《商务谈判剧本》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判剧本（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、商务谈判剧本本次谈判华爵是主方，凯联是客方，这次是凯联的总经理带领重要人员到华爵的总 部厦门进行谈判双方坐定，华爵总经理介绍自己和相关人员凯联总经理介绍自己及相关人员凯联：总经理：刘总，你好，关于之前贵公司给我们的产品方案我们已经初步看过， 我认为这个方案非常好，尤其是在细节方面我们相当满意华爵：总经理：感谢陈总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就产品的价格质量 运输和支付问题做一个商定。凯联：（1）发凯联这次项目的别墅预计效果图（2）总经理：词：恩好的，凯联股份有限公司目前已确定在南京开发一个总投 资达45亿元人民币的生态社区，这是位于南京奥体中心生态城的这个生态社区项目，占据了生态城三个相
2、邻地块， 预计总建筑面积将达到36万平方米。首期开发的约450套高层公寓住宅预计在今 年下半年开盘，而整个项目将在2014年全部建成。其中200套别墅的建造与装修将由我公司全权负责，它的设计与装修理念体现 “人自然社会”的全美结合，该工程别墅将临水而居，让居住着融入“小桥，流水， 人家”的氛围。那么大家手中的就是我公司关于这次项目的预计效果图应此我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板250万平方米。希望贵公司提供优 质的实木地板材料以及合理的价格。华爵：词：总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，华爵韦达木材有限 公司，前身是中国最大的实木地板制造商上海华爵地板有限公司，我们无论在
3、产品 质量还是在售后服务上面都在社会专业界有广泛得认可。下面由我们的销售经理为贵公司对我们产品做一个简单的介绍华爵韦达销售经理发几张有关实木地板的资料销售经理：我们的实木地板是以天然木材为原料，从面到底是同一树种加工而成的 地板。由于其选用天然材料，始终保持其自然本色，不会产生污染，不易吸尘，是名符其实的绿色建材产品。优点：以天然木材为原料，不会产生污染，不易吸尘，有天然木纹、质感，给人温 暖的感觉，行走的感觉好，容易配衬各款家具装饰。缺点：对潮湿及阳光的耐久性差，潮湿令天然木材膨胀，而干透反而会收缩，因而 导致隙缝甚至是屈曲翘起，需要定期打蜡那么由我们的财务部经理给大家介绍一下各项实木地板的
4、具体价格财务部经理：大自然实木地板第一次报价：（报价内容）凯联：总经理：词：贵公司的报价真的让我们难以接受，相信大家既然坐在这里， 就很有诚意合作，应此我希望贵公司拿出点诚意来，免除这些账面上的虚理。华爵：总经理：那么你们在价格上有什么意见，如果合理的话我们也会虚心接受。凯联：（总经理与财务部经理等人私下低语）总经理：词：刚刚经过简单的交流，我们给予贵公司的价格是所有种类的实木地板 3折优惠。其中，大自然实木地板?番龙眼要求150元每平方米。华爵：总经理：这个价格是前所未有的，恕我们不能接受。相信贵公司也知道当前 实木地板的行情，这是一份最新的实木地板的未来价格走势销售部经理目前，国内市场已逐
5、步趋稳，楼市开始活跃，随着经济刺激政策的推动，我认为今 明两年实木地板市场需求将会呈现稳步增长，价格可能小幅波动，总体趋向稳中有升 的局面。读一下（一二三四点，以及综上所述的内容）（以及再次强调贵公司地板的优点，可以的话拿出一点你们公司以前做过的业绩 是材料）这个是我公司以前做的一些装修实木地板的案例，我只是想向贵公司再次强调我们 的产品绝对的有质量保证与优势，我们的实木地板是其他公司所无法比拟的！ 凯联：销售部经理：我们选择贵公司当然在一定的程度上是肯定了贵公司的能力以 及你们产品的质量，实话说在这之前我们对所有着名地板品牌做了详细的了解，我 们很开心，你们公司的大自然实木地板在我国乃至国际
