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1、第一讲 疯狂成交概述本门课程积累了讲师七年的研究，通过大量的、乃至成千上万家店面经营的实战研究所总结出的一门实战性课程，从2003年开始，已陆续为300多家企业做了宣讲，取得了很好的效果，特别是从2009年开始，经过培训和接受讲师理念的客户90%以上的都成功地实现了两次以上续单。一、前言销售，首先要求销售人员保持100%的理智，其次要求销售人员使客户失去理智。大家都听过疯狂英语，相信所有听过李阳讲课的人都有一个共同的观点，就是李阳是一个疯狂的人，非常地专注并富有激情，同样的，要做好销售，必须要具备以下几个条件。图1-1 李阳疯狂英语(一) 是不是足够专业如果你是卖地板的，你知不知道地板与家具间
2、的色彩如何进行搭配？如果你是做门的，你要问问自己，门与所谓的楼层采光之间如何进行匹配；如果你是卖家具的，更要问问自己家具的风水如何布置；如果你要卖眼镜的话，要知道如何根据客户的脸形、肤色、职业为其搭配最适合的眼镜，因为眼镜的作用不仅仅是实用品，更是一种装饰品，因此，无论做何种销售，首先都应该问问自己是否足够专业。衡量专业的唯一标准就是能否根据客户的情况，为其提供一整套量身定做的方案，也即我们所倡导的：顾问式销售。（二）是否足够自信在一个没有严格标准的行业中，强势就是标准。销售过程其实质是信心传递的过程，在销售这种没有严格标准的行业中，强势的人就是标准。当客户到了一家店面，对店内销售的商品不太重
3、视，并批评店内的商品太贵，作为销售，面对这类顾客时，应能够自信地回答客户：“先生/女士，我们的产品确实贵，而且我还可以告诉你，比市面上的都要贵，但是贵有贵的道理，因为我们具有32项与众不同的独特细节。”当顾客提出打折要求时，销售人员如果回答客户：“我去和老板请示一下。”那么这个客户会认为商品的标价不真实。如果销售人员同老板沟通后回来回复客户：“七折。”相信每一位客户都不会就此放手，为什么？因为客户一定相信还能够拿到更低的折扣，这是人之常情。因此在销售过程中，销售人员是否能够从语调、语气、以及言谈话语间向顾客传递一种信息，即我们的产品绝对是独一无二的，绝对是值得这个价钱的，这是销售过程中的重点所
4、在。（三） 是否有足够的激情销售人员是否有足够的激情去感染顾客，是销售能否成功的关键所在。销售人员能否燃烧自己，是决定能否带动顾客情绪的关键，因为只有燃烧了自己，才能燃烧你的顾客。当你每天早晨醒来时，当你开始从事这份伟大而崇高的事业时，是否有足够的激情、饱满的激情告诉自己：我真的热爱这份职业，我热爱我的客户，我热爱我的品牌，我热爱我的产品。热爱能够焕发出一种激情澎湃的动力，从而感染客户，让客户觉得这个产品绝对是最好的！因为销售人员的激情告诉了我，这是一件很棒的产品，我选择这个产品绝对是正确的！相反，如果顾客走到店中，感觉销售人员懒懒散散，没有销售热情，在介绍产品时也是一脸无奈，那么销售人员等于
5、向顾客传递了一个信息：这个产品不怎么样，销售人员对自己的产品都没有信心。（四）是否足够主动销售人员是不是足够主动？众所周知，现在的市场竞争异常激烈，产品的同质化程度越来越高，当顾客走到一家店面，可能供其选择的品牌有几十个甚至上百个，也就是说，无论品牌多好，产品多好，也许客户走进时不会给你一次机会。王昭君是四大美人之一，但仍旧逃不脱远走的命运，当然她远嫁后皇帝非常后悔，并斩杀了毛延寿，但为时已晚，如果王昭君懂得营销的知识，就不会沦落到远嫁异国的境地。销售人员如果能够做到以上四点，相信销售业绩一定会有显著提升，不止一倍、二倍，甚至十倍、二十倍都并非空想。二、门店销售过程中的四大关键如何让门店的业绩
