销售的商机（如情人节、妇女节、父亲节、母亲节、教师节、重阳节、感恩节、圣诞节、元旦）； 4）商家为了宣传而利用的节日，或者自己根据企业的情况组织的活动，借机引导消费促销（如3.15、爱牙节、店庆等）； 5）某些地区特有的销售时机，还有某些国家或者地区性的大型活动；（如集市以及地方特色的节日，还有奥运、世博、亚运等）； 五、我们要根据节日来设定促销活动的内容 第1类的节日，五一、国庆节这节日并没有规定一定要购置什么类别的商品，它的商机主要是于人们放假有了购物的时间，而这段时间商家几乎都搞大型活动，顾客利用 这段时间去“淘宝 ” ，而养
14、成了顾客与商店互动的时机，所以这类型的节日的促销活动主题并不以节日为题，我们要考虑的是如何利用这段普遍群众都已经购置习惯的时间举办商品的优惠活动； 第2类节日（春节、端午、中秋）是在第1类节日的根底上增加考虑传统节日的消费商品品类，是有节日气氛的； 第3类节日（情人节、妇女节、圣诞节）的活动主题就是主要以节日为题，重点突出在宣传单上，直接以煽情的广告词激起购物欲望，引导购置； 第4、5类节日主要是商家根据自己的筹划能力而组织的活动；当然我们都要考虑当时的气候而推荐的商品品类，如夏季推荐防晒，冬季推荐滋润、保湿护肤。 六、我们分析屈臣氏的促销活动案例，屈臣氏在促销活动筹划的杰出成就大家有目共睹，
15、接下来就给大家分析一下： 但凡重点节日，屈臣氏会以单页的形式来加强宣传，而常规的活动主要是以活动的优惠内容 来做主要宣传点。 3月8日，作为女性的一个重大节日，屈臣氏开始做重点宣传并举办大型促销活动。 五一、十一等节日，我们可以发现，宣传重点在优惠内容而不重视节日气氛，而春节、情人节、圣诞节会更重视节日的气氛。 商品优惠永远是最有效的促销手段，最近2年，屈臣氏越来越直接的采取品牌折扣形式来促销，这也是屈臣氏对日化精品店攻击的利器。在研究屈臣氏的历年的促销活动，我们可以发现，常规促销开展的趋势： 1、开展有效会员，利用短信平台是一个持续开展的方式； 2、丰富内容具有可读性的、版面美观的dm； 3
16、、有效利用厂家资源，整合好促销活动； 4、店铺的活动的气氛布置对销售很有帮助； 5、员工熟悉活动的内容并积极给顾客推荐； 6、有效的员工促销考核方案； 7、坚持持续不断的筹划促销活动，培养顾客消费习惯； 8、完善的促销方案及促销操作流程； 9、优惠对顾客仍然是最有吸引力的； 10、提升交易次数与客单价是促销的最终目的； 七、一个连锁企业，一定要标准公司的促销活动流程，要标准各部门的工作职责。 年度促销方案大纲促销方案（说明：促销时间、活动店铺、促销主题、促销内容、费用预算、鼓励方案等）促销活动部门工作时间安排表促销操作须知促销商品配置表促销物料分配表月度促销市调表促销活动执行监督表月度促销商品销
