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1、医院全年促销活动策划方案前续最近将推一个促销课，以折扣的形式。今天开会同事又提了一个新的方法，就是买看病送相关检查、 免药费等形式。 这是我以前没想到的， 看来头脑风暴挺管用，把大家脑子里的细胞都调动起来了。但不知从患者、消费者的角度来看，哪个更能吸引他们呢？大商场搞促销时， 也有折扣也有返券， 即使有很多人抱怨这些促销有种种问题，每次活动时仍然家家爆满， 引得购物狂们提着大包小包楼上楼下的跑。对消费者来说，有人喜欢返券有人喜欢直接打折，各有所爱。不过对商家来说，好像更愿使用返券的手段。 因为这样能使顾客在店里停留更多时间，间接带来销售增长。另一个问题是， 在人气不旺的情况下， 是不是可以用折
2、扣的手段带来人气？以前有经历过患者特会坎价， 把治疗与检查费用压的很低。 我们内部商量商量，也就从了他们。因为利润低，也总比他不看病没有利润强吧。今天大家又提起这个问题，以后是否要强硬起来，即使失去这个患者，也不降价。头疼中。还有就是越来越发现广告和促销里面的学问太大了。同样的产品，用不同的手段或从不同的角度去宣传， 就有不同的收效。 现在还要站在外国人的角度上去精品文档想，真是绞尽脑汁啊。【营销】关于促销活动的透析与思考从一次失败的促销谈起年初，一位北京某小型专科医院的负责人在北京下属的区举办了主题为“平价诊疗万人大公证 ”的促销活动。希望通过这次活动，扩大医院的覆盖人群，从而形成回头诊疗及
3、口碑传播。据经院方讲， 这次活动为达到预期目的做了积极准备，促销结果却不尽人意，这使他大惑不解，垂头丧气。希望我能为其指点迷津。活动简述如下：1、时间 3.15 消费者权益日日。地点：专科医院门口2、内容 3 月 15 日只须花 18 元就可以享受价值99 元的 免费体检套餐。3、活动前媒体宣传（ 1） 3 月 12 日、 14 日分别在当地 日报作促销活动宣传。（ 2）在当地人民广播电台，从 3 月 10 日 15 日开始发布促销活动广告。时间从早 8： 00晚 9： 00 每天 25 次滚动播放。（ 3） 在医院门口挂跨街横幅一条，内容为活动通知，时间为3月 8日15欢迎下载2精品文档日（
4、一周）。4、活动经过（1）现场促销员 6 名，由于都是本院医护人员，加上临时做了培训，积极性很高，一开始就基本进入状态。（2）为了增加活动气氛，让咨询患者对活动及相关的优惠套餐能快速清晰明了，现场设大展板两块。一块介绍优惠套餐，一块介绍活动内容。患者来咨询时，促销员一边发DM 单，一边介绍活动及优惠套餐。5、活动结果现场只来了 40 多名咨询的患者，其中22 人当场填表进行免费体检据事后统计 70%有意向进行免费体检， 15%持观望态势， 10%人群感觉不可信。从以上介绍看， 活动从开始宣传到结束设计似乎很严密，而且院方讲， 自己经常在终端观摩别的医院促销活动，大致都差不多， 似乎谁也没有什么
5、离奇的手法。然而这次活动结果与预期相差甚远。像这类促销活动，据本人团队调查，在区域性民营医院的运作中很有代表性。他们大多数凭经验做促销， 没有专业的活动策划能力； 所有促销活动的目的就是“多吸引患者 ”，很少考虑促销活动对品牌的影响。每次都精心准备，但活动过后欢迎下载3精品文档总有避免不了的遗憾让人捶胸扼腕。这样常常造成不搞促销， 产品销不起来， 搞了促销又得不偿失。关于如何搞好促销这一老话题，许多业内人士都不屑一顾， 似乎人人都会做促销。可现实是真正达到目的促销真是不多。像上面提到的活动， 看似无懈可击，其实许多地方都值得商榷。1、 媒体选择失误该医院所在地是北京的一个富裕的区。在这一级的城
6、市中， 本地报纸（区内）发行量极其有限。日报在报刊销售点难觅其踪迹。该报发行主要是当地政府、机关及事业团体订阅，广告登在其上效果当然不佳。再说电台，据调查，听广播的人主要是老年人和外来打工者及学生；由于没有对准目标顾客， 宣传当然也无多少效果。根据本人团队的经验， 在区级市场做促销由于媒体少，仅有的一些当地 （区内）媒体影响力弱， 并且区里的许多消费者没有天天读报的习惯，所以只有电视台是极有力的传播渠道。有人会说： “做电视广告谁不知道！不想做电视广告的原因是电视费用相对报纸电台高得多！”如果问题出在费用上，也不难解决。据调查，在当地电视台做游动字幕是传播促销信息最好的选择首先，游动字幕在区、
