采购与供应商谈判技巧

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1、采购与供应商谈判技巧采购员与供应商在讨价还价时， 采购员可以在无关紧要问题上做出的适当 让步，而作为双方让步的交换条件， 就可以让对方在我方想要达到的目标上做出 较大的让步，这样，既让对方感动满意，我方的目的也达到了。而这些都是采购 员在与供应商谈判的技巧， 下面我整理了采购与供应商谈判技巧，供你阅读参 考。采购与供应商谈判技巧 01 谈判技巧之要有弹性 在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱 还价格; 也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在 光天化日下抢劫 而 后者却因失去弹性而处于被动， 让人觉得有欠精明， 从而使价格谈判毫无进行的 余地。谈判技巧之化零为整

2、采购人员在还价时可以将价格集中开来， 化零为整。这样可以在供应商心 理上造成相对的价格昂贵感， 会比用小数目进行报价获得更好的交易。 这种报价 方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将 公斤 改为吨; 两改为 斤; 月 改为 年; 日改为 月; 小时 改为天; 秒 改为 小时 等。谈判技巧之过关斩将所谓过关斩将 ，即采购人员应善用上级主管的议价能力。 通常供应商不 会自动降价采购人员必须据理力争。 但是，供应商的降价意愿与幅度， 视议价的 对象而定。 感谢关注采购从业者微信公众号因此， 如果采购人员对议价的结果不 太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。 当买方提高议价者的层

3、次， 卖方 有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管 （ 如采购经理， 甚至副总经理或总经理 ）邀约卖方的业务主管 （如业务经理等 ）面谈，或直接由买 方的高层主管与对方的高层主管直接对话， 此举通常效果不错。 因为，高层主管 不但议价技巧与谈判能力高超， 巨社会关系及地位崇高， 甚至与卖方的经营者有 相互投资或事业合作的关系。 因此， 通常只要招呼一声， 就可获得令人意想不到 的议价效果。谈判技巧之压迫降价所谓压迫降价， 是买方占优势的情况下， 以胁迫的方式要求供应商降低价 格，并不征询供应商的意见。 这通常是在卖方处于产品销路欠佳， 或竞

4、争十分激 烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下， 为改善其获利能力而使出的杀手锏。 此 时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干 ; 感谢 关注采购从业者微信公众号 若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。 当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系 ; 当市场好转时，原来委 曲求全的供应商， 不是以牙还牙抬高售价，就是另谋发展， 因此供需关系难能 维持良久。谈判技巧之敲山震虎在价格谈判中， 巧妙地暗示对方存在的危机， 可以迫使对方降价。 通过暗 示对方不利的因素， 从而使对方在价格问题上处于被动， 有利于自己提出的价格 获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须

5、 点到为止 ，而且要给人一种 雪 中送炭 的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合 作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。采购与供应商谈判技巧 02(1) 谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的 步骤就是要先有充分的准备。 采购人员的商品知识， 对市场及价格的了解， 对供 需状况了解，对本公司的了解， 对供货商的了解， 本公司所能的价格底线、 目标、 上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。(2) 谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂， 否则根本不必谈判， 他总会让对方留一点退路， 以待下次谈判达

6、成协议。 没有达 成协议总比勉强达成协议好。(3) 只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务 代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的 规模大小而定。 这些人的权限都不一样。 采购人员应避免与没权决定事务的人谈 判，以免浪费自己的时间、 同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。 谈判之 前，最好问清楚对方的权限。(4) 放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着 手满足对方， 然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。 避免先让对手知道自 己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。(5) 采取主动，但避免让对方了解

7、本公司的立场：攻击是最佳的防御，采 购人员应尽量将自己预先准备的问题， 以开放式的问话方式， 让对方尽量暴露出 对方的立场， 然后再采取主动， 乘胜追击， 给对方足够的压力， 对方若难以招架， 自然会作出让步。(6) 必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经 验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。(7) 尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没 有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面 子，因而对方也会愿意给面子。(8) 尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言 善道，比较喜欢讲话。 采购人员知道这一点

8、应尽量让他们讲， 从他们的言谈及肢 体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。(9) 尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝， 丝毫不能让步。 事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进 行才可能达成。 人都是爱面子的， 任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判， 何况本 公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。(10) 以退为进： 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围， 采购人员 不应操之过急， 装出自己有权或了解某事， 做出不应作的决定， 此时不妨以退为 进，与主管或同事研究或弄清事实情况后， 再答复或决定也不迟， 毕竟没有人是 万事通的。 草率仓促的决定大部分都不是好的决定， 智者总是先深思熟虑， 再作 决定。