6、提升三十倍、三百倍呢？我们开始正式学习，本讲分为四个板块，即门店销售过程中的四大关键。（一）如何疯狂破冰众所周知，当顾客进店时都是理性的，与销售人员之间都是陌生的，在顾客理性的状态下，往往很难与顾客进行成交，那么，销售人员首要工作便是要想办法令顾客从理性状态变为非理性。大家可能有这样一种感觉，去商场或超市，本来没想买东西，结果出商场门时却大包小包拿了一大堆，为什么会出现这种情况呢？由于销售人员激发了你购物的冲动，假如在付款前有机会出门吹吹风，让脑子清醒一下，可能就不会购买了，为什么呢？因为你会告诉自己赚钱不容易、不要乱花钱，但为什么在商场中就完全不是这样子了呢？是由于销售人员使用了许多技巧。图
7、1-2超市采购（二）如何疯狂激发大家是否发现一个问题，在门店销售过程中，经常遇到这样的顾客，进门后一言不发，在店中慢吞吞地走，看什么商品都不太在意，最多问一下价格，也不会讨价还价，如果此时销售人员主动介绍商品，客户往往会以“随便看看”带过，不给销售人员推销的机会。与之相对的，在我们销售队伍中，也充斥着大量的两句话销售人员，所谓两句话销售，即当顾客进门时销售人员说：“您好欢迎光临，”当顾客出门时销售人员说：“谢谢光临请慢走。”整个销售过程自始至终只说了两句话，可能大家没有想到，就是这两句话使销售人员至少流失了80%的客户，为什么？顾客本来信心就不坚定，本来只是抱着逛逛看、比比看的态度进店的，如果
8、不对之主动激发，客户会不会了解我们的产品？当然不会，客户不了解我们的产品，就不会选择，当然无法达成销售。就像女孩子，不了解一个男孩子，会不会上来就对男孩子说：“我想嫁给你？”结果当然是否定的。一定要先了解，才会成交。（三）疯狂拦截大家刚听到“拦截”这个词可能感觉有点吓人，放心我们不是以打劫为生的，我们靠的是实力，靠产品的品质和实实在在的卖点来吸引顾客的，但这里要讲的疯狂拦截，是与大家分享一个道理，看似没有希望的单子，只要我们再努力一点点，就能够挽回这个订单。在门店销售过程中经常能够遇到这种情况，客户走上前来却不是咨询本店产品，而是询问某个品牌的位置，这个问题的确不好回答，为什么呢？因为如果回答
9、客户，顾客便从此一去不复返，但如果不予回答，客户可能会对本品牌的印象更差，而且也不一定你不回答客户便找不到，因此许多销售员会回答：“不知道。”那么，有没有一种方法可以为本品牌创造一次机会，让客户留下来呢？其实是有方法的，许多优秀的销售人员经过长期的实战总结得到的一些方法，下面我们会跟大家分享。（四）疯狂成交大家有没有遇到过这样的痛苦：本来客户已经谈得差不多了，正要开单时客户要求再看看，本来就要成交的单子突然之间客户找借口走开了；还有一种情况，老夫妻与小夫妻一起逛街，通常这种情况当时签单的可能性很大，但可能忽然之间两对夫妻因意见不合起了争执，老夫妻认为年轻人买那么好的干嘛，现在赚钱多不容易，但小
10、夫妻俩可能认为一辈子就这么一次，想奢侈一点都不行，都是便宜货在朋友那里怎么有面子，结果争来争去四个人一起走掉了；还有些时候子女为了尽孝心想为父母买点东西，但一跟父母电话商量便不买了；还有，在与客户谈到价格问题时，客户要求打很低的折扣，销售员与顾客之间对折扣的心理差距过大，但又不能就此放弃。诸如此类的问题，在销售过程中的疑惑，在我们疯狂成交环节都可以得到解决。第二讲 疯狂破冰（上）三、疯狂破冰解决销售问题的关键在于准确把握客户心理，通过对客户心理的掌握，达到最佳的销售结果。首先我们要探讨一个话题，当顾客走进店面时，顾客是理性的，此时对顾客提出要求，顾客会有排斥心理，因为：过于突然没有安全感顾客乍