6、的地板界都占有一席之地。（华爵：适当的点头并道谢）但是大家都知道 实木地板取材自天然木料，工艺上不需要经过任何处理，直接用 设备加工而成，最大特点是自然舒适。而他的缺点也显而易见（1）干燥要求较高， 不宜在湿度变化较大的地方使用，否则易发生胀、缩变形； （2）怕酸、碱等 化学药品腐蚀，怕灼烧。用一句通俗的话来说，他就像一娇贵的姑娘需要我们时时 去呵护。实不相瞒这次我们选择贵公司的就是看重贵公司的实木地板取材于自然而 优于自然。很符合我们这次的设计装修理念。据我们了解贵公司目前的主打产品还 是实木地板，但是我相信在实木地板的维护方面一定花费了不小人力与资金，恰恰 我们公司的庞大进货相信可以大大的
7、减少贵公司的烦恼。薄利多销这句话相信无论在哪里都受益，那么贵公司何不考虑考虑呢？华爵：财务部经理：贵公司的话相当有理，却是贵公司对与我们来说是一个很大的 客户，那么这样吧，贵公司能接受的最高价格是多少？凯联：财务部经理：最高价格相信我们在开始就已经给了贵公司，当然我们也可以 做适当的让步，这样，我们全部产品折，但是对番龙眼我们最高价格只能是180元 每平方米。华爵：总经理：这种价格我们不可能接受，可是说在任何地方你都不会以这种价格 成交！凯联：法律顾问：据我们了解，贵公司在上海的一家长期客户，美家临装饰装修公 司与今年刚刚宣布破产，我们可不可以这样说，这估计会给贵公司的利润甚至是经 营上带来一
8、定的影响，那么在这个时候何不放低价格寻求像我们这样的一个大客户 作为长期合作伙伴呢？华爵：法律顾问：美家临公司却是是我们之前的一个客户，但是我们公司经营之广， 资金之雄厚，当当目前股市产每股都保持在10元以上，我相信它的破产没有给我 们带来任何影响！华爵：总经理：我想听听贵公司在各类实木地板分别购买多少呢？凯联：销售经理：词：目前我们对各类实木地板没有准确的购买数字，但是初步的 计划是：番龙眼不少于100万平方米，-贵族尊品系列96S16 柞木约80万平方米， 大自然实木地板赛鞋木豆和新森等其他各月50万平方米。再者其他我们后期会根 据质量价格以及消费者的满意度增加购曲。华爵：动作（私下商讨）
9、：总经理词：根据贵公司的具体购买情况，我们给予的让利价格是各类实木地板6折，其中 番龙眼300元每平方米，贵族尊品系列96S16 一柞木260元每平方米。财务部经理：计算机计算各类实木地板打折后的价格。并第二次报价财务部经理:词：根据打折后的各项价格是：凯联：总经理：这个价格我们不能满意，如果可以的话我们最高价位只能是4折。动作：冷场3秒，华爵总经理：词：这样吧，既然在价位上我们暂时不能达成一致，就先把这个问题 缓一缓。我们先看看在产品质量上大家有什么看法吧。恩，说起服务质量，我想先看看我们大自然实木地板在网上做的一项客户满意度调 查。销售经理：发2张大自然实木地板的消费调查满意表。销售部经理
10、：词：相信大家可以看到我们公司在客户中有相当好的口碑凯联：总经理：这份调查表可以说我们很满意，相信对贵公司在产品质量上我们还 是很认可的。但是你们也知道，我们这次的项目之大是前所未有的，而且为了迎合 2014年南京2014青年奥运会，所以在细节上我们的要求会非常的严格。这份实木 地板细节要求表将有我们的技术部经理和大家解说一下。（发表）技术部经理：解说一下上面的类容，对其中几点进行细讲，其他一带而过，其中不 能照着读，带一点口语话。华爵：动作：技术部经理与总经理等人看表大约一分钟，其中商量一下。技术部总经理：词：这份技术要求我相信对于弊公司来说是完全有能力完成的，我相信我们会给你一个 满意的地
