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1、2015年XX销售手册企业介绍 企业简介的内容，删除了，为了避免广告嫌疑。这个相信每家公司都有自己的一篇企业简介歌颂文章。关于销售制度的建立和各种销售模式的执行，非常完整。作为一家集团型公司的销售行政方案，有很多可取之处。 XX生意原则(12箴言）箴言 1、生意以人为本。 2、自信加互信尊重是处理任何关系之基础。 3、勤于思考，既要注重事情的要点，也要了解生意上的每个细节。 4、不要盲从附和，要提出与众不同的东西，如有可能，要有创新。 5、不要怕犯错，也不要姑息错误，只有无所事事的人才不会犯错误。 6、如果你能限定风险，尝试比分析更好。 7、听取别人意见加自我信念。 8、一笔生意和一种关系的区
2、别在于一笔生意只是一个独立而短暂的事件，而 一种关系需要的是相互信任和良好的合作基础。 9、掌握时机很关键，有些时候应行动迅速，而更多的时候应该以静制动。10、常识和直觉比智力和书本知识更为重要。11、了解自己的短处，并警惕那些对自己的无知毫无感觉的人。12、变化是绝对的，应该以你的灵活机智以及勤勉不倦不断的去适应这个多变 的世界，才是生存发达之道。 XX市场定位与营销策略 一、高端市场定位 二、全方面解决方案 三、注重客户关系XX市场定位与营销策略 1、高端市场定位一、高端市场定位XX坚持“优质高价”高端市场定位；规模大、投资高、具有影响力、标志性的建设项目是XX的优势领域和最重要 生意来源
3、。二、全方面解决方案 三、注重客户关系 XX始终是把自己定位为“建筑产品全 合作双赢的客户关系是XX成功的关键， 面解决方案”提供者，而不仅仅是建材 也是XX文化核心价值。良性的客户关 的供应商，主张从客户需求出发，站在 系将促成双方价值提升。客户因此得到 客户的角度看问题，为客户提供优质的 更多、更好利益，企业也因为业务增长 产品和服务。 而获益，这就是“双赢”。一、高端市场定位-高端项目高端项目与XX优势领域 所谓“高端”就是指规模大、投资高、具有影响力、标志性的建设项目，这是XX最重要的生意来源。经过多年在高端项目市场积累，XX逐步形成了自己的优势领域： 交通基础建设：机场、城市轨道交通
4、、高速铁路 大型公共建筑：博物馆、大剧院、大会堂、科技馆、会展中心、体育馆 重大活动场馆：如奥运会、亚运会、世博会等 高档商业楼宇：商务办公楼、商业设施、城市综合体 高端行业：政府、金融、通讯、能源、医疗、教育以及先进制造业等一、高端市场定位-项目积聚效应项目积聚效应 高端项目一方面带来了可观的销售业绩，另一方面这些项目所产生的示范作用和积聚效应成为XX开拓市场、建立品牌、树立XX强势地位的有效力量。在这些领域XX积累了大量成功的项目案例，拥有丰富的行业经验和强大的影响力，形成了竞争对手无法比拟的市场优势。这些都是XX大家庭成员共同的营销资源。一、高端市场定位-坚持优质高价XX坚持“优质高价”
5、的高端市场定位 “优质”就是世界一流的、高附加值的产品、技术和服务，是对客户的承诺；“高价”指不同于一般竞争对手的、符合价值规律的合理回报，所谓“一分价钱一分货”。 “优质高价”是XX为客户创造独特价值、保持品牌地位、维护XX大家庭根本利益和长远发展的重要前提。XX的营销人员对低价竞争的陷阱要保持高度警惕。一、高端市场定位-优质高价的向上发展之路（1）优质高价的向上发展路径： 企业持续稳定发展 更多客户和生意 高质量产品和服务 高素质团队 高效益、高收入 优质高价一、高端市场定位-优质高价的向上发展之路（2） 凡是向上走都很“辛苦”，需要我们付出艰巨而不懈的努力，但这是企业良性发展的康庄大道；
6、向下走看似很“轻松”，许多人往往经不起诱惑，放弃坚持和追求，在不知不觉中滑入恶性循环的深渊。 这就是生意的辩证法，其中所蕴含的深刻哲理发人深省。二、注重客户关系客户关系是XX最重要的营销策略XX集团创始人说过：“一笔生意和一种关系的区别，在于一笔生意只是一个独立而短暂的事件，而一种关系需要的是相互信任和良好合作基础。”这是关于客户关系最精辟的论述。 客户关系向来是营销界的热门话题，虽然对关系营销不同人的理解各不相同，但基本概念大同小异，即“以吸引、维持和增进客户（合作者）关系为导向的营销方法”。 不同的是概念背后的内涵，即要什么样的关系？用什么策略和方法去做？二、注重客户关系-客户终身价值理论