11、进店面时，也会有许多的担心。物理层面有关于物理层面的担心，比如店的质量怎么样？品牌口碑如何？服务好不好？安装及不及时？顾客的担忧，源于他的不了解，因为不了解所以担忧，这是物理层面的担忧。心理层面顾客在买之前和买之后都会有担心，比如这个产品值那么多钱吗？我不会买亏了吧？朋友们看了会怎么说？颜色、款式适合我吗？由于我们的顾客还不专业，对产品、品牌不了解，对整体行业状态不了解，买、卖双方的信息是不透明的，因此他对我们的价格，以及专业性、装饰性、匹配性等都会存在担忧，这些是心理层面的担忧。顾客带着如此多的担心进店，往往神经上会处于高度紧绷状态，这时如果销售员直接对客户推荐产品，顾客不接受是正常的反应。
12、正是因为顾客心理的担忧比较多，所以销售员首先要做的事情就是要想办法为顾客营造一种轻松的氛围。有一位胡姓销售顾问，曾经创造过单店700万的年销售业绩，他与同伴分享销售经验时表示：一般顾客进店的前五分钟都不要与客户沟通产品，其他谈什么都可以，天南海北、政治、体育、宗教、国学等等都可以，只是不能谈产品，因为顾客进店的前五分钟你与之谈产品顾客也听不进去，顾客的神经还是紧绷着，而且谈到产品，顾客第一反应就是打多少折、最低价格多少？这时销售人员就跌进了一个谈判陷阱，在顾客还不了解产品时对之谈价格绝对是销售大忌，整个销售过程会变得异常艰难。那么，不谈产品，如何为顾客营造快乐、轻松的氛围呢？在此有四个方法与大
13、家分享一下：（一）营造轻松的氛围 在分享第一招之前，首先要明白一个原理，首先要想一想，怎样才能让顾客感到轻松、快乐呢？1. 受顾客欢迎的两个特点销售顾问能否获得顾客的喜爱与认可是至关重要的，经过实践发现，受欢迎的销售顾问无不具有以下两个特点：（1）充满着热情、面带微笑微笑是世界上最美妙的语言，当顾客看到你微笑时，就算再冰冷的心也会融化，因此，销售人员每天都要问自己，你见到顾客的时候微笑了吗？有没有发自内心地微笑？在笑的过程中，你会发现，不仅自己放松了、开心了，同时也让顾客放松了，这是获得顾客喜爱的第一个特点。图1-3 微笑（2）敞开胸怀、阳光心态何谓敞开胸怀、阳光心态？就是在与顾客交流时能够做
14、到非常Open，与客户交流时没有任何的障碍。大家能做到以上两点吗？没错，这两点是销售顾问获得顾客认可的非常重要的两个衡量标准，能做到以上两点，顾客就会喜欢你。2. 迅速占领顾客心灵那么，如何在短短的30秒钟、1分钟、3分钟内获得顾客的好感？这对我们的销售顾问提出了很高的要求，要求我们的销售人员能够迅速地占领顾客的心灵，有没有快捷的方法能够让我们迅速获取顾客的好感呢？答案是有的。（1）先声夺人、主动迎接做销售首先要有惜缘的心态，一个人永远不可能有第二次机会来创造第一印象，要珍惜与客户见面时第一印象的塑造，细节决定成败。在与客户见面前，对着镜子整理一下仪容、仪表，使口气清新，身体清爽，不要让客户因
15、感觉你不卫生而烦感，要营造良好的印象，首先要从自己的仪容、仪表，方方面面加以注意。客户的类型整齐卫生是对销售人员最基本的要求，除此外，还有一些能够快速让顾客的心从冰冷、理性变得温暖、感性的方法，首先我们分析一下客户的类型。 购买目地非常明确这类客户成交率很高，因为他带着需求而来。 不经意路过以前从来没有听说过我们的品牌，今天恰好路过，路过时不经意看了一眼，许多顾客属于这一种。 被产品陈列所吸引有些顾客被我们的产品陈列或橱窗所吸引，停下来观看，这类顾客可能会停留几分钟或几十秒。 稍微停顿一下有些顾客只在店面前稍微停顿了一下，马上转身离去。 径直走过在门店前径直走过，连看都不看一眼。吸引客户进店的方法若想单店营业率提升，首先要解决的问题在于，想办法让多一点的顾客进入到我们的店里。让更多的客户进入到店里，要分享的第一个办法是，如何让本来不想进店的顾客进入店中呢？当然是快乐地、主动地迎接。实践证明，快乐地、主动地迎接，能够提升店面60%的人气，我们的经验告诉我们，只要顾客愿意进店，我们就有了一次打动他的机会，有了一次让他多一个选择的机会，那么，如何吸引顾客进店呢？有六个方法： 目光请记住我们与顾客之间的交流，一定是先从目光的锁定开始的，首先从眼神的接触开始进行交流，所谓眼睛是心灵的窗户。当见