11、板装修成品。但是这样一来验货上肯定是要花费一定的人力物力，我们希 望贵公司在交货的期限上可以放宽一点时间，不知意下如何？凯联：技术部经理和总经理地下低语几句，技术部经理：这个是当然，我们可以的！凯联：总经理：这个问题大家已经达成了共识，那么下面我们可以就运输与支付问 题做进一步的探讨，你看怎样？华爵：销售部经理：运输问题我想这是一个单线运输，航线是厦门到南京，我想可 以的话我们采用集装箱水运，与火车运输相结合，有厦门到上海采用水运集装箱， 在有火车运往南京，你看可以不可以？凯联：总经理：这方面我们绝对相信贵公司会做出最优的选择，我们绝对的支持。 但是我也刚刚和我们的技术经理谈过。她就在海上的运
12、输造成的质量问题我觉得有 必要做一些确认。华爵：销售部经理：这个当然可以，请说！凯联：技术部经理：在运输过程中尤其是海上运输若是遇到雨水造成地板的色差， 生胀缩变等问题我们希望这又贵公司负责。也就是说我们希望在无自然灾害饿前提 下，这批实木地板在到达我们公司是它的质量是完全合格的。华爵：销售部经理：这个是当然，我们绝对有责任在运输过程中保证它的质量，但 是相对于实木地板，这批运输费用将是一笔不小的数目，不知道贵公司有没有什么 意见？凯联：动作：陈玲玲和总经理以及财务经理私下交谈词：总经理：刚刚我们的总经理以及财务经理一致认为我们将全权为这次运输的合 理费用买单。不知道这能不能令贵公司满意。华爵
13、：总经理：这个我们当然十分乐意，那么就支付问题，我想我们谈一下。如果贵公司能够一次性的支付所有项目的款项，我们会给与相当的优惠措施。动作：手示意财务部经理财务部经理：我们会开始的各项地板的价格上再做相应的让利，并且放宽质量保障 期，对购买超过100万平方米的实木地板我们另赠送价值10万元对应产品的现金 券。凯联：财务部经理：实不相瞒，这次我们的项目将投资我们相当大的资金应此目前 在资金转化上我们不能不能满足贵公司的要求，但是我们有必要使你们相信我们公 司是有能力支付贵公司的一切费用，这份是我们公司年度对外利润报表（发报表并做讲解）所以我们公司决定预先支付所有包括运输费用的百分之20。在所有产品
14、运输到位并 且无质量问题的前提下我们公司将分期3个月偿还所有的费用并且按当时市场上的 最高利率计算费用。不知道贵公司能不能接受这个要求？华爵：大家在一起商量，技术部经理与法律顾问再在一起探讨！时间约1分钟 技术部经理：这个要求我们可以满足，但是根据我们的法律顾问的要求，在合同上 必须写清楚这一点按最高利率计算所有款项，且3各月后若贵公司无法偿还所有的 款项将做违约处理不知道贵公司可不可以接受？ 凯联：法律顾问与总经理等人一起讨论。法律顾问：经过我们的讨论，我们接受这个要求技术部经理：但是我们也有一个要求，相信贵公司也知道实木地板的维护与保养是 一个很严格的问题，所以我们要求在安装好的半年内出现
15、色差，变形等质量问题要 求无条件退换，至业主使用的两年内由贵公司相关人员上门进行定期保养。可以的 话告诉业主正确的保养使用知识与注意事项等等。华爵：技术部经理：半年类出现色差，变形等质量问题我们接受无条件退换，但是 定期保养所消耗的人力是巨大的，而且在后期的维护中出现的问题也会千秋百万， 这些问题的处理将会给我们带来相当的困扰，所以我们一致决定免费保养期改为一 年，之后若是继续保养维护我们会相应的收取一定的费用。凯联：技术部经理：这个我们可以接受。总经理：那么大家还有什么其它问题呢？华爵：大家私下交流5秒，总经理：我方就目前除价格外都非常满意已经没有其它问题，凯联：总经理：那么我们就再一次的讨
16、论一下价格问题。华爵：销售部经理：我们知道贵公司对我们来说是一个相当大的客户，这也是我们 的第一次的合作，我相信只要你使用了我们的产品一定会对我们产品有相当的了 解，我们也期待还有下一次的合作，所以我们给予的最大让利是各类实木地板折， 其中番龙眼250元每平方米，贵族尊品系列96S16 一柞木220元每平方米。凯联：总经理：我相信我们公司房地产甚至装修领域有相当广人脉关系，如果这次 的合作成功，对贵公司的产品在使用后不出意外有很好的了解，我们可以做长久的 合作，在我们即将新建的二期项目也会与贵公司的合作，并且为贵公司介绍一些潜 在的客户，所以我们最后的最高价格是各类实木地板折，其中番龙眼230元每平方 米，贵族尊品系列96S16 一