7、1. 客户终身价值理论 “关系营销”的概念最初在80年代被提出，最早应用于工业产品市场，其理论基础来自所谓的“客户终身价值理论”。这一理论认为客户对于企业具有长期的贡献。企业争取一个新客户比留住一个老客户要多花费5、6倍的代价。因此，以必要地投入来维护长期稳定的客户关系是最经济、最有效的方法。关系营销强调赢得客户并长久留住客户，实现客户的重复和交叉购买，而不仅仅关注一次性的交易。关系营销更好地抓住了现代营销的要点，因而是较先进的营销思想。二、注重客户关系-两个方向和四种类型2. 两个方向和四种类型 购买者 合作伙伴 局外人 朋友 什么是客户关系？根据商业活动的特点，这种“关系”有两个方向和四种
8、类型： 业务关系 个人关系 局外人：双方既没有业务往来，也没有建立私交。 朋友：企业与客户成了朋友，但暂时没有业务往来。 购买者：双方只有业务往来，但仅此而已。企业与客户没有建立友谊、 合作伙伴：双方不仅有业务往来，而且彼此在合作中获得收益，成为朋友。 关系营销是从“业务关系”和“个人关系”这两个方向去推进，它的目标就是将无关的“局外人”发展成具有信任基础的“合作伙伴”。客户要选择优质供应商，同时他们愿意与朋友打交道，这或许就是问题的本质。二、注重客户关系-关系营销的两个层面（1）3、关系营销可以分为初级和高级两个层面，它们具有不同的内涵：层面业务关系个人关系初级产品、价格利益回报高级解决方案
9、多层面、个性化 初级层面的关系营销以“利益”为纽带。在业务关系方面，关注产品的推销、价格策略的运用。个人关系的维系往往单纯地靠财物。初级层面的关系营销在短期内往往起到立竿见影的效果，但长期而言它并不可靠，容易被模仿。一旦竞争对手如法炮制，客户的忠诚度可能随即而去，即所谓“没有永远的朋友，只有永远的利益”！二、注重客户关系-关系营销的两个层面（2）4、高级层面的关系营销以“需求”作为出发点 在业务关系上，双方在开发、研究、供应等方面互相协作，一起解决问题，从而建立起具有结构性纽带的合作关系，促进双方的共同发展； 在个人关系方面，关注多层面、个性化需求，其中包括个人发展的需求、业余爱好、社交需求等
10、等。这一层面的“客户关系”发展到理想状态就是“合作联盟”。三、全面解决方案（1）XX始终是把自己定位为“建筑产品全面解决方案”的提供者，而不仅仅是建材的供应商，主张从客户需求出发，站在客户的角度看问题，为客户提供优质的产品和服务。这就是现代营销学所谓“从产品向解决方案的提升”，XX如果能深刻领会两者的区别，在实践中善加应用，就能大大拓展价值空间，提高竞争能力。卖“产品”与卖“解决方案”的区别卖“产品”卖“解决方案”产品特性导向客户需求导向推销行为延伸服务容易同质化创造差异化三、全面解决方案（2）1. 客户需求导向 项目跟进和销售是一个不断了解和满足客户需求，达成客户满意的过程。准确地把握客户的
11、真正需求是这个过程的第一步，也是关键的一步。这个问题看似简单却蕴含着丰富的内涵。实践告诉我们，客户的需求是动态的、演化的结果。只有与客户深度的沟通和互动，站在客户的角度思考问题、提出方案，我们才能发现创造出“真正的需求”。同时，我们不仅要满足需求，而且可以引导和创造需求。2. 延伸服务 服务是将产品转化为满足客户需求的“解决方案”、达成客户满意的不可或缺环节，是提高产品附加值的重要途径。延伸服务包括：前期参与、产品试样、方案设计、供货服务、现场协调、技术指导等等。为此，XX在营销、研发、制造、物流、客服等方面建立起面向客户的运作体系。对XX公司而言，客户服务不是一句空话，也没有捷径可走，唯有以真诚的态度、熟练的技能踏踏实实做好每一件小事。三、全面解决方案（3）3. 创造差异化 差异化的实质是给客户一个选择的理由，即为什么要选择XX而不是其他供应商品牌。一方面，XX通过产品研发和技术创新，不断向市场推出具有差异化的产品。但是激烈的市场竞争导致大量的抄袭模仿行为，新产品所带来的领先优势往往是短暂的。另一方面，在业务操作过程中，通过对客户需求的深度探索、挖掘和贴心的服务，一件普通的产品也可以创造出别出心裁的应用、量身定制的方案，从而形成差异化的竞争优势。 XX代理商管理 一、基本原则 二、行为准则 三、授权代理基本概念