7、县级管理很灵活，除中央台、省台等二三个频道外，欢迎下载4精品文档游动字幕在二十几个频道可以同时打出。无论消费者收看的是哪个频道，都能看见促销字幕。 其次，每次游动字幕只需50 个字，基本上能将活动信息传递出去，费用每次 200-1000 元。（注：每个地方价格不一样。 ）如果活动提前一周作游动字幕宣传，那一周下来费用才1千多元，可效果远远大于上报纸及电台。2、 地点选择失误本次活动地点选在当地一个医院门口。众所周知，来医院的人大部分是看病的，到医院闲逛的人少之又少。 这样除了听到宣传来的几十个人外，无旁人加入，气氛自然热闹不起来。成功的促销必是人气旺盛的， 销售现场气氛有传染性，如果活动选在人
8、气旺盛的大商场门口或大型居民社区门口，借旺盛的人流， 加上看到宣传来的目标顾客，活动成功的可能性将成倍提高。3、 促销价格失误“平价诊疗万人大公证 ”活动免费体检套餐定在元。 对医院来说投入很大宣传费用，卖18 元是吐血甩卖了；可对患者来说，免费体检套餐基本都有各家医院在做，你说原 9 元现卖 18 元，在医疗行业信誉度普遍降低的现在，患者怎么会相信你是为公证效果而吐血卖货呢？本次活动失误在于， 医院怕活动赔本， 促销价格定的较高， 消费者感到不太实惠。如果出手更狠一些，价格定在到元，情况会好得多。另外有人可能会欢迎下载5精品文档说：“与其低价甩， 不如免费送， 那多有吸引力！ 肯定热火朝天！
9、 ”本人团队认为，医疗搞免费赠送不是上策。第一，如果是免费赠送，许多不是目标患者的消费者也来将加大促销成本；如果附加领取条件，那许多目标顾客怕麻烦可能放弃参加活动。第二，不花钱得来的东西人们往往不珍惜。根据经验，免费进行的健康体检，许多患者都不会很重视， 对检查结果不以为然， 或者干脆不用， 导致活动没有效果。如果我们改赠为特价卖， 患者因为免费检查愿望比较迫切， 基本能按要求做，这样效果反而更好。4、 宣传内容失误本次活动电台是其主要宣传媒体之一，在30 秒的广播脚本中有90%在介绍医院开展项目，对活动介绍只有后面一句话。这样虽然每天滚动播出25 次，对活动情况一带而过，患者怎么会有印象。如
10、果能围绕活动内容作宣传，以活动为主反复传播促销信息， 强化患者的记忆， 肯定能促动患者的神经。 只要把患者请到现场，医护人员自会详细讲解活动。如何做好促销活动促销活动在不同的季节、 时间段中， 活动的目的和方式有很大的差别，许多欢迎下载6精品文档成功的品牌的促销活动都有着完善的年度促销规划。成功的促销不但是一种极好的广告，同时也是销售能力强大的零售终端。一、活动的组织策划本人团队认为， 医院开展项目应有促销活动予以配合。通过促销活动， 吸引了大量目标消费者， 形成参与和就诊的热潮， 传播产品和服务理念， 形成口碑传播。活动前后配合新闻炒作和广告，将产品上市信息发布出去。以达到迅速启动市场的目的
11、。促销活动的组织策划包括以下内容：第一、通过市调分析，初步确定活动的主题、内容、时间和地点。1、首先要确定活动主题。主题的选择要与医院开展项目的媒体传播概念遥相呼应。通过活动加深目标人群对产品及概念的理解与记忆。2、活动内容根据主题确定。活动成功的前提就是内容要有吸引力。包括打折、免费赠送、尝试享受服务等，都是吸引目标人群必不可少的手段。3、时间。根据经验，大型活动选择公众节假日举行，效果最好。4、地点。一般定在人流量大和知名度高的商场或广场，注意现场要有足够的人员活动空间。欢迎下载7精品文档第二、出台活动方案。根据调查分析策划活动方案，且进行投入产出分析，做好活动预算。第三、活动前的准备工作。1、信息发布（ 1）报纸：活动信息一定要在当地发行量大，影响力最高的报刊发布。在当地报刊种类很少， 无选择余地的情况下， 可在发行量最大的报刊直接发布指定广告。提前确定广告发布日期， 活动举办时间和广告时间间隔不超过5 天，最后一期广告在活动前2 天内刊出，不可与活动时间相隔太长。刊发可提高参与热情和人数的信息，例：活动在11： 30 开始，请不要太早排队。注意要在广告边角上加上“活动
